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SaaS销售 怎样介绍产品功能才有效?

戴珂 2025/01/02 08:30

强调基于客户成果的销售方法,并不是说只能谈客户成果,而不介绍产品功能和特性。因为无论你向客户承诺达成什么样的成果,最后也还是需要通过功能实现。

但是,销售在介绍和讲解自己的产品功能时,需要搞清功能介绍的目的。否则,这次销售可能从一开始就以失败而告终。

最初级的SaaS销售,按照产品功能列表,从1讲到N遛一遍。虽然他们也下了很大功夫熟悉自家的产品,但现在的SaaS采购场景下,往往是还没讲完几个功能,就被客户不耐烦地pass掉了。记得有一次去做销售陪访,销售才讲了三个功能亮点,就被客户叫停了。因为上一家公司的销售,讲的也是这些内容。

再高级一些的,是经过所谓产品FAB的讲解训练,即按照特性(Feature)、作用(Advantage)和益处(Benefit)的叙述逻辑来说服客户。相较于功能列表讲法,FAB要高级许多,特别是对于工具类SaaS产品的营销,效果也更好一些。因为它至少考虑到给用户带来的益处。

不过,对于大部分SaaS营销来说,FAB的效果越来越弱了。如果说起初FAB还能吸引到潜在客户的注意,但用的多了,客户也就失去兴趣了。

实际上,FAB的最大问题在于,卖家所宣称的益处,并不一定是客户认为的益处。退一步讲,即使客户认可了一个功能的益处,但对于客户成果来说,这个益处可能小到不值一提。

但这不是说FAB在SaaS销售中毫无用处,而是需要回归到客户价值和成果上来。对应的逻辑为:只是发掘和量化了客户的业务成果还不够,你还必须证实你的产品功能或特性,能够支持业务成果的实现。

因此,你既不能只讲功能,也不能只谈业务成果,而是需要将功能映射到业务成果上。这通常是一对多的关系,即一个业务成果可能对应多个功能或特性,这样可以让客户更加相信,你能交付他们所期待的业务成果。

理解了这个对应逻辑,销售如何讲产品功能也就简单多了:即从客户成果出发,映射到所支持的功能或特性上。而不是挑功能“亮点”介绍,更不需要把所有功能从头到尾讲一遍。

因为那些都不是正经客户所关心的,对于成交没有多大作用。

注:文/戴珂,文章来源:tobesaas,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

文章来源:tobesaas

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