对话嘉宾：唯卓仕品牌总监 王卡恩 Kahn
对话背景：唯卓仕是一家专注于做摄影器材的出海品牌。目前在海外，唯卓仕的无反相机镜头产品凭借其超高的性价比切入了海外市场，收到了大量用户的好评。本次通过对话唯卓仕，希望从品牌的角度了解摄影配件这条赛道，并探究唯卓仕如何在这条海外品牌占有绝对优势的赛道突出重围。
2010 年之前，相机镜头作为一个高复杂度、高精密度的产品，一直被德国和日本两个精密制造大国垄断，在摄影领域，德国的蔡司、徕卡，日本的佳能、尼康、索尼等品牌，在国内外的摄影爱好者中建立起了强大的品牌心智。
但在近几年，情况开始发生了变化，2023 年 6 月，全球最具影响力的数码摄影期刊《Digital Camara World》以“中国镜头开始超越日本镜头”为题目报道了一家中国企业——Viltrox 唯卓仕，和它适配索尼 E 卡口无反相机的 AF 16mm F1.8 全画幅镜头。如上文截图，该期刊给予这款镜头的评价是“令人印象深刻的”，并拥有“出色的图像质量”和“良好的制造质量”。能被世界权威的摄影期刊冠以如此高的评价，唯卓仕在海外知名度快速提升。
进入 2024 年之后，唯卓仕先后在海外发布了入门级镜头 AF 28mm F4.5 FE，以及第一款搭载 VCM 马达的国产 135mm 定焦镜头，这两款产品都在海外广受好评。由于技术能力不错、性价比高，唯卓仕越来越被海外摄影爱好者所接受。
作为一个中国副厂镜头品牌，今年的唯卓仕，算是出尽了风头。（注：原厂镜头是由相机品牌自己生产，专为其相机系统设计的官方镜头，而副厂镜头是由第三方厂商制造的镜头，不同的产品线会兼容多个品牌相机的卡口。）
本次在深圳举行的超级品牌加速营活动中，白鲸出海与唯卓仕品牌总监王卡恩 Kahn 进行了深入交流，了解了这家从摄影照明、快门线起家的摄影配件品牌，是如何成为“镜头”这个核心赛道的明星品牌并做到国内 Top1 的。
抓住“单反”到“微单”的风口，
配件厂商做了国内镜头品牌的先行者
唯卓仕的母公司深圳市爵影科技有限公司于 2009 年成立，Kahn告诉我们：“在深圳，其实有一大批做配件的公司，最初大家也没有品牌意识，就是做一些比较简单的配件，挂到亚马逊上去卖，后来有一定利润空间之后，就开始自己做品牌了。”
最初，唯卓仕的主要产品是摄影照明、快门线等等技术含量并不是很高的配件产品，走薄利多销的模式。
从 2014 年开始，无反相机的出货量开始加速增长｜图片来源：日经中文网，注：单反相机（DSLR）：采用反光镜和光学取景器（OVF）设计，提供直观的取景体验和优异的光学性能。无反相机（Mirrorless Camera）省略了反光镜组件，使用电子取景器（EVF）或屏幕取景，体积更小，功能更现代化，无反相机在消费者中也被称为“微单”。
转机出现在 2014 年左右，Kahn 表示：“当时，佳能、尼康等相机厂商刚刚将重点开始从单反相机转向无反相机，相机和镜头的适配并没有那么好，另外，在用户手中仍然保留着大量的单反相机镜头，所以唯卓仕做了一个自动对焦转接环，可以让之前单反相机的老镜头，继续在无反相机上发挥余热。”
“我们的创始人自己也是摄影玩家，他在用微单的时候发现，自己之前拥有的很多单反镜头都没法用了，单独再去买适配无反相机的镜头又非常昂贵，加上他的朋友们也都有这个需求，他当时就力主开发一个“自动对焦转接环”，因为做得较早，市场反馈也非常好。”Kahn 补充道。
在转接环获得了一定的成功之后，唯卓仕在 2015 年左右就认定无反相机一定会替代单反相机，而这个市场大环境的“剧变”，也是他们千载难逢的机会。
随后的几年时间里，唯卓仕一面调研供应链，另一面找到了一些前日企技术骨干出任技术合伙人，开始大力投入镜头产品的研发。最终，2019 年，唯卓仕推出了针对富士无反相机的 AF 85mm F1.8 XF 定焦镜头。
众所周知，对于镜头这种精密制造行业来说，并不像 3C 行业一样迭代速度那么快，对于一个品牌来说技术积累是非常重要的，从 2019 年第一款镜头推出到现在也不过5年时间，在镜头行业，唯卓仕算是妥妥的后来者了。
但是换个语境，唯卓仕却是国内较早开始做无反相机镜头的副厂品牌，Kahn 告诉我，能够抓住这个“风口”，是因为唯卓仕是一个更“进取”的品牌，从唯卓仕的股东，到研发团队、市场团队、销售团队，年轻人的占比都相当高，甚至有为数不少的 00 后，相比同类的制造业企业，唯卓仕年轻人的占比要高很多。
拥有“进取”的基因，唯卓仕能够在其他国内品牌还关注单反相机的情况下，率先抓住无反相机的机会，做到了国内无反相机镜头赛道的 No1，完成“华丽转身”。
做镜头界的小米，
用70%的价格，做出150%的质量
和大量的出海品牌一样，唯卓仕主打“超高性价比”，产品价格相比国外同类产品要便宜不少，拿上面提到过的 135mm 定焦镜头来说，唯卓仕镜头的原价是 5499 元，优惠价格 4999 元，而索尼原厂的镜头价格为 9500 元，日本副厂品牌适马的同类镜头价格也超过了 8000 元，算下来，唯卓仕镜头的价格只有他们的 60%-70%。
定焦镜头与变焦镜头的区别，总结：变焦镜头更通用，
但定焦镜头的效果和价格更具优势｜内容来源：ChatGPT
Kahn 表示：“唯卓仕目前主要做的是技术难度相对低一些的定焦镜头，并没有把重点放在更复杂的变焦镜头上。如果单说定焦镜头的话，前两年，我觉得唯卓仕能达到适马等国外副厂镜头品牌的 70-80%，但现在，我可以很坦诚地说，能达到他们的 100%-150%，在很多技术上唯卓仕已经完全超越他们了。”
以 60%-70% 的价格，技术上超越国外品牌，还是在很看技术积淀的精密制造赛道，确实相当不容易。说到原因 Kahn 表示：“首先其实是中国人更勤奋，在捕捉趋势、产品研发方面，确实快于国外品牌，这是精神层面的原因。”
“而在现实层面，就像小米当时吃了苹果供应链的红利一样，唯卓仕也吃了日企留下的供应链红利。”Kahn 补充道，很多年前，尼康、佳能等日本头部的相机厂商都在中国有着相当规模的生产线和工厂，经年累月也培养出了完善的供应链和大量熟练的产业工人，而在这些日企由于种种原因退出中国之后，这些就成了唯卓仕等国内品牌的优势。
相机需求下移，50%的
“小红书用户”都是唯卓仕的潜在消费者
在单反时代，其实国内副厂镜头处于摄影爱好者们“鄙视链”的最底端，虽然价格便宜，但也鲜少有爱好者会去选择国产品牌。但如今这个无反相机时代，情况发生了变化，虽然数据上看，相机客单价数据水涨船高，但从购买人群上看，高端相机却正在“平民化”。
Kahn 告诉我“从 2015、2016 年开始，B站、抖音等这种视频媒介兴起之后，很多人为了追求更好的视频拍摄效果，开始购买微单相机，而随着‘人人都做创作者’这个趋势加速渗透，这类人群的比例上升明显。
另一方面相机厂商们也在匹配这部分用户的需求，此前单反时代，用户的选择并不多，基本只有几千元的入门级产品和几万元的专业级产品，几乎没有中间价位的选择，但微单时代，从五千元到五万元，每个价位都有不错的选择。”
但很多购买了大几千甚至上万元相机的用户们却发现，由于相机自带镜头的光圈小，镜头质量也不高，他们拍出来的照片，甚至不如质量高一些的手机，所以这部分用户就有了额外购买镜头的需求，作为对这部分用户需求的回应，唯卓仕推出了千元以下的 Air 系列镜头，以最适配人像场景的主力焦段和大光圈作为卖点，让用户马上就能 get 到相机和手机的不同。
瞄准“手机”和“高端相机”中间的这部分用户，是唯卓仕能够切入市场很大的原因，Kahn 告诉我：“50% 的小红书用户可能都是我们的潜在消费者。”
塑造“品牌心智”这件事，
就算亏本也要坚持
相比手机、平板等大众电子消费品，摄影器材相对小众，且由于单价相对高，各个品牌之间差异很大，所以相机品牌都拥有各自的“粉丝”，形成了极强的品牌忠诚度。而作为“副厂品牌+后来者”，唯卓仕的策略是抓住“下沉消费者”建立自己的品牌心智。
Kahn 表示：“在摄影这个圈子当中，确实有不买几万的相机和镜头就感觉丢人的爱好者，但也有‘沉默的大多数’，他们可能是学生、可能是初级摄影师，性价比对他们非常关键。所以我们一面主打性价比，推出符合他们需求的产品，比如上面说的 Air 系列镜头，另一面我们也在不断提升技术实力，当用户以省钱为初衷接触到唯卓仕后发现，我们的效果也很好，并不输很贵的镜头，这部分用户自然成了我们的拥趸。”
“而且一路走来，我们也能够明显感觉到用户们也在成长，最初的学生、初级摄影师，也成长为了有钱人、高级摄影师，但是他们仍然会购买我们的产品，现在唯卓仕的高端镜头产品的销量也非常好，社群等渠道的反馈也不错。”Kahn 补充道。
配合抓住下沉消费者的定位，唯卓仕在做推广时也有一些特别的策略。作为镜头这个品类来说，上手体验非常重要，用户需要摸到产品，甚至真的用这款镜头拍几张照片，才能真正被打动，所以唯卓仕将很大的精力都放在了线下。
Kahn 表示：“无论是在国内还是在海外，我们都会定期请一些讲师来做 Workshop，分享摄影技巧，并让用户免费体验产品。而在实际操作中，我们也会尽量地向我们的目标用户群体靠拢，比如去年在国内，我们在漫展上下了很大功夫，在国外也比较注重学生、创作者等群体，在办活动时尽量触达这些圈子。”
“但是线下活动的成本非常高，而且 ROI 很难打正，因为线下场景触达的用户毕竟有限，无法直接转化到销售层面。“Kahn 解释道，“我其实一直是做市场运营的，对 ROI 很看重，如果活动的 ROI 达不到我的标准，我会倾向于砍掉，但是我们的创始人更看重长尾效应，而不是一时的 ROI。”
除了 Workshop 之外，唯卓仕也通过参加展会、主办摄影比赛、社群运营、KOL 等方式去推广品牌。Kahn 告诉我，KOL 在相机品类非常重要，因为对于初学者来说，相机品牌、产品参数、价格层级的信息量非常大，对于小白来说很难短时间内掌握，而 KOL 会很大程度上影响他们的决策。所以唯卓仕会精心挑选各个相机品牌的头部 KOL 对相对应的镜头产品进行推广，收到了不错的效果。
唯卓仕独立站的网站流量数据｜图片来源：Similarweb
而在销售渠道方面，除了线下经销商、亚马逊等传统电商平台，唯卓仕还是副厂品牌中少数花大力气运营独立站的品牌。Kahn 解释道：“做独立站的基础，首先是品牌已经有了一定的知名度，用户愿意绕开平台直接与你交易。然后可以帮助我们建立更大的社群，并更精准地洞察用户需求。”
“对于我们这样的镜头品牌来说，产品需要适配各个不同的相机品牌，但是优先适配哪家的相机我们是不知道的，比如，我们曾经以为尼康 Z 卡口的半画幅镜头是比较不重要的一个产品，但是通过独立站的销售数据我们会发现，尼康的粉丝的购买意愿很强，我们就会将有限的资源转移过去。”
说到唯卓仕面对的机遇和挑战，Kahn 表示，虽然我们取得了一些成绩，但是也面临着与原厂品牌镜头的激烈竞争和一些专利壁垒等问题。而最大机遇在于，目前相机赛道只有日本厂商的产品做得比较好，但是在国内，也出现了很多追赶者，比如 DJI 等公司都在开发相机产品，在自己的赛道做到最好，这样当未来中国相机品牌开始进入市场时，我们会积极地去配合，在市场中卡住属于自己的位置。
立足现在，在德日等国占绝对优势的赛道取得现在的成绩已然不易，展望未来，当中国制造走向世界，我们也需要更多像唯卓仕一样的制造企业发光发热。
注：文/白鲸小编，文章来源：白鲸出海，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：白鲸出海
