本文，是老孔的项目复盘与经验分享，打小红书流量老板必看。
2023年3月
机缘巧合，入坑装修
兄弟们好，我是孔泉。
装修这个项目，最开始是隔壁公司在做，因为经常过去喝茶交流，一来二去就熟了。
23年3月，他们问我能不能帮他搞一下装修流量，当时没想那么多就答应了。
当时打装修流量，过程是这样的：
我们第1-2周测抖音，2周没有一条视频播放量破500，原因发的内容以案例为主，图片都是网站上直接下的，所以很难拿到流量。
第3周开始测试「小红书设计工作室账号」，当时拆了N多不同的对标账号，内容、风格、素材一比一模仿，还是那个问题，发的图片直接拿现成的，笔记流量依然只有几百。
但是，就几百流量，依然有一位香港、一位马来西亚的客户来咨询设计费用，这个结果也让我确定了：弃抖音，主攻小红书。
第4周我们开始测试「小红书工长人设账号」，做法也很简单，就是发工地实地装修图，这回发了2篇笔记马上就有客户咨询。
当天下午我们马上开了聚光账户，每天测100块看效果，记得当时一个客资成本在25块钱左右。
测这个模型的最后一天，投300进线10个客户，其中一个大一山庄（广州顶级豪宅，5000万的房产价格）、两个珠江帝景（珠江新城千万以上的平层），总装修预算近千万。
这个数据跑出来，说明这套“人设+内容+付费”打法是可行的。
回头看「工长人设账号」之所以成功，主要有2个原因。
1是避开了传统装修公司竞争的红海，他们账号内容主打中高端客户，内容精致，也更倾向投放质量较高的落地效果图与渲染图；而工长人设容易进来低质量、注重性价比的客户，所以23年那会，装修公司普遍不愿意打工长人设。
但是谁也没想到，豪宅客户也追求性价比，工长人设同样吸引高端客户，这是我们的一个发现。
2是真正的工长只会发工地施工图，他们既不投流，也不运营，算是抓了个内容小蓝海。
2023年4月
合伙搞装修公司
由于用工长人设打流量效果不错，朋友拉我投钱一起搞装修公司。
没咋想，直接就冲了。
当时节奏也快：23年4月，从200平装修工作室起步；6月下旬搬到1300平办公室；7月做到小红书白皮书月报广州装修公司第2名，当月签单600万；4个月的时间团队从3人到50人。
但是，问题马上就来了。因为扩张太快，导致销转、交付2个重要环节出了大问题，那时候是订单多，但收不到尾款。
1、销转问题：拿到客资，需要设计师转化。但是公司在业内没啥知名度，优秀设计师很难进来，设计师水平也是参差不齐，牛逼一点的设计师签单率能做到50%+，差的连续2个月挂0，有流量但销转费劲。
2、交付问题：交付问题就太多了，装修有100多个小项，客户需求要及时沟通，沟通不到位，标准不明确，就容易扯皮推诿；客资太多只能四处给施工团队派单，但这样一来，施工质量就难以把控；再就是项目延期问题，3个月的工期拖到9个月以上是家常便饭，收尾款变得极其困难。
交付体系的崩溃，也让我认识到服务行业最核心的不是流量，而是后端交付。流量最多占项目整体权重的30%，销转占10-20%，真正核心的是交付团队，不重视或不尊重后端团队，即便有流量也很难成功。
相反，交付能力和产品，能拉出壁垒，项目才能长久存活。
还有一点，就是客服，所有做私域转化的团队，一定要做好3秒回复，否则你想和客户重新建立联系，可能要第二天或直接流失。
2024年
新盘新打法，客单价从15万到100万
23年的广州装修盘之所以成功，总结下来更多的是吃到了小红书付费流量红利。
今年3月，朋友给我介绍了一位海归空间设计师，他们施工团队全部自营，基础不错，但是缺客户，所以我把广州装修盘打法，重新梳理了一遍复制到深圳公司，目前平均客单价能拉到100万左右。
打法如下：
一、强付费蓝V矩阵全赛道收量
「蓝V」官方账号、主理人（创始人）账号、施工负责人账号、设计师账号，4类矩阵号付费抢量。
1、官方账号做背书，主要发设计作品、品宣、促销活动等内容，体现官方权威；「内容拿去投流」
2、主理人账号讲设计理念、生活调性、高端人设活动，主要是拉高品牌人设，树立价值感；「内容拿去投流」
3、施工负责人发落地细节、工匠精神，讲工艺、避坑等增强信任感；「内容拿去投流」
4、设计师账号针对个性化需求，海龟设计师针对海龟人群，女设计师凸显细腻有耐心等。「内容拿去投流」
所有矩阵账号相互印证，互为出入口，同时收付费投进来的流量。
二、KOC矩阵（0粉素人）+测评账号（0粉素人）+达人（千粉）
意思是，通过KOC矩阵、测评矩阵、达人反复触达用户。
根据小红书官方给我们的数据，平均每个小红书用户在开口咨询之前要点击你的账号内容29次，去线下量房见面之前要点击你公司的相关笔记50次。
KOC矩阵与测评不是解决流量问题，而是解决初次触达后的信任问题，增加用户的决策权重，因为铺设KOC账号，深圳公司的量房率、签单率是广州公司的2倍。
通过分析客资下单路径，我们发现：很多客户第一次上门量房后觉得价格贵，但是只要与我们的KOC账号二次沟通，基本都会再次上门并成交。即便不成交，我们也可以用KOC账号和客户聊天，了解他们的真实想法，给出针对性方案，提高成交率。
三、强IP做强信任
现在很多自媒体都让大家出来做个人IP，是的，强IP可以更快建立信任，但是大多数公司主理人、老板很难出镜做内容，让员工做IP又有风险，而且做IP成功率不到1%，成功率低，投入高，所以并不是很推荐大家去做IP。
四、千人矩阵号打造品牌声量占领心智
一般消费品牌才会搞品牌声量，这种做法很少用在装修行业。之所以要做，是因为我们在铺笔记的时候发现，很多行业整体笔记数量才刚刚10万+，意味着可以通过做海量账号、内容，实现行业垄断。我们的想法是，做一万个矩阵号，看看能不能垄断一下小红书装修行业，拿到定价权？
自己做那么多号，要解决内容、账号、软硬件问题，这个就说来话长了，下次匡扶会或生意圈线下聚会再细说。
2点思考
一、重交付的服务行业可能是解决内卷，建构壁垒的方向
相信很多兄弟跟我一眼，完整经历了移动互联网和电商行业的黄金期，淘宝上架就能卖、拼多多天量免费流量、抖音直播自然流，一直跟随平台的流量周期，从免费流量随便薅到轻付费，到后面完全付费买量。
几乎每个平台的周期都是一样，一个项目因为新平台搞起来，又跟着平台流量衰减死去。我们以为的各种拉升动作，拉长时间线看，更像是挣扎。从夫妻店做到几百人规模又回到夫妻店，最终没有任何积累。
所以这两年的私域项目特别火，因为大家睡醒了，平台给你的都会拿走，沉淀下来才是自己的。标品挂车电商随着流量费用越来越高，很多电商人从挂车电商转到客资电商，开始缓慢的建立自己的项目壁垒。相对于产品的标准化交付，最终私域电商还是会回归到卷流量成本、卷转化团队、卷供应链成本，我觉得重交付的服务行业可能是一个解决内卷，建构壁垒的方向。
二、高客单客资行业可能是电商人的归宿
单纯做流量，尤其是标品很难拉出壁垒，因为线上交付拉不出体验感，能拉出壁垒的长期项目或许是线下交付项目。
个人认为现在的最佳模型是线上拿流量拿客资，私域做维护，线下做交付、体验以及复购。
比方说卖茶叶，传统电商是卖99半斤挂车链接，这种很容易变成价格战。而私域项目是前端IP或矩阵收量，后端私域强IP销转，但是这种又很难成交2000块以上的茶叶。
我认为最佳模型是否是：线上流量结合线下茶馆茶艺师培训以及茶艺沙龙，配合茶山游学+禅修，客单价可以拉到5万甚至更高？而且可以与客户产生强链接，这个才是项目的终极形态？
注：文/匡方，文章来源：匡方(公众号ID：kuangfang2012)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：匡方
