文丨姜琪
编辑丨董金鹏
【亿邦原创】先是一个环形走廊，墙上挂着不同时期的汽车照片，穿行而过，一股夹杂着历史和文艺的气息扑面而来。再往里走，推开一扇门，你将进入一个新世界。
室内明亮的环形空间，最引人注目的是全息智驾舱。据称它采用全息投影技术1：1建模，用裸眼3D呈现一辆新能源汽车的颜色、空间、性能和智能驾驶等。工作人员称，现场可配大V真人讲车，观看效果更佳。
这里是位于丰台区的北京汽车博物馆。12月20日，汽车之家旗下新零售品牌“汽车之家空间站”正式落户于此。该站为新能源汽车集合店，引入30多个新能源汽车品牌的100多款车型；除销售全新的新能源汽车，还提供二手车的买和卖服务。
2023年，新能源汽车来势汹汹。乘联会发布的数据显示，全年狭义乘用车零售市场2162万辆左右，同比增长5.2%，新能源零售约775万辆，同比增长36.5%，渗透率35.8%，较去年全年提升8个百分点。
在此背景下，这种以集合店形式的渠道模式，既丰富了消费者的选择，也为品牌下沉提供了渠道支撑。截止目前，该项目已经在全国20个城市落地，除了北京、上海、广州、成都上和重庆等核心城市，还在昆明、贵阳、海口等一批二线省会城市，以及乐山、肇庆等天气暖和且新能源渗透率较高的三四线城市布局。
它采用加盟模式，加盟商来自4S店、房地产和O2O等领域的投资人。汽车之家就该项目已经跟34个主机厂合作，以订单交付的形式提升转化。不过，汽车之家高级副总裁兼天天拍车董事长杨嵩称，空间站与4S店是合作而非竞争关系。
“原来汽车之家是卖线索给当地的4S店，现在我们把加工成的订单给到当地的4S店，对他们说更加省事。”杨嵩称，“我觉得我们要扮演的角色就跟汽车之家在互联网上的角色是一样的，在线下成为消费者、各大主机厂、4S店和二手车商的中间枢纽和平台。”
新项目看上去被寄予厚望。据悉，2024年，汽车之家空间站计划入驻全国至少50个城市，2025年至少入驻100个城市，2026年希望覆盖中国所有的城市。对此，杨嵩称，速度并不快，但足够审慎。
汽车之家空间站北京站落成当天，亿邦动力等就空间站的加盟、引流和未来布局等问题，与杨嵩、周游等高管交流。以下是经过编辑的部分对话内容：
问：汽车之家空间站既卖新车，也卖二手车，又有燃油车和新能源车。目前的交易结构是什么样的？这种集合店模式会否加速二手新能源汽车的流通？
杨嵩：中国的新能源车爆发是从2021年下半年开始，在此之前每年销量没有超过100万台。新车真正火起来，也才两年的时间。目前，这些新车还没有到进入到二手车的时候，所以实话实说，我们现在做的二手车绝大多数都是燃油车。
中国现在有多少燃油车？答案是保有量2亿多台。我们现在干的事情就是把燃油车卖了，然后（让消费者）买新能源汽车，“卖油买电”现在是特别大的一个人群。
再透露一个消息，我们的北京站为什么设在这里？因为这里离天天拍车北京最大门店仅两公里的距离。另外在我们的斜对面，就是北京著名的花乡二手车交易市场。因此在这里，我们可以很方便地实现卖二手车、买二手车和买新能源汽车的一站式服务。
问：汽车之家空间站的布局，覆盖了一二三四线城市，包括北京和上海等一线城市，以及泸州、湛江等三四线城市。请问针对不同的市场，是否对品牌设置、用户体验等有差异化的处理？
周游：大部分汽车品牌已经布局了一二线城市，但是在更低线的城市，他们没法下沉，为什么？因为如果在当地建一家店，满足不了销量要求，养活不了线下店。汽车之家空间站是一个多品牌的集合店，我们在三四线城市的店，会帮助主机厂做下沉。消费者在当地的空间站就可以同时看很多品牌，不需要再跑到高线城市去看和比较。比如在已经开通的下线城市，可在空间站同时看到小鹏和蔚来。
如果（新能源汽车品牌）在一二线城市有交付能力的话，消费者就可以在当地的某个线下店买车。但是在像乐山这样的地方，如果你想买一台哪吒，当地可能没有店卖。这种情况下，我们有两种方式实现交付：
一种方式是通过我们的销售和物流渠道，从高线城市调运过来，两三天就可以在店里交付；另一种方式，如果某些品牌在当地已经有持续的销量，而且卖得很好，我们就会提前吃货(采购），用户到店即可交付。
杨嵩：简单来说，在一二线城市，我们以销售拿订单为主，把订单转交给品牌在当地的门店，由他们负责后面的交付和售后维修保养；在三四线城市，我们会增加交车和售后的维修保养。此外，我们在三四线城市，也为二手车的车主提供售后服务。
问：在加盟当中，汽车之家能给加盟商提供哪些新技术方面的一个帮助和赋能？
杨嵩：与其说我们能给加盟商提供什么赋能，不如反过来问加盟商为什么愿意跟我们合作。刚才周总说了，加盟商如果在当地随便选个品牌，肯定没有汽车之家这个品牌有保障吧。
第二，汽车之家本来就是个互联网平台，跟我们的新零售业务合作，可以帮助加盟商实现线上和线下的闭环。
第三就是平安的资源。我们可以通过平安给加盟商带来大量的客流和销售线索，这也是我们独家的资源。
第四是全息舱硬件设计和100多款新能源汽车的软件、素材的共用，这也是我们能够给他带来的，一个加盟商是不可能做出这么一个东西来的。
第五，我们有一整套非常完善的SOP培训流程，这是加盟商自己开个4S店不太具备的地方。
第六，我们拥有独家的两大数据资源库。新能源电池数据，消费者能够看到一辆新能源汽车在不同地区、不同季节条件下的续航情况。各地成交价格数据库。我们能让大家看到汽车的价格走势，以及现在买是不是划算。
第七，二手车的一站式服务。天天拍车上门检测仅需要半小时左右的时间，通过系统，就能迅速生成权威检测报告，然后放到拍卖平台让几万家二手车商来竞价。通过平台从中间兜底，大大降低买卖双方的信任成本，提高交易转化率。所以这就对应着我们天天拍车的slogan“闪电卖高价”。
（天天拍车是一家二手车交易在线服务平台，提供上门检测、线上竞拍、包办手续等，帮助个人车主快速卖车。2018年，汽车之家1亿美元投资天天拍车。2021年，汽车之家股份超过51%，开始控股天天拍车。）
周游：我再补充两点，一个跟数据相关，一个是各地的成交价。现在大家非常关心新能源车的电池数据，这个数字在各地区是不一样的。即便是在同一个地区，春夏秋冬的电池数据也是不一样的。
问：怎么评估这种赋能给加盟商和消费者所能提供的独特价值？
杨嵩：就像我今天讲的，现在卖旧买新是大量消费者的需求。卖旧买新，所以你必须先解决卖旧车的问题。天天拍车做了8年，也不是白做的。
很多想要二手车的消费者会在我们的平台留下电话号码，过去这块销售线索会推荐给有车源的二手车商，消费者把车卖给二手车商，二手车商再把车卖给消费者。以后，我们会利用空间站来撮合，让双方在空间站完成一站式交易和服务。这时候如果有一个可信任的电商平台做担保，就会提高交易效率。
问：之前您提到了汽车之家空间站的线上获客渠道，主要有三部分构成，一个是汽车之家App上体验店的入口，一个是平安产险的数据库，还有一个天天拍车。我想请问一下，目前从全国的情况来看，这三大渠道的获客情况占比是什么样的？
杨嵩：这个问题问得很好。我们现在的客流占比，大概是线下占一半，线上占一半。线上客流主要来源于汽车之家、平安产险和天天拍车，这里面80%是平安产险提供的线索。
我刚才谈到我们自己App的线索，主要是车商汇。大家如果用过汽车之家的App，就知道里面有车型车系页，比如你对这个车系感兴趣，会在车系页留下电话号码，平台就会把这个销售线索给厂家。这块是供应给当地的4S店，我们完全不会去动，所以从App来的很少。
另外一块就是线下。非常可喜的是，我们的NPS（净推荐值）达到了73%，只要是一个比较成熟的销售员，真的按照我们的要求去做，NPS真的很高，慢慢的口碑也会越来越好。
问：另一个问题是想问在目前已经开业的这些城市里面，单店的一个日均客流大概是多少，还有销售情况，或者是省会城市的一个坪效能做到什么水平？
杨嵩：您说的销量，刚才周总其实已经间接地回答了，不论在任何一个城市，我们非常有信心做到当地单一品牌门店5-10倍的销量。像上海的话，我们大概能做到一个月卖五六百台，然后就算是低线城市，我们单月能做到接近100台以上。刚才我说到，40台是个生死线，卖不过40台，无论谁去做，都是亏损。
文章来源：亿邦动力
