智能生活品牌“Tineco添可”，从创立之初便立志做全球化、品牌化的企业。可以说，它的全球化是“天生的”。
虽然品牌创立仅5年时间，但添可已经成长为备受瞩目的全球品牌。在线上，添可在亚马逊北美市场占有率超过60%，在加拿大更是超过了70%；在竞争激烈的亚马逊欧洲站，添可也能达到40%-50%的市场占有率；而在澳大利亚，它几乎占据了100%的市场份额。在线下，添可这个品牌也非常受欧美市场的欢迎，一些澳大利亚的头部线下零售商已经主动找到添可表达合作意愿。
去年“黑五”期间，添可在全球的销售额达到4亿人民币，同比增长100%；与美国地面清洁品类大盘相比，添可的增速是大盘的7倍；在除亚马逊之外的其它平台上，如Lazada、Shopee等，添可同样获得了品类第一的好成绩。
过去的几年，添可在挑战与机遇中不断成长，见证了消费市场的勃发与企业的蜕变。行业洗牌在加速，下一个风口在酝酿，添可更加坚定：创新是企业穿越周期，奔赴未来的最佳答案！
2024年6月6日，亿邦动力马蹄社走进添可，围绕添可全球化历程，聚焦海外渠道、营销本土化、国际电商增长等实践经验展开闭门研学交流。
分享嘉宾
马蹄社课程为闭门私密共创研学，每节课程全体同学均会签署课程内容《保密协议》，因此以下内容仅呈现已公开观点，不涉及马蹄社课程现场具有保密属性的核心内容。
01
“本土化”至关重要
在全球化的宏大概念下，品牌如果要想做好，必然要落实到本土化。
添可智能国际总经理罗明波表示，首先要用心去做好的是产品的本土化。特别是对于那些从中国起家、中国业务做得枝繁叶茂的企业，只有非常少的行业能够做到“一个产品畅销全球”，大多数行业都需要针对不同市场去解决不同的问题。
罗明波
添可智能国际总经理
他以添可在日本市场的产品举例。添可进入日本市场比较早，但最开始的两年，一些在其他地方热销的洗地机产品在日本却卖不动，无论投放了多少广告，最后销售成绩都不佳。直到添可的研发、销售以及营销团队飞去日本待了一段时间才发现，产品定位错了：日本用户想要的是轻便的机器，市面上热销吸尘器重量都没有超过2公斤，而彼时添可的产品重达四公斤。此后，添可迅速进行产品迭代，为日本市场推出更小型、轻便的洗地机，逐渐找回了在市场上的领先地位。
参观Tineco添可
除产品的本土化，运营的本土化也非常重要。如果不做本土化运营，品牌可能永远都无法深入了解消费者到底喜欢什么。做本土化运营，意味着不能仅仅是把产品的中文文案直接翻译成外文放到亚马逊链接上，在团队构建上也要注重雇佣本地人才。添可的做法是聘用当地员工并委以中层决策及运营管理的重任，中国团队则聚焦于高层管理，确保全球战略的一致性。
添可IBU电商部负责人蔡晓鑫则分享了关于营销本土化的思考，她提到三个行之有效的动作：
1、 利用好专业测评。无论北美还是欧洲，真正专业的权威媒体测评对消费者的购买决策有非常大的影响。在不同领域，了解哪些媒体具有真正的权威性是非常重要的。通常这种权威媒体不接受品牌赞助，而是由第三方测评机构进行，非常专业。如果产品能打动他们、得到他们的推介，就能提升当地的品牌知名度。
2、 借助大网红/KOL的力量。比如，添可的产品品类都是需要进行演示的，而线下演示成本非常昂贵，因此就需要善于利用欧美国家的大网红和KOL，让他们帮助品牌来做产品展示和产品解说，用他们的话语传达给他们的粉丝。
3、UGC同样很重要，它传达的是真实消费者的声音。
不同国家有不同文化，也会有不同的营销节点，在整个营销链条中，品牌一定要非常了解所经营的市场，比如圣诞、穆斯林斋月，促销的方案和方式都不一样，只有匹配当地的生活方式、当地的用户场景，才能真正地宣传好产品的卖点。
02
与零售商巨头谈判共赢
对于中国品牌来说，亚马逊确实是跨境出海最容易的一条路。但另一个不可忽视的现实是，目前欧美发达国家的线下消费力仍然大于线上，消费者更愿意去线下购买。也正因为线下渠道的不断触达，消费者才会逐渐认识到这是一个品牌，而不仅仅是一个在亚马逊上做贸易的公司。
添可除了在亚马逊、TikTok等主流的线上渠道都已入驻，还进入了麦德龙、家乐福等大型的零售商超。
据透露，欧美所有的零售商都有这样一个习惯的动作——他们会观察亚马逊上什么产品、什么品牌卖得好。当他们观察到添可卖得好且不降价时，谈判时就会相对容易很多。因为这会让零售商看到品牌想要长期经营的行动，并且有能力维持自己的价格体系。对于零售商来说，他们需要商品能够卖得好并且能够保证利润。如果这两种能力都能做到，零售商当然非常欢迎这样的品牌进驻。
对此，罗明波总结到：
首先，我们要在亚马逊上展现出良好的销量和利润表现，让对方看到我们的实力。
再来，我们会进行自我评估，确定对方的利润点位。如果发现合作会导致亏损，会提出要求，希望至少能够保持不亏本的状态。毕竟，在销量不错的情况下，亏损是没有意义的。只要能够达到微盈或者不亏本的条件，谈判就有了推进的可能性。
对于添可来说，这种谈判不仅仅是为了追求利润，更是一种战略考虑。通过进入新的渠道，可以更好地控制成本并确保盈利。目前，添可进入的渠道都没有出现亏损的情况。
我们也愿意与线下渠道商合作，让对方获得更多的利润。我们不只是追求高利润率，更希望通过合作，带来更多的额外流量和品牌背书。譬如，添可在亚马逊上的销售不仅仅是一个销售渠道，更是一个销售加搜索和品牌背书的场域。
在海外市场中，与渠道商、零售商和经销商建立信任关系是至关重要的。品牌一定要有长期主义的理念，因为许多国外合作伙伴会担心中国公司的短期行为，他们更倾向于与有长期承诺的公司合作。
为了传达长期发展的决心，添可会为当地市场量身定制服务、产品计划和战略。譬如，在美国设立多个仓库、售后团队和建立自己的返修中心和翻新中心，向合作伙伴展示了长期扎根和发展的决心。
花絮瞬间
马蹄社主理人、亿邦动力联合创始人刘宸为添可智能国际总经理罗明波颁发导师证书
共创讨论 输出共识
杨温惠
SPEEDIANCE速境 CMO
张殿旋
欧拉智造 总经理
田昊麟
贝宝babyonlinedress 创始人
感谢添可为同学们准备的伴手礼
马蹄社本期参会同学
（A-Z首字母排序）
曹 敏 家友高科 合伙人
陈碧勇 南讯股份 创始人
陈克波 IAM 中国区副总裁
陈文娟 老板电器 大线上总经理
陈宇立 爱斯基摩人家纺 副总
成宏斌 沐家家居 运营负责人
丛 雯 海氏国际集团 副总裁
耿明飞 慧博科技 副总裁
韩 枭 Backrobo贝氪 联合创始人
何 定 千岸科技 创始人
何 婷 欧诗漫珠宝 总经理
胡家良 沐家家居 独立站负责人
黄伶禎 犬印本铺 品牌主理人
纪鲁杰 健安医药 网络营销事业部负责人
江开明 欧诗漫 董办主任
蒋福阳 谭木匠 海外市场负责人
刘炳贤 OOU 跨境负责人
刘青婷 ROTAI荣泰 跨境电商负责人
潘松涛 心想SCISHARE 副总
裴贤晨 谭木匠 海外事业部总经理
任志军 诺特兰德 出海负责人
陶 炼 Hobolite CMO
田昊麟 贝宝babyonlinedress 创始人
王长红 诺特兰德 海外事业部总经理
邢大鹏 希箭智能卫浴 合伙人
幸晓强 澎尼科技 CEO
颜邦干 杭歌国际 创始人
杨温惠 SPEEDIANCE速境 CMO
于 淼 奥佳华集团 电商负责人
张殿旋 欧拉智造 总经理
张天昊 SCl Ecommerce赛一集团品牌负责人
张 龑 海氏国际集团 总裁
赵峰英 脉链集团 市场推广部副总
赵海青 杉迪 董事长
赵钰龙 易达工具 合伙人
钟笑寒 赛尔集团 合伙人
朱程丰 Yeswelder 创始人
朱华斌 Yeswelder 副总
邹 旖 如果新能源 运营负责人
优质课程马不停蹄，亿邦动力&嘉御资本联合出品的嘉御资本增长实验室【跨境出海班第三期】，定档6月27日开班！
嘉御资本董事长卫哲亲授、亿邦动力联合创始人刘宸全程陪读，切实帮助跨境出海品牌创始人做正确决策，四次课程覆盖全年，陪伴成长、一对一问诊指导、标杆游学、同学参访。
详询马蹄社工作人员
文章来源：马蹄社
