见实3月底的母婴游学中，围绕“用户增量”所展开的需求被多次提及，这一直是私域运营绕不开的话题，现在到了全域中，这个需求也在变的更迫切，不仅是单个平台内的用户新增需要解决，两个平台、甚至多个平台间的用户引流、沉淀也成了当下要解决的问题。
见实也看到更多的好案例在跑出来，本文就围绕游学中的2个代表案例展开。其中一个品牌，通过深度洞察用户需求，经过三次迭代将包裹卡加微率做到了25%左右，打造了一套高效的私域增长闭环。
另一个品牌通过链路创新，用低成本的短信触达，将公转私加微率做到了60%左右，形成出了一套公私域联动的增长与留存策略。值得一提的是，这里具体指的是从天猫到企微私域的转化，这套打法的底层是跨平台会员打通和运营，在引流链路上也超精细化。
尽管这些案例均来自母婴行业，但对于所有服务于垂直人群、及有公转私需求的品牌都极具参考价值。
01
加微率25%，垂直人群精准拉新怎么做？
首先，聚焦如何深度从人群出发，打造高效的私域增长闭环，这种策略特别适用于服务垂直人群的品牌。代表案例是做高端童车、自行车的品牌酷骑，其产品从外观、功能到体验都获得了用户及行业的认可。
酷骑通过观察用户需求不断迭代产品，将产品覆盖人群从小童到了年轻人，还被沙利文认证为“多功能滑板车开创者”等称号。目前，酷骑旗下的儿童自行车、儿童滑板车、儿童平衡车等产品稳居类目热销榜TOP1。
酷骑产品客单价目前在800元左右，且属于耐消品，私域板块更侧重于用户体验及推荐。当前，酷骑企微月净增保持在2万人左右。
酷骑在私域构建中，深度从用户需求出发，用户多为95后的年轻妈妈，为此建立兴趣社群，铺设线下俱乐部、骑行赛事、骑行体验活动等，提供极致用户体验。在酷骑私域，与用户交流的私域IP都是95后女孩，她们开朗、耐心、喜欢户外，是宝妈的好闺蜜，也是宝宝们的小姨。
那么，酷骑的高效增长策略是如何制定的呢？
第一步，明确价值点，确定好私域可提供价值，通过精准价值吸引用户留存。酷骑的用户价值主要体现在以下4个方面：
1）更保值。酷骑是童车行业首个提供以旧换新服务的品牌，目前已开展到第11期，车主们捐赠旧车领取新车优惠券，闲置的酷骑车进行循环利用，捐赠给有需要的困境贫困地区儿童，让他们也能享受骑行的快乐，同时“中华儿童慈善基金会”也会为捐赠车主颁发捐赠证书。这种方式让每个家庭和孩子都能参与到爱心公益当中，也是亲子教育中非常重要的一环，不再适龄的产品也得到了很好的循环利用，同时保护了生态环境。
2）更放心。进车友群可延长质保至两年，在私域为用户提供更优质的服务，让宝宝用的更放心，妈妈更安心。
3）更好玩。用户可以兑换童车周边，比如酷骑车牌、车载玩偶、童车车篮等等，丰富骑行乐趣。
4）更超前。加入私域可以优先获得新品的体验名额，与品牌共创出更符合用户需求的产品，提供增值服务权益。
第二步，精准触达。这里分为已购和未购两个模块，已购人群流量主要来源于包裹卡、公众号、AI外呼、售后引流二维码等渠道。未购人群来源分为线上和线下，线上主要有用户裂变、公域引流、品牌联合等；线下主要在全国各省市创办自行车、平衡车赛事或在线下门店进行引流。下面就包裹卡和裂变展开讨论。
1）先看看包裹卡，经历了3次迭代。
第一版设置了宠粉抽奖100%中奖和童车驾驶证的注册玩法，吸引用户进入私域，但吸引的用户质量可能并不高，不利于后期的运营。
第二版沿用了大转盘抽奖的玩法，但取消了100%中奖，来降低用户抽奖预期，还重点展示了车主的权益，让用户感知到自己购买的不仅仅是一辆车，还有车主身份带来的权益，提升用户使用体验，这一版调整提升了5%左右的加微率。
第三版，完全弱化了大转盘抽奖，着重突出车主可获得的四个权益，目前加微率稳定在25%左右。
第三版包裹卡的迭代，主要为用户提供丰富的酷骑车主权益，积累信任值；同时抽奖越来越弱化，这是在抽奖套路泛滥，用户无感情况下，进行的差异化打法。
此外，包裹卡的摆放位置放在童车安装包里，当用户打开童车安装包时，同时可以看到投放的包裹卡，更便利的了解到自己的车主权益。
2）再看看裂变拉新的玩法。
首先，在裂变活动中赋能新品宣传很有优势。一般来说，“风怎么吹人怎么来”。当裂变活动结合产品上新，能够为新品带来大量曝光，同时吸引更多对新品感兴趣的种子用户，让新品让更多人可以看到。
在裂变活动中，所有环节和细节都在围绕品牌传播展开。如酷骑所坚持，若曝光主角是“0元”和“礼品”则没有任何价值，但曝光的是“新品”或者“品牌理念”，才是给用户和品牌带来双赢的价值体现。
从执行层面来看，也有5个值得留意的点。
1）提高参与活动的人群质量。从核心人群出发，首次参与者多为粘性高的老用户群体，如果说分享裂变的人群不精准，那么裂变出来的人也不会精准，从这个角度来说裂变不适合在起盘初期就立马进行，只有用户粘性比较高，愿意推荐时，做裂变才更高效和更精准。
2）裂变礼品找到核心用户的需求，尽可能选用品牌周边礼品增加品牌传播。比如，酷骑的产品是童车，可围绕童车配件、饰品来展开，通过周边或者礼品进一步了解酷骑，走进酷骑。
3）提高用户体验。对于已参加过活动的人群不要过度的打扰，根据计划好的动作进行针对性触达，提升用户体验提高留存。同时，提高发货门槛，增加核实动作，对违规操作者取消参与资格，能把价值提供给到更需要的用户。
4）提高账号安全度。要考虑做裂变是否需要全量号承接。如果部分号承接可能会造成重复添加，增加运营成本，也有可能承接力不足无法承接目标用户。如果账号不足，需提前准备微信号和手机，比如酷骑今年的用户目标是达到50万，那么首先要保证有25个手机，提前安排养号。
5）降本增效。裂变活动需要一定成本费用，要基于转化率的前提上，控制好成本才能持续做下去。
其实，掌握了裂变技巧之后，流量增长不是问题，难点在于如何让用户更加精准，如何为用户提供价值从而提升留存。
02
成本低至3分钱，短信加微率60%？
一直以来，包裹卡、短信、AI外呼等，都是常用的公域引流到私域的方式，每个品牌都有自家擅长的方式和习惯用法，不乏优质的链路和组合场景。
而接下来是聚焦单个场景如何通过链路创新建立拉新闭环的，这个案例是基于“短信+获客短链”形式获取用户的方式，进行公私域会员联动的增长与留存策略，将以天猫为主的公域平台用户引流到私域。
这家做儿童智能玩教产品的公司，在使用这套链路中短信成本是3-4分钱，已购且公域入会用户加微率做到了60%。
此形式的前提是，品牌已实现了公私域会员数据的互通，有了完善的用户标签，以及全渠道会员体系的搭建。
即，在公域上建立数据中台，可进行客户资产管理，且在私域拥有私域会员中心，能够对用户进行精细化运营，两端的互通主要是通过已购订单的绑定实现。
这家做儿童智能玩教产品的公司向见实透露，这一整套系统每年投入10余万左右，而随着用户的增加相应成本也会增加。
某儿童智能玩教产品公司的公私域体系
整个链路是通过公域平台购前、购中、购后环节，首先引导用户进入品牌公域会员，接着加入到私域会员，进而通过已购订单绑定，实现公私域数据打通的全域运营，基于用户标签进行分人群触达。
对于非公域会员新客，推送店铺入会信息和福利机制引导入会；对于非入会老客，推送公域会员满赠活动，引导参与活动并入会；对于已加入公域会员的用户，推送添加私域福利官等信息引导进入私域。
那么，具体如何操作呢？接下来通过这2个典型场景来拆解。
1）对于已加入公域会员的用户。
当前用户很少有主动看淘宝站内信息的情况，由此对于已购公域会员引入私域很有必要。可以设置的场景也比较多，以下几种作为参考。
①福利官添加，在短信触达内容中加入获客链接，吸引用户添加福利官企微，并提供订单号，同时制定好见面礼。当有了订单号，就可以获得用户的公域数据，包括总购买金额，总购买次数，首次购买时间，会员卡积分等更多信息，便于后期进行精细化运营。同时放上入会微信商城的链接，根据手机号进行系统绑定，这样用户标签就能够同步在企微侧边栏，辅助日常运营。
②设置每周免费试用日，在短信触达内容中加入获客短链，吸引用户添加运营者企微。在话术上提醒用户可提供订单号参加买家秀活动，并明确奖励机制，内容要求等信息。
2）对于非入会老客。
前面提到对于这类用户，可推送公域会员满赠活动。满额赠门槛比较高，参与用户很适合导入私域，那么在链路上就需要考虑到这一点。
具体链路上：前端可通过淘内工具设定满赠活动链接，用户点进去之后默认加入品牌会员，这时用户已经成为了公域店铺会员。在后端发送短信通知，添加福利官。进入私域后，承接话术围绕活动本身展开，讲解该赠品如何使用，以及完成订单号的绑定等。
在做会员满额赠时，赠品选择要慎重，要找到每个用户需要的赠品，比如当你给有3岁宝宝的用户推6岁宝宝的产品是无效的。基于公域的场景，这家儿童智能玩教产品公司在赠品上做了创新，选择了虚拟权益“某款超市卡”。
为什么这样选择呢？
因为这款“超市卡”，在官方充值有一定的折扣，适用的人群范围也会更广，这家公司在实际测试中，选择该“超市卡”的参与人数比实物赠品更多一些。这一策略不仅提高了公域会员的客单价，在链路设计上也可以为进入私域增加了理由。
同时，这家公司对于在公域充值了购物金的用户，也会进行短信周期性触达，筛选当月充值购物金但没有添加私域福利官的用户，进行节日关怀，搭配利益点，进一步召回高价值用户到私域。
在交流中，见实发现这家做儿童智能玩教产品的公司的线下仓库比较分散，如果依赖包裹卡引流的方式成本较高，这是选择“短信+获客链接”引流的初衷，也可以作为品牌确定引流方式的一个参考。
03结语
前文围绕两个品牌案例深度展开了公私域联动时如何做增量做拉新，包括从深度用户运营出发的增长策略制定，及公域到私域的引流链路创新两个方面。
而在这次母婴私域游学中，还有一个天猫和抖音联动的新观察被利讯B.Duck私域运营主理人曾子东提到——“天猫要打爆款可在抖音先测试，但天猫爆款不一定在抖音爆”，其实私域是做新品调研的绝佳场域早已经被验证，这里是新加入了抖音的联动场景。
在新品开发中，B.Duck把多个新品投到私域社群进行投票，通常排名靠前都是主打爆款，可反推到供应链做翻单。同时在天猫测款，并拉到抖音渠道投放测款，当测款和粉丝投票很匹配，且天猫开直通车出来数据和粉丝投票也很匹配，在天猫一定能卖爆，但天猫的爆款不一定在抖音能卖爆。
在公私域联动上还有更多值得展开的话题，比如UGC内容的种草联动，公私域的业绩核算，全域价格体系构建等，这里暂不做过多延展。
注：文/阿爽，文章来源：见实(公众号ID：jianshishijie)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：见实
