九十年代末，一个来自湛江吴川塘缀镇的老乡在广州卖皮带赚了大钱，回村摆了几十桌酒席大宴乡邻。一个普通人的暴富，似乎给全村的致富指了条明路。对于彼时塘缀镇的人来说，“广州”是个能发财的地方。
很快，“去广州卖皮带”的好生意一传十、十传百，这个只有13万人口的岭南小镇接近一半人开始从事与皮带生产有关的工作。一些胆子更大的年轻人自己闯到广州，租一个单间、买两台机器，便开始接单生产，杨源的父母就在这其中。
在杨源的记忆里，老一辈的皮带生意简单粗暴：花15块钱，印上50张名片，带着几条皮带样品，便可以在中大布匹市场、火车站、十三行等服饰集散地找订单，看到在档口谈完生意的商贩就凑上前去问“要搭点皮带吗？什么款式都有”。白天接单晚上做，所谓财富密码，无非“勤劳”二字。
好在杨源一家人并不孤单，同样来自塘缀镇的老乡大包大揽，从皮带上游的原料、配件供应，到中游的生产加工，再到批发销售，短时间内快速形成了皮带的完整产业链，一间间皮料店、配件店、成品皮带店鳞次栉比，组成了海珠区瑞宝街道远近闻名的“皮带一条街”。
20多年过去，海珠皮带、流花成衣、狮岭箱包、中大布匹、三元里皮具等商贸市场与服饰产业带，共同组成了规模近万亿元的广州时尚产业集群。当年闯荡广州的“皮一代”“服一代”确有不少人闯出了名堂：有人盘下了几个档口，全家都成了服饰大户；有人建起了工厂，给COACH、TOMMY HILFIGER、ZARA等国际品牌代工；而最近的风潮则转向了出海，广州服饰产业带的大批卖家开始在跨境电商平台SHEIN上找到胜过20年前的致富新风口。
01
皮带的好生意，到底在哪里？
杨源从小就没有想过要“接班”。他大学学的是计算机，毕业后在互联网公司工作3年，1年能拿到二三十万的稳定收入。
在他看来，父母虽然是“小老板”，赚的却是辛苦钱。杨源说：“线下档口的订单不稳定，基本都是打电话来手工下单，账面很乱。我们也接过外贸订单，但风险很高，还不如档口，档口好歹知道他店在哪里，人跑不了”。杨源的亲戚曾经接到过一笔来自韩国客户的皮带订单，客户看起来“斯斯文文”的，张口就要了20多万的货，还付了20%的预付款，但大货生产出来之后突然就不要了，价值20多万的皮带直接亏在了工厂里。
杨源的父母也有一些多年积累的老客户，只要单量稳定、付款及时，在他们看来就是好客户。但这些客户合作几年后也开始拖款、压价，“可能他们的生意也不好做，又或者是觉得我们家赚到钱了，就开始不那么好说话了”，杨源说。
也有些皮带工厂选择给品牌做加工和代工，但与知名品牌合作往往有很高的门槛，而且利润不及预期：“代工的单，中间还有贸易商、代理商至少四五层，最后来到工厂。”
这些生意模式的种种利弊，做皮带生意的老板们心里再清楚不过。他们还算过一笔账，一条卖5000元左右的奢侈品皮带，品牌的广告费、营销投放、店面、行政及管理成本能占到50%，扣掉品牌赚取的利润，真正给到皮带工厂的单价只有百元左右，利润微薄。消费者为品牌溢价买单，外国品牌赚得盆满钵满，处于价值链底端的生产制造者始终只是幕后英雄。
三四年前，杨源的父母靠传统模式接到的订单少了很多。杨源嘴上说自己就是“帮帮家里，做个副业”，却悄悄地将父母的小工厂接上了在国外大热的跨境平台SHEIN。不到1年，杨源就辞去了稳定的工作，全身心投入跨境平台的经营，用他自己的话说：“如果兼职做跨境电商1个月都能赚四五万，谁还想打工呢”。
02
习得小单快反，“皮二代”在SHEIN出海6个月赶超父辈
最初接触到SHEIN平台是客户给杨源指的路。
一位主营饰品类目的客户在别家订单量大幅缩水的时候，生意却越做越大。杨源一打听，发现对方在做一个面向海外零售市场的跨境电商，客户还告诉他：“你们的皮带款式时髦，又有价格优势，肯定卖一款爆一款。”
事实证明，客户带来的是一条黄金销路。杨源在入驻SHEIN的第6个月，单月销售就达到了父母以前全年的订单量级，杨源介绍说：“以前一年可能也做不到200万元人民币，在SHEIN第2年就做到了300万美元，是之前的十多倍”。随着订单的快速增长，为了跟上供应链能力，杨源开始不断地扩工厂、扩仓库、扩办公室，招聘工人、运营、买手，还发展了多个合作工厂丰富款式、补充产线。抓住了合适的商机，家庭小工厂变成现代的工贸一体企业，也许就在朝夕之间。
“我们没做过跨境电商，刚开始是有担忧的。直到看到身边人赚到钱了，自己也开始起量了，就会更大胆地做投入，况且SHEIN的模式对于工厂型卖家来说确实非常友好”，杨源介绍到。不同于以前沟通起来障碍重重的海外客户，在SHEIN做跨境生意有清晰的平台政策，明确的开店指引，还有对应品类的买手团队提供支持和沟通，连腰带这个小配饰都有一组人支持，让杨源安心不少。
皮带的生产与服装类似，拿到皮革原料之后要先做裁片，把裁片依次油边、车线，再进行打钉和配饰组装。看似步骤不多，但几个环节下来就能造成皮带产品几倍甚至几十倍的价格差距，考验着卖家对材质元素的选择和各个生产环节的精细处理。
得益于广州皮具得天独厚的产业优势，不仅上游的多种原料和配件交易便捷、成本可控，生产加工也有专业的工厂互相借力，完善的产业链供应和集群效应显现，为皮带款式的创新提供了强大的产业支撑。
在此基础上，杨源根据SHEIN平台的指引，还将SHEIN“小单快反”的柔性生产秘诀应用在了皮带的生产管理上，他的每一款新品都从50~100件开始生产，如果销量有起色他就会快速追加生产，大大提升了出货效率，降低了库存积压。原先合作皮带扣的五金配件工厂都会要求300~500个起订，但是由于他的跨境店铺爆款频出、订单稳定，配件工厂甚至已经不再要求最低起订量，反而积极地配合杨源尝试新材质、新模具、开新款，杨源笑称：“大家都赚到了钱，就不会计较这些小的投入。”
03
精通掌握海外市场，世界好皮带好品牌还看中国
如果认真考究，皮带的起源甚至可以被追溯到青铜时代。
在中国古代，人们用“衿”来形容系在衣服上的小带，有时仅靠一条腰带就能带齐出门必备物品，达官贵人会通过腰带上的配饰体现个人身份与地位；而在西方，古时的腰带同样会用于佩戴经文和武器，甚至在一些地区装饰性的腰带被视为较高阶层的标志。
换句话说，早在几百上千年前，腰带就已经成为了受人追捧的奢侈品。
在海外消费市场，皮带的商机从未被小看。时至今日仍有不少外国的贸易商和品牌商不远万里来到广州，带着名片一家家地探访海珠线下的皮带门店，他们会直接提供产品图片或样品、订好件数下单。交易看似简单，但事实上对于皮带卖家来说离消费者越远，利润就越少，这是许多国内产业带共同的长期隐痛。
相比之下，在跨境电商平台上的产业带卖家终于有机会直接面对全球零售市场。他们拥有更大的自主权和话语权，根据平台提供的销售趋势、历史销售分析，商家可以判断什么产品好卖、备多少货，但这也意味着卖家需要具备对海外市场需求的敏锐洞察和对流行趋势的精准捕捉，不能再跟在别人后面亦步亦趋。
在提升皮带销量这件事上，杨源跟SHEIN学到了不少方法论，“先要明确用户人群的特点，比如年轻的女性；再了解她们的生活和消费习惯，比如夏天流行波西米亚风格、冬天流行束腰款；进而明确最近的流行颜色、元素和装饰，这一套分析下来如果产品都能满足，那销量肯定不愁”。
现在杨源在SHEIN店铺里的款式几乎都是以前线下难以找到的特色款，他根据SHEIN买手提供的循序渐进的趋势指导，逐渐了解海外市场千人千面的潮流需求。甚至对于小众风格的元素及特点他也如数家珍，Y2K风格应该搭配什么配件，西部牛仔风格的皮带在宽度和雕花上如何做出差异化，BOHO风格的产品应该如何搭配等等。这些市场洞察是他的父母做了几十年皮带也未曾了解的，也是杨源的皮带继续迈向全球的必修课。
最近一年，还有一件让杨源开心的事情是他的国际皮带品牌注册了下来。他聘请了专业的设计团队多次打磨LOGO的设计稿，最终将品牌名称印在了自家工厂生产的皮带上。杨源说：“做品牌一是为了自我保护，我们原创的款式不能轻易被市场复制；二是为了建立消费心智，我希望让买家记住他买到的好东西是我们做出来的。”
如果在海外搜索引擎谷歌上检索“Belt”，排在前几页的几乎没有国内的知名品牌，但仔细看，不少产品上赫然印着“Made in China”。许多传统产业带尽管生产效率高、产品品类繁多，但在全球市场上仍缺乏具有高辨识度的自主品牌，这限制了“中国制造”在国际贸易中的议价能力。面对全球化竞争格局的日益激烈，从“生产大国”向“品牌强国”的转型升级正在发生，对于产业带卖家与品牌来说，借助像SHEIN一样的跨境电商平台出海被认为是抵达全球市场的最短的路径。
“世界皮具看中国，中国皮具看广州”，是杨源的父辈在过去20年达成的辉煌成就。他相信很快，广州皮具也会有外国友人认可的好品牌，这是他这一辈正在出海的产业带卖家，有底气、有能力实现的命题。
事实上，不仅是广州的皮具，河南许昌的假发、湖南浏阳的花炮、江苏丹阳的眼镜、浙江诸暨的珍珠、江苏灌云的内衣、以及近两年风靡海外市场江苏丰县的电动三轮车，这些产业带不仅在全国市场上举足轻重，也是全球产业链和市场上数一数二的存在。
如今这些产业带卖家和杨源一样，将SHEIN作为自己跨境出海的首选和必选平台，借着国家大力发展跨境电商，支持跨境电商赋能产业带的东风，加速在国际市场上拓宽销售，焕发产业新活力，打响更多的“中国品牌”。
注：文/中国企业家杂志，文章来源：中国企业家杂志(公众号ID：iceo-com-cn)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：中国企业家杂志
