从运营攻关到全球拓展 亚马逊卖家成长服务如何赋能出海卖家乘风破浪？

文丨何洋

【亿邦原创】“在跨境电商领域，所有品类都有机会重做一遍，所有品类都有可能掀起新的浪潮。”

一位投资人曾经的判断被一点点印证。近年来，跨境电商产业规模和产业综合实力都跑出了新增速。据海关总署统计，从2018年到2023年，我国跨境电商进出口额增长了1.2倍。其中，跨境电商出口更是持续跑赢大盘，2023年以19.6%的同比增幅涨至1.83万亿元。

大量企业、创业者涌入这个赛道，使得供给侧迎来大爆发。随之而来的是洗牌加速，很难再现早期那些粗放增长的故事。

一方面，卖家需要精准洞察用户需求、及时响应市场变化、找准差异化发展方向；另一方面，在推进全球业务发展、满足用户多元化需求的过程中，必须具备精细化运营能力，才能保证业务健康运行。

迫切的增长需求和白热化的竞争下，卖家们该如何更快地捕捉商机、更好地修炼内功、更有效地冲破发展桎梏？想要事半功倍地解决这些问题，专业顾问的指导变得至关重要。亚马逊“卖家成长服务”因此应运而生。

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直击各类跨境卖家增长痛点

量身定制行动方案

工厂转型类卖家、贸易商卖家、品牌创业型卖家，这三大类卖家凭借不同的能力和资源优势，构筑起了跨境电商如今更加丰富的供给池，服务于更广大的全球消费者。然而，他们也有着各自不同的增长掣肘。这正是亚马逊“卖家成长服务”的破题点。

对工厂转型类卖家而言，通过亚马逊直接触达终端消费者，既是应对传统外贸生意萎缩、开辟第二增长曲线的求生之举，也是从OEM代工跨越至自主品牌的机会窗口。他们拥有产品开发能力与供应链资源、在某个细分类目有多年经验沉淀，但硬伤是缺少跨境电商运营经验。比如，怎样从C端用户角度出发，让优质产品获得更好的推广，同时又避免陷入价格战陷阱，是他们普遍的难题。

对于贸易商卖家而言，早期通过铺货方式快速占据更多曝光位的打法，使得他们积累了跨众多品类的丰富供应链资源。但随着外部环境变化，靠“量”和“速”已无法抢占市场红利，“质”变得更加重要——产品品质、运营深度等方面都要求投入更多。比如，他们需要根据消费侧数据分析布局高潜类目，提高利润率；在品类与市场众多的情况下，需要降低因知识盲区而产生的合规风险。

对于品牌创业型卖家而言，有对细分品类的深究、具备产品创新能力，也有品牌建设的长线思维，但如何制定合理的营销/物流/广告策略、如何使用亚马逊工具完成品牌化成长，却让他们显得力不从心。更高效的运营支持，包括专业的品牌策略建议、全面解锁亚马逊工具，以及对亚马逊新品新政的一手权威解读等，成为他们的刚需。

总结而言，面对新的市场形势和发展诉求下，不同类型卖家都需要亚马逊“卖家成长服务”提供量身定制的专业洞察与行动方案。从几个典型案例来看：

家居收纳卖家Jincheng Home Decoration是工厂型中小卖家代表，由于缺乏电商思维、运营经验不足，做亚马逊的过程中经历过产品挫败、库存压力等一系列问题，为加速业务增长选择了亚马逊“卖家成长服务”。官方专属顾问帮助其培养起数据思维；系统地分析品类市场，锁定收纳类产品大方向，垂直拓品；并在精细化运营中，结合C端反馈改进产品。自去年至今，其店铺已在官方专属顾问详尽的运营指导下实现整体销售额42%的增长。

老年护具卖家KingPavonini拥有成熟的供应链，最初的铺货模式下，由于品牌意识薄弱、产品同质化严重，难以在市场上脱颖而出。亚马逊“卖家成长服务”就帮助其精简和优化产品线、逐步聚焦到老年类产品，实现产品升级与合规化发展，并利用亚马逊品牌工具进行品牌建设，于是快速积累起品牌粉丝，发展成该类目下的头部玩家。

无线耳机卖家EarFun有较强的产品创新能力，但困惑于如何在激烈的竞争中打造品牌独特性，保持增长。这种情况下，亚马逊“卖家成长服务”帮助其从市场定位开始调整营销策略，并通过增加新兴站点、解锁更多亚马逊品牌工具，有效实现线上市场拓展以及品牌认知度的提升，最终跻身德国Top2耳机品牌。

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运营攻关、品牌建设、全球拓展

为各成长阶段跨境卖家全面“解难”

除了洞悉不同类型卖家的成长痛点，对症下药，针对不同发展阶段的卖家，亚马逊“卖家成长服务”也抓住他们的业务发展诉求，从细节到大局给于方方面面的支持。比如，成长型卖家需要的是提升日常运营能力、打造品牌，以加速业务增长；成熟卖家则需要在巩固现有优势的同时找到新的增长点，实现更长期的全球化品牌拓展。

经营礼品卡片的Zalda是成长型卖家的代表，由于个人创业团队资源有限，Zalda一直以来重产品、轻运营，因此，常常会面临一些对运营细节把握不够而带来的困扰。今年5月，Zalda签约亚马逊“卖家成长服务”就是为了解决日常运营烦恼——希望有专业人士能指导处理恶意差评、恶意竞争等紧急情况。

奔着“小诉求”而来，但Zalda发现亚马逊“卖家成长服务”的角色绝不只是“解决问题的客服”。官方专属顾问与其一同对账号进行了全面的业务诊断，深入梳理当前状况，发现了潜在差距和增长机会，并基于此制定了清晰的行动计划，包括对产品listing全面优化、加大促销力度、借助选品报告和《季度运营焦点快讯》拓展高潜力高客单价的礼品类产品等。一系列动作后，Zalda店铺竞争力大幅提升，也不再仅依赖低客单价的卡片类产品，预计到今年年底新品将占总销售额的30%。

在Zalda看来，官方专属顾问从手把手教运营细节、扫清知识盲区，到给予业务发展分析、根据数据给到定位并指明改进方向，逐渐帮助自己形成了系统化、精细化的运营方式，从而实现业务发展的突破。

除了像Zalda这样从运营细节问题出发而寻求亚马逊“卖家成长服务”的帮助，更多卖家在业务拓展、战略规划、整体发展思路等更大的方面都从亚马逊“卖家成长服务”汲取力量。

比如，规模更大的成长型卖家Zosi（周视），经营民用安防监控产品，最初只在亚马逊美国站开展业务，2019年美国站加入亚马逊“卖家成长服务”取得佳绩，并开始将业务拓展至欧洲、日本。要如何在全球拓展过程中把握准行业脉络、保持长远竞争力？在这一诉求下，2022年，Zosi欧洲站点也加入了亚马逊“卖家成长服务”。

两年来，Zosi各个模块得到了亚马逊“卖家成长服务”的支持，其中最为突出的，一方面是亚马逊卖家成长服务的官方专属顾问指导其拓宽产品线，解决了面向新市场的选品难题，助力Zosi品牌在欧洲的市占率从类目Top10上升至Top5；另一方面，面对欧洲市场复杂的合规问题，官方专属顾问也帮助其在DSA、EPR、GPSR等10余个项目上及时合规，化解了潜在经营风险。目前，其产品在美国市场蝉联销量第一，在欧洲主要站点按行业排名前3，日本市场年增长也超了50%，实现了更好的品牌增长。

集产品研发、设计、销售、供应链管理与服务为一体的上岩，是成熟卖家的代表。在追求更加长远的品牌化增长过程中，选择了亚马逊“卖家成长服务”。自2023年加入该项目后，在选品、营销整合、市场拓展、品牌保护、安全合规等方面都获得了官方专属顾问的助力，实现全年销售额达1.5亿美元的突破。

“它给了我们打造全球品牌的思路，也提供各种运营帮助，只要我们不知道的都会去联系官方专属顾问。”上岩创始人谈道。比如，在品牌营销方面，官方专属顾问给出针对性的整合营销方案，包括帮助使用一些以前从来没用过的营销工具与资源支持，让店铺GMV有了明显提升。

与此同时，亚马逊“卖家成长服务”还帮助上岩不断挖掘市场商机、拓展新的业务增长点。比如，官方专属顾问通过市场趋势、数据上的引导，为上岩指明产品研发方向，最终打造出大爆品；原本上岩只做美国站点，但经过官方专属顾问的仔细分析，严谨评估后，选择拓展加拿大站点，实现销售额显著增长。

同样属于成熟卖家代表的AnyCubic（纵维立方），作为全球领先的消费级3D打印科技品牌，在市场占有率和销售额达到一定规模后，下一阶段任务就是突破增长瓶颈、实现更长期的业务拓展。为此，亚马逊“卖家成长服务”为其提供了全方位数据分析以更好地复盘和规划，并准确地制定新品线拓展、全球站点扩张、品牌营销增效等方面的行动方案，让品牌有效地在全球市场触达更多用户。

比如，官方专属顾问持续给AnyCubic提供类目趋势分析以及选品指导，帮助其扩充潜力新品线，实现两年总体销售额增长超过1.5倍；帮助AnyCubic在亚马逊上加强与用户之间的连结、为消费者提供更好的售后服务，从而提升消费者体验、扩大品牌美誉度等；还助力AnyCubic把优势市场从北美扩至欧洲，到2023年底已覆盖亚马逊15个站点。

如果要问亚马逊“卖家成长服务”到底是什么？总结卖家们的答案就是：它除了像运营指导员一样帮助卖家详尽地解决各种日常运营问题，也作为战略咨询专家为卖家提供更长远的布局规划和发展方案。

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定制化、系统性、高时效、超精准的增长赋能

从众多案例不难看到，作为“官方专属顾问”的角色站在广大卖家面前，亚马逊卖家成长服务提供了定制化、系统性、高时效、超精准的独家增长赋能优势。

· 定制化

深度剖析卖家的业务痛点，精准定制可落地的战略，这是亚马逊“卖家成长服务”能够帮助卖家有效解决问题的出发点。就像一位家纺类卖家所言：“官方专属顾问能够准确辨识业务关键和经营问题，透过店铺经营数据以及大盘趋势变化，总结店铺的问题症结，并给出合理的对策。”

· 系统性

系统性的赋能则体现在，亚马逊“卖家成长服务”会贯穿运全链路，提供7大维度：运营规划、选品分析、销售转化、广告促销、品牌打造、物流优化、业务拓展的解决方案，覆盖了卖家跨境电商生意经营的方方面面。具体而言：

· 高时效

针对跨境卖家以往遇到问题不知该求助谁，或因时差、语言等因素让问题一拖再拖的情况，亚马逊“卖家成长服务”提供12小时内迅速响应、专人跟进、及时解决各类业务难题的高时效支持服务，也让卖家们获得了贴身陪伴式的帮助。

“我们一直是小透明卖家，有了官方专属顾问，总是会第一时间为我们答疑解惑，还会来公司当面和我们讨论生意、一起解决难题，让我们觉得心里很踏实，做亚马逊生意更有把握。”一位卖家如此评价。

· 超精准

此外，有官方专属顾问精准解读亚马逊最新政策、第一手分享产品发布咨询，则很好地帮助卖家们快速、精准掌握行业脉络，从而在竞争中获得先机。

而除了这些有形的帮助，亚马逊“卖家成长服务”在卖家心中的无形价值也在一点点凸显。

Jincheng Home Decoration创始人就用“授人以渔”来形容亚马逊“卖家成长服务”带来的帮助——不仅解决具体问题，更帮助卖家提升经营能力、转变生意思考方式，从而为业务腾飞提供底层支撑。

“我们通过亚马逊‘卖家成长服务’实现从传统to B外贸到to C跨境电商的转型，为企业找到了新的方向和生存之道，这个过程中，官方专属顾问在为我们提供业绩复盘与规划、市场选品分析、运营问题解决等常规服务的基础上，也帮助我们进一步改变了经营理念和逻辑，让我们的转型之路走得更加稳健。”他谈道。

不同于找代运营的合作模式——卖家把运营环节外包，轻装上阵，但在长远发展上存在一定局限性；也不同于一些平台的“托管”模式——卖家把运营交给平台，自己只负责供货和发货，易陷入有订单无用户的状态、难拥有溢价能力；亚马逊卖家成长服务的赋能方式，本质上是在卖家自主运营的前提下，以官方专属顾问的形式陪跑、携手远航，让卖家从思维到能力都得到质的提升，解决眼前问题的同时也保证长期发展战略目标的实现，也最大限度释放增长空间。

可以肯定的是，跨境电商这条被寄予厚望的高潜力赛道，经过过去几年的快速迭代，已基本完成了从粗放式到精益化的增长方式的转变，进入一个高质量的发展阶段。所有卖家——无论处于哪个生命周期、是哪种经营规模与品类，都需要构建起产品力、品牌力、运营力和认知力这四大核心能力，才能迈向全球价值链更高处。而利用好亚马逊“卖家成长服务”的增长赋能，不只是卖家从外部获取专业力量的注入，更是从内部构建自身能力的一条捷径，从而面向未来乘风破浪。