对于软件转型而来的销售人员,这根本不是个问题。如果有机会,必定是要做大企业或大客户,而不会把时间和精力,浪费到以中小企业为主的中低端市场。
对于企业软件的销售来说,这既是合理的,也是必须的。因为软件企业的居高不下的成本,也决定了必须走高端路线,以大而全的架构和丰富的功能,才有理由卖出更高的价格。如果做低端市场,无异于高射炮打蚊子,亏本无疑。
不过,将做大客户的思维,用在SaaS的销售上,就很难走得通,特别是初创公司。
与企业软件不同,大客户很难接受功能单一的“简陋”软件,不管有用没用,高配置都是必须的。
如果为了迎合大企业的规格要求,SaaS势必会失去其所专注的业务目标,而成为SaaS化的企业软件。在大企业市场上与企业软件公司竞争,基本上没什么胜算。事实上,很多SaaS创业就是折在这里。
而在中低端市场,SaaS的优势就明显得多,销售的胜算也更大。
首先,SaaS的低成本优势,更有助于进入中低端市场。
因为这个市场的群体主要是中小企业,它们的特点是数量庞大,缺少资金和技术,对于功能的要求也不高,能解决问题就行。
而SaaS的业务聚焦性、低价格、订阅模式,以及免维护特点,恰好迎合了中低端市场的需求,其销售难度也比软件大大降低。
其次,SaaS所面向的中低端市场,更多的是“无消费市场”。
因为缺乏资金和技术,导致这个市场中的大部分企业,没有使用任何软件产品或SaaS服务。因此从需求角度看,竞争的并不是“好”和“坏”问题,而是“有”和“无”的问题,这就是所谓“无消费市场”的含义。一句话,有胜于无,还要啥自行车?
但值得说明的是,无消费市场并不意味着更容易销售。因为客户没有任何使用经验,也没有可以对比的产品。因此需要完全不同的销售方式,比如前文谈到的“成果销售”。
最后,中低端市场很容易被大企业软件公司所忽视,这就避开了与软件企业的直接竞争,也为SaaS创业公司留出了足够的长大空间。
尽管如此,关于SaaS的中低端市场,仍流行着一种说法:中小企业付费能力不足,还容易倒闭,所以SaaS定位于中低端市场更难成功。
实际上,这纯粹是一种无稽之谈的误导。因为客户的付费意愿和能力,完全是对应于投入产出比,或者说是所起作用的大小,而与其它无关。
无论有钱没钱,用户不愿付费只有一个原因:没用。对于这个问题,软件可以通过销售解决;而SaaS销售也解决不了,因为你还得考虑续约。
说SaaS首先要面向中低端市场,这并不是说大企业或大客户就不能做。实际上,成熟之后的的SaaS,也在向高端市场迈进,并且其切入大企业的业务角度和渗透速度,是传统企业软件所无法比拟的。
但这都是成熟之后的事,因为SaaS创业必须先有足够多的客户,才能活下来,才有条件谈大客户的事。
注:文/戴珂,文章来源:ToBeSaaS,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。
文章来源:ToBeSaaS