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交个朋友的私域实践与思考:用户价值如何驱动直播创新

龚作仁 2024/10/17 14:55

10月11日,国内领先的公私联动一体化智能营销解决方案SaaS服务商-星云有客,在杭州召开的2024私域未来峰会「公私联动 价值共生」圆满落幕。

会上,交个朋友副总裁崔东升以《用户价值驱动直播创新》为主题进行分享。

以下为交个朋友副总裁崔东升的演讲精简内容,我们一起看下。

交个朋友的决策模式:“想”与“能”

先和大家分享一下交个朋友在思考决策上的习惯,在我们体系内经常会提到2个字“想”与“能”,就是我们为什么想做这件事情和我们为什么能做这件事情。“想”与“能”其实是2件事情,但更多人的决策更倾向于“想”,而忽略了“能”。“想”更多代表的是这件事情的商业价值。“能”指的是我们做这件事情的壁垒是什么。

我们会更重视关于“能”的思考,为什么我们能做,而别人不能做,为什么别人不能把我们进行颠覆。在项目启动之前,想清楚我们的资源和优势是什么。回看交个朋友的发展过程,每一步都在践行这样的思考方式。


2020年4月1日,交个朋友的直播首秀完成了1.1亿GMV。2020年8月,为了丰富抖音直播间货品,我们打开新的供应链模式,和苏宁做了一个专场,GMV超 2 亿。在一次次直播中,我们发现直播的过程也是流量即时成交的过程,所以我们需要不断拓展流量,于是开展了各种明星直播。2021年11月的时候,交个朋友开启了日不落直播间,每天直播18到20个小时。

2022年1月,交个朋友做了一个影响至今的重大决定,开启矩阵式直播。当时,我们在思考直播对用户提供了什么价值,为什么消费者会跟着主播去买东西。顺着问题,我们延伸思考,主播所代表的身份应该是什么?

我们认为主播的身份应该是好物严选官和好物推荐官,但综合性的直播间需要主播什么都懂、都专业,这是一件很难的事情。其次,从购物效率上思考,如果是综合直播间,很难精准匹配消费者多元化的需求。所以我们用矩阵直播,在人群和货品上做精准区分和高效匹配。到现在,交个朋友已经有六十多个垂类直播间,矩阵直播贡献了整体80%以上的GMV.
2022年10月份的时候,交个朋友入驻淘宝直播,从单平台逐步发展到多平台,这也是一个很艰难的决定。交个朋友的定位是线上新零售企业,并不是一家直播公司,我们需要开拓更多商业区域,需要更多的增量。到了2023年8月,交个朋友正式完成上市流程。

可以看得出来,交个朋友一直在思考,我们的定位是什么,我们要为消费者提供什么样的价值,我们要为商家提供什么样的价值。这些思考也成为交个朋友的使命,让好产品不被埋没,让消费者拥有更好的生活。这也是交个朋友一直在践行的事情,我们希望成为消费者和商家信赖的朋友。

目前,交个朋友已经做了多平台、多矩阵垂类化,直播间累计GMV超350亿,累计销售SKU超100万,合作商家超11000家,总直播时长7万多小时。

交个朋友的私域实践与思考

在2023年初的时候,交个朋友开始思考要不要做私域、为什么做私域,以及我们能不能做私域。

第一个问题,要不要做私域。那个时候,直播项目进展非常顺利,公域流量也非常大,私域却是一个0基础的状态。从经济账上看,私域短期内很难有收益,但是从长远看,公域未来将会持续内卷,企业还是需要自己把握住命脉,把部分流量掌握在自己手里,并能对公域进行反哺和联动。

第二个问题,为什么做私域。如果有流量优势的时候没有充分把握好,那这些流量都将会被浪费掉,所以我们要做私域。而且,交个朋友的直播业务未来也会持续很久,需要借助私域,以及公私联动让直播的事业更长久。

第三个问题,我们能不能做私域。当时我们在全网有足够的前端流量和影响力,所以交个朋友有能力做好私域粉丝积累。

确定要做私域之后,私域的价值是什么?核心是高净值用户的积累,我们全网粉丝量超6500万,把高净值的精准粉丝沉淀到私域中去,成为我们种子用户,在全网裂变扩散。

交个朋友的私域要提供什么价值呢?在私域运营的过程中,通过认知培养、内容提供、福利供给,让粉丝具象化地清楚交个朋友直播间有好的货品、源头货品,以及价格优势,进而持续反哺直播间,为直播间带来更多精准用户和成交。

这样公私域相互赋能下,形成良性的流量增长循环,持续放大交个朋友在全网的影响力。

在这个过程中,基于大家对交个朋友的信任和支持,私域裂变成本大概只有全网裂变成本的1/3到1/5。

在私域项目启动的初期,经过多轮的寻找和谈判,我们最终选择星云有客作为交个朋友的私域陪跑服务商。经过双方共同努力,私域项目启动后的第三个月,便沉淀了100万私域粉丝。到2023年底,交个朋友和星云有客一起实现了200万私域粉丝的沉淀和3.2亿元的直播间回流贡献。

对于交个朋友来说,私域刚完成了第一阶段。下一阶段我们希望能够实现公域和私域的双成交,让节奏掌握在自己手里。在公域需要支持的时候,私域进行反哺,在公域成本更高的时候,可以通过私域成交保证利润空间,让企业更健康长久的发展。

写在最后

最后和大家分享交个朋友的一个观点,不能创造价值的业务只能是过往资源的消耗,不可长久持续发展。只有想清楚用户价值的定位,才有机会走得更长远和更长久。

星云有客2024私域未来峰会「公私联动 价值共生」已经圆满落幕,更多嘉宾的精彩分享,将在星云有客的公众号上陆续呈现,请持续关注我们后续关于此次私域未来峰会的资讯。

注:文/龚作仁,文章来源:Laborer,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

文章来源:Laborer

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