【栏目介绍】“EBRUN全球好物”是亿邦动力为发掘中国出海好产品而策划的系列内容，面向各行各业征集那些受到用户认可的产品及品牌，通过讲述他们的产品如何诞生、如何响应用户需求、如何挖掘差异化价值等，让更多人看到成为全球化新品牌的可能性。与此同时，亿邦动力还发起每年一次的“EBRUN全球好物”评选活动，联合专家评委从众多参选企业中选出最终获奖者。
文丨王昱
编辑丨何洋
设计丨杜杜
品牌名称：
Renogy（如果新能源）
创立时间：2010年
核心产品：太阳能组件、离网系统、户外电源等
销售渠道：线下经销商、亚马逊、独立站、沃尔玛、百思买等
主要市场：北美、欧洲、中国、日本等30多个国家和地区
融资情况：2018年，获得天狼星资本A轮投资；2020年、2021年获嘉御资本B、C两轮加注；2022年，前海母基金领投E轮融资
1979年，卡特总统首次尝试在白宫用太阳能板取电。不过这一创举只是昙花一现，很快便被废除。
三十年后，入主白宫的奥巴马决定重新将太阳能系统引入。尽管当时技术尚不成熟，十几片面板只能堪堪点亮总统居所的灯泡，但这仍被美国社会视为新能源热潮即将来临的一个积极讯号。
“属于太阳能的历险和时代开启了！”奥巴马的一席话语在美国掀起了新能源领域的创业热潮。当时正在美国求学的物理学博士李懿，也感受到了一个新的风口正在蓄积势能。
没有太多的犹豫，一向敢打敢拼的Renogy品牌创始人兼CEO李懿女士，毅然决定“进军商界”，创建属于自己的新能源品牌。于是，2010年，日后估值超70亿元的Renogy（如果新能源）就在一间学校提供的小格子间里诞生了。
一番打拼之下，短短数年，Renogy便成长为新能源赛道上一支不可小觑的新锐势力，在美国市场打响了名声。从校园里走出，再到成为一家横跨多国的行业翘楚，Renogy目前已经在中、美、日、菲、泰五国设立了9个技术研发、客户服务及生产中心，具备了扎实的全球运维能力。
尤其是在发源地美国市场，Renogy更是成为了极具存在感的头部玩家，在本土消费者心中建立起了牢固的品牌心智。公开资料显示，如今在美国，每三辆改装房车之中，就有一辆使用着Renogy的产品，享受着Renogy的服务。
在新能源这条火热异常、强者如云的赛道上，究竟是怎样的特质与策略，使之能够从一众竞争者中脱颖而出？从新能源的拓荒年代一路走到如今的红海化阶段，穿越多个周期的Renogy又带来了哪些启示？
01
利他主义：基于“用户视角”
用“离网系统”创造“能源自由”
如果要为Renogy找到一个最具概括性的产品定位，那这个关键词就是“离网系统”（Off Grid）。在一众标榜自己为“户储/便携储能领军者”、与细分品类高度绑定的新生代品牌中，Renogy聚焦“离网”的战略定位并不多见，似乎更像是行业内的一个“异数”。
所谓的“离网系统”，即与传统的“并网系统”相对，核心在于让用户自己发电、自己使用、自己实现能源闭环。而自创立以来，Renogy品牌的核心课题，始终是如何提供DIY友好、性能稳定、品质过硬的离网独立供电系统，让用户可以独立解决集中供电不稳定或无法接入电网的难题。
目前，Renogy一共拥有五大产品线，囊括了整个离网生活的方方面面：太阳能收集（如太阳能面板）、转化（如控制器）、储能（电池）、逆变器以及能源监控设备。
“我们之所以没有选择业内使用更普遍的便携储能、家庭储能这类标签，把自己和特定类型的产品相捆绑，背后其实有着更深层次的考量。”Renogy营销副总裁马烈向亿邦表示，许多品牌都希望将自己直接塑造成某些细分品类的“代名词”，然而Renogy的思路却与此迥异。两者理念上最大的分野就在于，以何种视角看待产品、以谁为主体展开洞察。
“设身处地思考一下，对于缺乏相关知识的用户而言，在一个远离电网的环境中，到底更关注什么？”
实际上，大部分普通用户其实根本不懂、也没有太多兴趣去研究便携、移动、户储、逆变器等纷繁复杂的概念。他们真正关心的，永远是品牌所给出的解决方案能否满足“一键用电”的朴素诉求。
而产品定位的关键就在于“说人话”：站在消费者的立场，以“用户思维”去构建自己的产品体系和品牌话语，而非站在企业自己的角度，用一种“制造商思维”去兜售专业术语、靠抽象的参数指标来夸耀产品性能。
在品牌话语的建构上，品牌应落实“让消费者听懂”这个先决条件，使对外输出的品牌主张、品宣内容具备足够的互动性、可读性，能够勾起用户自然阅读的欲望，而非居高临下的灌输式传播。
正因如此，Renogy选择用“离网系统”这样一个直截了当、点明使用场景的词汇作为自己的产品定位，表明其产品谱系并不拘泥于单一的产品类型，而是兼容并包，旨在为用户提供全链路的用电保障。
“这其实是一种‘利他主义’的逻辑，而且它不仅指导着我们的品牌建设，还进一步延伸到了产品创新的层面。”马烈表示。
他指出，合格的品牌需要形成一种自觉——基于场景需求进行创新与匹配，深度洞察使用过程中的细节，帮助用户找到匹配其真实痛点的合理技术方案；而不是手里有一项专利，或者是有专攻某种品类的执念，就反过来寻找理由、杜撰需求，让用户去迁就企业的研发节奏。
以露营场景为例：露营时长决定了电池容量，露营区域决定了光伏板类型，携带方式决定了设备重量的上限，而预算则决定了消费者如何做出性能上的取舍。在家居生活中，人们的生活习惯也不尽相同，白天可能会开灯、晚上可能会省电、大风天可能会收起太阳能板、下雨天可能仍需上路出行。
凡此种种，想在多元的用电场景下将离网系统的发电、储电和用电效率最大化，就需要对用户的日常行为、家电性能进行分析、精算。为了满足上述的种种需求，Renogy近年来大力推进了能源AIoT（AI+IoT）技术对产品线的全覆盖，致力于完成由系统集成化到AI物联网的转向。
立足于用户的日常用电细节，目前，RENOGY所有的电源硬件，均已具备能源系统数据采集、智显、分析及主动服务等智慧功能，实现了“千人千面、高度场景化”的用电体验，更好地诠释了“能源自由”的品牌主张。
02
整体主义：“离网生态”绝不只是硬件
更是一整套解决方案
谈及新能源领域最关键的技术卡点，人们或许会在第一时间想到那些在储能赛道营销战中被反复提及的各种参数指标、新奇设计与材料进步。
但Renogy却有着截然不同的主张：搭建出一个成熟的离网生态，最难之处并非单品上具体而微的创新迭代，而是在于更系统性的、整体主义的全链路解决方案。
“从Renogy的成功经验来讲，我认为跨境品牌应该把传统的‘爆品思维’升级为‘解决方案思维’。”马烈表示。
在像新能源产品这类差异化竞争的空间本就狭窄的赛道上，把所有精力都放在打造爆品上的运营策略，往往成效甚微。“仅靠几个爆款所带来的增长是不可持续的，想要获得永续增长、持久复购的品牌复利，就要有更开阔的视角，把聚焦点从少数几个拳头产品，转移到输出一个囊括生态兼容、配套服务与品牌内容的综合性Solution上去。”
具体而言，只是售出一块光伏板或者一个电池模组给缺乏相关知识的用户，无法直接解决他们的需求。面对复杂的用电场景和产品使用规范，如果品牌方不能给用户一个足够省心的解决方案，就无法从根本上解决其使用问题。
“所以，最后售出的产品不应该只是硬件，而是一整套Solution。而‘产品=商品’的旧等式也应该改为‘产品=硬件+服务+内容’的新等式。”马烈指出。“当我们认识到，从卖货到卖解决方案的转变，带来的是一个有更多优化空间、更多获客抓手、更多复购触点的商业模式时，其实是豁然开朗，感觉发现了一片充满机会的新大陆。”
具体而言，在硬件层面，Renogy奉行着“高度兼容、高度易用”的策略。
“Renogy在这条赛道上所选择的是既有爆品又有长尾的研发策略。”马烈表示。除了“刚需”性质的热门单品以外，Renogy也没有忽视那些被其他厂家冷落的“边缘品类”（如转接线、转接头等零件），为用户个性化DIY提供便利，避免因“一件难求”而卡住整个系统组装的窘境。
此外，Renogy还致力于打通不同电压平台、连接规范与网络协议之间的隐性藩篱，为用户提供一个使用离网系统的“无障碍环境”。为了提升与用户既有设备的契合度，Renogy不仅不会排除其他友商的产品，甚至还会主动去适配，不断扩大自身的兼容范围，真正做到“即插即用”。
在服务这一层面，Renogy也坚持“售前售后两手抓”。
在售前，Renogy会深入了解用户的具体需求和使用场景，提供个性化的产品组合建议和定制化解决方案。这种一对一的咨询和指导，不仅帮助用户更准确地选择和搭配产品，也极大地提升了用户的购买体验和满意度。"我们的目标是让用户在购买前就能清晰地了解产品如何满足他们的需求，减少购买后的疑虑和不便。"马烈强调。
在售后服务方面，Renogy提供的不仅仅是基本的安装和调试服务，更包括了本地化的上门服务、产品迭代升级支持、以及失效分析等深层次服务。这些服务的本地化，大大缩短了服务响应时间，提高了服务效率和质量。
"售后服务对于建立用户信任和忠诚度至关重要。"马烈指出，通过提供快速、专业、贴心的本地化服务，Renogy希望能够使用户将Renogy视为一个值得信赖的长期伙伴，而不仅仅是一个可替代的硬件供应商。"
而在内容层面，Renogy则更注重用户教育以及发挥UGC内容的潜能，以构建强大的内容生态系统。
品牌方会提供丰富的教育材料，如小视频、Q&A问答和处理步骤的全程图解，帮助用户应对特殊场景和意外事故。同时，Renogy还鼓励用户主动分享经验，形成“用户帮助用户”的互助模式，利用UGC内容作为解决问题的即时资源。
社区论坛是这一策略的中心，Renogy会与核心用户合作，赋予其“品牌大使”（Brand Ambassador）的身份，使其管理论坛的各个子版块，从而共同参与到内容供应和私域治理的过程中，为普通消费者提供及时反馈和技术支持。这种方法不仅提高了用户满意度，也为品牌创造了一个自我增长的社区支持系统，增强了用户归属感和品牌忠诚度。
03
长期主义：做产品与做渠道
都贵在“扎扎实实”
作为新能源领域的第一家DTC品牌，创业至今十余年，Renogy穿越了数轮行业周期，不仅在新能源领域站稳了脚跟，更跻身为离网光储C端产品这条赛道的领跑者之一。“如果要从我们自身的发展历程中凝练出一条做品牌的根本原则，那它大概率会是返璞归真的。”马烈表示，“就是任何企业想要长久，首先不能缺德。”
而所谓“不能缺德”，反映在企业经营上，无非两点，“办人事、存人心”：“办人事”就是要保持服务的统一性，不能看人下菜碟；“存人心”就是要做好产品本身，不能偷工减料、打擦边球。
“产品好坏，或许用户短期内体验不出来，但是时间一长，纸终究包不住火，消费者会用脚投票。”马烈表示。为此，Renogy在产品质量与可信度上颇费苦心。
例如，Renogy是全球唯一一家能够将刚性太阳能板产品的整体质保升级到10年以上的品牌，而其折叠太阳能板的质保期也均远超行业一般标准。而在容量上，不同于业内某些厂商在参数上“大放卫星”，标值虚高，Renogy坚持在产品上做到“正公差”——承诺百瓦功率就要给到102~104瓦，绝不“缺斤短两”。
反映在生产端上，Renogy拒绝为了成本内卷而进行的材料缩水和工艺简化，对供应链有着严格的品控管理。与此同时，Renogy也是极少数舍得斥巨资去给每一款产品都做UL与IEC认证的新能源消费品企业，哪怕每款单品耗资数十万也在所不惜。
马烈解释道，不同于其他科技尝鲜式的电子产品消费，能源系统有其独特的生命周期和使用逻辑：其使用寿命往往长达数年，与其他3C产品“季抛”甚至“月抛”的情况完全不同；而且对于像房车、游艇、山中别墅这一类使用场景来说，能源系统往往是其休闲质量甚至全部生活、人身安全的唯一保障、全部依赖。
因此，可靠的、稳定的性能与使用寿命对于用户来说，是杜绝风险的根本所在，也意味着“短期花钱、长期省钱”的真正性价比。
另一方面，光是有过硬产品也不足以支撑Renogy搏出今日的市场份额。“酒香也怕巷子深”，关键在于如何打造出一套扎实的渠道体系，为消费者创造优秀的购物环境。
“做渠道并非朝夕之功，需要长期而坚定的投入。”马烈说到。相较于其他类别消费品的出海品牌高度依赖线上渠道的现状，光伏&储能产品的渠道生态有着截然不同的样貌。
能源系统产品的运输、安装与售后都要求企业在当地有更完善的线下布局，在服务用户时，保证充足的响应能力，而在欧美当地打造一支成熟的修理团队并非易事。相较于那些“造不如买”、外包售后服务的厂商，Renogy选择了一条更加更加下沉、也更加稳扎稳打的道路。
目前，在北美市场，Renogy的线下渠道主要包括三类：大型货架式商超渠道；专业集合店、品牌专营店；社区里的小型终端设备商。
“其中，最不容忽视的，就是这些扎根当地社区，兼具销售与安装商属性的终端零售店。”马烈表示。得益于这类零售终端深入社区、服务亲切的特性他们往往能够建立起强大的客户忠诚度和口碑效应。
“它们不仅仅是销售点，更是服务点，能够提供从产品咨询到安装、售后服务的一站式解决方案。这种个性化的服务体验，是大型商超难以匹敌的。”马烈指出。Renogy也充分认识到了这些社区店铺的重要性，因此积极与它们达成合作、建立信任。
可以说，渠道的下沉化，不仅是Renogy坚持推进的一项长期任务，更是其抵御市场竞争的一个关键资源壁垒。通过提供专业的培训和支持，Renogy确保这些店铺能够提供符合品牌标准的高质量服务。同时，Renogy也利用这些店铺作为接触点，更直接地了解消费者需求，收集反馈，不断优化产品和服务。
此外，保障各渠道之间服务的“公平性”，也是Renogy极为重视的一条准则。马烈指出：“我们的使命是确保消费者无论通过哪个渠道接触Renogy，都能享受到同等品质的服务体验。”
现实中，大部分商家往往是DTC渠道价格高，服务好；三方经销商或者home depot渠道的价格稍微低一点，服务也稍微打点折；而亚马逊上价格很低，服务就做更差。
“在这个过程当中，企业其实是在把用户分成三六九等，但用户的眼睛是雪亮的，渠道之间的差异化服务往往会导致消费者感到不公，进而影响品牌的整体形象。”他解释道。
因此，Renogy制定了一套统一的服务标准，无论是在欧洲、美国，还是在亚马逊、DTC网站，或是通过任何第三方经销商，消费者都能得到一致的高标准服务。
“通过内部培训、标准化流程和严格的质量控制，我们希望确保每位员工和合作伙伴都能理解和执行Renody的服务理念。”他强调。这不仅避免了消费者在不同渠道间感受到服务水平的差异，也消除了他们对价格与服务质量之间权衡的顾虑。
“归根结底，惟有塑造一个一个对所有消费者都公平、透明且可信赖的品牌，才能让Renogy在能源系统这条赛道上走的更久、更稳。”马烈表示。
文章来源：亿邦动力
