文丨胡镤心
编辑丨张睿
【亿邦原创】3月31日晚，罗永浩在淘宝直播交个朋友直播间卖起了云计算，背景板打出四款阿里云产品——云服务器ECS经济型e实例、云服务器ECS通用算力行u1实例、对象存储OSS、阿里云盘企业版CDE，“折扣很大不赚钱，只为和大家交个朋友。”罗永浩吆喝，“你要是原本只想买个爆米花、卫生纸什么的，今天你真是赶上了。”
随后阿里云表示，本次直播吸引超过230万人观看，上千家企业现场下单。这是阿里云继“全民舞王”和“2.29大降价”后，又一记大招。
2024年的阿里云显得更有进攻性，在“AI驱动，公有云优先”战略下，市场份额成为公有云事业部的核心指标。
IDC中国助理研究总监刘丽辉告诉亿邦动力，在经济增长不确定性的情况下，公有云市场竞争更加激烈是大概率事件，不仅表现在新客户拓展上，也会表现在存量客户的运营和争夺上，前者主要在政企行业，后者在互联网行业会更明显。
继阿里云降价之后，3月28日，京东云喊出“将全网比价进行到底”的口号，设立“10亿比价金”，对标特定云厂商，在最低实际成交单价基础上再低10%，买贵就赔。腾讯云和华为云则相继推出“采购季”，参与新一轮价格战。
当下，一线城市的互联网企业已完成上云，二三线城市、非互联网行业成为新增量。深度用云和下沉市场也成为云厂商挂在嘴边的关键词。
在这一过程中，“生态”成为云厂商提高覆盖速度、平衡规模与利润的必经之路，帮助ISV升级产品力、帮助渠道商转型服务商，开始具有左右战局的力量。
01
云厂商退一步，合作伙伴进一步
2024年，云厂商除了发起价格战，也亮出了各自在生态建设上的成绩单。
阿里云介绍，2023年，阿里云与遍布中国133个地级市的12000家伙伴一起，服务了超50万家客户；在收益方面，230余家分销伙伴从阿里云获得的佣金收益翻番，伙伴专属市场带来的业绩增长超40%；65家伙伴面向政务、金融、能源、制造、交通等行业推出100余个联合解决方案；2000家服务伙伴已联合成功交付数万个政企项目。
腾讯云数据显示，2023年腾讯云合作伙伴数量已经突破11000家，年收入过百万合作伙伴数量增长200%，合作伙伴覆盖企业客户数量增长80%；被集成收入增长 200%，强势自研产品如腾讯会议的代理收入，增长700%。
深耕to B多年的华为，云生态体量更大。截至2023年12月底，华为云生态汇聚全球超过600万开发者和4.5万家合作伙伴；同时华为云推出的B2B企业应用一站购平台“云商店”，已有7000多家伙伴入驻，上架了10000多款商品，覆盖了10多个行业，服务全球超50万客户。华为云云生态解决方案部部长肖苡表示，华为云的生态体系正走向更加精细化的发展新阶段。
在云计算分工中，云厂商提供基础设施（IaaS+PaaS），分销、集成、产品、服务、咨询等类型的合作伙伴具有客户积累、实施经验，帮助云厂商完成产品销售与客户服务。可以说，合作伙伴的能力和数量，决定了云计算业务的服务深度和广度。
随着云计算的行业共识从规模转向利润，云厂商也在过去两年淡出总集成商角色，更多聚焦于产品和技术研发，合作伙伴则加快了自身角色的转换，向前一步成为“卖云”主力军。
为了扶持生态，阿里云近两年策略堪称激进。2022年，阿里云第一次举办独立的合作伙伴峰会，2023年则把各级别分销伙伴的佣金率提升至历年最高。
阿里云表示，“我们下定决心把腰部客户的分销市场放给分销伙伴，由伙伴来主导跟进，并将属于伙伴的市场规模扩大5倍。”
2023年，阿里云将客户分为ABCDEF六大类型，明确其中的腰部客户为合作伙伴专属市场：
A类：由阿里云商业技术工程师 (BTE) 跟进的阿里云头部客户
B类：由阿里云商业技术工程师 (BTE) 跟进的阿里云肩部客户
C类：由阿里云渠道销售指派伙伴跟进的客户
D类：伙伴自拓客户，且无商业技术工程师 (BTE)、渠道销售、电销跟进的客户
E类：阿里云电销跟进的客户
F类：公海客户，即无商业技术工程师 (BTE)、渠道销售、电销、伙伴关联跟进的阿里云注册客户
大部分头部、肩部客户由阿里云客户经理来跟，长尾由电销去做，腰部客户由代理商跟进。这一市场的规模将从20亿扩大到100亿。
成立于2018年的凌云创想，每一到两周都会同阿里云一起召开产品、技术、销售培训；而且，只要技术团队有需要，培训可随时发起。创始人王锋表示：“经过三年的磨合，我们跟阿里云就像一个团队。”
过去一年，凌云创想的年度销售额完成从1000万到1.5亿的飞跃，成为阿里云历史上第一个一年内从领先级升至旗舰级的合作伙伴。
图片来源：阿里云官网
腾讯云在生态扶持上也不遗余力。
腾讯云高级副总裁李强介绍，2023年腾讯云在全国范围内开展了156场培训，为1万多名合作伙伴员工提供销售、运维、交付、产品等支持。有500多个合作伙伴，4500名员工获得了交付、运维等等方面的认证。
在线索支持上，2023年，腾讯云举办了315场活动，邀请了410个合作伙伴参与其中，贡献了5万多条的商机。除提供线索外，2023年腾讯云增派了30%人手，包括渠道经理、交付架构师等，贴身支持合作伙伴在下沉市场的开拓。
扶持效果明显。扎根湖南地区的蓝鹰信息是腾讯云的战略核心合作伙伴，2023年，蓝鹰信息抓住短剧赛道的新商机，向短剧赛道扩张的客户，带来大量云消耗的增长。仅2023年，蓝鹰信息新关联客户超过7千个，同比增长25%。从2019年到现在，蓝鹰信息收入规模翻了167倍。
长期服务B端用户的华为云也积累了一套完整的生态策略。
华为云设定了六种伙伴角色，分别是：数字化转型咨询与系统集成、软件、服务、硬件设备、学习与赋能、总经销商。企业可根据自身的业务方向、能力水平，选择一种或者多种角色进入生态体系。每一类角色都有相应的发展路径。
图片来源：华为云官网
华为云还会释放大量商机。比如，2022年华为云宣布开放三类市场机会，帮助服务合作伙伴获得业务增长，包括NA（超大型）项目、中资出海项目、华为内部项目。华为云把30%的NA项目开放给服务合作伙伴，未来这一比例将会提升至60%。
伟仕佳杰代理华为云业务三年，从原先代理销售伙伴单一角色，升级至具备上云咨询与迁移、架构设计、技术开发、代管运维、培训赋能等一系列专业化服务能力的合作伙伴。伟仕佳杰华为云技术总监杨昌表示：“华为云给了我们很多帮助，包括关于架构、迁移等技术培训，帮我们把技术能力做了一个提升。”
2022年，伟仕佳杰晋升为首批“华为云云转型服务提供商”（CTSP），进入专业服务核心生态圈。
02
下沉市场肉搏战
开垦非互联网行业
一个典型的云产品销售分为以下几个步骤：
发现客户——了解客户需求——推荐产品——客户选择产品&对比价格服务——多次与客户沟通，定制解决方案——客户产生初步购买意愿——客户上报审批——签订合同——客户支付预付款——为客户部署实施云服务——客户支付尾款——售后服务
这一过程销售链路长，专业服务多，实施要求高。“直销大部分时候是亏钱的，需要靠大量生态伙伴近距离服务用户。”李家华表示，他在四川成都经营一家10人左右的代理团队，是该地区的二级代理商，此前从事IT代理，近两年加入了云计算代理的行列。
在他看来，云计算的价格战只是水面上的浪花，水面下是各个区域内厂商+代理联手发起的肉搏战。
比如华为云针对阿里云的返佣点，设置更高的分销佣金——据他介绍，此前，阿里云的返佣点在20%-30%之间，华为云则直接设到25%-40%，“很多一级代理的返佣比例很高。”
在争夺客户的过程中，代理商有时候会将厂商的返佣部分补贴客户。比如，云厂商给到代理商25%的佣金，代理会在0-25%的区间再给客户一个折扣。“有的代理商为了抢客户，可以将厂商给的返佣点全部给到客户，宁愿自己不赚钱，只为了后面续费。”他表示。
“在我们西南，我们聊天都很直接，客户关心的就是成本，你直接告诉他，你能帮他降低多少IT成本，或者帮他新连接多少消费者，又或者提升哪些沟通效率，他们基本是愿意花钱的，而且决策也会比较快。我们这里没那么多弯弯绕绕。”李家华说，他注意到，今年客户需求更加理性，预算更少，对效果和价值的要求更高。
除了在竞价时卷生卷死，李家华也在主动求变。“我们想提升服务，从Hunter变成Farmer。以前相当于打猎，拿到一个算一个，现在相当于种地，把客户维护好让他每年续费。”
此前他们的做法是招几十个销售每天打近百个电话，现在，李家华调整内部结构，招聘轻咨询、低代码开发员工，配合此前的有实施经验的团队。“我们现在不仅是代理商，而且在转型服务商。”他认为。
这与云厂商的生态策略不谋而合。“能找到客户痛点，跟本地伙伴相结合，市场还是客观存在的。”腾讯云高级副总裁李强指出。
2023年腾讯云做过一个统计，腾讯云代理的收入超过 80% 是来自于北京、上海、浙江、广东、四川、福建六省。六省之外，还有 24 座万亿GDP的城市，300多个地级市，700多个产业集群未被开垦。
“非互联网企业的上云率仅29%，远低于互联网行业的69%。很多客户仍然把云当作外部服务器来用，而忽视云上SaaS、数据库、AI 、音视频等多种服务，我们想要推动各行各业开始使用云计算的全栈技术能力。”阿里云智能集团资深副总裁、公共云事业部总裁刘伟光认为。
数据显示，未来五年，中国公有云市场复合增长率为26.9%，其中PaaS、SaaS的复合增长率将超过IaaS，客户深度用云的需求和增长正在加速。
03
生态之困：角色众多，利益纠缠
尽管云厂商开始在生态培育上不断加码，但中国云计算生态还处于发展早期，合作伙伴还处于能力模型的提升阶段。
从数据可以看出，各大云厂商的合作伙伴在12000家左右，通过合作伙伴带来的收入不超过30%。而微软云的合作伙伴在30万家左右，95%的收入由合作伙伴带来。微软云每赚1美元，合作伙伴就能赚9.58美元。AWS与之相似，AWS每赚1美元，合作伙伴可以赚6.4美元。
合作伙伴对云厂商的基本诉求是让利，但除了让利，云厂商更要帮合作伙伴从简单的云转售、分销转变为具备销售、服务、咨询、集成等复合能力的服务商。
生态的培育过程缓慢，云厂商是规则制定者和利益分配者，不仅要满足不同角色的利益诉求，也要平衡自身利益与生态繁荣。
分销伙伴的诉求是提高区域覆盖率和实现业务转型，要从渠道商转为服务商。
集成伙伴的诉求是提高销售额，共享商机与资金支撑，获得相应的权益。
ISV伙伴包括解决方案ISV和产品ISV，他们的共同诉求是加速产品迭代，覆盖更多客户。一个垂直行业解决方案的成熟时间在3-5年，必须通过一个又一个标杆项目沉淀行业经验，将经验变成模块化的解决方案，前期成本高、时间长，需要云厂商通过专属团队、佣金激励、线上流量、联合销售等支持。
“价格战把客户都吸引到官网上去，中长尾客户回流到原厂官网采购的可能性也越大，拓客难度估计会进一步增加。”有分销商表示。中小企业是电销/网销和分销的共同客户，大降价主要在官网进行，吸引客户来官网下单，官网销售、电话销售团队将直接在业绩上受益，分销商压力大增。
生态伙伴利益与云厂商的生态政策息息相关。
“我们对云厂商的主要诉求是有培育生态的决心，同时政策长期稳定。”该分销商表示。
“希望得到更多综合解决方案的支持，也需要厂商赋能。”这是李家华在转型过程中的诉求。“另外，大厂渠道政策变来变去，结算价格涨两成，我们的预期净利润就能缩水一半。”
过去两年，阿里云销售团队从18个行业、16个区域，调整为7个大区，再调整为以公有云事业部、混合云事业部、基础设施事业部为主的三大部门。关于组织架构、人岗匹配、客户梳理、绩效考核的变动，分销商在等待今年4月的阿里云合作伙伴大会。
腾讯云2024年的目标是盈亏平衡，腾讯云表示将保持基础政策稳定连贯，同时进一步扩大合作伙伴可拓展客户数量，让更多合作伙伴成长获益。在区域下沉市场，将加大人力和资源投入，对于深耕区域下沉市场的合作伙伴给予专项支持。
华为云则希望有更多合作伙伴收入上规模，成为生态标杆。用华为云生态解决方案部部长肖苡的话说：“华为云作为数字化的‘黑土地’，怎么样才能让这些‘玉米’和‘大豆’生长的更加旺盛，这个是我们要思考的问题。”
文章来源：亿邦动力
