文丨王浩然编辑丨石磊
【亿邦原创】西域内部有一条思维逻辑：每五到十年，就要布局新的业务，以便在原有业务可能进入衰退期或瓶颈期时，新的业务恰好处于上升期。
作为西域“一体三翼”战略的一环，Raxwell工业产品业务开始于2019年，承载着集团新增长目标的重担。但流年不利，恰逢三年大疫，加之国际贸易摩擦、国内产能过剩等问题，导致国内业务盈利能力承压，出海成了新的探索方向。
“我们认为，基础设施建设是一个重复劳动，而亚马逊已经建立好了完善、有效的基础设施，并拥有数以百万计的客户，更懂美国客户对于平台的需求。”西域副总裁、Raxwell总经理束宇谈道，“我们在美国聚焦中小企业，坦诚说，这些企业很难被一些传统渠道覆盖或重视，而这恰恰是亚马逊所擅长的。”
2023年，西域正式入驻亚马逊企业购，至今不过一年，线上的交易额已达数百万美金；西域所生产的黑色丁腈手套，甚至成了美国网红追捧的大单品。
同样在2023年，亚马逊企业购推出了产业带加速器，将在未来三年内覆盖中国上百个产业带，扶持万家产业带厂商。数字显示，2024年上半年，在亚马逊企业购覆盖的产业带里，新上线的工厂型卖家数量是去年同期的5倍，这些卖家的合计销售是去年同期的10倍多。
今年，亚马逊企业购再度推出工业品出海孵化器，对重点工业品企业进行扶植与培育，将要深入中国60个工业品产业带，聚焦100个核心工业品品类，孵化500个高价值工业品出海品牌。
“工业品将会是跨境电商的下一个结构性增长点。”亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购负责人杨钧谈道，“在全球工业品领域，中国卖家的渗透率和集中度都相对较低，众多品类中，每一个品类都可能跑出像Anker一样的品牌。”
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工业品出海孵化器重磅发布：
从传统大贸到工业品牌的成功路径
两年前，一座占地11000平方英尺的海外仓储物流中心在北美度假胜地Baymeadows拔地而起，这是益而益集团为电商业务所专门设立的物流配送中心——自从2019年加入亚马逊以后，仅两年时间，益而益集团的月销售额就冲到了280万美金，YOY增长189%；到2023年，益而益集团在标准电源插座品类已经进入TOP2行列，各品类的综合市场占有率达26%。
“全球供应链的重组，为中国工业品企业提供了前所未有的机遇。对于我们益而益集团而言，出海是扩大市场份额的必然选择，也是提升全球竞争力的重要途径。”益而益集团跨境电商总监陈丽嫒谈道。
这是一块足够庞大的市场。相关数据显示，2023年，全球MRO市场规模为4213.7亿美元，同比增长2.54%，预计到2028年将增长到4716.5亿美元，复合年增长率为2.28%。
然而，一个不可忽视的问题是，过去的工业品出海多以铺货为主，创新缓慢，单一品类下，只有零星几家核心企业能够做到真正从0到1的产品创新。
据悉，亚马逊企业购将推出四个场景化的工业品解决方案：个人防护解决方案、设备安防解决方案、清洁用品解决方案和物料搬运解决方案，瞄准海外工业品买家对高质量、高性价比工业品解决方案的需求，精选优质选品，组成场景化的工业品产品手册。
此外，亚马逊企业购所推出的工业品出海孵化器，将从认知力、产品力、运营力、品牌力四个方面对工业品卖家进行培养和扶持：
1、在提升认知力方面，搭建产业带社群、举办卖家孵化营，并组织优质工业品出海企业私董会，邀请符合条件的制造商、品牌商加入“先锋俱乐部”，提供长达三年不间断的扶持；
2、在提升产品力方面，推出工业品场景化选品拓品方案，并为卖家提供大客户计划性采购选品指导；
3、在提高运营力方面，推出一对一工厂转型升级服务，并设立多站点专属客户经理服务，帮助卖家整合电商运营及市场动态；此外，亚马逊企业购还推出了一系列相关运营工具；
4、在提高品牌力方面，为卖家提供一对一专属品牌打造指导，覆盖品牌注册、品牌增长、品牌忠诚度、品牌保护等各个环节，并根据此前发布的“亚马逊品牌成长阶梯”，帮助卖家逐步提升品牌知名度、美誉度。
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如何借助工具
在亚马逊企业购上拿下29倍增长？
鲜少有人知道的是，作为“跨境电商第一股”的Anker，早早便开始了B2B业务的探索。早在2015年，Anker就入驻了亚马逊企业购。2022年，Anker在亚马逊企业购的业务销售额已然突破1亿美元；截至今年7月，Anker在亚马逊企业购的业务实现了同比17%的增长。
Anker B2B业务负责人喻新介绍道，Anker在2022年、2023年连续两年成功交付超过一百万美元的大单，在今年上半年，也收到了6笔超百万美元的人工询盘订单；除此之外，喻新的团队还连续收到多批次、小批量的订单，今年内收到来自同一个企业用户接近300笔的订单。
她分享道，促成成交的其中一点要义，便是要保持产品价格的竞争力。“为了鼓励企业用户下单，我们不仅会尽可能多地为产品设置详细的企业价格与数量折扣，也尝试为不同行业买家设置自定义价格，让买家看到行业的专属价格。”
这是亚马逊企业购今年上线的新工具。在面向所有企业买家的数量折扣之外，亚马逊企业购还推出了自定义定价功能，允许卖家为特定企业客户或特定行业创建非公开的专属优惠，以拿下计划采购、大宗商采订单。“这一优惠仅对特定客户可见，有效避免了将优惠价格披露给其他采购客户的风险。”亚马逊企业购美国站负责人Luke介绍道。
今年，亚马逊企业购宣布将推出更多的工具。
在广告方面，亚马逊企业购推出了第一个针对B2B的广告功能：B端展示型广告，卖家可以针对B端用户可以做定点投放，设置企业折扣的产品不仅能够获得专属的展示页面，还能够获得更高的转化。相关测试数据显示，在针对B2B买家进行投放后，企业的广告月曝光量相比三个月之前增加42%。
此外，针对B端商品推广广告，亚马逊企业购还将上线两项新功能：
1、亚马逊企业购专属竞价调整，卖家可针对B端买家特性，调整企业购的广告竞价，并可以单独针对网站广告位提升竞价，如“搜索结果顶部”“搜索结果其余位置”“商品页面”等；
2、亚马逊企业购商品推广广告位报告，使卖家可以查看企业购的广告表现数据，无论是否采用亚马逊企业购竞价调整，都可以查看相关数据报告。
03
迈向大宗商采和计划性采购
亚马逊企业购还有哪些想象力？
“要成功触及海外B2B客户，必须采用多元化的全渠道策略，线上线下相结合，以最大化地接触到不同层次的客户群体。”陈丽嫒说，目前，益而益集团已经在北美设立分公司，并招聘本土销售团队，与本地经销商、分销商和大型零售商都达成了合作。
“我们每年都会在美国参加线下展会，有些经销商来到我们展会上，就会兴奋地说在亚马逊上买过我们的产品，觉得很好，希望后续能够长期批量购买。”陈丽嫒笑称。
亚马逊企业购正在给市场带来更多订单之外的价值。
普源精电全球电商总监陈清华认为，亚马逊企业购能够为企业提供清晰的建立品牌影响力的渠道和考量维度，如果能够将品牌运营成类目TOP，便能够在当地建立相当的品牌知名度，“有了线上的铺垫，再辅以一些线下的代理商或是营销手段，品牌就比较容易在当地建立起稳定的品牌知名度。”
某种程度上，这要归功于亚马逊企业购庞大的全球买家用户群体。
在美国，所有的州都有亚马逊企业购的客户，包括联邦、州和地方政府机构；Top100的医疗系统中有99%是亚马逊企业购的客户；美国财富100强企业中有96家是亚马逊企业购的客户。在欧洲，伦敦证券交易所上市的前100大公司中，有超过50%的公司是亚马逊企业购的用户；法国超过3000所学校通过亚马逊企业购进行采购。在日本，按收入计算，日本前100强公司中有80%是亚马逊企业购的客户；东京证券交易所上市的公司中有70%使用亚马逊企业购。
一份来自亚马逊的数据显示，96%的企业客户计划在未来增加在线交易的比例，愿意通过线上渠道采购高价值商品（超过1000万美元的商品）的企业买家数量增加了83%。
更宽敞的大门正在向中国卖家打开。相关数据显示，仅在2023年，中国卖家在亚马逊企业购新增的FBA选品数量就超过了数千万，企业订单金额大于100万美金的中国卖家数量，是三年前的三倍以上；现在，亚马逊企业购超过60%的销售额来自第三方卖家，中国卖家通过亚马逊企业购销售的年销售额增长超过了400%。
“但我们总说，我们仅仅触及了B2B领域的表面，我们还没有完全释放卖家的潜力，或满足客户的需求。我们还有更多可以共同努力的地方，比如大宗商采或者计划性采购。”Luke谈道。
喻新也认为：“我们一致认为B2B的大宗采购和计划性采购才是B2B电商更大的蛋糕，是几何量级的生意机会。”
Luke承认，亚马逊企业购依然处于起步阶段，为了实现重塑全球商业采购的愿景，亚马逊企业购将分四步来实现：从初期的可视化采购，逐步拓展至非计划长尾采购，再到计划采购，最终到帮助企业买家用户实现优化创新的商业采购解决方案。
“亚马逊企业购团队的使命，就是将全球优质企业及机构买家需求与中国优质企业互联。”亚马逊企业购中国卖家业务负责人师利宾谈道。
在全球经济一体化与数字化转型的浪潮中，工业品出海正迎来前所未有的机遇。亚马逊企业购以其强大的基础设施、庞大的客户群体和深厚的市场洞察，为中国工业品企业搭建了一座通往全球市场的桥梁。
实际上，通过工业品出海孵化器等一系列创新举措，亚马逊企业购不仅助力中国卖家实现产品创新与品牌升级，更在推动全球商业采购模式的变革中发挥着举足轻重的作用。
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文章来源：亿邦动力
