如果说什么样的SaaS好卖，大多数人一定会认为满足用户需求的SaaS更好卖。但问题是，有哪一个SaaS不是为了满足用户需求而设计的呢？为什么销售使出浑身解数，也还是很难将它们卖出去。显然，这个说法并无任何意义，或者就是一句正确的废话。
受互联网效应的影响，很多SaaS创业者一门心思打造“爆款”产品。他们认为，只要自己尝试的次数足够多，外加一些运气，就能做出一个畅销的爆款SaaS。
但实际上，最好的结局也就是，爆款之后难再有爆款，好卖之后又会难卖。如果运气不好的话，产品一上市就推销不动。
为了让产品好卖，绝大多数SaaS公司都将重心放在了如何改善产品、增加收益，或是增加产品差异化功能以增强竞争力等方面。然而，这些努力在产品好卖的程度上，并没有什么根本性改善，有时用力过度反而使产品更加难卖。
明明是根据客户需求设计的SaaS产品，为什么会有如此大的销售阻力呢？
这是因为，对于ToB业务来说，只看到需求还远远不够。其实需求最多也只能代表一种趋势，可以指出大致的方向，但仅根据需求无法保证，客户为什么会买你的SaaS，而不是竞争对手的产品。因此，即使找到了客户需求，仍然解决不了销售难的问题。
实际上，即使是过度竞争的市场，你的SaaS也还是有很大的胜出机会，只是你需要找到产品“好卖”背后的逻辑。
与其满世界寻找用户需求，不如搞清楚一个最基本的营销问题：客户为什么购买这个产品？形象一点说，客户“雇用”你的SaaS来做什么？如果连这个问题都没搞清楚，那就不是不好卖，而是卖不动的问题。
但通常对这个问题的解答都太大，如：给客户带来价值、数字化转型、降本增效等陈词滥调。
实际上，这个问题还有一个更简单和更确定的答案：因为所有用户都有“任务”需要完成，都要实现某个目标。因此，客户需要“雇用”你的SaaS，帮助他们完成某项任务、达成某个目标。这个道理浅显易懂，并不需要复杂的逻辑推论或讲大道理就能验证，但它能帮助打开一个新的销售思路。
具体而言，如果在你的SaaS帮助下，用户的任务大功告成，未来他们又面临同样的任务时，就会再度“雇用”你的SaaS。反之，他们就会“解雇”你的SaaS，雇佣对他们有帮助的其它SaaS。
要想减少销售摩擦，只需要抓住三个关键要素就够了：用户目标、用户任务，以及执行中的障碍。
首先，你必须知道用户要实现的目标是什么，一定是客户的目标，而不是你产品的目标。其次，是用户任务的执行过程，也就是理解用户是怎样完成任务的。最后，也是关键的一点，用户在完成任务过程中，面临的主要障碍或困扰是哪些。如果没有，则客户就不太可能使用你的产品。
这个逻辑可以简单表述为：在不同的情境下，用户目标也是不同的；而完成任务的最佳方式也是不同的；每个任务的竞争对手也可能是不一样的。
因此，一个好的销售方案，一定是针对这三个关键因素，制定出合适的解决方案，并提供相适配的体验。这样就可以让用户每次都能更好地完成任务，销售自然就会变得容易。
很明显，三个要素中最为核心的是用户目标，因为用户目标是最能用商业结果来衡量的，比如说目标实现了没有，ROI如何。
因此，销售的宇宙中心既不是产品，也不是用户，而是用户心中的用户目标。它们决定了销售是否容易，甚至决定销售价格的高低。
总结一下，如果以产品定义自己的SaaS业务，可能会遇到更多的竞争，销售也将严重受阻。但如果以用户目标定义自己的SaaS业务，因为这更符合客户的利益，所以销售也会更容易。
注：文/戴珂，文章来源：ToBeSaaS，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：ToBeSaaS
