【亿邦原创】邓奇的办公室墙上,挂着一张插满旗帜的地图,旗帜遍布北美、俄罗斯、韩国、日本等地区。邓奇说,每在一个新地区卖出一件衣服,他就会在那里插上一顶小旗子。
三年前,邓奇从一家做数字化网络营销的公司辞职,带着两个合伙人回到安徽宣城,实现他学生时代的梦想——自主创业,在宣城开启了第一家速卖通店铺。
邓奇记得很清楚,2020年10月4日,他一个人去江西上饶学习速卖通,在一个16平米的小房子自己打包、发货;而今,他已经有三个工厂、200多名员工,一天出货量可以达到8000件,日均万单,卡车一天要拉两次货。他给自己定了个目标,今年的营收要做到超过1亿。
如今,当初的第一家速卖通店铺,也已经在宣城衍化成两百多家店铺和15家专为速卖通供货的工厂。邓奇把自己称为“速卖通宣城合伙人”,带着两个合伙人一起,拉起一条专供速卖通的宣城服装产业链。
(最早的三位“速卖通合伙人”)
01 从童装到印花男装 定制品类里长出的机会
邓奇最初回到宣城时,这座位于安徽内地的城市并没有跨境电商的基础:上下游的生态都不够齐全,人才紧缺;直至如今,邓奇的货还需要自行送到速卖通位于杭州的仓库。
“我选择回到宣城,一是因为这座城市还是有一些明显的供应链优势。比如,衣服需要面料、纽扣、拉链、内衬,宣城有最大的服装城,离绍兴等产业带也很近;二是营商环境比较好,地方小,各种运营成本也低。”邓奇谈道。2020年,邓奇冒出回到家乡创业的想法后,第二年的4月,他就开始投建工厂。
即便是早有创业的想法,前期的艰难依旧超出了邓奇的想象。
供应链、物流、产品、交付能力、人才、设备,每一块都让邓奇如临大敌,但最核心的还是没有订单。从2020年开始创业,一直到2021年11月份之前,邓奇和合伙人一直在寻找出路。他曾经在凌晨两点和一个南美的客户谈完生意后,在网吧拍下一张疲惫憔悴的自拍照,“那张照片对我意义重大,回想自己的艰难创业史,每一笔订单都至关重要,每一笔订单都可能关乎生死存亡”。
彼时,邓奇和两个合伙人最初都选择童装类目试水——他们在江西上饶学习时,学的便是怎么卖童装,但一直没什么起色。直到2021年9月,上饶发来一些代加工订单,邓奇发现,上饶的做的衣服已经不再是童装,而是一些男装相关的服饰,甚至还有少量女装。他打电话给朋友,得知男装和女装要比童装更好做的消息,也在开始考虑转型。
他很快选定纯棉印花男装T恤这个类目,但遭到了周围人的反对——纯棉的成本太高,又缺乏前期的市场调研,“他们觉得速卖通上没人做这个类目,就没有这个市场”。邓奇还是推行了下去。
当年的速卖通双11,邓奇和两个合伙人迎来转机:9月份,邓奇开始做纯棉T恤,从9月中下旬到11月初,他们日均在三五百单,到双11直接翻了5-6倍,一度达到3000单左右;一些类目甚至翻了10-15倍。
02 上马全托管,从日销500单到日销上万单
2021年的双11,让邓奇看到了希望,有信心把事情做下去,但他也意识到另外一个问题:身处宣城,缺乏跨境电商基因,信息闭塞,如果不是那笔代加工订单让他嗅到了新类目的机会,还不知道什么时候能摆脱创业初期的窘境。“我就在想,是不是应该找到组织,去获取信息,找到获取信息的渠道。”邓奇说道。
他思考了很久,一直到2022年的八月,他才等到一个契机:速卖通在杭州办了一场男装的招商会,他从宣城奔往杭州,寻找新的出路。
邓奇回忆称,速卖通招商会上的小二告诉他两个重要的事实:一个是要重视选品,寻找差异化的机会,而不是一味跟风;另一个更重要的,是速卖通在不久后上线并力推全托管模式,“这对我们来说非常合适,在宣城,我们没有运营人才,如果全靠商家自运营(POP)模式,我们的成长脚步会非常慢”。
邓奇告诉亿邦动力,直至如今,宣城都很难找到有经验的运营人员。目前他的运营团队,全部由他一手从零培养起来。
对他来说,全托管模式的好处是显而易见的:运营简单,并不需要有多么高超的运营技巧,只需要交付订单就可以;容易复制,工厂能够急速扩张,订单起量快;工厂需要做的便是不断优化供应链、提供好的产品。“怎么定义好的产品,一个是客户有没有需求,速卖通小二告诉了我哪些国家的哪些品好卖;第二个是产品能不能在市场上打得赢,有没有竞争力,竞争力就来自于供应链优势;第三个就是有竞争的同时,还要有相应的利润。”
全托管模式狂奔的一年里,对外宣称商家只需供货,平台全权托管运营、物流、交付等环节,但邓奇的团队并不是没有运营能力。陈家宣是他最初的合伙人之一,曾经在智利生活过四年,有一定的运营经验,也在后续扶持过一些运营人手,但他们依旧选择入局全托管。
“虽然我们有运营能力,但是平台小二肯定会比我们更拿手;另外,消费者漂洋过海买一件产品,需要越快交货越好。”邓奇谈道,“当时速卖通上无论是Top商家,还是散商散户,所有的订单都需要集中到仓库之后,平台再分配发货。但全托管不一样,合单很快,甚至在日韩、西班牙等国家有专列,能做到‘五日达’,这是它的核心竞争力,必须要去做。”
邓奇笑称自己是最配合速卖通的一批商家。
2023年,速卖通重点突围韩国市场,在韩国大手笔地签下马东锡作为代言人,并在地铁铺满了AliExpress的广告。邓奇立马跟进,在地图上的韩国市场插上了他的旗帜:韩国消费者喜欢黑白灰、素色的基本款,而邓奇的工厂里90%都是基础款,产能一下子被拉爆。巅峰时期,日韩的订单占了邓奇总订单量的50%。
他在办公室墙上所插的旗子有三种颜色,分别是红色、黄色、蓝色,意味着邓奇在全球市场的三次进攻,而这恰好与速卖通在全球的重点市场开拓路线一致——从俄罗斯一路覆盖到欧美、日韩。他深谙每个市场消费者的需求,从巴西的鲜艳亮眼,到日韩的素色极简,乃至北美的hiphop,他都信手拈来。
2021年,邓奇做得很艰难,没有什么订单;直到2022年,有了大突破,实现了800万的营收;2023年,邓奇的工厂乘上全托管的快车,被他视为重大转折;到2024年,他的目标是做到一个亿。眼下,速卖通双11在即,他认为百分百可以完成这个目标。他的货车也鸟枪换炮,从1.5吨载重的面包车,到如今能装下6吨的大货车。他盘算着,双11或许还要再换一辆更大的车。
另一边,陈家宣的工厂也为速卖通双11备了十几万件的半成品,摩拳擦掌。
(邓奇的两辆货车)
03 邓奇的“速卖通宣城合伙人”:从三个人到两百家店铺
2022年双11,邓奇和合伙人打了个漂亮的胜仗,订单保障,产能跟不上的问题很快暴露出来:订单量大,人员调节困难,场地也受到限制。过完年,邓奇三个人盘算了一下,决定让陈家宣独立去开新的工厂。
不过一两年时间,陈家宣的工厂也很快发展起来,从二三十人的小工坊迅速变为两个总面积超过5000平米的智能化工厂,日产能超过8000件。他的工厂流水线最前端,放着一块“速卖通卖家工厂生产数据智慧看板”。
他的员工常常会讨论一件事:宣城毗邻芜湖,以前想找好工作,都要去周边的大城市,等到打拼得差不多,年龄大了,就想回到宣城,找一份工资待遇还不错的工作,安定下来。速卖通在这个城市的出现,似乎弥补了这个角色:整个宣城目前有15家专供速卖通的工厂,200家速卖通店铺,带动1000人从事相关工作为许多工人提供了营生。
这源于邓奇的“速卖通宣城合伙人计划”。
邓奇和陈家宣的工厂各自做起来之后,开始鼓励更多的亲朋好友来加入速卖通开店的队列当中。“我一个人做是不行的,我是第一人,我要做点什么,我就培养了很多的线下团队,帮助亲戚、好友、同学来做这件事,团队陪跑,薪资、架构体系帮忙一起做。”除此之外,邓奇还会常常分享各种平台的最新动态和运营技巧,定期培训,“让每个团队都有爆单的困难”。
邓奇开玩笑说,创业初期,他和爱人一到每个月的15号就吵架:一发工资就要算账,一算账就要亏本。原材料采购、设备,他要事事操心,每一项都是不小的投入。他深知这些刚开始做速卖通的商家的难处,要手把手地扶持。
邓奇把整个宣城的速卖通业态带起来之后,平台的小二也会定期来访,跟邓奇沟通平台下一步的动向、国家品规需求,以及团队的规划塑造等等。“每个月小二都会来我这里两到三次。”
天下没有不散的筵席,但邓奇从没担心过这点。“在我这里,没有分开的人,没有流失的人,这是我最大的信心和底气。”邓奇说,“所有的人都是合伙人,我打造的标签,就叫‘速卖通宣城合伙人’。”
他最初的两位合伙人、以及他的亲妹妹、堂姐,如今仍在和他保持着合作关系。每当平台有重大的事情公布,他会把所有人召集在一起,讨论、分享,“这是我感到最自豪的。没有人觉得我吝啬,没有人觉得我不愿意分享。我对自己最大的认可就来自于此。”
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文章来源:亿邦动力