“用融资打爆品、用流量换规模、用亏损抢市场”，互联网时代下的速度和新锐品牌的崛起神话，让行业恍惚以为这就是做品牌应有的方式。
在追求更快增速、更高GMV的时代，齐晋堃像是个“固执”的逆行者——
他曾作为一个国货彩妆品牌最早期的创业元老，参与品牌从区域柜台推向15000个线下网点，共创出80、90后消费者至今都记忆深刻的品牌心智；在2000年国货彩妆萌芽初期，率先打出空中有广告、落地有标准、全国齐开展的营销模型。
见证品牌从年销百万到数十亿的跃迁，齐晋堃更坚定品牌是对消费者需求的深刻理解和精准把握。
如今齐晋堃转身操盘拥有近20年历史的洗护品牌优妮，作为广州市优妮日化有限公司主理人，他为优妮带来的首要的改变，依然是回到品牌的底层根基，重构供应链、搭建电商矩阵、激活组织效能。
前不久「新锐品牌研学社」专访了这位穿越多次行业周期起伏的老兵，阅尽千帆后，面对行业的终极之问：如何做一个真正的品牌，如何做一门好生意，甚至只是在行业的艰难时刻活下来，齐晋堃给出了最朴素却最真实的破局之道。
产品一定要卖到消费者手里
消费者满意才会复购
才能形成复利，才能良性发展
新锐品牌研学社：在您进入行业的二十多年里，行业最大的改变和始终不变的是什么？
齐晋堃：
行业发生了很多改变：
1、消费者进入超级个体时代
今天的消费者更关注自我需求，为兴趣买单。
2、从人情向价值时代过渡
原来是喝酒签单，现在是“你的生意对我有价值我才做”。
3、从分销到动销，进入零售运营时代
原来很多渠道商都是做分销的，现在代理商、零售商都要懂得零售运营，都要有用户思维，没有零售运营思维的渠道很快会被淘汰。
4、行业集中化，进入寡头时代
再过三五年，行业会越来越集中化，个体户经营很难存活。不管是零售商还是代理商，都要公司化和团队化。
但是行业的发展底层逻辑是不会变的，那就是对消费者的研究，做化妆品始终要做年轻人的生意，产品一定要卖到消费者手里，消费者满意才会复购，才能形成复利，才能良性发展。
有人买，有人卖
你这生意就做得起来
新锐品牌研学社：如何做一门好生意，您最深的体会是什么？
齐晋堃：
这个行业的生意，简单来说就两句话：消费者愿意买，经销商愿意卖。有人买，有人卖，你这生意就做得起来。
消费者为什么愿意买？他买得起，买得到，买得满意。
买得起是价格问题；买得到是渠道覆盖问题；满不满意就是品质、服务等等各方面。
经销商为什么愿意卖？有利益，有保障。
有利益，利润空间足够；有保障，长期可靠。
锁定一个人群
发现一个痛点 输出一种价值
讲好一个故事 做好一场传播
新锐品牌研学社：如何做到“消费者愿意买、经销商愿意卖”，有什么方法论？
齐晋堃：
锁定一个人群，发现一个痛点，输出一种价值，讲好一个故事，做好一场传播，这是一套体系，不管做线上线下都需要这个逻辑。
锁定一个人群-往深处挖：化妆品行业永远要做年轻人的生意，持续对年轻人的需求研究。
发现一个痛点-往窄处挖：痛点要小、要精准，要聚焦。
输出一种价值-差异化：能一句话说清楚，明显的差异优势。
讲好一个故事-共鸣感：让大家能听得懂，有共鸣感。
做好一场传播-高效化：找准切入点，兼具量、质、时效，做到有效。
线上和线下
只是不同的消费平台而已
有消费者的地方，就是渠道
新锐品牌研学社：您怎么看线上、线下渠道的未来走势？
齐晋堃：
线上和线下，都是消费的平台，没必要把线上和线下分得这么清，最关键是怎么给消费者提供他所需要的东西。
消费者是人，我们去研究人性。消费者在线下买和到线上买的心思不一样，他想要得到的价值和他的期待感完全不一样。
线上本质：满足"消费民主与自由"
线上之所以成功，是因为线上消费的底层逻辑是为消费者提供了民主和自由。
想买谁就买谁的，想买多少买多少，没有店员跟着，不用顾及店员脸色。
同时线上可选择空间大，且线上有很多价格超出线下渠道认知，9.9块包邮甚至1.9块包邮。当然，在拼多多消费的人群就没有期待买到一个很优质的产品，他购买的是便利和便宜。
综合来看，线上渠道通过为消费者提供随时、随地，且随意的“沉浸式购物体验”，满足了消费者内心对民主与自由消费的需求。
线下价值：实物体验感＞价格敏感性
但线下为什么还有生意？
线上卖的是图，是视频；线下渠道终端门店更能鲜活地、直观地展现与宣传品牌文化，更加立体地与用户链接和沟通，能够深入影响消费者心智，为品牌鲜活力提供养分。
在线下，消费者买的是确定性和安心。
所以品牌永远要去研究年轻消费者，针对不同的渠道特点去匹配不同的营销方式和产品。
品牌永远要做年轻人的生意
年轻消费者在一代代迭代
但品牌对年轻消费者的
观察和研究不能断
新锐品牌研学社：您怎么看今天的消费者？
齐晋堃：
某个品牌十年前做的是这一波人，再过十年还做这一波人，这个品牌的生意会死。
现在做20岁消费者的生意，十年后还是做20岁消费者的生意，这个品牌的人群会越拉越宽。
品牌永远要做年轻人的生意，因为20来岁基本是购买欲望最强、购买力也强的人生阶段。
所以品牌始终要研究年轻消费者，年轻消费者在一代代迭代，但品牌对年轻消费者的观察和研究不能断，要及时调整自己的产品和品牌定位。
不同的山要唱不同的歌
不同的阶段要做不同的事
100美元做不了100亿的战略目标
新锐品牌研学社：品牌成长过程中分别会遇到几个量级的瓶颈，突破的关键是什么？
齐晋堃：
不同的山要唱不同的歌，不同的阶段要做不同的事：
0-5亿：拼产品锋利度
5-10亿：拼渠道渗透率
10-20亿：拼供应链管理与组织变革
50个亿+、100亿+的企业底层逻辑都一样，就是战略与资源匹配一致，很多品牌死在用爬山的装备去渡海。
10亿到50亿
一定要找一个在50亿生意规模
做过很多年的重要决策人
带着你一起走向50亿
新锐品牌研学社：10亿到50亿，最关键的是什么 ？
齐晋堃：
从10亿做到50亿，必须引进50亿段的重要决策人。这就是橡皮筋原理。
- 战略目标50亿（橡皮筋一头）
- 当前能力10亿（另一头）
- 拉伸过程必须有个支点（高段位操盘手）
一定要找一个曾经在50亿生意规模做过很多年的重要决策人，带着你一起走向50亿，会帮助你节约摸索成本和试错成本。
省掉了这个支点，要么断，要么弹回去。
60、70后抓住了行业风口和渠道风口
80、90后抓住了互联网风口
本质是不同年代下
不同生产力的应用问题
新锐品牌研学社：60、70这一代创业者跟今天的新锐品牌创业者有何不同？
齐晋堃：
表面看是两代人的年龄差异，背后本质是不同年代有不同科技，所以产生不同生产力的应用问题。
60后、70后所处的年代，是美妆行业快速发展和线下渠道崛起的时代，这一代创业者抓住了行业风口和渠道风口；
80后、90后所处的年代，正是互联网到移动互联网再到AI发展并普及的时代，新一代创业者抓住了互联网风口，并且无限放大。
但我们60后、70后这一代的创业者，真正懂消费者的人应该是比较少的。
80、90后创始人有他们的勇气和魄力，他们对行业的观察，对消费者的洞察很强，但是部分新锐创业者对行业的生态链了解的还不够深入，且常常急于求成。
守护好别人对你的信任
一旦信任破坏
你想再做起来非常难
新锐品牌研学社：如果给新锐创业者一个建议，会是什么？
齐晋堃：
守护好别人对你的信任。
曾经有新锐品牌跟我说3个月要在线下铺开5000家网点。
在线上，三个月、半年打爆一个品是完全有可能的，但这并不代表你是品牌了；
在线下，3个月开出5000店，是不可能的，除非你只是割韭菜，不是做品牌。
谁都想快，但是一定要符合规律，客观规律不可逆转。
我前面提到经销商愿意卖的关键，是他们看到生意的价值。一时的生意，很多经销商不会做的，经销商最怕的是割韭菜。
最重要的是你这种想法马上把信任感打破了。现在这个大环境下，是经不起折腾的。一旦信任破坏，你想再做起来非常难。
做一个伟大的企业
比做品牌更难
新锐品牌研学社：做品牌二十多年，您认为怎样才算真正的品牌？
齐晋堃：
1、市场份额足够高，用户群体太小不足以谈品牌
以化妆品行业为例，市场份额要过5%。
2、创新引领，如果是细分领域必须成为风向标
如果市场份额不够，通过创新引领成为某领域的风向标，比如产品创新、运营创新、渠道创新、品类创新等，也可以获得用户的追随。
3、全渠道生存能力足够强，线上爆款线下死，不算品牌
单一渠道除非做得很牛，影响力特别大。但是我依然认为一定是全渠道发展才叫品牌。
所以为什么线上品牌想成为真正的品牌一定要做线下，可能线下量的贡献力不大，但线下对品牌的美誉度和品牌形象张力会提高很多。
所以做线下，战略出发点很重要。
4、为行业做贡献，做企业品牌
中国少部分头部企业，做的是树立中国民族化妆品企业价值的事情，推动全行业发展，做一个伟大的企业，比做品牌更难。
结语
齐晋堃用多年的实践反而印证了一个反直觉真理：在消费品行业，慢的能力比快的技巧更稀缺。
或许这正是喧嚣时代需要的清醒剂：当流量算法无限放大人性弱点时，真正的品牌却在笨拙地构建信任的桥梁。
那些用供应链死磕产品、用线下服务沉淀温度、用组织迭代对抗不确定性的“笨人”，正在用最古老的方式书写最持久的商业真相——
让品牌活在用户的生活里，而非VC的PPT里。
注：文/新锐观察者CC，文章来源：新锐品牌研学社(公众号ID：InnoBrand_BC)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：新锐品牌研学社
