作为闽南龙头母婴连锁集合店品牌「爱甜甜」，在母婴行业深耕已有20年，主要从事孕妈和0-8岁婴童商品一站购物。全渠道年GMV数亿元，线下拥有着46家直营门店，线上则积极布局有赞、抖音、美团、饿了么等渠道。
虽然有着坚实的线下门店基础，且线上也多有布局，但由于「爱甜甜」在核心品类奶粉和纸尿裤外，品牌产品结构较为丰富，涵盖母婴的吃、穿、住、行、娱等各方面需求，比如营养辅食、洗护用品、喂养食具、孕妇装、游泳馆服务等等。
因此，如何将做到“千店千面”，将恰当的商品，推送向适用的会员手中，从而以私域为抓手，进一步撬动增长，则成为了「爱甜甜」当下与有赞新零售合作中正在探索的。
在双方合作之前，生意再创新高的限制主要有：
1、出生率下滑导致的获客难——
在社会出生率下滑大势所趋下，新生儿数量的减少就意味着，母婴行业市场规模的萎缩和现有品牌间竞争加剧，从而让新客的获取难度攀升。
2、商品周期属性明显导致的老客流失——
当90、95后年轻父母成为母婴行业消费主力军时，消费习惯和“精致养娃”的理念，为母婴行业步入“品质消费时代”按下了加速键，商品提质之外，年轻父母对品牌向外输出的知识内容、育儿解决方案也有着更高的需求，而传统母婴店等客到店的方式，无法解决消费者以上痛点，当品牌无法持续触达消费者时，新客获取变难，老客流失则成为必然。
同时，传统线下母婴门店所能呈现的商品是有限的，无法满足消费者多元的消费需求。
此外，母婴店的核心品类如“奶粉、纸尿裤”等商品，周期属性明显，同质化严重，需要门店采取更加全面私域经营策略，才能起到拉升老客回店复购。
3、导购积极性未被充分调动，会员离店消费意愿不高——
导购平均年龄35-40+，整体年龄偏大，数字化意愿低，线下自驱力薄弱；总部缺乏对导购、对门店有效赋能的工具抓手，导购对顾客的维护无体系较为随意。
当然，以上种种现象，也是跻身母婴赛道中的所有品牌都需要面对的痛点，针对以上问题，有赞新零售团队的运营专家上门进行了实地调研，将「爱甜甜」核心要解决的问题归纳为三件事：
第一件事：拓展线上云店，实现全域经营
第二件事：赋能导购，培养数字化意识和习惯
第三件事：精细会员运营，提升会员体验和复购
对此，有赞新零售为「爱甜甜」提供了包含有赞连锁商城+CRM+MA+企微助手+导购助手+大餐饮行业解决方案，通过私域活动助其更高效获客的同时，激活已有老客的复购，并打造公域流量、线下门店客流，反哺线上流量的通路，助其实现真正意义上的“全域经营”。
最终，截至今年10月底，「爱甜甜」云店销售额同比22年提升66%，门店客户云店月均使用率高达95%+；同时，在业绩增长上，通过离店经营和网店拓展，闭店时间带来的业绩占比达9%。而在导购赋能上，数百名导购，从无愿意和不习惯数字化维护客户，到现在周均导购分享活跃率80%+，导购任务执行率70%+，导购云店开单率75%+。
此外，通过组合云店新客专属礼包刺激等方式，还有效的提升了新客转化，新客礼包专享券使用率高达63%
以云店为抓手，累积销售额同比提升66%
过去，对于母婴门店来说，触达消费者的更多场景，往往是在线下，优势是门店的导购可以凭借对在售产品的了解，和消费者进行详细解答，但如果将经营重心完全放在线下门店上，则会导致消费者离店消费板块的缺失。同时，离店消费板块的缺失，也会让一些优质，但体积较大的母婴用品，如车、床等难以在线下实体店进行完美展示，从而失去消费者触达。
在今年，「爱甜甜」通过有赞连锁商城的“千店千面”，实现46家门店一门店一云店，开展离店场景线上经营。
上线云店的第一个好处是，「爱甜甜」门店中的导购将一手掌握两家店，“一个门店，一个云店”，由于这两个店在离店和在店的经营数据上是相互打通，并沉淀在一个CRM系统中，因此，有助于门店和门店导购，根据数据进行分析和调整门店运营策略，同时，在补货上，有赞分销市场，又可以即时的为品牌提供更全面的供给和经营客资的兜底保障。
在「爱甜甜」开设的“云上严选”专区可以看到，传统线下门店中如果进行陈列会占用较大门面的车床、玩具、服饰等商品被搬到了线上，为品牌找到了生意的新延伸。
第二个好处是，线上云店和线下门店的组合，让「爱甜甜」踏上了即时零售的浪潮，斩获了新的消费者人群。
通过线下门店中摆放的“爱甜甜”云店小程序标识，强化消费者对小程序和云店的认知，从而建立“离店场景也能逛‘云店’”的心智和习惯。
除此之外，以云店小程序为阵地，爱甜甜开启了拓展公域的尝试，例如通过抖音直播，为门店拉新引流，在首届抖音“母婴同城节”期间，爱甜甜通过直播，撬动的单月销售超过百万，在活动的亲子赛道周榜中排名第一。
而通过云店微信小程序的抖音券核销能力，用户可以将抖音券码复制到小程序兑换核销，这样一来通过抖音直播带来的公域用户就被留在了私域，有效实现了公私域联运。
而在同城配送的履约上，有赞同城配，实现按区域或按距离，可一键呼叫，非常灵活的同时，让消费者选购商品起心动念后，触手可得，高效送达。
在日常的活动玩法上，门店和云店活动一致，并且为了降低消费者的选择焦虑，门店会对活动玩法进行简化，提升消费者的体验。
正如多位「爱甜甜」的消费者所说，过往选购奶粉、纸尿裤类产品的渠道，主要侧重于传统电商平台，囤货的时间节点也多集中于618、双11等大促期间，但由此也会产生一些问题。
“小孩长身体比较快，618囤了大量的纸尿裤，结果到双11又要囤的时候发现，之前买的纸尿裤还没穿完就小了，觉得很浪费。”作为「爱甜甜」用户的王珂说，现在像纸尿裤和奶粉，如果家里没有了，会优先看下云店上是否有相应的品和相应的活动，直接从云店上下单，同城配送既快又便宜。
据公开数据显示，截止今年10月底，「爱甜甜」云店累积销售额同比22年提升66%；
门店客户云店月均使用率高达95%+，此外，通过离店经营和网店拓展，闭店时间带来的业绩占比达9%。
工具上数字化赋能，导购云店开单率70%+
对于拥有着线下实体门店的企业来说，门店的导购，往往构建起了企业的核心竞争力。同时，一线导购的热情和专业与亲切，往往也成为消费者在门店中，决策是否选购母婴用品的临门一脚。
当然，对于导购来说，也有自己的困惑，比如线下消费者下单后，该订单的业绩，是否能够与自己的薪水直接挂钩，另外则是在线下把云店分享给消费者后，如果消费者下单，所产生的交易额中，自己又是否会从其中分得提成呢？
在这样的不确定性下，往往体现在导购的行动上，则是不够重视离店客户的经营以及对客户数字化维护的积极性较差。
得益于与有赞新零售的合作，爱甜甜通过有赞连锁商城（同城云店）将客户进店规则和营销应用的“趁手”工具交到了每一名导购手中，同时，通过有赞新零售的导购助手，让客资归属问题得以厘清，并借助导购大赛、导购任务等进一步提升导购能动性，而在导购执行流程标准化的SOP中，再通过有赞企微助手，让渠道活码、客户画像以及素材库等第一时间给到每名线下导购，让导购既有“趁手”工具，又有优质“素材”，开单事半功倍。
比如导购个人收益上，通过导购带参码或链接，与客户绑定专属关系，并通过导购助手-业绩规则中，销售导购优先这一设置，实现相应的业绩匹配给对应的导购，同时支持跨网店计算业绩，也无异于进一步加大了一线导购的主动性。
同时，相较过去的导购个人微信对客户资产进行沉淀和人工打标签，「爱甜甜」将导购接入了企业微信，相较过往，在企微聊天框，可直接查看客户丰富画像，包含客户手机号、客户标签、历史购物行为和云店行为轨迹等，助力导购更了解客户，高效沟通针对性引导和服务，使用更加流畅的工具，也驱动导购更有意愿引导客户添加企微，通过企微交流。
此外，上企业微信后，也让从总部——区经——导购的信息链更加顺畅。
首当其冲的便是，在导购之行层面的去繁就简。以往导购想对外宣传活动时，往往需要到总部内部群中下载图文内容，有时还要把执行情况进行截图，费时费力。甚至，即便如此，对于区经来说，导购的执行情况仍然是无法可视化实时跟进的，从而导致区经对不同门店进行经营规划时，找不到好的督促抓手。
现在有了导购助手-导购任务助力，总部基于企微人群画像，进行运营策略下发导购任务，同时可根据可视化的导购执行情况和带来的业绩数据结果，即时获得反馈并进行督促，适时的在文案话术、权益、图文等节点上进行优化，从而加大对客户的吸引力。
对区经来说，则可通过手机端工作台查看各个导购的任务执行情况，并进行一键催办等动作，实现有效驱动。
作为触达用户的导购，则目标更加明确，只需根据收到的导购任务进行执行，并将执行后的效果与总部即时同步即可。
而借助导购助手——导购大赛的设置，以让每名导购可以实时查看个人排名，驱动斗志的方式，刺激导购主动分享云店货品，营造更好的集体氛围。
在捋顺导购的利益、工具、情绪等关键节点后，通过导购助手-销售线索助力每名导购提升开单率。
相较过往，对顾客在网店消费需求的模糊不清，从而错失顾客的黄金跟进促单期，导购助手——销售线索功能可以智能的提醒导购，方便其及时跟进促单，同时，有助区经做出判断和调整，也有助于总部及时的给到导购专属券和其他支持，让导购更有积极性，提升促单效果。
据悉，通过导购赋能，「爱甜甜」的数百名导购，从无愿意和不习惯数字化维护客户，到现在周均导购分享活跃率80%+，导购任务执行率70%+，导购云店开单率70%+。
精细化私域运营，用户粘性品牌业绩两手抓
“新客礼包专享券使用率高达63%”“闭店时间带来的业绩占比达9%”，以上数据是「爱甜甜」与有赞新零售共同努力所取得的成绩。
事实上，新客专享券使用率和离店业绩占比的双双提升，也印证着业绩与品牌和用户粘性的不断提升，而这得益于「爱甜甜」在会员运营上的深耕。
比如为了促进新客首单的达成，「爱甜甜」通过门店物料、导购引导、线上公众号等路径，为小程序新客专属礼包引流，并精准筛选近30/60/90天门店新会员（未领新客礼包），精准推送礼包消息和小程序新客专属券，刺激小程序新客首单，比如新客专享券-满99减70（实付29元）等活动，同时新客礼包产品也会结合供应链优势，不定期更换。
而在带动复购上，「爱甜甜」则通过营销画布，精准筛选出专属礼包里的券，并针对券到期时间，对老客及时推送关怀提醒，促进券使用转化。
不仅如此，「爱甜甜」还将老客复购的场景划分为三类：同品类促复购、大促活动刺激复购以及新品上新刺激复购。
对于同品类促复购，「爱甜甜」的策略是结合商品周期和客户购买时间，精准筛选，提前触达推送复购专享券，刺激复购，如奶粉、纸尿裤、高钙等；并针对触达购买客户及时打上复购日期标签，以便持续提醒。
而对于大促，「爱甜甜」则针对老客不同购物偏好和沉睡周期，精准筛选，通过大促不同商品或店铺活动刺激复购，如秒杀偏好人群，推送大促秒杀活动。
最后则是通过与云店不定期的上新日相结合，推送新品偏好和对应品类偏好人群，刺激复购。
比如通过1元秒杀、39元秒杀、600团800抵用券等活动，线上各触点（企微、公众号、小程序等）强露出推广引流，为门店泳疗护理强拉新和锁客。
通过活动带动复购的同时，在提升用户与品牌粘性上，「爱甜甜」也没有落下。
比如结合年轻父母需求和偏好，定期开展主题活动，如“台历宝宝”照片征集等提升粘性；再比如将爱甜甜卡通“小鸡” ，定制专属表情包，强化消费者对品牌的记忆度，也加强互动对话体验，满足年轻爸妈需求等等。
结语
在与有赞新零售合作以来，通过有赞新零售的导购数字化解决方案，爱甜甜因势利导，让导购因导购大赛和提成的荣誉与利益驱动，促进了其主观能动性，并通过数字化工具，实现从总部到区域再到导购个人流畅的营销链路，并依托于私域的精细化运营，进一步在用户对品牌的忠诚度和品牌的业绩上获得双丰收。
注：文/龚作仁，文章来源：Laborer，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：Laborer
