【亿邦原创】日前，在2023亿邦未来零售年会上，柠季创始合伙人汪洁发表了题为《柠季2年2100家店的发展战术拆解》的演讲。她指出，柠季采取加盟的开店模式，依靠两个关键点：第一，严选加盟商，加盟商的质量决定了他能不能开得久。第二，选址，对小店来说是定生死的决策。
过程中，柠季依靠数智化能力打造了自己的选址系统、库存系统和选品系统。对此，汪洁表示，数智化是企业提高效率，构建自己的竞争壁垒的关键，企业不仅仅要会看数据，还需利用数据持续指导经营，使品牌效率更高、利润更好。
温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。
以下为演讲实录：
大家下午好！
柠季生在疫情、长在疫情，于2021年2月8日在长沙开立第一家门店，截止2023年11月，拥有门店2100+家。2021年7月完成数千万A轮融资，投资机构为字节跳动、顺为资本。2022年1月完成数亿元A+轮融资，投资机构为腾讯，老股东超额认购。在2021年、2022年是资本热，消费热，市场追着项目投。但是大家可能比较好奇，我们拿的都是互联网大厂的资本，为什么这么做？一会儿给大家讲解。
01 柠季的加盟逻辑与体系
我们是在成长期的公司，年龄也很小。两年半时间拥有2100多家店。柠季速度怎么来的？我们采用的是加盟进阶模式，每一个加盟的阶段当中，关注的点都不太一样，比如1.0初始化阶段更多关注门店的营业额，它是否赚钱。然后2.0阶段是怎样把营业额模块化，因为模块化了以后才有可能让它标准化。所以我们到3.0阶段就是把模块化的东西、标准化的东西让它规模化。
柠季在整个规模化当中也会拆解，把每一个UE模型做到很好以后，其中涉及到最重要的就是营收，怎样让每一个店的营收提升上去。可能要做的工作有几个方面：第一，线下；第二，线上；第三，上升到品牌，给大家一个选择你的理由。不管是C端用户还是B端用户。
我们在做加盟的时候，一直在讲，加盟商不是复制我的商业模式，而是复制我的盈利模式。在这个城市能赚钱，在下个城市还能够赚钱，在这个国家能够赚钱，在下个国家还能够赚钱。这个才是你最牛的地方。
我们和加盟商沟通的时候，首先会鼓励多开店，但是我们也不想让他开太多店。在整个门店加盟商的选择上，更多是超级加盟商和职业加盟商。
所以，当我们做加盟的时候。其中存在两个关键点：第一，严选优质加盟商合作，你的加盟商质量决定了他能不能开得久。第二，严选优质店址开店，明确店址标准。
这两点怎么把握？首先，加盟商要严格面试，他的钱怎么来的，借的、凑的、爸妈给的都不行，一定要是创过业有过管理经验的，哪怕是一家小店也有四五个店员，也需要有一定管理经验。同时能够选择优质的点位，这个优质的点位要结合我们的选址系统，我们的选址系统用美团、高德数据，结合我们历史开店的数据进行评估，刚开始就要把整个模型做一个进阶。
因为柠檬茶这个品类在广东起源，最早是香港的冻柠茶，后来发展成了广式柠檬茶。因此，当我们进军广东时比较谨慎。就像海底捞进军四川一样，我们也要考虑品牌势力，没起来之前不敢轻易进入广东。我们先要建立自己的团队能力，然后再将品牌势力扩展到这个市场中。
因此，在开店的过程中我们做了一系列的准备工作。首先是网络规划。我们首先需要设定区域和预测经营情况。我们会收集全国的数据，看看哪些区域适合开店，哪些区域人口密度较高，然后根据选址系统进行经营预测。选址系统对我们来说非常重要，因为它需要考虑很多维度。选址系统做好后，我们评估这个地区的门店是否能够达到预期内营收，回算看租金是否占到营收的15%以内。如果超过15%，我们通常不会让加盟商开店，或者选择更强实力或更职业的加盟商来管理。
比如，在广东，我们会规划第一个商圈开50家店，经过点位规划、开发和选址，选择出好的地址后，立即签下来。不管有没有加盟商，都要签下来。然后会召集150名加盟商参加会议，宣布这50个点位的情况，询问他们是否愿意签约。通常一天就签完了。之后，第二天开始在这50个点位周围搭建围挡。如果围挡在一个夜晚就搭建好了，消费者就能够看到，他们就能够看到家附近或单位附近的店铺，即使店铺还未开业，品牌的影响力就已经存在了。
然后我们开始进行装修和设备安装，这个过程大约需要20天左右。同时我们的加盟商开始招募店员，然后进行培训，招聘+培训时间也是大约20天左右。当门店装修好并且人员准备好时就可以开始营业了。我们会同时开业50家店，这样可以降低营销成本，获得更好的市场效应。
所以，我们的开发、选址、营建、训练和营运都是逐层进行的，采用的是一个浪潮式的战术。
在一座城市开完城之后，我们会总结和复盘每个环节，不断迭代改进。
将城市开发完之后，我们将这些经验都纳入到自己的体系中，让我们的体系不断自我进化。有人认为茶饮市场是一个红海，但我从来不这么认为。这只是一个伪命题，更多的人只集中精力在营销、装修和产品设计等可见的方面，而这些可见的方面都是可以被别人抄走的，形成不了核心竞争力。我们要建立的优势都是冰山下面看不见的部分，包括数智化建设、供应链体系和自运行组织等。
02 数智化指导经营
刚才提到数智化，我们公司总共有530人，其中有80余人是从事数智化工作的。在数智化上我们两年投入了超过1个亿，这就是为什么我要选择互联网巨头作为投资人，而不是财务或产业投资人。互联网投资人能够理解我们在数智化方面投入如此之多的原因，而且他们还会认为我们的投入还不够，应该继续投入以提高效率，构建自己的竞争壁垒。
包括数智化选址系统。很多人问我，这个能不能推广给行业中的其他人一起使用？我说目前还不行，等到2027年以后，我们的数据跑通，而且这个“通”并不是一通百通，比如现在茶饮行业可以使用，但放到餐饮行业不一定适用。比如说重庆小面的选址能和我的选址一样吗？火锅选址和我的选址逻辑一样吗？答案是否定的。
我们茶饮行业的选品并不是凭脑袋决定的。今天要上什么品，是由数据来决定的。我们的CEO是CTO出身，为什么选择他？因为我们需要用数据化的思维去思考每一个决策。
我们拥有数智化中台。实际上，更重要的是看采集到的数据用于何处。通过分析数据并给出经营指导意见，这才是最终所期望的结果，而不仅仅看看数据，需持续指导经营，使效率更高、利润更好。
所以，供应链应该是信息流、商流、物流、资金流一体化管理，而不是简单的进销存系统。包括每一家加盟商的门店，2000多家门店，我们都有自己的控制权。我们将所有的服务都纳入供应链，实现了全链路的供应链。
03 人才、组织与管理
回到最终，企业的核心竞争力是人才和组织。人才，怎样来找？我们不能一上来就有500多人，不同阶段需要不同类型的人才，需要动态平衡。
所以，回归到招聘人才这个话题，我想问一下在座的各位是否觉得招人难？但是，您是否已将所有时间、场域和资源都打开？这是我招人的窍门，我在BOSS直聘上的截图，一年有360天登录记录，另外5天由于在国外登录不上去。每天晚上23点到早上8点都是我的活跃时间，因为我的可支配时间长，睡眠时间短，只睡4个小时。有投资人问我核心竞争力是什么时，我开玩笑说我的核心竞争力就是睡眠时间短。
在招聘方面，第一，亲自找人。你的L-1(直接)下属和合伙人级别的人一定要亲自找，只有当你亲自找人的时候才能够不断地精准描绘人才的画像。不要将这个任务交给HR，我所有的CXO都是我亲自找的。虽然我是老板，但是我觉得我扮演着猎头的角色。第二，L-2亲自面试。第三，L-N亲自审。公司人数在2000以内，offer一定要自己亲自审，这样才能在一定程度上保证我们的用人标准是一致的。
明确目标，让团队知道什么能做，什么不能做。我们公司有很多不同背景的人才，来自互联网、500强企业、清华等等。当这些人才来到我们公司时，实际上是按照他们过去的教育背景和企业文化来工作的。如何让他们围绕一个明确的目标行动起来呢？我们公司以门店盈利作为北极星指标，全公司都围绕这个目标展开工作。所有部门的KPI都与这个目标相关。例如选址，传统选址只是完成了选址工作，但对于我们来说，这家店在开业三个月后的盈利水平是否达到我们的要求也很重要。如果达到了，那就是业绩完成了。所以，所有部门都以一个北极星指标为核心执行工作，然后再分解各自的KPI。
如下图，左边黄色部分是常见品牌的拓展模式，址随商走，也就是说只要有加盟商就开放加盟，不管在哪里。而我们的门店拓展方式，是采用洋葱圈式加盟，一圈一圈地扩展，慢慢辐射。
我有一个使用说明书，包括我的个人习惯、个人特点、重点时间分配等。我是一个I型人，对社交非常抗拒，但因为品牌需要，我要不断地向大家讲述我们的品牌、价值观和用人标准，以吸引更多优秀的人才加入我们。我的时间分配包括人才寻访和项目考察，我们还在进行收购和并购活动，引进一些优秀的品牌。我们拥有自己的品牌战略，并且需要与我们的合作伙伴进行沟通。我擅长和不擅长的领域都要讲清楚，对于外部合作伙伴，比如加盟商和供应商，我们有具体的沟通方式。大家可以关注我的抖音账号，我在上面会有更详细的讲解。
建立混序是我一直以来的风格，我始终觉得平静的海面上无法锻炼出好的水手。以战养战，要打造一个优秀的团队，我们需要给他们一些犯错的机会。“创始人要放下我执，明确自己不是团队中最聪明的人”，只有这样，团队的能量才能得到充分发挥。
要把柠季当作跳板，这是我在新人培训时一定要强调的内容。从我的团队离开，你会高薪被猎头挖走，或者离开后创业被风投抢投。有个部门主管来柠季的时候月薪1.5万，两年后月薪涨到了3万，但是他被别人挖走的时候薪资已经达到了150万年薪，这就是我想要的结果。我希望将这些信息传达给外界的人才，告诉他们，来我们这里，你可以成为年薪百万的人，你可以比两年前、三年前更加成功。
为什么我要费心去培养人才、进行数智化转型，甚至包括种果园呢？因为我相信长期主义不是三五年，而是有生之年。在座的各位都是各自领域的专家和老师，我希望大家可以来我们公司参观、互相学习。谢谢大家！
关于本次会议：
2023亿邦未来零售年会是2023亿邦年会系列主题会议之一，于11月29日在上海浦东香格里拉大酒店举办。
2023亿邦年会由亿邦动力主办，马蹄社、亿邦智库协办，主题为“换挡期之万全之策”。年会议程首次覆盖企业数字化的全周期：国内电商、品牌全球化、产业数字化。通过“万全之策”主题的牵引，64位重磅嘉宾对54大热门议题展开深入探讨，对2023年度一系列关键问题积极寻求回应，共同探索立足短期实际、坚持长期主义的增长之道。
文章来源：亿邦动力
