文丨李佳晅
编辑丨张睿
【亿邦原创】芜湖，被称为“汽车之城”，长江穿城而过，西岸是高楼林立的住宅，东岸则聚集着密密麻麻的汽配厂房。
1997年，奇瑞汽车诞生在长江岸边的一片荒滩上，如今，超过800家汽配公司的厂房环绕在奇瑞总部周围，共同支撑芜湖形成长三角区域最为完整的汽车产业链体系。
从市区出发，向东南方向行驶约一个小时，就进入了湾沚区，这里街道崭新，宽阔笔直。尽管已经是11月初，但公路两边的植被依旧绿意盎然。这里不仅有大学城、新城安置区，还有200余家汽配制造厂。
与原有的厂商主做奇瑞零部件不同，湾沚区汽配企业主要生产欧、美、日、韩车系配件，并将其产品卖向世界各地。据海关数据统计，2023年湾沚区汽配产业出口额达40亿元人民币。
2020年，湾沚区汽配企业开始布局跨境电商，目前，年销售额达到10亿元人民币。湾沚区的汽配企业是如何开展跨境电商业务的？又是如何在如此短的时间内快速增长的？
亿邦动力来到湾沚区实地调研多家企业以及相关协会，发现湾沚区从政策、人才、产业配套等方面都为商家提供得天独厚的跨境电商优势；但对产业带商家而言，线上营销效果不佳、零售库存压力大、品牌形象建立周期长等问题仍普遍存在。
01
一年做10亿
湾沚汽配的后发优势
湾沚区汽配产业带的形成，要追溯到湾沚开发区的成立。当时的招商引资政策吸引了来自浙江的汽配企业，这些企业本身规模较小，在竞争激烈的产业带集群中没有充足的发展空间，希望通过“外迁”谋求更好的发展。而湾沚区有完善的汽配产业配套设施，再加上开发区的优惠政策，使得许多汽配工厂、商贸一体公司抱团“落户”。
这些汽配企业主要依靠线下展会获客，但跨境电商已经为他们打开了一道新的大门。
2016年，以扫地机器人、吸尘器等小家电为代表的一些芜湖企业率先开启跨境电商生意。现在来看，当时他们为湾沚汽配产业的跨境电商之路奠定了良好的基础。2020年疫情期间，更多的企业将目光转移至线上交易，芜湖的跨境电商也随之迎来短暂的爆发期，湾沚区的汽配企业纷纷入局，在原有的B端外贸业务之上，尝试主要面向C端的跨境电商业务。
“不做不知道，做了才发现跨境电商的路是能走通的。”一位汽配公司的电商负责人如是说，因为欧美地区人工成本高昂，DIY文化盛行，自己动手修车对于欧美人而言不仅是日常生活中的一部分，也是成就感和乐趣的来源。这位电商负责人表示，碰撞件、易损件、改装件在亚马逊美国站都很受欢迎。
畅销欧美的碰撞件——车灯
2023年，芜湖市跨境电商销售额达65亿元，其中小家电等消费品20亿元左右，汽配件为10亿元紧随其后。这也充分验证了“汽配+跨境电商”的组合大有可为。许多人调侃，芜湖的汽配件做跨境电商是占据了“后发优势”，起步虽晚，见效却快。
精准定位市场需求只是湾沚汽配公司们开启跨境电商的第一步，真正完成从生产制造到线上交易、货物抵达海外终端的全链条，还需要政策、人才、物流等多方面的加持。
湾沚区人民政府网站公开资料显示，根据湾沚区印发的《支持农村电商、直播电商和跨境电商发展若干政策》，政府鼓励包括个体工商户在内的电子商务企业在湾沚组建运营团队，按照专科及以上学历5000元/人的标准给予公司一次性岗位补贴，政策实施期间内，单个企业累计补贴最高可达30万元。
2020年至今，湾沚区商务局多次举办跨境电商培训班，邀请eBay、阿里巴巴国际站等跨境平台相关负责人与跨境电商大咖们为当地企业现场授课，结合实际案例讲解跨境电商的发展趋势、运营模式等专业知识，为有意向做跨境电商或跨境电商业务刚刚起步的企业提供“方法论”。
在位于湾沚区物流大道上的林安（芜湖）跨境电商产业园内，我们看到，京东、顺丰、极兔、三通一达等多家快递公司的仓库排列整齐，仓库内的传送带有条不紊地运转着，传送带上的包裹经过扫描、分拣、出库、装车后，将运往中转站、港口、机场，最终发往全球各地。
“有人，有货，有物流，就有生态。”林安跨境电商产业园总经理王成说。林安跨境电商产业园是芜湖市首批市级跨境电商产业园，为跨境电商企业提供商务办公、产品展示、仓储物流、人才培训、技术交流、创业融资和生活配套等集成性服务设施。
目前，林安与亚马逊、阿里国际站、eBay、Shopee等多个跨境电商平台都有合作，为湾沚区85%左右的汽配企业提供物流服务，每年从林安物流园运出的汽配产品重达400-500万吨。
林安还与其他省市的专业协会合作，比如与深圳跨境电商协会合作，吸引深圳跨境电商企业到芜湖建厂建仓库，降低地皮成本；组织人员到深圳的跨境电商企业学习运营、美工技能，然后将经验传授给更多芜湖本地的跨境电商企业，解决人才短缺问题。
02
跨境电商投石问路：
开店、投流、拍视频
亿邦动力了解到，湾沚的汽配企业大多在亚马逊、eBay开店，小部分企业也开通了阿里国际站。
汽配制造公司“禾田”从2020年开始做跨境电商，先后在亚马逊、eBay、阿里国际站开店，面向北美市场销售“BBA”及其他欧美车系的汽车底盘控制臂维修件。2023年，禾田的跨境电商销售额为200万美元，尽管与原有的3亿人民币的传统外贸销售额相比体量并不大，但却是禾田在传统业务以外寻找到的新增量。
禾田跨境电商负责人表示，从投流效果、销量和利润综合来看，公司的亚马逊店铺的业务最好，未来公司会逐步停掉eBay和阿里国际站的店铺，主攻亚马逊。
另一家不具名的汽配制造企业从2021年10月开始做跨境电商，他们的主要产品为欧美车系底盘件与转向助力泵。目前公司在亚马逊和eBay开店，客单价在70-100美元，净利润10%左右，年营业额在400-600万元人民币。其电商负责人表示，比起其他平台，目前公司亚马逊的销售业绩更好一些。
原先，绝大部分的汽配企业依靠参加展会拓展B端客群；在开展跨境电商业务后，入驻平台，面对大量C端用户，运营、直播、短视频、投流成为企业不得不接触的新鲜事物。
“和传统的B2B业务不同，做跨境电商要一直烧钱做营销，是个无底洞。”禾田跨境电商负责人表示。
该负责人称，目前公司与eBay的推广付费采取成交付费的形式，例如公司设置8%的广告额，在订单成交后，eBay就会收取成交额8%的广告费，广告额的百分比越高，效果越好。而在亚马逊则是点击收费的形式，消费者点击广告亚马逊才能收费，每天公司为亚马逊的点击收费限制一定金额，限额越高，点击量越大，效果越好。
转向助力泵
与上述两家公司不同，“优帆”从跨境电商起家，后来转型成为工贸一体企业，旗下有十几个品牌，经营滤清器等发动机内部零部件品类，在湾沚本地有10余家代工厂。
滤清器是易耗易损件，每3-6个月就需更换，复购率高，利润率达到10%-20%。目前，优帆以欧美市场为主，主要在亚马逊开店，eBay、阿里国际站、速卖通及本土电商平台也都有涉猎，但与亚马逊相比体量较小。2023年，优帆的跨境电商交易额达1亿人民币。
拥有跨境电商基因的优帆并不满足于站内推流，而是布局多媒体渠道的营销，每年优帆的营销成本占整体销售成本的20%-30%。“有时我们为某一个产品做促销，希望短时间内有大量客户涌入，只在亚马逊平台做投放就比较受局限，因此我们也会在Google投放广告，或者找Facebook、Tiktok上面的红人为我们发帖引流。”优帆滤清器系列项目负责人Prentiss表示。
此外，从2017年起，优帆还通过发布短视频辅助运营，让用户更加直观地认识优帆的产品与市面上其他产品的区别。Prentiss向亿邦动力分享了优帆最为成功的短视频营销案例：
优帆自主研发的一款滤清器，单件售价30美金，视频以平替“弗列加”品牌售价80美金的原厂件为卖点宣传，带动其市占率一度达到80%。以至于弗列加下场“应战”，声称使用优帆的产品导致发动机出现任何问题，弗列加都不会赔付。而优帆也强调，产品上架之初已向顾客承诺，使用优帆的滤清器为用户车辆造成任何损失，公司都照价赔偿。这一来一回的“掐架”，让优帆的产品知名度进一步扩大了。
03
难题未解：
库存压力大，品牌投入少
由于更早地积累了跨境电商经验和优势，自2020年起，优帆开始为湾沚其他汽配企业代运营亚马逊店铺，从中抽取服务费。Prentiss透露，起初优帆的代运营业务遇到了争议，当地企业多少会有一些顾虑，但在优帆服务第一个厂商后，其曝光、流量和销售数据有目共睹，后续主动与优帆合作的企业逐渐增加。截至目前，优帆已经为湾沚十余家企业运营数十个亚马逊店铺。
实际上，由于汽车零部件种类繁杂，车型、车系众多，因此湾沚的汽配企业之间完全的同质化竞争很少。不同细分领域的企业可以抱团取暖，互相借鉴跨境电商运营经验，或在自家店铺挂上友商商品的链接。
上文提到的转向助力泵企业与禾田就是这种合作关系，禾田先行探索跨境电商，该企业在禾田的带领下“入行”，慢慢积累运营经验。禾田的店铺里有该企业的转向助力泵，该企业也帮禾田出售底盘件。该企业电商负责人称，海外市场巨大，两家企业并不会形成竞争；反而对于初创卖家而言，如果走货量大，在海运、海外仓储等方面都能谈到更优惠的条件，两家企业的合作互惠互利，何乐而不为。
从传统外贸到跨境电商，困难是多方面的，抛开缺乏人才这一点，库存压力、品牌打造也都是横在湾沚企业面前的难题。
从ToB到ToC，从先接订单再生产到现货零售，湾沚的企业们不得不面临库存压力的问题。部分企业认为，应对库存压力，最好的办法是做销售预测，通过爬虫获取电商平台的销售数据，然后进一步分析预测。“从中我们会发现，比如每年的2月3月销量会有一些攀升，因为冬季过后许多人要保养汽车；黑五期间反而不用备很多货，黑五对汽配件的销量刺激并不大。”一位负责数据分析的员工告诉亿邦动力。
仓库内的汽配件
此外，做不做品牌，对湾沚的汽配企业而言，也是一个值得思考的问题。芜湖跨境电商协会会长唐文生表示，当前芜湖汽配企业缺少品牌引领，打造品牌对于汽配企业而言是一个难点。对于许多制造商而言，做品牌的投入比非品牌要大许多，品牌的备货量要大，对供应链的要求也更高，在种种因素影响下，做品牌的利润甚至要低于非品牌，对于中小企业而言得不偿失。
Prentiss表示，当前在亚马逊开店的企业都注册了品牌，但这些品牌都只是为达到平台准入标准的工具，而并没有作为品牌形象在推广。“做品牌是长期的过程，只有客户群体足够大的时候，我们才能感受到他们当下最需要的产品，才能延伸到不同的品类、不同的车型，才能形成品牌效应。”
