今天的主题是「成为 VC 投资人」，这个主题是一个系列，会邀请一些 VC 从业者来聊聊天，他们在投资机构里的角色可能会不太相同，从业的时长和入行的节点也不一样，体验和成长经历都各有特色，这个访谈就是为了让大家更立体地去认识 VC 投资人这个群体。
这次我们请到的是一家创立不算太久的投资机构合伙人，也就是一家 VC 的老板。
我们来问问他是怎么成为投资人的？
为什么要开一家投资公司？
当投资公司的老板是不是已经站在了食物链的顶端？
作为老板的他，日常主要工作又是什么呢？
抓住一个投资人对他进行灵魂提问。
以下内容为播客文稿整理。
嘉宾介绍：
冯博，网上笔名叫冯斯基。他所在的常垒资本是一家投资早期股权和创业投资阶段的基金，创立于2019年。
Judy：介绍一下你的学校的背景，在成为 VC 之前你是什么样子的？是怎么样入这一行的？
冯斯基：从我的大学开始介绍一下，我的本科和硕士都是读的计算机专业，本科是在吉林大学就读的，硕士在纽约州立大学石溪校区（Stony Brook University）就读，这阶段我是一个 IT 男。当时一位数学系的老师给我们上课，这位老师是现在全世界最大的对冲基金——文艺复兴科技（Renaissance Technologies）的创始人。我作为一个 IT 男，最开始接触金融就是在这门课上，当时才知道原来金融和科技、信息科技、计算机科技是非常相近的。
从大学毕业之后，我首先加入了 IT 领域的公司，在美国纽约工作了一年。回到中国之后先后加入了 IBM 和 Oracle 甲骨文两家公司，在这两家公司总共从业时间接近 7 年。
在 7 年之后，我经历了一年半左右的短期创业，在创业中其实就第一次接触了一级市场，或者叫创业投资、风险投资这个行业。因为当时我是作为创业者出现的，大概接触过几位投资人，和他们交流怎么进入到股权投资行业。
有一家上市公司叫奥瑞金，当时他们准备开启对企业服务和信息技术的投资，所以我就在这样的机会下，加入奥瑞金 CVC 做投资总监，进入了这个行业。
在投资总监这个职位上做了大概三年多的时间之后，我就和另外两个小伙伴成立了今天的常垒资本，到今天为止又是一个四年，所以我的基本上过去十几年就是这样度过。
Judy：从职业经历来看，你是跨行的，从做技术，然后创业，再到投资圈这样一个路径。
冯斯基：对的，在做技术过程中，我开始是做技术，后来也做过区域销售总监。所以在 IT 行业里边，其实技术和业务也就是所谓的销售这一块，我都做过。
VC 老板们的日常工作节奏是怎样呢？
Judy：因为你是这家机构里的合伙人，也就是老板之一，可以介绍一下你们日常的工作节奏是怎么样的吗？以及包括你自己的工作节奏。
冯斯基：做一个管理合伙人和做一个投资人是有差别的。
那比如说我们不管是在一个纯财务型的投资机构，还是在一个国资平台，还是在一个 CVC，很多投资人他的主要的工作是什么呢？是叫「做投资」。但是我从 CVC 平台出来之后，自己创立了这家股权投资机构，这里边又涉及到从之前的投资变成转向了「募投管退」这样链条的一个闭环，其实投资也仅仅是这个链条中的一个环节而已。
那么这个里面的差别是什么呢？如果他是管理合伙人，他是股东之一的话，募资的环节更加重要。因为只有枪，只有射手，但是没有子弹，这个装备是没有任何的威慑力的。
要把「募投管退」这个事情全都闭环传起来也是非常不容易。
周一我们在公司里所有的小伙伴们会聚在一起开会，基本上我们要开一整天的会，从早上 9 点钟到晚上接近 17 点钟。会议大致分成两部分内容，一部分是以投资、以项目为核心的讨论，另一部分是对宏观和行业的情况进行研讨。
这是所有同事都会参加的会议，每周一大家都在办公室里面度过，可以充分交流。因为我们的业务很难把一个事情一个独立化，或者把这一个事情像工艺化流水线一样严格的切分。大机构有可能会这样去做，但实际上这样去做的结果是，信息变得孤立了。
所谓的孤立就是说投资团队的人根本不知道募资团队的人在干什么，募资团队的人跟 LP 讲自己投过的项目和 portfolio 的时候，也不知道投资团队是怎么想的。这种情况其实在人数比较多的大机构比比皆是，这就是内部信息的断崖。所以从一开始的时候，我们就要把这个信息的断崖给弥合。
周一的会这么多个小时里，大概 60%--70% 的时间，我们要讲怎么去投资，具体而言是「怎么去看行业，看赛道，看某一个项目」这三个课题。还有 30%--40% 的时间，我们要讨论怎么去募资，就是把募资也放在一个很重要的地位。募资不仅仅是合伙人自己的事情，募资可能也需要从投资人，也就是我们的投资经理和总监中拿到一线市场的一些信息，这其实是内部需要信息非常联动的这么一个状态。
剩余 4 天大家就在各自负责的领域里边去工作。有人着重于投资，有人着重于募资，有人募投都做，自己去做与自己相关的工作。
Judy：那作为管理合伙人的话，在这一周所有的工作里面，你的核心是哪些板块？
冯斯基：我其实是募和投都看，但是募资工作会占接近 60%--70% 的时间，投资工作占 30% --40 % 的时间。还有 10% 的时间，我要做公司的品牌和宣传，包括我们的公众号的运维、视频号等内容都是由我去做的，这也占据了我一部分的时间。
但是毫无疑问的话，这里边我觉得最重要的应该是去解决募资的问题，民营 GP 长期的现金流问题，这个问题非常重要，对于我们的同行们，也是很严峻的一个问题。
VC 机构规模如何？
Judy：你们的机构现在有多少人？
冯斯基：我们机构现在有 7 个人，还有一个实习生，等于现在有 8 个人。
Judy：应该有很多外行对 VC 比较大的一个误解，或者说不太清楚的点，就是觉得一家 VC 机构里面人员应该比较众多，大家可能想不到其实一个机构只有几个人。我接触过很多市场上主流的投资机构，就是天使机构或者 VC 机构，大部分的规模都非常之小。因为主要是几个合伙人去操盘一个基金，一般招的投资人会非常少。我之前看那些管理十几亿或者是几十亿的基金的挺知名的一些机构，一般也就十几个人或者二十几个人。市场上只有像高瓴、红衫这种特别庞大、跨越一二级市场最知名的机构，可能达到上百人。这种情况也是非常少数的。
创始人互相逼着写公众号，为何如此呢？
Judy：像咱们这个机构现在有 7 个人，这是一个很常见的情况。刚才冯博也说，作为老板之一，就要做募资这么重要的事情，同时也会涉及到写公众号这种事情。感觉就挺有意思的，这可能也是很多人比较意外的事情。当时也是因为你们几个合伙人写得非常好的文章传递到我们创投平台上去，通过这种方式，我认识到常垒资本这家机构。我觉得你们这个策略还挺有意思的，可以给我们讲讲这个事情吗？为什么你们创始人必须要写公众号？
冯斯基：2019 年当时其实我们是一个新品牌，第一篇文章是 2019 年写的，但是 2019 年这篇文章没有得到市场中的一些反应，所以公众号真正开始做起来是从 2020 年开始的。
当时为什么做这个事情呢？我们成立这个机构，总要向我们的客户，也就是 LP，介绍我们是谁。一家公司刚成立的时候，受众对这家初创公司是不了解的，而且初创公司一个明显的短板就是启动资金很有限，所以这个阶段花大价格去做硬广是没有任何效果且徒劳的。所以怎么让市场了解我们很关键，做公众号相当于是在宣传自己。
这不仅适用于创业型的 GP，也适用于其他领域的一些初创公司。我们在做投资的时候会和被投企业交流，把这套怎么从 0 启动，把品牌做到 1 的过程分享给他们，帮助他们可以找到自己的一个零启动方式。
第二个原因是，我们和我们的朋友之间是存在天然鸿沟的。我不知道他在哪里，同时我也没有他的联系方式，所以我需要中间这个桥梁。在整个一级市场里，自媒体或者媒体是很有影响力的。他们最需要什么呢？去问他们的话，得到的答案几乎都是一样的，最需要的是优质的内容。当然媒体也需要广告费、营销费、企业策划费用，但这些我不能给的话，退而求其次，如果我能产生优质的内容，我们也能够实现共赢。对于媒体来说，可以发布优质的内容；对于我们来说，可以通过媒体与市场进行一个单向连接。
我的一个合伙人，矛哥，他写的更好，文章一般都可以达到几万的阅读量，还有几篇是 10w+。
基于上述两方面考虑，所以我们就开始自己去写，只有我们去写，我们才能够和这个市场达到品牌的输出。
我们俩就互相逼着去写。当合伙人其实是很焦虑的，很难有时间静下心来写文章。写文章又很需要静下心来去做，每篇文章都是几千字到一万字以上，所以不逼着写确实很难写出来。一开始我们规定一个月创作一篇，后来发现这个挑战非常大。现在是两个月初审一篇，如果写不出来，就要罚款 1000 元，作为营销资金，后续关于公众号的排版等事情可以去用这个钱，所以就是「薅羊毛还是用在羊身上」。这个号就是这样推动的。
Judy：这个事情蛮有趣的。冯斯基当时找我，确实内容非常不错，来自一线投资人实践得出的认知以及对整个风险投资行业的思考，是我们这些不管是做了很久的记者、编辑、分析师达不到的深度，或者是说想不到的点，所以我觉得非常好，也非常乐于去发布这样的内容，帮大家做推广。作为一家新的机构，通过这种方式让更多的创业者朋友或者潜在的、正在创业的、有趣的人知道你们、了解你们，这就是品牌建设的过程。同时，这个机制也是靠你们内部的这种互相的推动去坚持做。那所以到现在你们有什么具体的收获？比如说会有多少比较重要的创业者团队或者是 LP，他们通过这些内容来结识到你们，有做过这样的统计吗？
冯斯基：我觉得其实它是一个间接性的收益，不是直接性收益，因为我们基本上没有从这个号的过程中募得很大很多的资金，也没有实际上拿到很多创业者的项目。
但是它解决了一个信任问题。其实会发现在中国做任何事情，做生意也好，做业务也好，甚至是做最简单的一个事情也好，最大的需要解决的实际上是信任问题，而不是条件问题。比如说，您需要一台飞天的茅台酒，解决买茅台酒的事情，其实很简单，无非就是我找谁买？以及买到的酒是不是真的？但是现在市场上 90% 的人对飞天酒没有喝一口或者打开包装就能鉴别真假的能力。所以我找谁买才能买到真酒是很重要的，也就是渠道。这其实是一个最简单的信任问题。
扩展一点，不管做业务也好，募资也好，都需要信任。那么有了我们这个品牌，我和一个陌生人第一次见面，他能关注看看我们的公众号，他知道有多少个朋友关注过我们，搜一下我们的信息，至少能认识到这个公司不是皮包公司，可以建立一个这样的初步信任。
Judy：哈哈哈对，这还是一个挺长期的事情，估计你们还要做更多的这样子的工作。
从 VC 角度怎么去找创业者？
Judy：我们聊一聊做投资这个事情，现在一般通过什么渠道去认识创业者？可能很多创业者来说他们去找投资人，他们不知道上哪里找，反过来就是 VC 这边怎么去找创业者呢？
冯斯基：实际上这个是需要我们自己去开拓的，不能坐等着 FA 来送货。因为 FA 要供货多家，如果 FA 找到的项目很不错，FA 会优先推给自己最熟悉的或者说出手频率比较多的投资人，也就是 FA 无疑愿意服务一些大机构。像我们这种小型黑马机构，严格依赖于人家推了几轮都没有卖出去的项目，那实际上相当于「矮子里拔大个」，这不是我们想要的。所以我们需要的就是主动出击。
当我们在做研究和行业观察的时候，发现某些赛道有起势的苗头，比如我们正在研究的星网赛道，就是对标马斯克星链的产品。这个我们半年前就已经开始了，去看一些从业的公司、创业型公司，通过网上的数据库、熟人等渠道主动出击去认识这个创业者。
有时候我们进入一批创业者或者一个圈子，说难也难，说不难也不难。难的是说圈子里一个人都不认识，也不知道怎么去认识。不难的是只要认识一个圈子里的人，就能一下子进入到这个圈子。其实需要的只是那一扇门，这扇门愿意为你打开，引荐你，到时候就能够进入这个圈子，摸清圈子里的各种角色和人，成为其中之一，这个能力是很重要的。
VC 怎么找创业项目？
Judy：所以你们会划定一些自己看重的赛道，然后在这个里面去挖掘，是吧？
冯斯基：对，这是一个「搜寻——验证——放弃——再搜寻」的一个过程。而且这个赛道是处于这个红利的行业的，放在更大行业下面，有无数个赛道，然后再通过红利行业看哪个赛道是我们可以进入或者可以做的。
Judy：那一些可能不是你们看中赛道范围内的创业项目，投递到你们这里的话，你们会怎么处理呢？
冯斯基：其实有一些行业是我们现在绝对做不了的，比如医疗行业相关的，新药、医疗器械等。我们现在主要方向是泛制造业智能制造和新制造。这两大行业有很多相通之处，实际上有迁移性。比如我们现在看的激光产业链，激光设备能应用于不同的行业，切割、打标、硬存、材料处理等很多行业都用得到。我们主要看应用到什么行业，也就是看哪个行业能对激光产业产生拉动。同时我们也关注是不是能得到一些明确的收入，也就是钱的拉动。我们会关注项目的服务对象，如果服务于落后产能行业，那其实这个创业公司也很难做好。一定要是朝阳的行业，才能够在里面获得更多的单子和收入。所以没有非常严格的说我看了 A 就不看 B 了。
Judy：嗯明白，也就是说投递的项目会判断一下，如果有一些完全不搭边的，比如还是在做互联网，或者是做一些相对实体、小一点生意的，可能对你们来说，这类项目不好听的话就是「噪音」。那这样的信息量多不多？
冯斯基：其实我觉得是非常多的。VC 和 PE 不太一样，PE 只在池子里面选，基本是名池项目，都是融资过几轮，如果在 IT 桔子数据库去查，是能查到这个项目的。而我们面对的其实是一个盲池，就像一个大网兜，是要过滤的，每天进入大量的项目，我们只是「弱水三千，只取一瓢。」
所以说早期投资是有些体力要求的。其实给大家一个错觉，就是创业等于拿投资，等于 IPO。但其实这里面应该区分一下，创业等于做生意，但我们只关注可资本化的那部分创业，这部分在整个中国的创立里面其实是九牛一毛的。比如我开个小酒馆，这是一个生意，它能赚钱，但它并不是可资本化的一个生意，并不在我们关注的范围内，而这部分创业项目其实才是最多的。可资本化生意的本质是向后看，看什么样的企业最终能进入 A 股 IPO，再到前端看做的事是否符合现在或者未来 IPO 的需求或者特质。
Judy：对，其实他自己做生意能做的很好的话，就没有必要非得找一个 VC 来参与。VC 有 VC 的目标，他有他的生意轨道。所以我经常遇到一些创业者想要找融资的话，第一步就是让他先讲你这个事情真的一定需要融资吗？一定需要 VC 参与吗？先把这个事情想清楚，再去考虑如何做。你现在应该也见了非常多的创业者，有没有数量的概念？
冯斯基：我一年收到的创业的信息有几百条，基本能见十几个。因为很多明显产品就不是我们需求的，我们就只能给他放一放。我也加了大量创业者的微信，即使跟我们业务不匹配的一些创业项目如果遇到一些其他事情，我能帮助他的话，我也会愿意把信息传递给他们或者帮他拉个群。我们的工作天然的就让我们智能和少部分的一些项目和创业者产生投资性的交集，大部分都变成了朋友圈里面的一位朋友。
什么样的创业项目会获得 VC 青睐？
Judy：什么样的创业项目，你看到之后会觉得可以见面深度聊一下？
冯斯基：首先是业务触发，也就是他做的事情是和我们的投资方向相匹配的，包括他的 BP 里描述的数据还有产品是否符合我们的投资方向。如果符合，这个时候我们会主动要求见一下。如果团队里的人之前有过相关经验，做过相关的项目，是加分项，也是能触发我们投资的潜在的一个前提。
Judy：对事匹配是最重要的，人是一个加分项。可能很多人对于投资人的印象是，投资人和创业者在一起的时候说了算，会有甲方的感觉。你的感受是这样的吗？还是说这个是有变化的呢？
冯斯基：其实在任何一家投资机构里，都是分为主要投手和主要募手这两类人。募资的事情往往是主要合伙人干，而往往募资的这些合伙人每天做的都是乙方的事情。可以说，最难的事情就是拿钱的事情。就像创业公司里面融资的事情也都要 CEO 自己干。
这里面没有严格的甲乙方的关系。为什么呢？因为优质的项目都会同时去接触多位投资人，投资人筛选的同时，创业者也会筛选。那只有完全融不到钱或者很难融到钱的，才会把对他稍微有兴趣的投资人当座上宾看待。所以这里面还有人性的因素掺杂。当一个人被别人过度的热情对待或者产生当甲方感觉的时候，这个往往背后就是陷阱，还有要保持一些清醒的头脑。对于新入行的人来说，这份甲方感觉并不是自己创造的，而是平台赋予给他的。要把自己的能力和平台给这个职位的能力区别看待，如果一直把平台给的力量错当成自己能力的话，是很危险的。甲方气质更多，是交不到朋友的，一旦失去平台的保护，失去位置的时候，是没有人帮你的。
Judy：嗯是这样的。真正的优质的创业团队，跟投资人交流的时候一定是非常平等的，他有他的自尊和自信，就是平等的和投资人谈自己的核心能力，看你是否能拿出一些资金可以匹配我送出的股份，做一个对等交换合作的事情。
冯斯基：对是的，其实很牛的创业者他都是经历很多人的，他知道每一个陌生的、潜在的合作伙伴达成合作的可能性是很低的。所以初步见面的成本实际上是越低越好。这个有点儿像相亲，在陌生人相亲的环境里，大家第一次见面都会把这个成本控制到最低。大家一起喝杯咖啡，这个交情是正常的，因为失败概率这么高，大家不长期一起做生意的话，为什么要在开始的时候就宴请吃饭喝茅台呢？
合伙人拍板决策投资的规模有多大？
Judy：你现在也是机构的合伙人，然后你自己做过决策的，拍板最大的一笔规模是多大？
冯斯基：我们行业里面的话，现在一般是 1000 万一个项目，以前投几千万，两三千万的都有，实际上与资金的体量有关。现在整体上我们行业的投资单笔金额都在下降。大家都更谨慎一些了。
以前都两三千万的，现在就一千万；以前出五千万的，现在可能就是两三千万。
Judy：那你第一次做决策拍板，给出一千万的时候是一种什么样的感受呢？
冯斯基：我们公司决策是有一个流程和机制的，我自己做不了决策。从立项来讲，投资委员会（investment committee，简称 IC）一共有 4 票，至少两票 IC 同意，才可以立项。立项之后，每个人都要去见这个项目，进行打分，基本在 75 分以上，才可以继续跟进。最后至少有 3 票 IC 投赞成，投资协议才能达成。所以这里面单个人不能解决投资问题，一定是集体决策。
Judy：嗯明白，那这个机制是怎么制定出来的呢？
冯斯基：打分机制是在我们这支基金成立以前，大家就机制问题做过这个讨论，是管理合伙人石矛做的打分表。目前是立项、打分、投票这三个重要的环节，都要完成最后的投资协议才能达成。
VC 怎么看投资赛道呢？
Judy：嗯好的，那在你们机构里面就是有这样子的一个通过机制了，那在你们当中看什么赛道，接下来投资什么方向，这个是怎么决定的？
冯斯基：我觉得对于什么方向什么赛道好，这个实际上是有共识的。就像二级市场有非常多的券商和买方、卖方的研究员、首席，他们会做投资研究。我们每周在讨论项目之前，也会做宏观和一些专项的研究，比如一个赛道或者一个产业，把大家的对宏观经济或者行业的认知提升到一个相似的水平上。就像夫妻一样，团队中如果认知差别非常大，那实际上是做不成事情的。只有把大家拉到同样一个认知水平的时候，大家才能确定一个方向是不是值得关注的，然后再比较项目好和不好。
Judy：好。那这个你们能达成统一吗？
冯斯基：大方向是公理。也就是什么方向好是有数据证明的。市场上一些研究性报告，可能解决不了数据精确度问题，但是一定能解决掉一些趋势问题。
Judy：嗯，是的，所以你们在做这个事情的时候，判断的时候都是理性人的思维。那其实你们对于世界的基本价值观判断应该是比较一致的。如果有的人他过往经历或者他的认知是很不一样的话，那做这种大方向调整能达成高度统一，其实没有那么容易。
冯斯基：对，其实这里面也涉及一个问题，就是人和人合作是有气场的。只有大家的气场一致，有统一的价值观，才能够一起做事情。
创始人推荐的项目有可能不通过吗？
Judy：那在机构里项目要四个人中有三个人同意才能通过，那有没有说你推举的项目，没有被通过的这种情况？
冯斯基：有，全都有的。去年有一家我推的项目就没过。有的人觉得很好，有的人觉得很普通，大概会差 20% 的分数，这 20% 的分数就会决定是扣动扳机还是不扣动扳机。我觉得情绪在这里面是一个很大的因素。一个人的情绪对他的判断是有很大影响的。
Judy：所以投资决策它并不是完全理性的，这样的评判跟人的个性、人的特质是有一定关系的。
冯斯基：投资的本质叫预测，预测本身就是「压」。它和赌其实是有一墙之隔的，赌没办法预测或说不清这种预测。投资是做了一个相对更加精准的预测，但不是一个完全的数字量化，其中涉及很多维度的判断，比如对人、对行业、对团队的判断，对创业者领导力、现金流管理能力的判断等各种各样事情全维度的判断。这时候就会形成一个模糊的结果，会产生偏差，而不是简单的公式从左加到右得到一个科学的结果。
投资人怎么做决策呢？
Judy：一个项目让你来做决策是不是要投他的时候，你会是觉得比如说 100% 这个东西是 OK 的才做决策还是说 80% 就可以。
冯斯基：没，不是 100% 的，现在都是达到 80%、90% 的程度就可以做决策的。肯定每一个项目都有缺点，更重要的是把项目核心识别出来，也就是说这个项目能有多大价值，创始人能做到什么程度，我觉得是非常关键的。
Judy：那什么样的缺点是可以被容忍的呢？
冯斯基：这个就像是木桶原理，创业里面可能会有一个很高的长板，但是做成事情绝对不是因为长板，而是短板。一部分是对创业者本身的判断，也就是这个人身上是否有在创业者角色上没办法接受的一个短板。比如，这个人做的生意是一个销售性很强的业务，但是这个人的性格却是闷闷的，那他的性格和他做的事就产生冲突了，也就是没办法接受的一个短板。对我们来说还有很多红线，比如这个产品没有任何销售业绩的适合，实际上就是没有任何商业验证的时候，就没办法进行投资。这个判断是需要学习的。
投资的事情就是这样，如果站在投资角度的话，股权投资或者风险投资其实是一个师徒制的事情。他不是靠学习、靠看书就能理解的。
投资圈里的师徒制
Judy：所以在你们机构里面你会带徒弟吗？
冯斯基：会有。首先学习基本面的知识，比如投资方法论，法律、财务等基本技能。然后学习对事情进行判断。在我们这个行业里，信任贯穿始终。钱的流动背后最重要的事情是什么？其实也是信任。如果没有钱的流动，就没有股权投资这个行业。甚至是 LP 的母基金把钱给到子基金，子基金给到 LP，LP 给到我们，我们给到项目，这是一个前的传递过程，那这个钱为什么会从上家流动到下家，本质上就是信任，相信我钱到我手上的时候，我能够把项目投好。而我们投项目的逻辑是一样的。
所以要跳出知识点、技能、纯粹的方法论，看中背后更本质的第一性原理，也就是信任。钱是最怕风险的东西，一旦发现风险会马上掉头就跑。
Judy：你觉得一个投资人的投资经验是怎么样积累的？也就是师傅给徒弟传递的经验大概都会是什么样的经验？
冯斯基：讲投资就是讲赚钱的逻辑，其实得讲清楚，到底是赚什么钱。比如我们现在投资或者传统投资的话，赚的是估值溢价的钱。但现在很多消费项目赚的是经营性利润，比如像滴灌通，它很适合做 C 端或者连锁和消费型投资，因为这些产品在中国 IPO 的基因不是很足，但是它实际上前景很好，增速也非常快。
所以我觉得在讲各种投资方法论的时候，其实背后这个第一性原理，也就是看一个人，看一个产品的能力，先不看产品的性能和参数，而而是把产品的位置和它的作用和价值抽象出来，再看产品，这是一个很重要的能力，是需要培养的。
VC 如何选择赛道？
Judy：那比如我们选中了一个赛道，对这个赛道专注的预期是多久呢？
冯斯基：认识需要两三个月的时间，就像科学家发明创造一样，很多时候是科学家发现了一个物种、真理，并不是他创造的这个东西。其实我们也是一样，我们只是发现了这样一个趋势，而不是创造趋势，不管我们发现与否，这个趋势都是客观存在的。我们要做的不是创造这种趋势或者红利赛道，而是要去发现这样的趋势或者赛道。
Judy：那有没有你们验证过，然后觉得不行的失败的赛道吗？
冯斯基：我觉得没有失败的赛道，有失败的项目，当然有赛道风口过去，也就是之前它是一个很好的疯狂，但现在没有那么热了，这种实际上是有的。
Judy：市场上经常有各种各样的投资风口，比如今天区块链火了，明天投餐饮火了，那你们会觉得我要追上风口，有焦虑吗？
冯斯基：我觉得要把热点和趋势分开，一个长期的趋势背后是有动因的，我们选择的实际上是长期趋势。股权投资相对于股票投资的一个特点是它是一个长期投资。股票投资根据热点赚钱，进的容易，撤的也快，可能进入一两个月就退出了。但是股权投资不一样它必须经历真正的红利或者产业的考验，没有任何股权投资可以以季度为单位，通常都要进入数年之后再验证。所以股权投资做不了投机的事情，所有做投机的事情最后都会收到抱怨。
Judy：你有看到同行有做这种投机的事情吗？
冯斯基：在以前互联网时代，投机比较多，因为互联网时代加码得快，总有人不停的加码。但是现在收入周期拉长，很难在三年做到估值翻 10 倍。现在投资就变成一个慢事，但之前我们说快事的时候，当年投的互联网公司可能成千上万个，大浪淘沙过后，现在打开互联网版图来看，真正成功的也只有那几家巨头。一级市场还有一个问题是，需要很长的时间才能验证钱投的对不对，这需要更多的信任。
为什么现在募资变得困难呢？
Judy：为什么现在募资变得难呢？
冯斯基：募资难只是个结果，但募资为什么难？其实很多人没有把它背后的本质拆解清楚。
其实在中国投资的钱发生了变化，投资机构并不是钱的拥有者，包括我们的同行大白马基金也都不是钱的拥有者，我们的钱是募资来的，我们只是钱的管理者。再向上游追溯，拥有钱的人发生了什么变化？以前的时候，钱的拥有者都是为了让钱快速的升值。但现在这个目的发生了变化。
比如我们中国这几大出资的群体，第一个是高净值群体出资变得非常少，比例在以前能占市场至少 50% 以上，到现在可能只占比 15%，甚至 5%。第二个是现在市场中主力 LP，也就是政府基金，政府的目的本来就不是为了赚钱，是为了招商、缴税。第三个是以前上市公司也出钱做 LP，上市公司的目的可能是为了提高市值或者提前布局早期科技和并购的问题。那在人民币市场中唯一真正只谈金钱回报的其实只有金融机构和险资，基本上只有几十家机构能拿险资的钱，而只拿险资的钱是无法成立基金的，因为一个险资基本只能出资 10%。如果它能出资 100%，那这个基金就纯粹了，但是只出资 10%，剩下的就要混合地方政府、上市公司甚至自然人的钱一起做投资，目标变得又不纯粹。
那之前美元基金为什么纯粹呢？因为它的钱是单一性的，美元基金的上游基金都是养老基金、工会基金等，它的目的就是赚钱，我拿着钱投到中国的项目中，如果这个项目去美国 IPO 赚钱了，那就投资成功。但现在中概股 IPO 效果也不好，所以这部分钱也断了。
所以追根溯源的话，一定要去上游看资金拥有者的目的，通过投资去达成他的目的。绝对不能说为了拿到钱我先哄骗你，最后拿了钱去做我想做的事情，这其实是欺骗。
Judy：冯斯基刚刚说到了市场上一个很重要的变化，也就是大家对风险投资的认识。以前大家是将自己的钱拿过来，让 VC 们管理，VC 们目标也很纯粹，就是赚钱。但是险资给 VC 们出资的群体，他们的目标变了而且各不相同，政府为了招商，他的目标就不是追求赚多少钱，而是至少要保证不亏本。对于上市企业来说，可能是为了做市值。对于风险投资人来说，处境有一点尴尬，之前学的管钱之术，钱生钱的一套方法论变成了屠龙之术，好像没有用了。
冯斯基：这个只对一部分 LP 有用，比如刚刚提到的险资和纯高净值人群，他俩的目的就是赚钱。但是这两拨人的要求或者诉求还不太一样，险资的要求是 10 个亿资金以上，高净值人群的目标是翻番，所以把他俩凑在一起也是比较困难的。
现在中国的 GP 实际分为三大类。第一类是自己有钱的投资机构，以国资控股的金融机构为主，他们有做母基金的，也有做一些项目的，主要是完成政府的一些产业布局或者投资任务，但是他们可以决策自己的投资走向。第二类是上市公司，他们自己去做直投。第三类是民营 GP，也就是现在说的纯财务型 GP，这类机构处境逐渐尴尬。现在每类 LP 都有自己的诉求，像打麻将一样，把这四类 LP 凑在一起打麻将实际上是很困难的事情。作为民营 GP，能把不同的 LP 凑在一起是需要智慧的，这里绝对不是说靠欺骗，而是在不同 LP 需求之间找交集。比如上市公司和地方政府是有机会凑在一起的，把上市公司投资项目拉到地方政府的区划里，就可以完成两拨人共同的目标。
所以我觉得财务型 GP 要调整自己的心态，确定自己的职业目标是很关键的。我自己本身的信条是，作为管理人，我不能去替钱的主人做决定，别人支付了管理费，就要帮助对方完成对资金的诉求，而不能把自己需要的东西强加在 LP 身上。当然可以把不同来源的资金汇合到一起，大家做到共赢，这也是很正常的。
Judy：嗯那你们非常快的适应了市场的变化，不知道你们现在的募资策略是怎样的呢？比如四种角色的出资人，他们的目标都不太一样，有一种选择是只去募资其中一类人群的钱，比如只去募资政府的钱，另一种是我把积累人群凑一桌麻将，我可以将大家协调好。你们选择怎样的方式？？
冯斯基：其实募谁的钱是看合伙人基因的，比如有些团体的合伙人，他天然就可以和一些做实业的民营企业家产生信任，那他就适合募资高净值人群的钱，也有一些适合募资上市公司或者地方政府的钱。
就我们机构的基因来说，我们更适合去和地方政府、上市公司来谈，谈产业、谈宏观、谈经济等问题。不同方向要谈的内容也不一样，气场也不同，本质是打动，所以要根据自己的优势去做事情，去打动一部分人群，打动地方政府的工作人员、打动上市公司的董事长。
VC 们怎么募资？
Judy：跟地方政府工作人员去募资的话，大概会是什么样的场景？比如说经常需要参加饭局吗？还是需要打掼蛋？
冯斯基：其实现在大家时间都很紧张，大家都很不愿意在一些没有结果的事情上消耗时间。大家愿意一起吃饭的原因只有大家感觉一件事情能做成，才会在一起吃饭更多了解或者互相增进感情。
靠吃饭就能拿到投资了，这基本上是不可能的，这是对人与人之间的关系、商业伙伴关系的一种误解。不管是对高净值人群、上市公司董事长、政府里面的工作人员、还是政府母基金的工作人员，其实核心还是提供价值，笼统的来说是提供商业价值。
Judy：吃饭对他们来说也算是应酬，也是需要花费时间、付出体力和精力的工作。
冯斯基：这些事情实际上是附属品，本质上是大家有一个共同谋求的事情，八竿子打不着的人是不愿意一起吃饭的。
VC 们怎么看待自己的职业？
Judy：你现在的状态就是特别明确自己的定位，把自己定位于我就是资金的管理人，要为 LP 服务的这样一个状态，对不对？
冯斯基：对，是这样的。我们常垒资本是做基金的，其实投资和基金并不是目的，只是手段。做基金就要满足基金投资人的需求，实际上做基金只是一个过程，满足别人需求才是最关键的。
Judy：那怎么才能让你们的 LP 信任你们呢？
冯斯基：这是有时间过程的。另外一个是信任是有偏袒的，比如国资和国资就很好谈，和国资混合所有制也很好谈。合作也讲究对等，比如上市公司觉得我应该和上市公司合作，地方政府只和大白马合作。那像这种，我们就没办法继续。但是也有说我不一定非要和大白马合作，和民营的黑马合作也是可以的，这时候我们就可以继续向下谈。
Judy：你觉得这会是你的职业生涯中的最后一份工作吗？
冯斯基：目前我还没看到下一份工作在哪，所以我现在就要把这个事情去做好。而且现在民营 GP 是一个夹缝求生的状态，也很难松懈下来，每天的工作强度非常大，面临的压力也很大，现在看整个市场的募资金额都在发生减少，这时候我们就会比较辛苦。
Judy：那募资少的根本原因，可能是因为比如说管理者 VC 们给人家赚的钱回报不够吗？
冯斯基：这是一整个系统的潜在变化，不是一个 VC 或者是我们这个行业的事情。
美元撤资，大经济环境导致投资意愿下降，而且过去三年资产缩水严重，大家投资的欲望就下降了。类比到个人来说，只有我们有多余的钱的时候才回去做投资，如果每个月收入 100 元，支出 100 元，还会去买理财，买货币基金吗？显然是不会的。
把个人性和当下的经济情况串联在一起，可以这么理解：
首先是人性，人们只有当自己有多余现金并且预期这个事情未来会变好的时候，才会拿钱去投资。这是人性。
中国经济现在发生什么情况呢？过去三年，一个是中美关系紧张，做外贸生意的 OEM、ODM 发生变化，虽然总额没变，但很多生产线转移到国外。第二个是封控导致中国消费锐减。第三个是房地产经济疲软。中国经济三驾马车「消费、投资、进出口」都出现了变化，所以 2023 年叫做「三浪叠加」最低点的一年，大家手上都没钱了。
中国的主要资产其实是现金，而现金是资产的抵押。我们见过的企业它的现金很多不是客户购买产品支付的对价款，也就是业务现金流，大多是其实是用公司的信贷和资产抵押的钱来支撑，包括给员工发工资。到年底算，从银行借了 500 万，收入 700 万，净赚 200 万。但是当我们的资产，房地产或者股价资产下降的时候，本来价值 1000 万的资产，可以抵押获得 600 万，现在只值 800 万或者 600 万了，只能抵押出 400 万。资产下降的结果是市场中没有现金了。现金都是银行出来的，没有现金的时候大家就想着怎样赶紧保最基础的生活，没必要投资，所以整个现金流就少了。
Judy：那我们可以把它当做一个周期的谷底，相信它绝对会变好。
冯斯基：绝对是周期的谷底，现在政策上已经意识到这个问题了，不是打压房地产高端产业就能够上去，二者没有逻辑关系。第二个是虽然欧美日韩的 OEM、ODM 离开不可逆，但是可以开启一带一路方向，把我们的产品、3C 好产品等卖到一带一路国家，来消化我们外贸部分的产能和能力。现在又开始解锁房地产，给房地产贷款，20 城解锁限购，这些都是把资产再重新拉起来。
Judy：嗯对，也就是说这个周期就还是可以养起来的，持续多久是另一个问题。
Judy：那你在这个 VC 这个行业里面，你有没有自己的职业理想？觉得想做成什么样子？
冯斯基：我目前没有太远的职业理想，现在就把常垒做好，下一期能够磨好，能够把管理规模扩大，其实就可以了，现在没有想过太远的事情。
Judy：很实际，哈哈哈。刚开始的时候你也说过，VC 这个行业看上去挺光鲜亮丽的，你有没有觉得外界对这个行业有什么误解？
冯斯基：嗯，我觉得外界对 VC 的第一个误解是觉得 VC 是甲方，第二个是觉得 VC 是一个轻松赚钱的活，第三个是觉得这个钱就是 VC 的。其实都不是这么回事。在这个行业里呆的时间久了，就会发现，这是一份很辛苦、很艰难不容易的工作。
Judy：VC 是个赚钱的活，指的是整个机构赚来的回报还是说个人能在其中获得的薪酬的回报？
冯斯基：个人从业者也就是 VC，我觉得到现在已经不是一个高薪岗位了，大家通常会将高薪等同于好工作，有一个联动关系，但你会发现，绝大多数行业都是有周期的。在这个周期之下，其实 VC 基本已经出清的差不多了。现在和高峰期的从业机构相比，数量已经减少一半以上了，现在就看谁能在下一轮的周期里继续存活下来。
Judy：是的，我们 IT 桔子数据库上也有死亡、倒闭的公司记录。所以其实这也是大众对 VC 的一个误解，觉得都挺光鲜亮丽的，其实我们的数据或者是整个行业的现象都反馈，这几年的 VC 机构生存挺不容易的，不断地在被出清、被淘汰。
Judy：你在这个行业的从业经历会不会对你的三观有改变，或者塑造的点？就是因为这个工作。
冯斯基：其实在这个行业里还是学了挺多的东西。一个是能够看环节，一个是能看清人性。人与人之间的关系和这个信任第一性原理是怎样的，和人打交道或者说和信任打交道，其实是挺难的。
Judy：所以你们见过各种各样的人。那你会更容易相信别人了，还是更不容易相信别人？
冯斯基：我觉得变得更相信直觉了。其实很多时候跟一个人相处的第一种感觉，他到底是个什么样的人这种直觉，还是挺对的。我觉得这份工作的优点就是在于它把人性、商业，世界的宏观、微观运行，还有很多事情通过投资这件事串起来。
而投资这个动作发生的前提是必须对这个宏观行业以及公司做一个全方位的判断，才能促成抠动扳机。投资本身这一刻是短暂的，但是做出投资的决定是困难的。因为从决定投资到真正把钱投出去，无非是一些法律条款和银行转账，还有一些规律性的工作而已，但是做决定的过程，他需要经过很多的深思熟虑和对事情的判断才能做决定。而做决定的过程不是一个简单的公式或者纯粹的方法论，它其实是对人、对项目、对世界的这样的一个反应。
Judy：嗯对，这个行业确实对我的影响也是能够更广的去看世界，去思考，对任何事情都有一种框架性的思维，有一个视野开阔的感觉，不会以一个节点性的东西沉浸其中。
冯斯基：对，我觉得这个行业依然可以适合年轻人，但是可能确实是后面容量没那么大了，如果真心喜欢这个行业，可以去从事。如果觉得这个行业一般，为了高薪去选择从事这个行业，那其实现在整个行业的薪水没有呈现一种上涨的趋势。反而像一些做芯片设计的理工科，薪水非常高。
Judy：每个行业都有周期，还得看自己喜欢什么、擅长什么、追求的价值是什么，来选择进入什么行业，这样内心才会更稳一点。
冯斯基：对，其实我之前做销售工作，就发现销售背后是博弈，而且是零和博弈。我是不喜欢这种感觉的，更喜欢共赢的感觉，这是我喜欢的工作状态，所以我就做了现在的工作，我认为我是喜欢的。说回刚才就业的事情，喜欢确实等于擅长，只有喜欢的事情才能把它做的很好，才会战胜很多的困难。
Judy：现在行业挺艰难的，真正能留下来的都是真热爱这个事儿的人。
注：文/Judy，文章来源：IT桔子(公众号ID：itjuzi521)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：IT桔子
