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柠季创始合伙人汪洁:数字化思维做每一个决策

李梦琪 2023/12/10 15:04

【亿邦原创】日前,在2023亿邦未来零售年会上,柠季创始合伙人汪洁发表了题为《柠季2年2100家店的发展战术拆解》的演讲。她指出,柠季采取加盟的开店模式,依靠两个关键点:第一,严选加盟商,加盟商的质量决定了他能不能开得久。第二,选址,对小店来说是定生死的决策。

过程中,柠季依靠数智化能力打造了自己的选址系统、库存系统和选品系统。对此,汪洁表示,数智化是企业提高效率,构建自己的竞争壁垒的关键,企业不仅仅要会看数据,还需利用数据持续指导经营,使品牌效率更高、利润更好。

温馨提示:本文为速记初审稿,在不影响原意的基础上,由亿邦动力编辑整理。

以下为演讲实录:

大家下午好!

柠季生在疫情、长在疫情,于2021年2月8日在长沙开立第一家门店,截止2023年11月,拥有门店2100+家。2021年7月完成数千万A轮融资,投资机构为字节跳动、顺为资本。2022年1月完成数亿元A+轮融资,投资机构为腾讯,老股东超额认购。在2021年、2022年是资本热,消费热,市场追着项目投。但是大家可能比较好奇,我们拿的都是互联网大厂的资本,为什么这么做?一会儿给大家讲解。

01 柠季的加盟逻辑与体系

我们是在成长期的公司,年龄也很小。两年半时间拥有2100多家店。柠季速度怎么来的?我们采用的是加盟进阶模式,每一个加盟的阶段当中,关注的点都不太一样,比如1.0初始化阶段更多关注门店的营业额,它是否赚钱。然后2.0阶段是怎样把营业额模块化,因为模块化了以后才有可能让它标准化。所以我们到3.0阶段就是把模块化的东西、标准化的东西让它规模化。

柠季在整个规模化当中也会拆解,把每一个UE模型做到很好以后,其中涉及到最重要的就是营收,怎样让每一个店的营收提升上去。可能要做的工作有几个方面:第一,线下;第二,线上;第三,上升到品牌,给大家一个选择你的理由。不管是C端用户还是B端用户。

我们在做加盟的时候,一直在讲,加盟商不是复制我的商业模式,而是复制我的盈利模式。在这个城市能赚钱,在下个城市还能够赚钱,在这个国家能够赚钱,在下个国家还能够赚钱。这个才是你最牛的地方。

我们和加盟商沟通的时候,首先会鼓励多开店,但是我们也不想让他开太多店。在整个门店加盟商的选择上,更多是超级加盟商和职业加盟商。

所以,当我们做加盟的时候。其中存在两个关键点:第一,严选优质加盟商合作,你的加盟商质量决定了他能不能开得久。第二,严选优质店址开店,明确店址标准。

这两点怎么把握?首先,加盟商要严格面试,他的钱怎么来的,借的、凑的、爸妈给的都不行,一定要是创过业有过管理经验的,哪怕是一家小店也有四五个店员,也需要有一定管理经验。同时能够选择优质的点位,这个优质的点位要结合我们的选址系统,我们的选址系统用美团、高德数据,结合我们历史开店的数据进行评估,刚开始就要把整个模型做一个进阶。

因为柠檬茶这个品类在广东起源,最早是香港的冻柠茶,后来发展成了广式柠檬茶。因此,当我们进军广东时比较谨慎。就像海底捞进军四川一样,我们也要考虑品牌势力,没起来之前不敢轻易进入广东。我们先要建立自己的团队能力,然后再将品牌势力扩展到这个市场中。

因此,在开店的过程中我们做了一系列的准备工作。首先是网络规划。我们首先需要设定区域和预测经营情况。我们会收集全国的数据,看看哪些区域适合开店,哪些区域人口密度较高,然后根据选址系统进行经营预测。选址系统对我们来说非常重要,因为它需要考虑很多维度。选址系统做好后,我们评估这个地区的门店是否能够达到预期内营收,回算看租金是否占到营收的15%以内。如果超过15%,我们通常不会让加盟商开店,或者选择更强实力或更职业的加盟商来管理。

比如,在广东,我们会规划第一个商圈开50家店,经过点位规划、开发和选址,选择出好的地址后,立即签下来。不管有没有加盟商,都要签下来。然后会召集150名加盟商参加会议,宣布这50个点位的情况,询问他们是否愿意签约。通常一天就签完了。之后,第二天开始在这50个点位周围搭建围挡。如果围挡在一个夜晚就搭建好了,消费者就能够看到,他们就能够看到家附近或单位附近的店铺,即使店铺还未开业,品牌的影响力就已经存在了。

然后我们开始进行装修和设备安装,这个过程大约需要20天左右。同时我们的加盟商开始招募店员,然后进行培训,招聘+培训时间也是大约20天左右。当门店装修好并且人员准备好时就可以开始营业了。我们会同时开业50家店,这样可以降低营销成本,获得更好的市场效应。

所以,我们的开发、选址、营建、训练和营运都是逐层进行的,采用的是一个浪潮式的战术。

在一座城市开完城之后,我们会总结和复盘每个环节,不断迭代改进。

将城市开发完之后,我们将这些经验都纳入到自己的体系中,让我们的体系不断自我进化。有人认为茶饮市场是一个红海,但我从来不这么认为。这只是一个伪命题,更多的人只集中精力在营销、装修和产品设计等可见的方面,而这些可见的方面都是可以被别人抄走的,形成不了核心竞争力。我们要建立的优势都是冰山下面看不见的部分,包括数智化建设、供应链体系和自运行组织等。

02 数智化指导经营

刚才提到数智化,我们公司总共有530人,其中有80余人是从事数智化工作的。在数智化上我们两年投入了超过1个亿,这就是为什么我要选择互联网巨头作为投资人,而不是财务或产业投资人。互联网投资人能够理解我们在数智化方面投入如此之多的原因,而且他们还会认为我们的投入还不够,应该继续投入以提高效率,构建自己的竞争壁垒。

包括数智化选址系统。很多人问我,这个能不能推广给行业中的其他人一起使用?我说目前还不行,等到2027年以后,我们的数据跑通,而且这个“通”并不是一通百通,比如现在茶饮行业可以使用,但放到餐饮行业不一定适用。比如说重庆小面的选址能和我的选址一样吗?火锅选址和我的选址逻辑一样吗?答案是否定的。

我们茶饮行业的选品并不是凭脑袋决定的。今天要上什么品,是由数据来决定的。我们的CEO是CTO出身,为什么选择他?因为我们需要用数据化的思维去思考每一个决策。

我们拥有数智化中台。实际上,更重要的是看采集到的数据用于何处。通过分析数据并给出经营指导意见,这才是最终所期望的结果,而不仅仅看看数据,需持续指导经营,使效率更高、利润更好。

所以,供应链应该是信息流、商流、物流、资金流一体化管理,而不是简单的进销存系统。包括每一家加盟商的门店,2000多家门店,我们都有自己的控制权。我们将所有的服务都纳入供应链,实现了全链路的供应链。

03 人才、组织与管理

回到最终,企业的核心竞争力是人才和组织。人才,怎样来找?我们不能一上来就有500多人,不同阶段需要不同类型的人才,需要动态平衡。

所以,回归到招聘人才这个话题,我想问一下在座的各位是否觉得招人难?但是,您是否已将所有时间、场域和资源都打开?这是我招人的窍门,我在BOSS直聘上的截图,一年有360天登录记录,另外5天由于在国外登录不上去。每天晚上23点到早上8点都是我的活跃时间,因为我的可支配时间长,睡眠时间短,只睡4个小时。有投资人问我核心竞争力是什么时,我开玩笑说我的核心竞争力就是睡眠时间短。

在招聘方面,第一,亲自找人。你的L-1(直接)下属和合伙人级别的人一定要亲自找,只有当你亲自找人的时候才能够不断地精准描绘人才的画像。不要将这个任务交给HR,我所有的CXO都是我亲自找的。虽然我是老板,但是我觉得我扮演着猎头的角色。第二,L-2亲自面试。第三,L-N亲自审。公司人数在2000以内,offer一定要自己亲自审,这样才能在一定程度上保证我们的用人标准是一致的。

明确目标,让团队知道什么能做,什么不能做。我们公司有很多不同背景的人才,来自互联网、500强企业、清华等等。当这些人才来到我们公司时,实际上是按照他们过去的教育背景和企业文化来工作的。如何让他们围绕一个明确的目标行动起来呢?我们公司以门店盈利作为北极星指标,全公司都围绕这个目标展开工作。所有部门的KPI都与这个目标相关。例如选址,传统选址只是完成了选址工作,但对于我们来说,这家店在开业三个月后的盈利水平是否达到我们的要求也很重要。如果达到了,那就是业绩完成了。所以,所有部门都以一个北极星指标为核心执行工作,然后再分解各自的KPI。

如下图,左边黄色部分是常见品牌的拓展模式,址随商走,也就是说只要有加盟商就开放加盟,不管在哪里。而我们的门店拓展方式,是采用洋葱圈式加盟,一圈一圈地扩展,慢慢辐射。

我有一个使用说明书,包括我的个人习惯、个人特点、重点时间分配等。我是一个I型人,对社交非常抗拒,但因为品牌需要,我要不断地向大家讲述我们的品牌、价值观和用人标准,以吸引更多优秀的人才加入我们。我的时间分配包括人才寻访和项目考察,我们还在进行收购和并购活动,引进一些优秀的品牌。我们拥有自己的品牌战略,并且需要与我们的合作伙伴进行沟通。我擅长和不擅长的领域都要讲清楚,对于外部合作伙伴,比如加盟商和供应商,我们有具体的沟通方式。大家可以关注我的抖音账号,我在上面会有更详细的讲解。

建立混序是我一直以来的风格,我始终觉得平静的海面上无法锻炼出好的水手。以战养战,要打造一个优秀的团队,我们需要给他们一些犯错的机会。创始人要放下我执,明确自己不是团队中最聪明的人,只有这样,团队的能量才能得到充分发挥。

要把柠季当作跳板,这是我在新人培训时一定要强调的内容。从我的团队离开,你会高薪被猎头挖走,或者离开后创业被风投抢投。有个部门主管来柠季的时候月薪1.5万,两年后月薪涨到了3万,但是他被别人挖走的时候薪资已经达到了150万年薪,这就是我想要的结果。我希望将这些信息传达给外界的人才,告诉他们,来我们这里,你可以成为年薪百万的人,你可以比两年前、三年前更加成功。

为什么我要费心去培养人才、进行数智化转型,甚至包括种果园呢?因为我相信长期主义不是三五年,而是有生之年。在座的各位都是各自领域的专家和老师,我希望大家可以来我们公司参观、互相学习。谢谢大家!

关于本次会议:

2023亿邦未来零售年会是2023亿邦年会系列主题会议之一,于11月29日在上海浦东香格里拉大酒店举办。

2023亿邦年会由亿邦动力主办,马蹄社、亿邦智库协办,主题为“换挡期之万全之策”。年会议程首次覆盖企业数字化的全周期:国内电商、品牌全球化、产业数字化。通过“万全之策”主题的牵引,64位重磅嘉宾对54大热门议题展开深入探讨,对2023年度一系列关键问题积极寻求回应,共同探索立足短期实际、坚持长期主义的增长之道。

文章来源:亿邦动力

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