【亿邦原创】长期以来，国内SaaS公司对友商抱有防备心态，往往通过自降身价、不断研发新产品等方式，试图以此占领更多市场份额。
传导到一线，销售时不时听到来自用户的疑问：“同行在新的领域开发新产品了，你们没有吗？”当销售将疑问反馈到产品部门时，慧策产品总监赵天舒一般会向销售同事解释：“我们选择和生态伙伴一起提供解决方案，双方在自己的专业领域提供最好的产品，那最后的解决方案对客户来说一定是最好的。”
慧策内部认为，尽管不断扩充产品边界可以带来短期利润增长，但从长期价值来看，做生态才是真正尊重行业规律的选择。因此，慧策一直坚持开放和共享的心态，和生态伙伴协同提供更好的解决方案，始终着眼于为客户创造更多价值。
纵观海外SaaS行业的发展历程，行业引领者几乎都在聚焦核心业务的基础之上，通过与生态伙伴集成互补，形成自己独特的生态服务体系。比如，美国主流的SaaS产品平均能与300个其他类型的SaaS产品进行集成。
从这一意义上，评价一个SaaS公司是否具备长期引领行业的潜力，不仅要看它自身过硬的产品和服务，更要看其构建生态、商业协同的能力。
“我们很早就想好了做生态，我们只做自己核心的事情。”赵天舒说，“从长远来看，行业的规律是这样，行业的先行者都做生态，我们会看十年之后发生什么。”
01
尊重行业规律
足够专业化才有产品边界
在SaaS行业，由于B端业务的复杂性和专业性，市场上很难找到一个可以满足所有客户需求的通用解决方案。以慧策服务的电商客户为例，从运营、客服、进销存、发票等到经营分析，业务链路长而复杂，每个环节都需要对应的工具，而工具之间能否衔接流畅则大大影响工作效率。
在过去，很多SaaS公司为了满足客户前后链条的产品需求，调动大量资源进入自己并不擅长的领域。这类做法在前期可以吃到现有客户的红利，销售拿业绩更简单，对公司的短期增收也有显著效果。
但回过神来，这意味着此类SaaS厂商在自己覆盖的大量环节里，和对应赛道上的所有厂商展开了全面竞争，其中包括早已深耕多年的头部垂类厂商。“当自己的客户被覆盖得差不多了，再向外找客户时就会遇到很大的障碍。”赵天舒解释。
图注：慧策生态圈全景图
长远来看，无边界的产品扩展不仅会阻碍获客、加剧竞争难度，还会影响已有的客户口碑，偏离价值创造的行业铁律。B端产品研发需要足够的专业化，靠为客户提供实打实的价值获得续费，从而积累良好的口碑和现金流。而仓促进入新的赛道，很有可能忽视其专业问题的难度，做出水准欠缺的产品，后续则影响整个客户成功团队的实际交付。
基于对行业规律的深刻认知，慧策抵挡住短期的利益诱惑，而是找准自己的优势能力，持续深耕满足不同客群的电商ERP系列产品、旺店通WMS、供销平台等多个SaaS产品，从前端到后端为用户提供高效业务流程管理工具；同时，在核心业务链路之外的前后环节，慧策积极向专业合作伙伴开放产品对接，打破企业之间的利益和资源壁垒，构筑起更具竞争优势、互惠共赢的慧策生态圈。
02
立足自身优势
用开放和信任引领行业生态
近些年来，许多SaaS厂商逐渐意识到做生态的重要性，但并非每个企业都有构建生态圈的能力。要想建立SaaS产品生态圈，绝不只是简单地将企业聚集起来，还需要在多个层面实现不同企业之间的互联互通，比如数据互通、业务融合等。因此，在整个行业生态化的早期，往往需要一些具备足够竞争优势和行业号召力的领先企业，为行业提供生态化的行业认知和合作范式。
慧策作为深耕零售SaaS领域十余年的云服务商，早期以旺店通ERP切入电商经营中订单管理的核心管理痛点，后期通过不断延伸和升级，形成了专业化的产品矩阵。在电商业务链路中，慧策专精的核心产品ERP处理的是电商履约的核心链路，因此在各个环节的不同节点与许多厂商的产品有业务交集。如果其他环节的厂商和慧策的系统打通之后，双方产品可以更好地进行业务协同，共同为客户带来更高的效率和更好的体验。
图注：慧策产品矩阵
亿邦动力在和SaaS企业交流时，发现获客成本高是SaaS行业的一大难题，而做生态的重要作用则是SaaS企业之间相互获客，降低企业销售成本。迄今为止，慧策已经服务了超过10万家客户，服务过众多上市公司、知名品牌及TOP商家，客群覆盖范围行业领先。这一数据不仅意味着产品实力过硬，也代表了销售和服务能力强劲。对于慧策的生态伙伴而言，和慧策联合推出解决方案，也有利于更快、更低成本地吸纳客户，共同增强市场竞争优势。
此外，国内SaaS行业长期无法形成生态的关键因素在于企业之间缺乏信任。在市场上，一部分企业选择无边界地自研、收购新产品，而另一部分企业则恐惧于被替代、被吞并，难免陷入囚徒困境。赵天舒表示，慧策这些年始终没有投资或收购其他上下游业务的相关公司，依然坚持做自己最核心的事情。这表明了慧策持续做生态，与合作伙伴共赢的决心。
03
回归价值创造
互联互通撬动生态杠杆
如何放大生态合作的价值，是企业走出去共建生态圈的下一个重要命题。一些厂商对生态合作的设想停留在不同系统的随机拼凑，仅仅只是引入一个新的功能模块。但要达到“1+1＞2”的效果，才能真正激发生态圈的竞争力。这涉及SaaS公司如何思考生态圈的实现路径，并且具备在技术上实现创新性融合的产品能力。
慧策并没有止步于简单的引入功能，而是选择深入挖掘应用场景，为客户创造更多价值。赵天舒表示，“在前期和合作伙伴探索生态时，打通系统相对简单，真正的难点在于找准业务场景，让最终解决方案真的可以给客户带来价值。”
举例而言，慧策和班牛联合推出了一个工单解决方案，实现了两套系统数据的互联互通。在双方数据没有打通前，客服如需查询商品库存、订单进度、做补发等操作，免不了在电商后台与ERP系统之间频繁切换。而在联合解决方案里，客服可以在接待页面直接查询ERP中的信息，创建的退换补发订单也能自动同步到ERP。处理一次退换货，原本需要一两分钟，现在10秒钟就可以搞定。“一些大的电商团队，客服就有100多人，每次咨询减少一分钟，节省的人工成本就非常可观了。”赵天舒说。
生态圈的合作不仅是产品层面的创新融合，还会深入到销售层面的业务联动，共同获客和培育市场。当慧策和生态伙伴推出联合解决方案后，双方都在销售层面推广该解决方案。如果销售在一线遇到合适的需求机会，双方均会推荐彼此的产品。赵天舒介绍，就一线反馈而言，相比只选择单个工具，客户更看重联合解决方案的价值。在和班牛合作的短短两三年间，慧策和班牛已经共同拓展了几百家客户。“最本质的是我们能给客户创造更多的价值，这是慧策生态圈的基础。”赵天舒总结。
从行业整体来看，生态化是SaaS行业的未来，也是实现产品价值最大化的必经之路。慧策始终坚持与生态伙伴携手并进，以合作共赢的理念促成环环相扣、链链互通的生态圈。在国内SaaS行业探索生态化的背景下，慧策以高度开放的态度，积极地和生态伙伴创新合作，为客户创造更多溢出价值，为整个行业的生态化提供了有益的借鉴。
文章来源：亿邦动力
