一个卖铜摆件的品牌，花了10年，将一门高度依赖手工的小众生意做到年销近6亿，闯入500万粉丝的视野，并拿下雷军投资。
铜师傅成立以来，《天下网商》曾两次跟踪报道，今年618前，我们前往建德铜师傅总部探访，见到了今年52岁的品牌创始人俞光。
“六岁开始，我就想做生意了。”1972年生的俞光，是浙江绍兴人，自小痴迷创业的他，念美术中专时摆过地摊、卖过对联、批发过T恤衫，走上社会后又干了装修，但几乎每一次创业都铩羽而归，他自嘲说，“我这辈子从没追上过风口。”
直到30岁那年，俞光创办雅鼎卫浴，驶上外贸出口的快车道，订单如雪花般飞来。俞光称，31岁起自己就实现了小小的财富自由，“白手起家，开上宝马7系，我成了新昌小县城里的青年才俊。”
第一桶金带给俞光最重要的启示，是要老老实实把产品做好，他认为，赚辛苦钱，终将打败赚暴利的人——这股信念同样贯穿于他此后的创业经历，也同样打动了奉“性价比”为圭臬的雷军。
2013年，因为买不起一尊天价铜关公像，俞光冲动地走上了一条爆冷赛道的创业路。
彼时家居饰品行业多以树脂、塑料等为原料，少有铜器，更遑论品牌，铜师傅成了这个边缘旷野的探路人。为自制铜关公像，他闭关3个月，砸掉上百个模具，耗光了300万资金。
俞光介绍，凭借艺术品的品质、工业品的价格，铜师傅快速闯出成绩：2016年全渠道营收达1.06亿元，其淘宝造点新货项目“大圣之大胜”收官金额1976万，创造了淘宝造点新货设计类目的最高记录。
2017年，铜师傅完成1.1亿元A轮融资，由顺为资本和小米集团领投。次年，铜师傅又完成3.1亿元B轮融资，顺为与小米继续追投。
俞光说，10年来最难忘的一天，就是去顺为资本路演，见到了自己的精神偶像雷军。彼时的俞光，连BP（商业计划书）是什么都不知道，拎着一堆沉甸甸的铜像，带着黑底红字大标语似的PPT，孤身闯进会议室。
“第一次见‘雷神’，没有别的想法，就想混个合照，发发朋友圈吹吹牛，顺便捞几个‘铜粉’回去。”俞光说。
路演当晚，雷军就拍板投资这位骨灰级小米信徒。一个月不到，顺为资本就将钱打到了铜师傅所属玺匠文化创意公司的账户。
“铜师傅是我们整个小米体系之外最像小米的企业。”雷军曾公开称，“几乎没有借助小米的任何资源，完全靠对小米模式的相信、领悟与实践，在铜工艺品领域取得了同行难以想象的成绩”。
在消费市场上，最疯狂的“铜粉”，一年要购买100多万元铜师傅作品，俞光甚至亲自劝说，“你别买了行不行？要不去卖掉点，堆在家里太难看了。”
虽然深入贯彻小米方法论，但铜工艺品毕竟与消费电子隔行如隔山，大多数时候，在这条没有太多前人经验可循的路上，俞光还是得靠自己摸黑探索。
铜工艺品的研发与生产，高度依赖手工，铜师傅扩张产能靠的是笨办法——招兵买马，员工从40人一路增长到1500人，2024年产值有望达到10亿元。
俞光说，“我们完全靠自己研发产品和迭代工艺，有稳定的雕塑创作队伍、长期培训的技术员工队伍，这就是壁垒。”在谈及员工薪酬时，他自信道，“我们是整个建德人均工资最高的企业之一。”
不仅工资高，饭也好吃。多年前，俞光去阿里食堂吃过一次饭，倍感惊艳，回厂后亲自在墙壁上画图纸，花了六七百万元重新装修食堂，让员工吃上了20元畅吃的自助餐，并在餐厅岛台安排了整整两排的小米电饭煲。
“我们公司不允许有等级。员工觉得工资算少了20块钱，都会跑来找我。”但同时，俞光又强调说，唯有对待产品时，他严苛至极。
他表示，每一件作品，自己都亲自把关，有的作品创作期长达15个月，他就每天在雕塑室踱步，看着作品长出来。有时天猫都准备上架了，俞光忽然发现铜像的两只眼睛不对称——紧急叫停，砸掉重来。
为了让普通人买得起铜饰品，俞光采取成本定价法（以单位产品可变成本，加上一定比例的固定成本和单位产品利润，来确定商品的价格），从39元的铜葫芦到39999元的千手观音，定价公式一摸一样。因为利润不高，他将大部分经费都花在了研发、人力等硬成本上。
“广告费多一点，我的利润就没了。”俞光认为，广告费是唯一不与结果直接挂钩、有可能造成浪费的费用，要严格控制。
达人带货，动辄二三十个点，俞光请不起，他就亲自上阵，活跃于淘宝、京东、抖音各个直播间，店播平均ROI为1：25，专场直播最高ROI约为1：40。
为了让铜师傅更有话题度，他找来变形金刚、漫威、功夫熊猫、侏罗纪世界、流浪地球、国内各博物馆等超级IP联名合作，“消费者不一定买，但是会讨论，这件事很重要”。
为了拉新，铜师傅的部分引流品亏本定价，爆款铜葫芦每年要亏损不少钱，俞光相信，产品本身就可以为自己代言，“小葫芦到手后，从此忘不了铜师傅，没事就得回来转转。”
做天猫时，铜师傅曾被小二质疑刷单，俞光接到电话后大声直呼，“刷单（也按正常订单）平台要扣5％佣金，我还要不要吃饭了！”
顺为资本也曾怀疑过铜师傅在做造点新货项目时的数据真实性，得到相识者的回应——“根据我对老俞的了解，他这个人抠得要‘死’，不可能刷单的。”
2023年，铜师傅的全渠道销售额近6亿元。在最新出炉的天猫618战报中（5月20日0点-6月18日24点），铜师傅旗舰店位列天猫家居饰品店铺销售榜单第一名。
小红书、抖音、B站等内容平台，俞光也在试水，但每一项投入都极为谨慎，拒绝亏本买卖。他认为，如果一个平台让人挣不了钱，说明它自己还没把路摸清楚。
“我这个人，又想当艺术家，又想挣钱，是一个怪胎。”回看多年经历时，俞光如此总结。
艺术与商业、张扬与守拙、吝啬与大方，这些看似对立的特质，总是在这位创业者身上矛盾地杂糅在一起，并共同塑造了铜师傅。
二三十岁的俞光，热爱骑摩托、开豪车，如今他说，自己对外显性的奢侈品袪魅，兴趣全无。采访前，他得知要拍视频，还将过短的T恤紧急更换了一件。接近3小时的对谈中，这位年逾50岁的创业者，神采奕奕、言辞幽默，时常逗笑全场。
采访尾声，俞光与我们握手道别，并不忘叮咛，“辛苦各位了，一定要在618结束前帮我把稿子赶出来啊，能带一个（货）是一个嘛！”
以下为《天下网商》与铜师傅创始人俞光的对话，经编辑整理：
对话创始人
一尊天价关公像引发的创业
天下网商：铜师傅在创业之初，家居饰品行业处于什么阶段？
俞光：在我们之前，家居饰品用铜做的比较少，最多的材质是树脂，还有塑料、不锈钢、铝，市场很分散，几乎没有像样的品牌。
我觉得在老百姓心中，铜肯定是要更值钱的。相比瓷器，它的工艺限制小，还有木雕，不可批量复制。铜器有几千年历史，在金属里易成型，通过模具可以批量生产。如果把铜应用到家居饰品，可能会闯出一条新路子。
天下网商：创办铜师傅有什么契机吗，为什么选择在这个冷门行业做品牌？
俞光：当时我还在做卫浴公司，一年出口两个多亿。因为做生意嘛，我喜欢关公，以前放在办公室的关公是香樟木做的，过了几年裂开了，我觉得不是好兆头。
我就想去找一尊铜关公，找到稍微看得上眼的，一米多高，问了价格，是个天价！太贵了，要120万。做卫浴也跟铜打交道，当时铜大概两万八千元一吨，我还不如自己做。这算是契机吧，我是冲动型的人。
天下网商：做卫浴的工艺能复用吗？
俞光：本来觉得都是铜，自己做了就不用花钱买了。真正到车间支楞起来才发现，这件事是危险和机遇并存。
危险的是用失蜡法铸铜的过程完全不一样，积累了十几年的水龙头重铸工艺一点用都没有。但同时看到机会，淘宝一搜，家居饰品领域只有少量铜器，真是惨不忍睹，太丑了，白送给我都不要。
一个领域如果已经有成熟大牌，你再杀进去，很累很苦，不一定成功。但铜工艺品领域没有知名品牌，在需求端，扮美家是精神刚需，这件事说不定是个机会。
天下网商：做定位时，你就想把它卖给更多的家庭，而不是小众艺术家庭？
俞光：从来没想过只卖给艺术家庭。卖贵了利润高，但受众肯定小了。
赚辛苦钱的人会把赚暴利的人打败。我的卫浴公司做水龙头，两三个点的利润就很开心，东西又好又便宜，你说消费者买谁的？肯定买我的。等铜器价格接近树脂品价格的时候，没有人会去选择树脂。
天下网商：当时你看过市场调研数据吗，或者国外的铜器品牌？
俞光：查过国外市场资料。第一，铜器铸造很复杂，老外人工贵，干不了。第二，他们卖得实在太贵，杭州万象城里有一家专门卖国外铜器的，台灯、果盘，用铜板一折，好几万块钱，太夸张了，这种市场很难打开。
天下网商：你们的铜器制作，整个流程都是纯手工吗？
俞光：没办法，没有机器可替代。我不排斥现代化，只要东西便宜，消费者买得起是最重要的，用什么手段达成不重要。如果能做到半自动化，人工成本可以降很多。
但我们的东西大大小小，形状不一，机械臂都搞不定。到现在为止，从雕塑、做蜡模、铸造、打磨、上色，全手工。只能靠人多，这是比较痛苦的一点。
天下网商：这么依赖手工的行业，要把量做上来，当时有没有顾虑？
俞光：确实是致命问题。当时想了笨办法，中国人口多，可以培养出很多优秀的员工，招员工培训这件事不是特别难。
天下网商：人对你的公司来说是很重要的资产，现在有多少员工？
俞光：1500人，员工入职都要学画画，我们倒贴钱培训，进行两三个月的素描、色彩等训练，通过考核有奖励，再上岗。
天下网商：人力成本优势可以从事大规模手工生产，规模化后反而成为壁垒？
俞光：铜师傅的人力成本并不低，我们员工工资挺高的，可能是整个建德人均工资最高的企业。
机器的好处在于生产出来的东西都一样，手工的难处在于每个人的想法、技能不同，还有情绪问题。如果一个员工昨天跟女朋友吵架了，情绪焦虑，画彩绘时可能就不认真。
我们只能加强品管，每道工序都巡检，再靠培训，让大家认可这份工作。情绪真的不好，今天就别画了，那么精细的花纹，有时得屏住呼吸，想着吵架手就抖了，宁可停一下。
天下网商：家居饰品这种悦己型的需求为什么能持续增长？
俞光：一是作品越来越好，调动更多的人群。二是我们基数小，所有平台加起来粉丝500万，以后的成长很简单，不管经济发展快不快，只要把人群继续扩大，500万变成1000万，理论来讲销量就可以翻倍。
对话创始人
骨灰级“米粉”，获雷军投资
天下网商：2018年，铜师傅拿下超1亿元A轮融资，此前有过其他机会吗？
俞光：在这之前，我见过一个投资人，准备了PPT认真汇报，结果对方酒喝多了，把我晾在会议室一个多小时，后来说了几句轻飘飘的话，意思是“你们这个行业做到1个亿已经顶天了”。我就走了，之后再也没见过投资人。
天下网商：你说过自己是小米忠粉，和雷军是怎么结识的？
俞光：我是忠实“米粉”，买过很多小米的东西，把小米的书买回来，从头到尾仔细看完，我觉得他的性价比路子是对的。
小米不是有个“爆米花节”吗？我就学他，办了个“铜粉节”。因为请不起嘉宾，就邀请了认识的名人来站台，其中一位是小米的联合创始人黎万强。
那天参加完“铜粉节”，黎总很感慨，发了个朋友圈说，没想到这么小的企业，这么冷门的行业，这批粉丝居然如此疯狂，与当年的“爆米花节”相比有过之而无不及。
天下网商：那天发生了什么，让他这么感慨？
俞光：我本来想，我这么个玩意儿，又不是明星，肯定谁都不认识。结果一上台，居然全场疯狂！我第一次体会到，只要你把产品做得打动人心，消费者真的会把你当回事。
顺为资本的合伙人程天看到黎总朋友圈后问他，“你认识铜师傅的老板吗？”
黎总说：“老俞非常靠谱，很老实的一个人。”
程总说：“我们注意到这个品牌有段时间了，还有疑虑，他是不是刷单了？”
黎总说，“据我对老俞的理解，他这个人抠得要‘死’，不可能刷单的。”
后面拉了个群，有阵子没声音，我也不当回事，从没想过雷总真的会投资，当时最大的梦想就是跟雷总合个影，好发朋友圈吹吹牛。
天下网商：你说过创业10年最难忘的事是去顺为资本路演、见到雷军，其间有什么故事？
俞光：有一天，程总突然通知我，说你准备下BP（商业计划书）见雷总，日子是6月6号，我记得很牢，只剩下没两天。
完蛋了！我可怜到什么地步，连BP是什么都不知道，我在百度搜索范本格式，太复杂了，两个月都做不出来。最后我用了简单粗暴的方法，黑底红字大标语似的，花一晚上做完。
6号那天，我带着一堆样品去了，跟保安讲了半天好话，最后拆了包装，把东西搬上去。雷总一天要接待好多波创业者，快吃晚饭的时候才轮到我们。
我走进一看，大会议室对面“乌压压”坐着三四十个人，这边只有我一个，射灯照在我脑袋上，跟接受审判似的，我紧张得冒大汗。雷总发现了，说你不要紧张，坐下慢慢说，太暖心了。我打开PPT，一开始讲产品就滔滔不绝了。
当时我想的是，一定要讲好，没奢望过雷总会投资，但是我一定要把现场这三四十个人都变成铜粉！每个人一年买我一万，三五十万的营业额就有了。
我抱着这个念头“哒哒哒”一直讲。雷总问我，你怎么认为铜工艺品可以做到很大的？我说小米的天猫粉丝一千多万时，一年是不是要做几十个亿？等我粉丝一千万，打个对折，还是可以干到二三十亿的规模，雷总微微点头表示认同。
本来通知我只有20分钟，结果讲了一个多小时。雷总真的是个非常厉害的产品经理，对我们行业一点都不了解，但站在消费者的角度提了许多非常有用的建议。
因为雷总不轻易合影，路演完，我们一块儿的四个小伙伴，跟他拼命握手。出来后，看大家情绪不高，我安慰说，“见过雷总，虽然没合影，财气我们沾来了，不虚此行。”
我知道这次见“雷神”的旅行结束了，投资就别想了，不可能的。小米做的是高科技电子，跟我们太远了，完全搭不上边。
天下网商：路演后多长时间决定投资的？
俞光：飞机落地时已经是晚上12点了，一打开手机，程天程总留了一句话，“雷总决定投你们，我们谈下价格。”我立刻回复“你定吧”，一秒钟不到价格谈完。
我很感慨，原来投资可以这么简单。之前见那个投资人，让我感觉自己是一个可怜的乞讨者，雷总比他咖位不知道大了多少，却那么平易近人。
天下网商：后来小米也投资了？
俞光：最早是顺为，后来小米的联合创始人刘德刘总又叫我去了趟北京，说小米也要投资。我有点疑虑，我们和小米离得挺远。他说，你不靠小米自己能过日子更好。这句话倒点醒我了。
回来后，有人不太相信这件事，投资哪有这么简单？结果顺为和小米办事非常迅速，一个月，钱全部到位。
天下网商：当时你缺钱吗，公司有没有走上一个健康的盈利模型？
俞光：过过小日子，我们是不缺钱的。想发展壮大，肯定是缺钱的。
天下网商：这笔钱的作用是让你从刚开始的1亿到了现在的规模？
俞光：比钱更重要的是信心。钱不够银行可以贷款，但雷总给一笔钱，代表了这个商业大佬对铜家居饰品小赛道的看好。雷总站得更高，他都认可，我们更有信心把这个事业做大。
天下网商：雷军说，“铜师傅是小米体系外最像小米的一家企业”，为什么？
俞光：我这个人有点笨笨的，又很执着。那时候“黑”小米的不少，我们公司内部也有质疑，我说你们这不眼瞎吗？人家才几年时间就世界500强了，我们跟着学，学成小米这样你还得了？
我是非常虔诚地按照小米方法去做的。后来我听说，那天路演完了，雷总和高管们开会到凌晨，他很感慨，如果小米方法论在如此小众细分的行业也能被验证，那没有任何行业不可以。
对话创始人
疯狂的“铜粉”，一年下单100万元
天下网商：每年推多少新品，一个品的生命周期有多长，带来多少坑产？
俞光：新品一年五六百款。铜葫芦卖了十年了，一个品平均卖两年是正常的。坑产要看作品，最大的还是齐天大圣，单品超过两个亿。
天下网商：人均客单价、复购率水平如何？
俞光：疯狂的“铜粉”一年买100多万元。家里放得到处都是，我劝过很多次，说你别买了，或者去卖掉，有些作品是限量款，卖二手可以挣钱。他说没事，钱我不在乎，我说房子在乎，太难看了，床边都堆满了。我们有些铜粉，真的很疯狂。至于客单价和复购率，属于商业机密，财务总监不让我对外说。
天下网商：爆款“铜葫芦”只卖39元，这个定价是亏本的？
俞光：当然亏本。那时候铜价每吨两万八千元，现在每吨八万六千元了。这个产品是标志性引流品，每年卖二十万个，亏两百万左右。
但这倒贴的钱如果花在广告投流，或许也引来新客户，但他不稳定，刷进直播间两秒就走了。但小葫芦到手后，他从此忘不了铜师傅，没事就来转转，一定还会有东西想买。
天下网商：雷军说过，要把硬件毛利率控制在5%以下，你怎么看？
俞光：那是某次新品发布会说的，会后我马上发私信问雷总，“我们小米生态链的企业是不是也要控制在五个点？”
雷总听完笑“死”了，他说每个行业企业不一样，你们自己定。我才放心，对铜师傅来说，五个点根本就别活了。企业要生存发展，每年要投入那么多的研发费用，你肯定要挣点钱，我对利润非常看重，但是要分两点：
第一，不要赚不厚道的利润。不能趁这个作品卖爆了，赶紧加点钱挣利润，这是有违诚实厚道的。
第二，尽量控制广告费。广告费并不直接和结果挂钩，像工资、原材料、水电费，一分一厘都能算出来，唯一可能造成浪费的就是广告费，所以我的控制非常严格，广告费多一点，利润可能就没了。
一个企业，各种费用开支完，至少有几个点的净利，靠规模也能生存。比方说做十个亿，哪怕五个点，净利五千万，对吧？当然我也可以做五亿、两亿，推高利润挣它五千万。
哪条路走得长？肯定是第一条。如果两亿就赚五千万，所有友商都会冲进来跟你抢饭吃。铜师傅很多作品，售价是友商的成本价。
天下网商：就像章燎原说过，对利润的贪婪，就是在培养竞争对手。
俞光：是啊，这句话说得特别好。有同事经常感慨，东西卖得这么好，生产都来不及，加个500块怎么了？我肯定是反对的。
天下网商：你的原则，不是按照供需关系，而是按照成本来定价？
俞光：每一个作品，从39块的铜葫芦，到39999元的千手观音，定价公式一模一样。我们把固定费用都加进去，包括平台费、快递费、广告费、人工、税收等。
唯一的不同是，有些小作品算下来109块钱，就只能砍掉毛利，卖99元。因为这个价格会带来流量，用户直接购买，省了广告费。
天下网商：工艺品的礼赠场景重视收藏价值，你怎么思考产品高端化？
俞光：我觉得高端就是成本高，而不是你强行赋予它的附加值高。
像铜师傅的子品牌“太铜”，有两个特征，一是作品限量，二是制作成本高，铸造、彩绘复杂，人工投入多。不能因为这个作品是跟哪位艺术家、大师合作的，本应该卖两万，非要卖三万，这不健康。
天下网商：高成本带来高定价，但毛利率是一样的？
俞光：一个企业不能尝到暴利的甜头。赚过大钱，谁愿意赚小钱？一旦尝到甜头，你就没有心思在一个99块的葫芦里赚九毛钱了。我们十年如一日赚小钱，挺快乐。
天下网商：很多奢侈品会在文化和价值观层面唤起认同，你怎么看？
俞光：很多奢侈品已经形成宗教式信仰，爱马仕三十多万一个包大家排队买，铜师傅不敢往那方面想。人家有一百多年沉淀，铜家居饰品品牌形成心智，也就最近这几年的事情。
再者，走这条路就不是我创业的初衷了。我是希望千家万户都能拥有用铜制作出来的美化家居的摆件，或者送朋友一个有意思的礼物。
天下网商：铜师傅这三个字一听就很亲切，也是对定位的一种诠释？
俞光：现在跟在我们屁股后面的（商标）一大堆，“铜之父”都出来了，我“爹”都出来了，还有“铜之母”、“铜教授”等等一大堆。我注册的时候想，消费者买铜工艺品的时候最大的质疑在于材质，干脆把铜作为商标名，省得解释。
天下网商：怎么将更高的艺术水平呈现给消费者？
俞光：艺术水平特别好的，我投入的成本就更高，包括工资、创作机会。跟再厉害的大师合作，有量顶上，就不需要在很少的销量里分摊创作成本，还是可以保持性价比。其实消费者对大师两个字没有那么盲目相信了，更多还是要看拿到手的东西满不满意。
对话创始人
海量超级IP合作，只为“蹭”流量
天下网商：铜师傅的很多出圈作品是IP合作，这些授权是你自己谈的吗？
俞光：我们IP合作特别多，变形金刚印象最深，因为它造型复杂，对铜铸造是一次超级大的挑战。创办第二年我就给人家写过邮件，没有回信，过了两三年，我们和漫威合作做了钢铁侠等之后，变形金刚主动找到我们，顺利签下。
天下网商：IP合作模式是怎么样的，一次性授权费加分佣？
俞光：两者都有，大牌的IP授权都是要有保底费用的，授权时间一到两年，可以续约。产品销售期有规定，到期后可能给你三个月的清货期。
天下网商：这部分业绩效果如何？
俞光：我们所有的IP授权项目，量有限，挣钱很难。但是因为我的广告预算卡得非常紧，我就想尽一切办法，给铜师傅带来免费的话题传播。
做变形金刚，一大堆人要讨论，包括模玩圈的人。做圣斗士星矢，又有一堆圣迷们来讨论，他不一定买，但是会讨论，这件事很重要。
对话创始人
画歪一毫米，也要砸掉重来
天下网商：你的性格底色是扎实稳重的吗？
俞光：我的性格很张扬，但对待艺术我倒是很老实。我有严重的强迫症，画歪了一毫米，整夜都睡不着。有的作品照片和视频拍完，天猫都准备上架了，我紧急叫停，全部重来，因为我发现视频里铜像的两只眼睛不对称。
天下网商：你和员工之间的关系是怎么样的？
俞光：等级越多，管理效率越低下。我们公司不允许有等级，要非常平等。我的宽容度比较高，广告费多花了100万，我最多眉头皱一下，不会火冒三丈。
唯有一点，我对品质要求严苛。曾经有两个部门经理扛来一个变形金刚，被我发现很多细节问题，我整整骂了他们一个多小时，两个人嚎啕大哭。
天下网商：这个产品当时上市了吗？
俞光：已经在卖了，质量没问题，但细节不应该是这样。我讲过标准，他非要偷懒，觉得消费者看不出来。部门经理平时负责指挥，那次我让他们亲自上生产线打磨细节。
生产部门经理，如果不像我一样追求完美，员工就更不会追求完美了。他们要跟我一样“变态”地去追求品质细节，传导到基层，员工才会比较标准地遵守。员工就挣你点工资养家糊口对吧？但是干部一个月拿三四万块钱，不能和普通员工一样的意识。
对话创始人
广告预算5％，引流品每年亏本两百万
天下网商：2014年后，铜师傅应该享受到了淘宝无线化、天猫的早期红利？第一个卖爆的品是什么？
俞光：一匹叫“马到成功”的铜马。当时市面上的铜马大点的卖几千，我们卖999元，上线第一天卖了100万元。第二天，小二立刻打电话来质疑我刷单。我根本不懂刷单，再说刷单也得按正常订单给平台交5％佣金，我饭都没得吃了！
天下网商：听说你们最早做淘宝店时，就主动给用户开发票？
俞光：反正不偷税漏税，干嘛不给人家票呢？那时候没有电子发票，每次双十一、“618”要打坏好多台打印机。我们连39块的小葫芦，都主动把增值税普通发票给你，会非常有仪式感，让消费者觉得这家企业可信。
天下网商：淘宝的造点新货项目算是铜师傅第一次出圈，怎么做到的？
俞光：做大圣项目时候，最后一晚数据涨到1976万，朋友打电话来说，老俞你一定要过2000万，就能改变平台对你的权重，我帮你买，你让我退就行。我说不行。
其实我心里比谁都希望能跨过2000万，这是里程碑，吹牛都响亮点。但心里挣扎过还是觉得不行，一次造假，次次都会造假。我一直盯着数字，最后它停在了1976万。
办企业，我们坚持两点，不刷一张单、不偷一分税。
天下网商：这些年在天猫的生意一直稳定增长，平台给到了哪些价值？
俞光：最重要的一点，有天猫做后盾，让我们这种小品牌变得可信任了。那时候的电商，买卖双方的信任度不如今天，没有电子商务法、七天无理由退款，所以天猫是非常重要的信任背书。
天下网商：到今天全渠道布局，各平台提供的差异化价值是什么？
俞光：天猫和京东都是货架电商，抖音主要靠直播成交。我们的一些老铜粉，习惯在天猫下单，只要发布新品就直接去买了，不需要在直播间介绍。
天下网商：在抖音成长快吗，靠自播还是达播？
俞光：自播。最近618，我自己播得比较多，抖音、天猫到处窜。我的直播会邀请来京剧演员、敦煌舞蹈演员做嘉宾，是聊天性的节目。
达人带货，我们毛利不够，做不起，动辄二三十个点，我要亏死了。头部达人就只有罗永浩、胡老师和铁兜合作过几场。
天下网商：你的个人IP号叫“铜鱼头”，后面为什么没有继续发力了？
俞光：我不会唱歌跳舞，没才艺又没颜值，搞到后来没兴趣了。我现在想清楚了，个人号以后就发带剧情的精彩短视频，已经拍了三部，剧本是我自己写的，自导自拍，反响不错。
天下网商：你的抖音直播现在ROI多少？
俞光：正常是1：25，如果做专场，比如我自己播的，最高可以达到1：40左右。
天下网商：广告费控制在多少个点？
俞光：5个点以内。有时候会超出点，比如铜粉节的时候。
天下网商：不管哪个平台，你都不会亏本来做？
俞光：我不做要亏本的平台。
天下网商：有些平台需要一个适应期，让团队来摸索方法论？
俞光：一个不让人挣钱的平台，说明它自己还在摸索，等摸清楚赚钱的门路，我再进去。现在我杀进去跟它一起烧钱干嘛？去见证它的成长和商业模式的成熟？我是不是太蠢了。
抖音前两年我们也没进去，我看到有人说投入产出比是1：1的，魂都吓出来了。我还是等看清楚了再下场。
天下网商：小红书你怎么看？
俞光：每年投入几十万。我在反思，小红书我们是不是投的位置不对，效果不太好。
天下网商：是不是你给团队的预算不够，手感练不出来？
俞光：我给了他很多钱，手感还是没练出来怎么办，这钱又不用他赔，所以我还是要谨慎。
天下网商：你的费用都花在哪些方面了？
俞光：我们研发投入很高，一年远超广告费。搞研发，我从不手软，哪怕要出国，毫不犹豫。我始终认为，产品天下无敌，是第一重要的。
天下网商：现在线下和线上业绩占比大概是多少？
俞光：线下占比小，大概15％到20％，现在有10家直营店，剩下的都是经销商。
天下网商：2017年你接受采访时说，一定不会做线下，为什么转变了？
俞光：铜师傅成立7年我们才开始做线下。如果一开始就做线下，很难赚钱，企业承受不了。但现在我们有线上的量支撑着，再去做线下，哪怕倒贴点钱，但可以作为一个广告窗口。
对话创始人
追不上风口的人
天下网商：从什么时候开始对做生意感兴趣的？
俞光：小时候爸妈不给我零花钱，别的小伙伴吃冰棍，我没得吃。所以我六岁读幼儿园的时候，就想做生意了。
我爸爸是机关干部，妈妈是国营企业的下岗工人，要养活我们兄弟俩，我妈就去做生意。当时很多人买布做衣服，我妈妈去义乌进货，再赶庙会。
天下网商：你的第一笔小生意是什么？
俞光：说起来很好笑，我家订了少年报、语文报一堆报纸，我就扛到工商银行门口摆摊，人家连环画摊两分钱看一本，我收一分钱随便看，结果一个生意都没做成。
因为有风，我把每张报纸都拿石头压住，当时觉得我的生意要起航了。有人觉得很奇怪，这小子在干嘛？那个年代，做生意被人看不起，挺没面子。我叔叔下班路上看到我，一顿痛骂，把我领回家了。
天下网商：第一次没挣到钱有造成打击吗，后来又做了哪些生意？
俞光：我小时候天天挨揍，那次觉得闯大祸了。但是爸妈不但没打我，反倒觉得心酸，因为我也是为了贴补家用。
我读中专时，妈妈做生意存了点钱，结果老爸生了场病，肺结核被误诊成肺癌，所有的积蓄都拿来看病，从此家道中落。
虽然卖报纸没挣到钱，但我做生意的心更强烈了。读美专时又跑到乡下卖春联，从五块到降到两毛，白送都没人要，才发现那时候绍兴乡下没有贴春联的习惯，我把上百幅亲手写的春联都丢到河里。我还去批发过白T恤，用丙烯颜料在上面画画写字，卖给同学，最后挣了七八十块钱。
我这个人，又想当艺术家，又想挣钱，是一个怪胎。我一直喜欢做生意，但是一直不成功。
天下网商：后面做装修、卫浴，都是把美术和商业相结合的生意？
俞光：可以这么理解。装修生意赚了不少钱，也亏了不少钱，烂账实在太多，每年春节我都要到处要钱。
后来我做了卫浴公司，前两年势头非常好，我成了新昌小县城的青年才俊，白手起家，凭自己的能力买上宝马7系，那时我在新昌的名声，应该就相当于雷总在全国的名声，哈哈。
天下网商：做对了什么事爆发了？
俞光：质量特别好。我在一次展会上看到某个韩国品牌，铜挂杆2000多块，特别精致，中国市场卖的都是锌合金做的铁管，三十多块，还容易坏，我觉得这里有机会。
我就吭哧吭哧借钱干了个厂子，头两年订单像雪片般飞来，每天打开邮箱一堆英文邮件，老外爱打定金，那时候外贸环境太好了，我31岁就感觉财富自由了，把装修公司欠的烂账都还掉。
天下网商：你不是一个追逐风口的人，第一桶金给你的最大启示，是先把产品做好？
俞光：我这辈子，从来没追过什么风口，因为每次都追不上，可能是命中注定。后来我放弃了，还是老老实实把产品做好。
天下网商：如果有人把定价做高，用大规模广告投放来抢占市场，铜师傅有可能被打败吗？
俞光：需要两个前提。第一，东西要做得比我更好，不然再打广告也没用，因为消费者七天无理由退款。第二，起码要花三五个亿起步，电梯广告两个亿，抖音往“死”里砸，不惜血本亏三年，那就让他们试试吧。如果成功了，我就学他。
但我觉得这条路是走不通的。因为铜器不是快消品，制造的壁垒很高。十年来，我们都是自己研发产品、迭代工艺，有稳定的雕塑创作队伍、长期培训的技术员工队伍，这就是壁垒，要靠漫长的时间和坚定的毅力来沉淀，光靠花钱砸广告没用。
注：文/天下网商，文章来源：天下网商(公众号ID：txws_txws)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
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