“我们在开第一家店前，3年规划和5年战略已经做完了。”汪洁说。
从投资人到亲自下场做茶饮，柠季创始合伙人汪洁沉淀多年的调配资源能力，完整地复刻在柠季项目中。拉融资、建团队、搭模型……柠季仅用三年时间就完成数亿元融资，已拥有门店2000多家，成为创投圈一匹人人艳羡的黑马。
柠季作为一家具备“互联网基因”的茶饮品牌，在数智化、供应链和人才组织上，都将给整个茶饮行业带来一些不一样的打法借鉴，让我们在当前经济下行的消费“修复期”，找到更好的推动企业、加盟商、消费者多方共赢的新思考！
日前，马蹄社走进柠季，与企业家同学们一同探访互联网模式与茶饮密切融合后的新成果。
01
创始人如何
“找人、找钱、找资源”
汪洁是一位“习惯性创业者”，她很看好那种“前十年存在，后十年不会消亡”的品类，这类产品具备穿越大周期的条件和能力，而现制柠檬茶恰好符合她的考察要求。
汪洁
柠季创始合伙人
自2021年开出第一家门店，目前柠季已拥有2000多家门店，其速度领跑整个柠檬茶品类以及整个新茶饮圈。甚至在整个餐饮行业，这样的速度也较为罕见。
用短短几年的时间完成别人很多年才走过来的路，汪洁总结了很多她独有的方法论，在本次马蹄社游学课上，她分享了作为创始人，要如何找人、找钱、找资源。
找人
汪洁透露，柠季团队目前已经600多人，处于多配、超配的状态。她认为，人才是品牌发展的动力，要坚持超配、多配人才策略，既留给人才充足的成长学习时间，又能在关键时刻快速人岗匹配。“柠季正积极提前跨界招揽更多优质人才，为N品牌战略做好充分的人才储备。”
在汪洁的时间分配中，80%是用来找人的，她向同学们展示了她在BOSS直聘上的截图，一年有360天登录记录，另外5天还是因为当时她在国外。此外，汪洁建议，2000人以下规模的企业，创始人要亲自审Offer。
第一，创始人的L-1（直接下属），或者是合伙人级别的，一定要亲自找，不要将这个任务交给HR。当你不断地沟通，才能真正找到那个适合的人。
第二，L-2要亲自面试，通过面试L-2也能够倒推L-1的格局，看他是否敢用比他强的人，如果敢，这个L-1就可以培养，他的格局是足够的。
第三，L-N亲自审，公司人数在2000以内，offer一定要自己亲自审，这样才能在一定程度上保证整个公司用人标准是一致的。把用人标准固定住，才能更好地打造真正执行一致的团队。
如今，柠季对人才的标准已经有了共性画像：
一是学习能力和学习意愿，过去没有餐饮行业经历没关系，进入公司后要能迅速学习相关知识。同时，有着强烈的学习意愿是重中之重，CEO金山来到柠季前就没做过餐饮，为了更快地了解行业第一手信息，他大量巡店，日均超过两万步；
二是迁移能力，即能将过往积累的专业能力转换到柠季，但又不能被经验束缚，吃老本；
三是协作能力，协同是组织效率的本质，不光要打通个体沟通，也要让跨部门间融合共事。这背后是隐形的领导力，并不是一个头衔，一个职位，而是积极主动整合一切可以利用的资源，更轻松高效地完成工作。同时创造团队所需要的竞争优势，推动团队向前发展。
这也是为什么柠季的高层都采用互联网人才的原因，因为互联网的人做事，确定从A点到B点的目标后，会计划多种方式去实现，虽然不具备餐饮经验，但是有强迁移能力和学习能力。
汪洁表示：“跨界广纳人才为品牌发展注入了更多可能性。其背后优秀的管理能力、丰富的运营经验、天马行空的创新力，通过能力迁移，为行业探索出更多新模式、新机会。”
来伊份 副总裁 赵汉利（左）
大孚飞跃 法人 赵晟滢（右）
找钱
汪洁做过餐饮硬件（自助点餐机），做过投资人，还曾经在上海做了七八个品牌的加盟商，这些经历都为后来柠季的发展奠定了基础。做瑞幸顾问的那段时间，汪洁更是收获了她职业生涯中最宝贵的经验，因为能够非常近距离地去看一家高速发展的企业应该如何去定战略、搭组织。
这些“经历+资源”是汪洁的宝藏，也让柠季在成立之初便搭上资本的快车：2021年，柠季完成数千万A轮融资，投资机构为字节跳动、顺为资本；2022年1月完成数亿元A+轮融资，投资机构为腾讯，老股东字节跳动、顺为资本超额认购。
除此之外，汪洁认为，对于一家初创企业来说，“讲故事的能力”也是重要的筹码。这个能力包括：
· 战略布局
· 实现的路径
· 人才部署的方式
· “能挣会花”
在资方的选择上，柠季拒绝了财务投资人，也拒绝了产业投资人，只选择互联网的投资人，因为柠季要在数智化上面做很大的投入，这件事对于互联网投资人来说是更容易理解和接受的，因此也会减少很多无效沟通。
除了经历资源、讲故事的能力以及适合的资方，汪洁认为最重要的还有运气，当运气来了，能够接得住运气才是真正的实力。
仁寸集团 总经理 曾鸣（左）
希箭智能卫浴 合伙人 邢大鹏（右）
找资源
“高手的资源流量池，都是被吸引而来的”。
虽然汪洁是典型的I人（社交恐惧），但我们却常常看到她活跃在各大活动和媒体端。负责“找人、找钱、找资源”的汪洁，抖音账号粉丝已经突破11万，用她的话说，就是要“打开所有场域，打造创始人IP，创造实在的商业价值”。
在抖音的直播中，汪洁会不断去讲述柠季的品牌，讲述柠季的用人标准和价值观，因为只有把这些信息清晰地传递给大家，优秀的人才才会不断了解柠季、信任柠季、加入柠季。
此外，汪洁建议马蹄社的同学们把微信朋友圈打开——不要“三天可见”，要利用好这个“朋友圈”，把自己每天的所思所想记录下来，这样朋友们才会慢慢关注到你、慢慢建立信任。汪洁的朋友圈几乎每天都会更新，她要把她在做什么、想什么都通过朋友圈传递给投资人、加盟商、员工和优秀的候选人，通过这样的方式慢慢吸引好的资源靠近。
据汪洁透露，柠季的加盟商中有30%是通过她的微信朋友圈转化而来，如果计算经济价值的话，她的朋友圈价值已突破千万。
02
高速发展模式下的创新
柠季所处的“现制茶饮”行业是近年连锁餐饮的热门赛道，一直持续保持高速增长且增势不减，预计到2027年，赛道整体GMV将超5000亿元。
在马蹄社柠季游学课的下半场，柠季品牌大客户发展负责人董迅Jimmy从连锁餐饮和现制茶饮的行业前景切入，分享了柠季在品牌、产品、营销、加盟商赋能以及商业模型等方面的创新。
董迅Jimmy
柠季品牌大客户发展负责人
“洋葱圈式”的加盟模式
与连锁品牌常见的“址随商走”的满天星式拓展模式不同，柠季采用的是洋葱圈式的加盟模式。
Jimmy透露，“洋葱圈式拓展”指的是柠季以某个核心区域（如湖南省）作为起始点，然后逐步向外扩展，形成类似洋葱层层外扩的效应。柠季首先在核心区域集中资源和努力，建立起强大的品牌影响力和市场地位，然后再向周边地区辐射，逐步扩大市场覆盖范围。这种策略的优势在于它允许柠季在扩张过程中保持较高的管理效率和品牌控制力。
搭配洋葱圈式拓展模式的，还有柠季的“浪潮战术”。
当柠季进入一个新的城市或区域时，会通过集中的、有冲击力的市场活动快速建立品牌知名度和市场占有率，也被称为“浪潮战术”。比如，柠季通常会在一次活动中释放多个加盟点位，吸引大量加盟商加入，从而在短时间内快速增加门店数量。
浪潮战术可以在洋葱圈式加盟模式的基础上，针对新区域快速实现品牌的影响力和市场占有率，两者相辅相成，共同推动柠季品牌的快速成长和市场扩张。
林清轩 联合创始人 孙福春（左）
水星家纺 副总经理 羌张林（右）
IP营销
2022年11月，结合柠季绿的配色，一只“又凶又萌”的柠季品牌IP“小鳄雷蒙”诞生，名字取自柠檬的英文Lemon，即“雷蒙”。
在柠季看来，“IP=LOGO=产品=玩具=工具” 。
①产品研发阶段，IP是柠季产品化的基础。基于“小鳄雷蒙”IP形象以及“去油青年”品牌理念，产品设计上贴近年轻消费群体审美。同时，门店设计上识别统一，提升门头能见度，降低获客成本。
②宣传营销阶段，IP成为柠季最好的营销工具、传播载体。对“小鳄雷蒙”赋予一系列衍生价值，基于IP带入全场景使用，形成全链路感知，不断提高年轻消费者的用户粘性。
数智化
柠季公司总共有六百多名员工，其中有八十多人都是从事数智化工作的。在数智化上，柠季在两年时间里投入了超过1个亿，这也是为什么柠季要选择互联网巨头作为投资人的核心原因，因为互联网投资人能够理解为何柠季在数智化方面投入如此之多，甚至还会认为投入还不够，应该继续投入以提高效率，构建自己的竞争壁垒。
柠季的数智化主要包括以下几个方面：
供应链管理
从选址、设计、模块化门店营建、设备、物料等都采用全供应链的管理体系，以提高效率。
选址系统
与美团、高德合作开发选址系统，利用“美团代表客流，高德代表人流”的数据来优化选址决策。
数据中台
搭建了自己的数据中台，将所有的第三方服务，包括供应链等全部植入到中台系统中，提高业务和数据的贯通。
产品选品
每月从产品库中筛选产品，由专业品评团进行评测，并通过公测阶段收集数据来确定最终推广的产品。
会员中心
会员中心管理着约300万会员的数据，其中70%为年轻女性，通过数智化手段提高用户粘性。
营销活动
通过数智化手段进行营销活动，如“柠宝节”期间的充值活动，利用数智化工具提高活动的吸引力和效果。
组织管理
利用数智化工具进行组织内耗处理，提高人效，并且通过数智化运营走在行业前沿。
这些数智化措施共同构成了柠季的核心竞争力，帮助品牌在激烈的市场竞争中保持领先地位。
十七光年 首席运营官 李奕霆（左）
捷安特 电商总经理 朱晓磊（右）
03
结语
从战略到战术，从组织到落地动作拆解，这一次的马蹄社游学，柠季团队带着162页PPT为同学们奉上了一场诚意满满的精彩分享，相信带着问题而来的马蹄社伙伴们也都得到了自己想要的答案。
优质课程 马不停蹄，5月15日，马蹄社游学即将走进极氪汽车，一同探访极氪从产品创新、用户体验创新到商业模式创新的与众不同。
极氪以用户为中心，构建用户型组织，布局全渠道数字触点，贯穿用户生命周期管理，重新定义了极致用户体验新高度，其用户运营水平，将给整个消费行业带来全新的思考。
花絮瞬间
马蹄夜话
私密交流 意犹未尽
马蹄友谊
真诚的友谊来自于源源不断的连接共创
马蹄社本期参会同学
（A-Z首字母排序）
陈 欣 华德瑞宝副总裁
范国志 赏味期限联合创始人
侯海旭 积木家CEO
胡 悦 乐钥实业总经理
黄雪园 竞速光轮联合创始人
纪鲁杰 健安医药网络营销事业部负责人
李凌慧 亿超眼镜董事长
李 爽 艾倍生CEO
李奕霆 十七光年首席运营官
林少妍 酱淮坊联合创始人
刘晓东 稚见CEO
茆忠明 伯俊科技副总裁
钱 亮 猫在家里创始人
羌张林 水星家纺副总经理
任 蒙 一绪寿喜烧CMO
盛一伟 安奈儿电商事业部总经理
史景旭 IVYHOUSE常春藤总经理
孙福春 林清轩 联合创始人
孙璐瑶 灵光传媒联合创始人
谭 宁 华德瑞宝总经理
王奕超 宝岛眼镜赋能中心负责人
王 翊 Afterglow落日余晖酒吧创始人
蔚 馨 码尚定制MatchU联合创始人兼CEO
夏必应 MAYORA迈大食品线下业务负责人
邢大鹏 希箭智能卫浴合伙人
杨 俊 ZIPPO中台增长和工厂运营总经理
袁 洲 分众传媒副总裁
赵晟滢 大孚飞跃法人
赵汉利 来伊份副总裁
朱晓磊 捷安特电商总经理
朱宇越 Two Sense Coffee联合创始人
曾 鸣 仁寸集团总经理
曾益乾 一知智能副总裁
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文章来源：马蹄社
