【亿邦原创】12月14日，北美家居电商平台Wayfair在上海举行了亚洲区供应商年度峰会。这也是自2021年Wayfair在中国成立办公室、建立本地化团队以来，其首次在中国举办高级别峰会。会上，Wayfair全球高管团队向受邀到场的中国头部供应商代表分享了Wayfair的发展历史、当前的战略目标以及接下来的新增长点，并全方位介绍了商家与Wayfair合作需要关注的行为准则、供应链运营、物流仓储、定价策略、促销及广告玩法等。
Wayfair CEO、联合创始人Niraj Shah在演讲中指出，即便Wayfair已经是市场领导者，但还只触及了市场机遇的冰山一角。截至2030年，家居类市场规模在北美和欧洲地区，预计将超过1万亿美元（2023年约为8000亿美元），线上渗透率大幅提升，而Wayfair 2022年的GMV为120亿美元，因此，有切实可观的机会增加在顾客的钱包份额。
那么，Wayfair将会怎么做？中国商家又该如何借助Wayfair抓住海外市场机遇呢？亿邦动力将本次Wayfair亚洲区供应商年度峰会的重点内容总结如下。
一、连接2万供应商和2200多万活跃用户
Wayfair旗下总共拥有5个网站，他们各有自己的独特品牌形象：始于2011年的wayfair.com，定位为“为家居所需的一切打造的网上终点站”；始于2011年的Joss&Main，定位为“漂亮的家具和难得好物叠加无法抗拒的优惠”；始于2006年的ALLMODERN，定位为“平价现代家居设计的理想之选”；始于2014年的BIRCH LANE，定位为“聚焦经典风格的家具装修和装饰”；始于2017年的PERIGOLD，定位为“为您带来最精美的家居装饰用品”。
Wayfair通过平台模式与供应商进行合作，商家把产品运送到海外仓，在Wayfair网站上传产品信息，由Wayfair负责前端定价、营销及末端配送等，产品售出后回款给商家。这也是当下跨境电商行业里所谓的“全托管”模式，而Wayfair堪称全托管的鼻祖。虽已经历了10多年时间的发展，但Wayfair一直采用“精选供应商”的路线并坚持这一模式。截至目前，其总共拥有2万多家供应商，服务着2200多万高质量的活跃用户——2022年用户复购率高达78%。
“我们目前经营状态良好，将继续占领市场份额。”Niraj Shah表示。财务方面，Wayfair有超过10亿美元的现金储备，为长期战略投资提供了坚实的基础。可以看到，Wayfair在持续投资关键性长期赋能因素，包括建设一流的物流及配送网络、开拓实体零售/全渠道业务、拓展全球足迹、优选品牌等。
通过技术与基础设施连接供应商和顾客——这是Wayfair的底层逻辑。为此，Wayfair将专注于：一方面让供应商的运营更轻松，另一方面改善客户体验。
前者包括优化供应链/库存追踪工具、解决可查找性和缺货问题、改进产品添加和商品目录管理工具、在Partner Home后台推出SKU列表评分等措施，后者则包括清退不良供应商、改善大型包裹购物体验、在宏观需求较弱的时候继续提供高性价比的日常产品和诱人的促销活动、将更多的销量整合到优秀供应商的最佳SKU等。
而对于亚洲区业务的发展，Wayfair方面根据2023年愿景定下了三大目标：
一是打造公平、健康的营商环境。坚决杜绝低劣产品、重复铺货及不合规操作，保障头部供应商体验，提升WPP优选合作伙伴的曝光率等；
二是实施中国本地化支持。建立本地团队，提供快速、人性化与高质量的支持，比如，通过增强微信沟通、开通微信公众号，线下活动、线上直播，全中文培训资料，全能力业务支持等；
三是提供易使用的自助式工具。在Partner Home后台建立灵活的生态系统，充分满足亚洲供应商的喜好；发布Partner Home后台帮助中心等。
据介绍，自2020年以来，Wayfair增加了大量亚洲供应商。时区差异和语言障碍对其在波士顿的支持和管理工作带来了挑战，因此，Wayfair加大本地化支持力度，于2021年第四季度开设上海办公室，成立专门团队，提供本地化培训的材料和渠道。未来，Wayfair也将致力于消除误解和努力建立紧密持久的合作伙伴关系，在业务支持和技术方面进行更多投资。
二、中国供应商如何搭上Wayfair快车？
Wayfair方面指出，通过继续投资核心运营要素、库存前置和增加曝光这三方面的举措，供应商能在Wayfair上占据更多份额。
同时Wayfair推出了WPP， 即Wayfair优选合作伙伴项目，是针对最具战略意义的供应商合作伙伴推出且邀约制的精选计划，仅针对2万多家供应商当中的少数精英开放。Wayfair将重点帮助其打造能在全渠道获得成功的独家商品，包括站内曝光、站外曝光的扶持，以及商品展示方面的扶持。
重视顾客体验是Wayfair反复强调的一点。围绕这一目标，Wayfair也展示了平台的供应商行为准则——这是商家尤其需要注意的。“我们通过调动跨团队的通力合作，加强了检测工作，并下架了不良合作伙伴和劣质产品；创建了供应商和产品尽职调研团队和反供应商欺诈团队，力求专注于平台潜在的风险。”其相关负责人谈道。
在商家极为关注的“定价策略”方面，Wayfair方面解释，其定价采用成本加价模型，让供应商能通过控制成本直接影响零售价，相似产品采用相同的加价进行定价，那么，在同类竞品中，总成本最低的产品将会得到最低的零售价。也就是说，成本控制最佳的产品将更加具有竞争力。
此外，通过促销活动和广告加速增长，也是商家在Wayfair取得成功不可或缺的因素。促销方面，要投资在“重要时刻”：通过流量高峰期的投资，推动爆款持续增长；为高潜力的新产品造势；加快销售过量库存商品或挤压存库的商品。广告方面，应持续促进流量曝光：将头部核心产品推至首位；以品牌和产品故事影响消费者购买决策；利用全漏斗策略，提升知名度，创造效益。
三、回归进攻模式，Wayfair从何处找新增长点？
新冠疫情期间，与大多数平台一样，Wayfair业务也处于防守模式；但随着疫情结束，Wayfair转变回到进攻模式，作为市场领导者，正在重新夺回市场份额。
在本次峰会上，Wayfair也介绍了自己接下来实现增长的更多方式：
1、拓展线下实体店业务。
目前Wayfair已在全美开放了五个卖场（3个ALL MODERN卖场、2个Joss&Main卖场），还有更多线下店即将开放，比如，2024年春季就将在芝加哥开出首个面积达上万平米的Wayfair旗舰店。
那么，商家如何在实体零售领域与Wayfair合作呢？其指出，高质量（包括拥有良好的绩效、清晰的市场定位等方面）且遵守实体零售供应商条款的产品将被优先考虑。
2、加码Wayfair专业购，也即B2B业务。
Wayfair专业客户包括工程承包方家具采购、室内设计公司家具采购、公司办公室家具采购、酒店客房家具采购、餐饮公司家具采购、教育类用品及家具采购等。目前，该业务的体量高达20亿美元，拥有上百万活跃专业客户，其中在2022年，最大的前100名专业客户年度消费总额超过7000万美元。
面向未来，Wayfair将以定制化服务面向专业客户，包括为B端用户注册的网站提供个性化的购物体验、通过商用分类优化B2B网站产品展示、为专业客户提供差异化定价等。
3、拓展加拿大和欧洲市场。
据悉，加拿大有超过300亿美元的家具家居用品消费体量，是以往未充分发展的市场，且与美国客户喜好有着相似的风格；欧洲有3500亿美元的家具家居用品消费体量，同样是以往未充分发展的市场，且有着高电商渗透率。这都将是Wayfair挖掘新增量的潜力市场。为此，Wayfair将持续大力投入这两大市场，包括物流建设、专属团队建设、前端推广等各个方面。
文章来源：亿邦动力
