文丨缪悦 编辑丨何洋 石磊
TikTok Shop美区跨境电商正在向更高的目标发起冲击。
亿邦动力了解到，日前，TikTok Shop发布了一系列美区跨境旺季营销经营策略，帮助商家抓住关键节点的消费机会和平台增长趋势，从而实现3倍GMV的增长。
不久前刚刚结束的夏季大促中，TikTok Shop美区整体单日GMV已成功打破去年黑五的纪录，并实现了首个百万美元直播间的里程碑。而在即将收尾的年中大促中，平台整体GMV亦连续三天刷新纪录，超越了夏季大促的峰值。泡泡玛特在年中大促中脱颖而出，成为首个商家自播单场突破10万美金纪录的跨境品牌。而达人@simplymandys则成为GMV峰值超越夏季大促中的新生百万美元直播间，展现了惊人的带货能力。
与此同时，TikTok Shop美区涌现年销千万美元级别的品牌卖家故事也越来越多。
比如，主营制冰机产品的亚马逊大卖——Euhomy灏米2023年7月份至今，在TikTok Shop上的累计销量已悄然突破1000万美元大关，今年5月的单日销售额达到10万美元，成为该平台又一成功案例。
2023年7月，灏米敏锐地捕捉到了TikTok的市场潜力，成为首批进入TikTok Shop美区的卖家。如今灏米的TikTok团队已扩至40多人，其小家电品牌在TikTok Shop平台上的品类排名稳居前三。
在TikTok Shop美区年中大促期间，灏米店铺的整体转化率较平时显著提升了30%，短视频、直播和商城的GMV也实现了全方位的增长——有效直播场次超过2000场，商城商品曝光量较平时大幅提升35%。
TikTok Shop美区的发展明显在提速——这是商家们一致的感受。与之相应地，平台对卖家的激励和扶持力度也在逐级加大。
“在平台推力下，商家做好内容，打造品牌和商品传播的爆点，并且做好商品备货，提供有竞争力的价格和好的服务体验，抓住这些核心点就能成功地跑出来。”有商家指出。
01
TikTok Shop生意增长三部曲：
卖好货、建品牌、冲刺破亿美元大关
亿邦动力了解到，为了延续夏季大促及年中大促的交易热度，并进一步创造更多的生意爆发机会，TikTok Shop跨境电商最新公布了其下半年的跨境旺季经营策略。该策略将从“卖好货+建品牌+新高地”这三个核心维度出发，分别致力于帮助卖家孵化爆品、强化品牌建设，并继续利用“亿元俱乐部”的专项激励政策，助力更多商家实现GMV的显著突破。
TikTok Shop跨境电商副总裁木青
TikTok Shop跨境电商副总裁木青表示，“TikTok Shop美区跨境业务发展迅速，随着下半年跨境电商的旺季到来，我们有信心，与商家一起迎来更快、更好的生意增长”。
卖好货，是商家筑起的坚实基础。平台通过整合商品补贴和流量推广，降低商家的运营成本，助力卖家盈利能力跃上新台阶；通过商城支持追加搜索与展示曝光度，提升商品的搜索排名和展示效果，吸引更多潜在用户的关注；通过加码新客下单补贴，加快平台大盘池子的用户增长。与此同时，达人合作+平台大促如同双翼，为商家的冷启动提供强劲动力，并在大促期间直抵全年销售巅峰。
建品牌，是商家的隐形翅膀。凭借多元化的合作策略，让品牌与消费者之间的桥梁更加坚固。超级品牌日等平台营销IP，让品牌故事深入人心，用户黏性倍增；头部达人的强强联手，可以构建出更加稳定的出单生态；自制短视频与直播自播，则如同细水长流，持续滋养品牌价值的土壤，实现影响力的深远扩散。
TikTok Shop跨境电商将为优质品牌预留头部达人稀缺直播间带货资源，并为品牌们筛选和建联优质出海服务机构。此外，该平台还将为商家的自制内容提供激励，以及基于“超级品牌日”等平台顶级IP助力品牌倍增，实现头部、腰部和新手商家的齐头并进。
破亿美元，则是头部卖家的加速孵化器。今年6月，TikTok Shop跨境电商发布了“亿元俱乐部”专项激励政策，平台以更多资源、更深的投入来孵化一批体量达亿元级的头部卖家，为商家提供了前所未有的增长机遇。而在近期，TikTok Shop跨境电商还将进一步升级该政策——在放大规模、免佣加码、更多治理保障的基础上，推出百万美元商品爆款专项计划、重点大促资源优先准入对接等一系列新最新的激励和扶持项目。
跨境卖家可借助平台优势与生态力量的扶鞍上马，再协同自身的营销规划，冲击销售业绩的新一轮峰值。
TikTok Shop美区跨境业务负责人Ryan
TikTok Shop美区跨境业务负责人Ryan还提出了对于商家在TikTok Shop中实现成功经营的3个行动关键：“做好商品，做好内容，做好服务——即提供优价好物，布局直播和自制短视频，完备售前售后服务体系，最终实现下半年生意爆发！”
02
TikTok Shop爆单公式：
选品、供应链管理与流量的完美结合
对于曾深耕亚马逊、eBay、沃尔玛等货架电商模式的跨境卖家而言，转战TikTok平台无疑需要思维与策略的深刻转变。TikTok Shop与这些传统电商平台的核心差异之一，在于其鲜明的内容电商逻辑，而非简单的铺货策略。这意味着，卖家需摒弃过往的惯性思维，转而聚焦于定向打造爆款，将流量的使用效率提升至最高，并将最优质的流量给予最有效率的商品转化。
亿邦动力发现，从默默蓄力到近期的大促爆发，Euhomy灏米正是凭借一套精准高效的TikTok Shop爆款逻辑公式——选品、供应链管理与流量运营的完美融合，实现了业绩的突破。
在选品环节，Euhomy灏米提出了四个策略：
第一，优先选择已在本土市场验证过的产品。如制冰机这类在亚马逊上热销的商品，在TikTok Shop上同样展现出巨大的潜力。
第二，优先选择中高客单价、有壁垒的商品，无论壁垒是来自品牌还是外观专利。“现在的国内市场很卷，很多人盯着海外，有壁垒的产品可以建立先发的竞争优势。譬如，制冰机这个品类本身压货、物流和产品研发的成本都比较高。”Euhomy灏米相关负责人指出。
第三，关注产品的视频展现率。TikTok是一个内容场，与传统电商有很大的区别。因此，选品时也要考虑产品是否在视频和内容的展现上有更多的呈现点来增加转化的可能性。
第四，不盲目跟品。“TikTok平台是需要深耕的，不适合过去跨境电商的店群模式，更适合长期在深耕供应链的基础上打爆品，然后通过爆品把品牌（势能）积累出来。” 他说。
而在供应链管理环节，库存深度直接决定了店铺的上限，但不少跨境卖家出于对TikTok短视频脉冲式流量稳定性的顾虑，迟迟拿不定主意。“要敢于备货，充分信任TikTok的爆发力，是我们能够抓住机遇的关键。”对此，Euhomy灏米也逐渐摸索出了一套更为成熟的备货方案。
Euhomy灏米科技品牌负责人郭怡文
Euhomy灏米品牌负责人郭怡文指出，公司在TikTok Shop上的备货分为两个阶段：
第一阶段是0-1的冷启阶段。“我们会准备3000到5000的库存数量用于测品，并与大约200位达人合作，需要大约300条短视频素材进行测试。当店铺订单数达到每天200到500单时，即过了冷启期，我们需要保持甚至提升动销。”
第二阶段是放量阶段。需要保证每天至少有1000左右的库存（数量）深度。备货周期取决于卖家的调货和补货周期，如周期为3-5天，则至少需要备5天，即5000左右的库存；若调货周期较长，则需适当多备。
当时间线来到旺季备货，Euhomy灏米则设定了至少每天1000单的库存量，并按照这个库存能够维持10到15天的节奏进行备货。“备货需要在大促前精心策划和完成，以充分应对大促期间的爆发式增长的订单量。” 郭怡文强调。
此外，针对为TikTok单独备货的风险问题，郭怡文则提出了多平台协同的策略。她建议卖家将TikTok Shop作为主攻方向，同时利用亚马逊等渠道作为库存缓冲，实现多平台共赢。
“多平台同时推一个品，对于这个品的曝光量在各个平台之间都有正向的增加和增益。当TikTok爆单的时候，我们明显感觉到亚马逊的销量也会上去，甚至平时没怎么运营的独立站也会自然流出单。所以，TikTok的流量溢出效果或品牌效果是很明显的。” 郭怡文直言。
而在流量层面，Euhomy灏米则紧抓短视频、直播与商城资源位三大核心板块，实现高效转化。
以TikTok Shop年中大促为例，Euhomy灏米团队提前布局，围绕“deals for you days”主题精心策划内容素材，与达人紧密合作，共同提升品牌曝光度与转化率。“我们会提供大促的脚本给达人团队，希望他们在发视频时带上‘deals for you days’这个TAG，并在口播内容中提及TikTok的大促以及产品价格信息，从价格向和call to action（推动用户下单）的方向做好转化的拉升。” 郭怡文表示。
同时，Euhomy灏米也会自制一些大促的内容。大促开始后，在每一个自制视频内容上带上大促相关标签和贴纸，以充分利用平台资源提升曝光度。另外，大促期间，团队也会增加投流预算，尽管知道此时流量竞争会很激烈，他们也愿意接受稍高的CPA（每次转化所消耗的推广费用）。
在商城端，Euhomy灏米则会根据不同产品的利润空间来选择性参加平台的campaign（大促活动）注册机会，借助campaign来帮助品牌在大促期间获得更好的商城资源位，进一步放大营销效果。
显然，平台大促是跨境卖家成功实现产品爆发的加速器和放大器。亿邦动力了解到，除了已经结束的夏季大促和正在进行中的年中大促，下半年，TikTok Shop还将迎来“1+3场”重磅大促——返校季、秋冬大促、双旦大促，以及最为关键的黑五大促。
随着旺季临近，跨境卖家们需要更加聚焦于“好内容、好商品、好服务”三个层面的重点发力。好内容意味着持续产出高质量、有吸引力的短视频和直播内容以吸引并留住用户；好商品要求卖家们精准选品打造爆款满足用户需求；好服务则体现在快速响应、高效配送以及完善的售后服务体系上以提升用户满意度和忠诚度，最终实现从卖家个体到平台整体的全面爆发。
03
好内容为王
探索TikTok Shop背后的品牌流量密码
亿邦动力了解到，目前在TikTok Shop上的主流卖家群体可以划分为两类——卖货型和品牌型。
卖货型商家，携带着货架电商的丰富经验，如同猎豹般敏捷地在TikTok Shop平台上铺展商品版图。他们不仅将海量SKU精准投放至TikTok Shop商城，更通过达人短视频这一利器，快速试水市场，锁定潜在爆品。放量投流、紧跟平台大促步伐，每一步都精准无误，爆发式增长随之而来。
而品牌型商家则更像是一位匠人，他们不仅追求销量的攀升，更重视品牌价值的深耕。在TikTok这片土壤上，他们精心运营官方账号，自制短视频与直播内容，构建起从种草到拔草的全域闭环。对这类卖家而言，多渠道变现与品牌价值沉淀并行不悖，以期实现真正意义上“品效合一”的商业价值。
但无论是卖货还是品牌建设，好内容始终是那把开启流量之门的金钥匙。在TikTok的生态中，人群、货品与场域三大核心要素相互交织，而好内容正是那把提效利器，让商家在激烈的竞争中脱颖而出。“以商城流量为例，很大程度与内容场相关，如果内容场曝光足够高且有转化，商城的流量也会增加。”郭怡文坦言。再比如，TikTok直播带货的冷启动阶段也需要有短视频内容的足够曝光量。
那么，如何有效且高效地打造出“好内容”呢？Euhomy灏米也分享了他们的“三步走”策略。
在TikTok Shop探索的初期，Euhomy灏米团队迅速发现了达人短视频的巨大潜力。对他们而言，在冷启动阶段，最核心的带货手段还是达人短视频内容的铺量。
Euhomy灏米品牌负责人郭怡文详细描述了这一过程：“在新品冷启动的阶段，我们会铺设100-200个达人，实际产出200-300条达人素材。再通过达人素材，来测试产品前期的目标人群、用户痛点和下单转化点，并基于这些数据，制定第二轮更加精细化的投放。”
她进一步指出，目前在TikTok Shop美区，核心出单主要依赖于中腰尾达人。与拥有几百万粉丝的头部达人相比，粉丝量在1万至50万之间的中腰尾部达人的流量更加垂直和精准。这批达人不仅配合度高，而且出于对付费合作的敏感度更高，在制作短视频内容时也会更勤奋、更努力。
“通常，你需要花费大约一周的时间寄送样品，然后推动他们拍摄视频并挂上小黄车。目前，我们的达人履约率仍能保持在80%以上，而市场目前的平均履约率大约在60%-70%。” 郭怡文分享道。
经过了粗犷放量、铺量的测品阶段，Euhomy灏米就开始了下一轮的精细化投放。在第二个阶段，团队缩短了自然流量的运行时间，开始更早地投入TikTok广告投放以保证短视频素材的转化更高。
郭怡文透露，在投流放量的阶段，团队还会加大自产短视频素材的制作和利用。“因为自产素材成本低、无需给达人分佣，且反馈更快（避免与达人合作可能出现的履约周期过长的问题）。而且从投流结果看，自制内容的点击率（CTR）和每千次展示费用（CPM）与达人内容基本一致，只是每次行动成本（CPA）略高一些，但这是可以接受的。” 她说。
而在未来，直播带货将是Euhomy灏米重点攻克的、下一个阶段的“更高阶”的玩法。随着TikTok美区直播生态的起量，团队也加大了达人直播带货的比重。“直播对于样品的消耗很小，流量的利用效率很高，我们短视频的转化率基本上是1%左右，而直播的转化率可以做到4%以上。” 郭怡文表示。
在郭怡文看来，如果冷启阶段（从0到1）需要依赖达人的短视频，那么想要实现业务的规模化增长（从1到100），则必须依靠自制的素材和内容。眼下，Euhomy灏米的流量结果也在发生明显的变化。去年，达人短视频和商业化的投流总共占到GMV的80%，而目前短视频占40%，其中自制内容占到短视频GMV的40%。”
亿邦动力了解到，在组织架构上，目前Euhomy灏米TikTok团队的四十余人全部专职于TikTok Shop业务，与亚马逊团队分开运作。团队主要由三部分人员角色构成：其一，店铺运营团队，负责日常商品上下架、店铺履约及治理工作，确保店铺评分健康，避免差评率过高影响产品权重；其二，内容团队，又分为自制内容团队和达人内容团队，自制内容团队主要负责视频剪辑，达人团队主要负责达人BD（商务拓展）；其三是投流团队，负责自制和达人内容的广告投放，并根据数据反馈优化内容方向。
值得一提的是，Euhomy灏米的TikTok Shop团队在人才配置上展现了高度的灵活性与效率，巧妙融合了国内外资源的优势。在自制短视频内容创作上，团队采取了“海外拍摄，国内剪辑”的协作模式，所有素材均在洛杉矶本土精心摄制，由美国团队捕捉那份原汁原味的生活气息，而剪辑工作则交由国内团队高效完成，这一流程不仅保证了视频内容的本土真实感，还有效控制了成本。
在直播方面，Euhomy灏米选择把运营和投放交由国内的团队或者留学生，而主播则是地地道道的美国人。“她必须对美国文化有着深刻的理解，即便是亚裔，也需在美国文化的熏陶下成长，因为直播的每一个细节都关乎用户体验的极致追求。” 郭怡文强调。
随着日后竞争的逐渐激烈，好内容的价值将愈发凸显。Euhomy灏米的成功实践，为更多商家指明了一个清晰的增长路径：从达人短视频铺量到精细化投放，再到自制内容与直播带货的全面开花。在这条道路上，好内容不仅是流量的密码，更是商家持续增长的关键引擎。
在TikTok电商这条成长之路上，越来越多卖家展现出智慧与远见。他们拒绝将TikTok视为赚快钱的捷径，而是选择深耕细作，以策略性布局匹配自身优势，稳步前行。
“过于依赖低价和清库存的模式，售后体系无法保障，对整个生态和达人带货的评分都有不良影响，而只有更加注重品牌认知和价值的建立，才会有越来越多的用户喜欢、乃至自发地传播我们的产品。”郭怡文表示。
正如她所言，真正的成功，在于建立品牌的长期认知与价值，而非短暂的销量狂欢。在TikTok这片充满无限可能的商业沃土上，每一位深谙此道的商家，都将有机会成为下一个超级大卖。
而TikTok Shop作为这一领域的先锋，也正以更加开放和积极的姿态，携手商家共同探索跨境电商的新蓝海。随着旺季的临近，TikTok Shop已经为商家们准备好了全方位的支持与激励政策，助力商家在旺季中实现爆单。
