【亿邦原创】手打柠檬茶品牌柠季生在疫情，长在疫情。
柠季创始合伙人汪洁本人是i型人格，这种人格类型恐惧社交。
双重阻碍型buff叠加的结果却是，柠季自2021年开出第一家门店，三年时间已拥有2000多家门店，其速度领跑整个柠檬茶品类以及整个新茶饮圈。甚至在整个餐饮行业，这样的速度也较为罕见。
更是在2021年7月完成数千万A轮融资，投资机构为字节跳动、顺为资本；2022年1月完成数亿元A+轮融资，投资机构为腾讯，老股东字节跳动、顺为资本超额认购。
很难想象常常活跃在各大活动，各大媒体演讲。负责“找人、找钱、找资源”，并建立抖音账号，常常直播，打造创始人IP的汪洁是“恐惧社交”的人。
这一切都是为了储备优秀人才，加强雇主品牌建设。汪洁将自己90%的时间都花在找人上，柠季目前已有600多人的团队，一直是“超配、多配”的状态，为何创始人还要花费全部精力找人？
i人又是如何找人的？
已经领跑，如何保持？柠季的故事可以讲多久？汪洁对此作出了解答，我们也详细梳理了柠季的加速史。
01柠檬茶赛道日益增长，如何对抗竞争？
其实，柠季只是他们的一小步，他们真正想做的是像丹纳赫、3G资本一样的“赋能式”集团。丹纳赫是并购之王，收购全球400多家公司。N品牌战略的柠季，成立两年多的时间，已收购咖啡品牌RUU。“凡是与“水”相关的，我们都感兴趣”。
可以说汪洁是一位“习惯性创业者”，她曾做过软件、硬件、还做过两年瑞幸顾问，也做过餐饮加盟商，开出了50多家店。“我很看好那种‘前十年存在，后十年不会消亡’的品类，这类产品具备穿越大周期的条件和能力，而柠檬茶恰好符合我的考察要求。”
彼时，柠季并不算柠檬茶的第一个入局者。维他柠檬茶已经建立了强用户心智，现制柠檬茶也已经出现了其他品牌，新茶饮已经是红海。但是柠季的第一家店开在了长沙，长沙是一个三五步就能出现一个茶饮店的城市，虽然极具消费能力，但是不卷吗？
汪洁告诉我们，当时去长沙考察的时候，发现一杯果茶卖到35元一杯，但还是好多年轻人排队购买。柠季第一家店第一天就达到了一万五的营收，迅速跑出盈利模型。
长沙人喜辣，广州餐淡饮重，柠檬茶是很酸涩的。柠季将柠檬茶带出广州，改善了酸、涩的特点，切中长沙、成都等喜吃辣的场景，主打解腻，佐餐。同时，自建供应链管理体系，种植了三千多亩香水柠檬，以手打柠檬的方式激发出其香气。
但手打柠檬茶其实也并不算是首创，那如何领先？
汪洁回答，“领先对应的是竞争，在茶饮行业来讲，人们对红海有三大误解。”
对设计：更多的品牌升级只是体现在设计端。虽然在短期内增强自身的销售营业额， 但依然没有解决“品牌身份”的境遇尴尬，也没有关注长期的品牌资产培育。这部分资产很大程度取决于新兴的年轻群体对该品牌的情感认可度，而不能简单寄托于一版设计。
对营销：当营销展示出了它极度好用，像一张通行证时，人们就会放弃在那些用起来费劲却比不上营销效能的“产品力”上花心思。这样的老板会忽略一个核心逻辑：营销是递减资源，随着时间而流逝；产品力却是递增资源，累积成财富。
对产品：我们大多都习惯性地想要打造一款好产品，最好能成为爆品；但我们却忽略一个更为关键的因素，那就是终端门店。其实，茶饮终端门店才是最关键的产品，消费者通过终端门店感知品牌，其中包括门店的每一杯出品、服务、人员、陈列、文案等等。要知道，超级门店可以产生超额利润，更能产生超级品牌。
超高标准化模式下，成就了更好的连锁品牌。
连锁品牌有三大壁垒：数智化建设、供应链体系、自运行组织。
柠季花费上亿元投入到数智化建设中，建立了自己完善的数智化系统。并坚持北极星指标、洋葱式拓店两项重要原则，稳扎稳打极速拓店。
北极星指标，指的是全公司各个部门的KPI指标都要指向“门店盈利”这一统一目标。“任何动作、任何经营行为全部依托于门店盈利做决策。”
拓店方面，柠季目前已经拥有2000多家门店。
“大家的竞争还处于一个无序竞争的状态。毛爷爷说过，你打你的，我打我的。我有我的策略，你有你的策略。”很多品牌选择全国放开加盟，但是柠季最重视的是效率与成本。洋葱式拓展，也就是一个单点打透，然后慢慢的辐射，以更短的范围提供培训、运营等后端的服务。
对于竞品的问题，汪洁如是说：“首先，我们没有把柠檬茶作为我们的竞品，我可能更多的是把自己定义成一个消费品，你怎么能够在这一条街上让大家把你的钱包份额给到你？这是我们的一个目标，也就是随机消费怎么能够变成目的性消费？这个是我们要研究的。”
02柠季速度，明年继续领跑
柠季3年时间已拥有2000多家门店，柠季速度一直是大家关注的重点。
2000多家门店中，只有8家是直营门店。柠季靠的是加盟进阶模式，迅速跑马圈地。每一个加盟的阶段当中，关注的点都不太一样，比如1.0初始化阶段更多关注门店的营业额，它是否赚钱。然后2.0阶段是怎样把营业额模块化，因为模块化了以后才有可能让它标准化。3.0阶段就是把模块化的东西、标准化的东西规模化。
其实，在柠季速度背后，也一直涉及着“克制”二字。但并不是速度方面的克制，柠季计划2024年实现全国门店4000家。克制体现在另外两方面：一方面是选择在哪里开设加盟店，另一方面是选择什么样的加盟商。
柠檬茶品类在广东起源，最早是香港的冻柠茶，后来发展成了广式柠檬茶。因此，柠季进军广东时非常谨慎。就像海底捞进军四川一样。“我们也要考虑品牌势力，没起来之前不敢轻易进入广东。我们先要建立自己的团队能力，然后再将品牌势力扩展到这个市场中。”
“因此，在2023年1月14日进广开店的过程中我们做了一系列的准备工作。首先是网络规划。我们首先需要设定区域和预测经营情况。我们会收集全国的数据，看看哪些区域适合开店，哪些区域人口密度较高，然后根据选址系统进行经营预测。选址系统对我们来说非常重要，因为它需要考虑很多维度。选址系统做好后，我们评估这个地区的门店是否能够达到预期内营收，回算看租金是否占到营收的15%以内。如果超过15%，我们通常不会让加盟商开店，或者选择更强实力或更职业的加盟商来管理。”
“我们在做加盟的时候，一直在讲，加盟商不是复制我的商业模式，而是复制我的盈利模式。在这个城市能赚钱，在下个城市还能够赚钱，在这个国家能够赚钱，在下个国家还能够赚钱。这个才是你最牛的地方。”
有人说，加盟商和品牌商是天然的敌人，而柠季将和加盟商的关系比作学生和学校的关系。
“我曾经认为这个加盟商跟品牌的关系是学生和老师的关系。但是一个班上，同一个老师讲的同样的内容，班上依然有倒数第一名和第一名。因为老师布置作业，你不去做，考不到100分，是老师的问题吗？因此我们一定要摆正位置。加盟商和品牌的关系，一定是学生和学校的关系。也就是说当学校能够把自己的体系做得很好的时候，就可以监督学生写作业，监督考卷子，监督复习，这个学生做得好了以后，才会去影响外边的学生。”
一个学校会有分数线把控生源，柠季也设立了加盟门槛：1、不接受小白，必须要有创业经验，懂商业，明白商业回报周期。2、启动资金的来源：不能是借的，不是爸妈给的，得是自己赚的。
03穷尽所有场域、时间、资源找人。
连锁品牌的三大壁垒之一，还有组织架构。
柠季团队目前已经600多人，处于多配、超配的状态。但是负责组织架构的汪洁仍穷尽所有场域、时间、资源找人。
为了推进三发集团的并购计划以及实现“三年规划，五年战略”。“柠季正积极提前跨界招揽更多优质人才，为“N品牌战略”做好充分的人才储备。人才是品牌发展的动力，要坚持超配、多配人才策略，既留给人才充足的成长学习时间，又能在关键时刻快速人岗匹配。”
汪洁在BOSS直聘上的截图，一年有360天登录记录，另外5天还是因为当时汪洁在国外，登陆不上去。每天晚上23点到早上8点是汪洁的活跃时间。“因为我的可支配时间长，睡眠时间短，只睡4个小时。有投资人问我核心竞争力是什么时，我开玩笑说我的核心竞争力就是睡眠时间短。”汪洁如是说。
各种大型演讲上也不难看见汪洁的身影，比如在2023年亿邦零售大会上，汪洁也在现场空闲时刷boss。更启用多家猎头为柠季俘获优秀人才。
汪洁更在去年开设了抖音账号“柠季汪洁姐”，发视频，直播。分享如何“找人、找钱、找资源”，发起与多位创始人的连麦，如今粉丝已破万。
汪洁说，做这个抖音账号，自己做了长时间的心理建设，但是得到的回报是超值的。
收入端：简历量翻番、加盟意向、核心人才的吸引
成本端：雇主品牌建设，降低人才及信任成本
i人如何进行工作社交？汪洁设置了一个自我使用说明书。
“包括我的个人习惯、个人特点、重点时间分配等。我是一个i型人，对社交非常抗拒，但因为品牌需要，我要不断地向大家讲述我们的品牌、价值观和用人标准，以吸引更多优秀的人才加入我们。我的时间分配包括人才寻访和项目考察，我们还在进行收购和并购活动，引进一些优秀的品牌。我们拥有自己的品牌战略，并且需要与我们的合作伙伴进行沟通。我擅长和不擅长的领域都要讲清楚，对于外部合作伙伴，比如加盟商和供应商，都有具体的沟通方式。”
柠季刚刚成立的时候，需要一个招商的岗位，只是因为在面试加盟商的时候，发现随行的一个人非常愿意与人沟通交流。有亲和力，岗位就这么确定下来了。这是针对岗位诉求的用人标准。
如今，柠季对“人才”的标准已经有了共性画像：一是学习能力和学习意愿，过去没有餐饮行业经历没关系，进入公司后要能迅速学习相关知识。同时，有着强烈的学习意愿是重中之重，CEO金山来到柠季前就没做过餐饮，为了更快地了解行业第一手信息，他大量巡店，日均超过两万步；二是迁移能力，即能将过往积累的专业能力转换到柠季，但又不能被经验束缚，吃老本；三是协作能力，协同是组织效率的本质，不光要打通个体沟通，也要让跨部门间融合共事。这背后是隐形的领导力，并不是一个头衔，一个职位，而是积极主动整合一切可以利用的资源，更轻松高效地完成工作。同时创造团队所需要的竞争优势，推动团队向前发展。
这也是为什么柠季的高层都采用互联网人才的原因。“互联网的人做事，确定从A点到B点的目标后，会计划多种方式去实现。”虽然不具备餐饮经验，但是有强迁移能力和学习能力。
“跨界广纳人才是为品牌发展注入了更多可能性。其背后优秀的管理能力、丰富的运营经验、天马行空的创新力，通过能力迁移，为行业探索出更多新模式、新机会。”
对人才的理解，汪洁也借用了阿里的三个标准：皮实、要性、聪明。
柠季的每个人入职，都经历过汪洁的亲自把关。经过两年多的探索，CXO还是其关注的重点，“未来潜力，硬件+软件+匹配度”是筛选CXO的重要指标。
想要最好的人才，是否愿意出最贵的钱？
汪洁认为“优秀的人才不等同于最贵（现金），柠季可以在人才上付出代价，例如未来期权、股权。”
另一方面，柠季也是一块最好的跳板，汪洁并不回避员工跳槽的问题，更乐意希望大家都有这样的意识：“来我们这里，你可以成为年薪百万的人，你可以比两年前、三年前更加成功。”
“有个部门主管来柠季的时候月薪1.5万，两年后月薪涨到了3万，但是他被别人挖走的时候薪资已经达到了150万年薪，这就是我想要的结果。我希望将这些信息传达给外界的人才。”
如果觉得找人难，招聘者应该反思，是不是穷尽了所有的场域、时间、资源。
最后，纵观新茶饮市场，现制柠檬茶品类仍是较有发展潜力的细分赛道。柠季在行业中的位置，一定程度上，可以认为柠季加速了现制柠檬茶品类的发展。
文章来源：亿邦动力
