【亿邦原创】从产业链角度看，下沉市场有复杂性和分散性，总人口达到10亿，覆盖300个地级市，2800个县城，4万个乡镇和66万个村庄；从消费趋势看，一二线城市人口回流到低线城市和中心镇，下沉市场居民年人均消费增长约4.5%。
而对下沉市场开拓，汇通达是最独特的存在，而且几乎没有后来者。汇通达抓住了下沉市场的核心环节——乡镇零售门店，建立了贯通上游品牌厂商、中游供应链体系以及下游消费者的产业互联网平台。
提升下沉市场产业链效率，数字化是必经之路。头豹研究院联合沙利文发布的《2023年中国下沉市场零售行业ToB服务白皮书》显示，受益于下沉零售市场的迅速增长，下沉零售ToB服务的市场规模由2017年34,530亿元增长至2022年62,390亿元，复合增速达到12.6%。随着下沉市场商家对于运营效率、精准拓客等需求的提升，未来下沉零售市场ToB服务有望进一步增长，预计2027年，市场规模达到93,910亿元。
汇通达自2019年左右开启“数字化技术（服务业务）+供应链能力（交易业务）”的双轮驱动发展新模式，自主研发“千橙SaaS+”产品矩阵，赋能了超过21.7万家乡镇小店，同时在产业链合作、服务1000多家上游品牌工厂，20,000多家供应链合作伙伴。
不仅如此，汇通达还在根据不同品类的特点，尝试供应链创新模式，取得了不错的正向反馈。
作为港股上市公司，2023年上半年，汇通达收入达到434亿，同比增长6.6%，报告期内盈利3.8亿，同比增长68%，盈利进一步扩大。汇通达的归母净利润达到2.5亿，同比增长118%，经营性资金也达到6亿，连续5年正向流入。
2023亿邦产业互联网年会主题为“谁在重构产业链”，在年会现场，亿邦动力对话汇通达副总裁、董事会秘书倪娟，她分享了关于下沉市场产业链的观察思考，以及汇通达的实践经验。她提到，汇通达深化产业互联网模式，是从上游、中游、下游三个端点分别发力，目前来看下沉市场的仍然是一片蓝海。未来汇通达的发展不仅仅强调规模，更强调质量，而乡镇零售门店与政务服务能力的结合，会成为下一个值得挖掘的增长点。
01
产业链三端发力
探索不同供应链模式
亿邦动力：汇通达所在的下沉市场，从品牌商到消费者，产业链路哪些环节有集约化提效的必要？
倪娟：下沉市场最常见的消费场景，就是通过乡镇夫妻店购买。
所以汇通达想做的事情，就是把整体供应链的链路变高效，通过汇通达搭建的在线化、数字化链路，产业链上不管是零售店、还是供应商、服务商、生产厂家，都可以控制采购成本、提质增效。
汇通达是一个面向下沉市场，特别是农村市场的的产业互联网公司，上游是供应商，中间是我们的供应链体系，下游通过乡镇夫妻店连接消费者。
早在2019年，我们的徐秀贤总裁就把产业互联网比作“一条鱼”：鱼头是和连接供应商的智能制造、鱼身是智慧供应链、鱼尾是连接用户的智能零售，产业互联网不能孤立地赋能、改造产业链中的某一端，只有串联在一起才是一条完整的鱼。未来汇通达在产业互联网模式进一步深化的过程中，也是从这三个端点分别发力。
那么，上游智能制造部分，我们与6大行业top品牌加深战略合作，同时更注重毛利润的提升，因此我们会做一些反向定制“b2F”的产品。
中间鱼身智慧供应链部分，借助数字化手段，让供应链体系每个环节衔接更加紧密，使上游供应商的端口和下游乡镇夫妻店用户的端口之间，更加扁平，实现降本增效。
最下游乡镇夫妻店部分，我们会更多地考虑带动他们从原来的实体店铺的经营，往智慧营销的方向发展。比如我们的SaaS服务，帮助他们做到“一店三开”，包括线下店铺、直播电商、社群经营，这样它可以在实体店的基础上实现销售收入的不断增长。
亿邦动力：汇通达有6大品类，从不同的产业链特性出发，汇通达探索了哪些供应链模式？
倪娟：我们会根据6大品类不同的特点，匹配相应的供应链模式。
比如农业生产资料，包括化肥、农药、饲料、种子等等，跟农村的生产相关联，是有一定的运输半径的，我们会根据品类销售的区域，在合理的运输半径内去考虑合作的供应商，建立长期合作，打通生产厂家和最终农户之间的链路。汇通达不仅通过b2F以需定采的模式，将化肥生产企业与种植户的供需进行精准匹配，还联合多地（安徽、河南等）粮食局、会员店、种植大户开展粮食收储业务，将收储上来的玉米、小麦、高粱等粮食销售给产业链中的饲料厂、养殖厂、酒厂等，形成“肥粮一体化”的闭环。
农民完成生产之后，投入最多的是盖房子，所以我们有家居建材和家用电器品类。我们考虑拓展能够增加毛利率和利润的模式，比如家电b2F反向定制，已经有了一些成功的案例，我们跟荣事达合作的“中汇达”空调，这是根据下沉市场用户需求量身定制的，具有更大的动力性能（以适应农村房屋面积较大的情况），同时减少了不必要的功能，这样我们就可以把生产成本控制下来。在家居建材方面，我们也根据下沉市场的需求，反向定制家居产品。
出行领域，我们合作的新能源轿车品牌有哪吒、广汽埃安、比亚迪等等，特别是在安徽省，我们哪吒的销量基本上排到全国前列。同时我们还做新能源二手车的销售、电池回收的循环经济等相关业务。
第五个品类，消费电子，以汇通达与Apple的合作为例，汇通达作为Apple在国内的第四家国包商，全国运营约8000家苹果授权零售店，2022年销售额超过70亿。这种模式聚焦数字化、供应链的分级智能管理和门店运营，不仅让小店经营效益和品牌效益获得了双提升，也让整个产业链效率得到优化。
最后一个，下沉市场的红白喜事消费场景，我们有酒水饮料，特别是白酒，我们与白酒头部品牌合作。
所以我们这6大品类的选择，是适应下沉市场消费场景的，占下沉市场消费总额的70%以上。根据不同品类的特点，匹配不同的供应链体系，没有一张牌打遍天下的方法。
02
乡镇会员店三重赋能
数字化意识突破临界点
亿邦动力：乡镇零售门店是汇通达模式中非常重要的一个环节，您认为在当下经济发展大环境中，乡镇零售门店的重要性体现在哪些方面？
倪娟：我国大约有630万家的夫妻店，其中70%左右散落在广袤的下沉市场，他们不仅是下沉市场的毛细血管，也是衔接城乡商品流通、经济资源和数据流通的重要节点。
从下沉市场消费特点来讲，这种乡镇夫妻店仍然占到了最大的比例，尤其是“三高”的品类，电商平台或者直播平台是无法取代零售门店的。
服务上的优势比如说，你在网上买了一台空调，下单之后送货的是一拨人，安装的是另一部人，如果出现问题了要维修优势另外一拨人。
但是在下沉市场，消费者的习惯是，我在这个店定了空调，你给我送家里去，给我安装，如果出现问题，我给你打个电话你就上门来修了，他们更熟悉这样的场景。所以我们也在通过生产厂商合作，把乡镇夫妻店的经营者培养成一个服务商，销售和服务二合一。
第二个，乡镇夫妻店经营成本很低，没有房租或者房租很少，很多人就是把自己家房子改造成店铺，丈夫和妻子两个人，一个跑外面进货或者送货，一个守店，所以也没有人工成本。另外，这些店铺大部分适用定额税收，有些地方甚至是免税的。所以实体店铺经营的这三项成本，乡镇夫妻店都很低。
那么，他们最大的成本来自采购货品的成本，最大的痛点也来自采购，以前店主进货要租一辆车去县城批发，自己运回来，现在我们的供应链体系和物流可以给他解决这个问题，把采购成本降下来。
还有线上店铺，乡镇夫妻店注册一个账号很容易，但他不知道直播时说什么，也不知道该卖什么，所以这里汇通达SaaS服务的能力体现出来，“帮买”是帮他采购，“帮卖”就是内容营销，帮助他设计促销活动，生成直播要讲述的内容，以及如何营造氛围。
所以对于会员店，我们根据它线下的痛点与线上的痛点分别解决，这样会员店粘性更强，会更依赖我们提供的服务。
亿邦动力：将乡镇零售门店融入数字经济发展趋势，汇通达做了哪些事情？
倪娟：我们现在有一个专门的智能电子事业部在为这些会员店做数字化服务。
体现在几个方面，首先帮助会员店完成实体店铺的进销存管理，我们的进销存系统有别于市场上那种标准化的ERP系统，是根据下沉市场用户需求量身定制的。因为很多店铺的小老板没有会计的概念，可能不知道应收账款是什么意思，所以我们的系统里面这个模块就叫“谁欠我钱”，他点开之后就能看到谁赊账还没付钱，点一个按钮就能发催收短信，这样的系统更接地气。
今年我们又做了一些人工智能的改进，有语音识别，用户不用手动操作，直接说出来，系统可以识别出来他想到的服务并提供给他。
我们的数字化服务是分了不同的阶段套餐的，基础版的可以帮他管理实体店，第二个阶段有“帮买”功能，因为什么货品畅销，考验店主的选品能力，通过大数据系统，我们帮他选出这个季节销量靠前的产品推送给他，而且相同的产品有不同的厂家不同的工艺供选择，店主可以在平台上直接采购。
再下一个阶段是“帮卖”，比如线下店周年日促销，要做宣传彩页，以前他要自己设计，现在我们系统根据他的库存情况、进货成本情况，自动帮他生成彩页内容，店主只需要打印出来即可。线上帮卖，像我刚才说的，可以生成内容，还可以定制数字人，实现24小时直播。
那么再升一级，会员店跟社群店连接起来，就是在群里接龙买东西，店主可以利用空余时间，根据大家下单的需求把货品整理出来送货上门。
所以线下、线上、社群同步经营，极大地提高了会员店的销量和销售收入。
亿邦动力：除了汇通达之外，为下沉市场的零售门店做数字化工具的企业并不多，可能是考虑到这些店主花钱买软件的意愿不强，汇通达用哪些方法提高零售店对数字化的接受程度？
倪娟：我们3000人的铁军队伍，发挥了很好的拓店能力，当地土生土长的孩子去做服务和培训的时候，店主的接受程度会比较高，一旦这个点突破之后，开始尝试使用系统，享受到了便利，他就希望得到更多的便利。
另一个是口碑效应，一个乡镇可能会有一条商业街，如果一家卖家电的用了汇通达系统，节省了很多时间精力，告诉旁边卖建材的、卖电脑的、卖手机的，下沉市场口碑效应很容易传播。
03
拓展自有品类
挖掘政务服务潜力
亿邦动力：过去一年，汇通达取得了怎样的增长？品类和品牌扩张角度有什么计划？
倪娟：按照半年报的数据，我们2023年上半年收入同比增长6.6%、达到433.8亿，归母净利润同比增长118%、达到2.5亿，会员店数量同比增长13%、达到21.7万家。
现在消费两极分化更契合汇通达未来发展的方向，因为一二线城市可能消费降级的特征更明显一些，但是三线以下城市消费升级的特点更明显。
下沉市场处于一个相对增长的趋势，我们要紧紧的抓住消费增长的最好的契机，然后把我们自身的内功练好，我们原来一直在强调我们的规模的增长，从2024年开始，我们更多的会强调发展的质量。
我们要增加和头部品牌合作的数量和能力，这样第一个是有效的控制成本，第二有很多的头部的供应商和品牌厂家能够解决一部分物流难题。
第二个方面就是我们不排除新增品类，但是新增品类的总体的原则和方向，要适应下沉市场农村消费场景，不会盲目做更多的拓展。
第三个当我们对一个品类已经驾轻就熟之后，更多尝试根据下沉市场消费者的需求反向定制，像沃尔玛、屈臣氏这样全球排名靠前的零售企业，毛利率最高的产品是自有品牌，现在除了新能源出行和3C电脑手机之外，其他品类我们都已经有自己的品牌了。
文章来源：亿邦动力
