【亿邦原创】11月16日消息，在2023中国（南京）电子商务大会主论坛上，万世传媒联合创始人陈彬发表了题为《达人探店服务的长期价值》的演讲。她指出，达人探店服务的长期价值体现在优质视频可以帮助商家建立消费者对品牌的认知；同时优质的视频可以长期在平台上存活，为品牌持续做宣传，具有搜索留存价值。
温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。
以下为演讲实录：
各位伙伴大家下午好，我是万世传媒陈彬，今天就由我给大家去做一下达人探店的长期价值分享。
在分享这个主题之前，我先简单作一个自我介绍。我是2021年加入万世传媒，同年我们也在整个抖音本地生活这个行业刚起步的时候，去做了这样的事情。今天由我给大家展开介绍达人探店的服务价值。
分享主要是从以下三个方面进行阐述，第一部分是万世传媒的整体介绍，第二部分是达人探店长期服务价值，第三部分是我们公司的合作案例，以及长期运营的逻辑思维。
01 达人资源超5万 渗透全国75%以上城市
万世传媒是在2021年成立的，在这一年我也有幸加入了这个公司。通过两年多的发展，万世传媒的总部落在深圳，同时包括广州、东莞、南宁、厦门、南昌在内的城市都有我们的直营控股子公司。
我们在明年的规划也是希望在整个南方城市，比如说成都、重庆、长沙、武汉，以及南京、上海、北京去做城市的覆盖。经过一段时间的发展，我们在业务上、在达人板块上也取得了显著的增长和成就。
万世在全国的达人资源超过五万，只要客户有需要，我们的达人就可以马上安排到位；同时渗透了全国75%以上的城市。
我们也通过达人板块打造了很多案例，包括沪上阿姨、海底捞、八合里等等一系列的餐饮连锁商户，我们帮助他们做的整体转化，ROI转化达到1比10以上。在抖音官方上面，万世传媒也获得了一些蛮喜人的成绩，基本上万世在华南地区，以及广东、闽越赣几个省区，拿到了区域的第一。
02 带有真实体验感的优质视频 为达人探店带来长期价值
第二个环节重点给大家展开讲一讲达人探店。我相信在座的各位对于达人探店这四个字一定都不陌生，甚至可能我们身边就有亲朋好友也在做这样的事情。
目前我们可以看到官方发布的一些数据，在今年前三个季度当中，抖音的探店相关视频高达12.7亿，其中有58万多名达人在整个探店经济活动中都取得了不错的收益。与此同时，我们的达人探店也帮助商家增收了729亿元，这个数值也是相当庞大的。
在这个基础上，我们也会发现一些问题，是什么呢？第一点，抖音本地生活团购达人这个市场门槛非常低。我们知道，不管本人有没有经验、会不会拍摄、会不会剪辑，只要是能够正常使用手机，不管表达的好与坏，都是无所谓的，所以就会出现一些问题。比如达人市场容易混乱，达人发布的视频质量也是参差不齐的。
第二点，达人报价方面也是非常不规范的，这一点表现在于整个价格不够透明。举个例子，商家直接去找达人合作的时候，很多达人的报价直接是千步一报的。也就是一个达人的报价可能是一千、两千或者三千，但是给到服务商机构，基本上价格是砍半的。这会导致什么问题呢？实际上商家自己去找达人，他的成本是更高的。当然了，我们也有官方的伙伴去做一些撮合的手段，但也没有把这些根本性的问题解决。
第三点，整个团购达人的品宣视频质量相对而言较差。抖音玩法的根本逻辑、转化逻辑是什么呢，前面也有伙伴讲到了底层逻辑和抖音平台的介绍，我们要想通过这些视频做线下的转化，就必须依靠数据来源，还有互动行为。
我相信大家会刷到一些这样的视频，比如说“9块9冲冲冲”“我先屯十张慢慢吃”等等。这些视频看似比较洗脑，也没有提供很大的内容价值，反而他们的转化数据非常好。因为这些视频也是有后台数据支撑的。在这种情况下，就会存在一个什么问题呢？只要我们商家去做了一个低折扣的活动，一旦活动进行了下线，就会发现一个问题：我好像今天和明天能刷到，再过两天就刷不到这种类型的视频了。
这是为什么？这也是因为由于我们后台的推流机制，相当于探店的推流机制在里面。比如说这个商家去上线套餐的时候，是以低折扣售卖的，只要稍微一涨价达人视频就会被迅速地限流，甚至有些达人的视频也会被判定为违规。这会导致什么问题呢？商家的营销成本是非常低的，他也不可能很长的时间去做低折扣的活动。
其次在每一个商家去做低折扣活动的时候，就会必然出现一个问题：因为经常是9块9、8块8出现，我们的品牌力就会下降，品牌价值感知度一定会下降。因为第一次在你这里买的9块9，下次上升到19块9，用户再刷到这个视频就会考虑买不买了。所以一个品牌的活动都是有周期性的。
这样就会带来一个问题点，前面宣发的几千条、几万条的内容是否诚挚呢？对品牌的后期增量会有什么样的效果？是符合品牌长期发力的方向吗？这个答案显然是否定的。从我们的角度来看，如果说想要在整个达人市场上面发挥它的长期价值，目前我们也是有一些应对的方向，因为我们的合作商户基本上是全国SKA连锁商户，包括最近我们和唐朝全民时代的合作，从这些商家的合作当中，我们也获得了一些在达人板块推广上的经验，今天也是简单给大家做一个分享。
第一，作为长期在抖音发展的品牌而言，一定有一个核心在于什么呢？我们必须进行整个优质视频的体系搭建。你刷视频会发现一个问题，如果我们的达人视频一直强调9块9冲冲冲、买买买，大家一开始对这种视频会有新鲜度和震撼度，比如说一个很久不打折的品牌突然打折扣了，你看到他的推广会马上进行购买。但是随着时间的推移，慢慢地对这种视频就逐渐不感兴趣了，因为我作为消费者而言，我天天刷到已经看腻了，所以就需要更多的达人内容。
从我们的角度上，包括现在我们和很多的商家品牌去沟通的玩法策略上，我们是希望达人本人是能够站在一个客观真实的角度，去评价我们这个产品，你可以在我们去做达人视频拍摄的时候，稍微把品牌的优点放大一点点，但品牌存在的一定问题也可以说出来，因为我觉得这并不是什么坏处。
比如说我们今天去拍一个茶饮品牌，我们就可以简单的去讲一杯饮料的甜度再低一点，冰去的多一点是不是更好喝呢？如果达人输出这种理念，这个东西是对品牌的损伤，还是对品牌的优化呢？
然后在达人整个内容输出上面，还可以讲什么呢，这个茶叶、这个产品的来源于哪些，我们做这一杯的茶制作工艺是什么，我们喝到的口感是什么，因为我们作为女性的角度和男性的角度去出发，都会有不同的体验感。像整个达人市场，年龄层次、男女老少，以及性别都是没有区分的。所以达人真实的体验感在哪里，这个可以给到用户做一些真实的分享。
而且在整个内容制作上面，我们一定要往优质的内容去靠。因为这个内容，尤其是达人，小达人他的粉丝有几千、几万不等；一些大达人几十万、上百万不等，不能纯靠价值感去吸引消费者看我们这个内容，而是真正通过这个内容驱动和带动消费者对品牌的认知，继而可以在抖音平台撬动更多的自然流量，以及带动更多的达人去进行品牌宣发，从而参与到整个品牌营销动作当中，这是我们的第一个方向。
问一下在座的各位伙伴，在前面也有讲到，抖音的日活跃现在是多少？现在抖音日活跃是在6亿，会发现月度活跃的用户是5.5个亿，如果有做电商的同行，会发现电商的搜索流量和搜索权重也是在稳步提升的。同样的，本地生活参与团购的商家也是在稳步上升的，这也是接下来的重点增长空间。
第二个方向是什么呢？就是我们在制作优质视频的时候，其实我们还要去找一些话题以及关键词，包括做一些品牌的专场、专位。通过达人的内容去进行宣发的同时，我这个视频是优质的，也带来了品牌的关键词。
那作为一个消费者而言，我在平台上面去搜索相关关键词的时候，是不是品牌就会优先展示呢？比如说我搜索蛋糕，品牌在做达人宣发的时候是带了这个关键词的，消费者搜索这个关键词的时候，品牌的视频会优先展示。如果做热点话题的时候，消费者去搜索，也可以同步关联到这个品牌相关的达人视频。像这种优质的视频才能够源源不断地带来更多的曝光量、带来互动量，以及更多的转化量，继而可以帮助品牌做下一阶段的成长。
以上两点就是我们对于整个探店长期价值的分享。
03 达人宣发前置 在直播中实现流量闭环
接下来就是给大家做一些案例的剖析，这也是我们通过两到三年的本地生活SKA以及CKA服务经验做的小结。
第一个就是沪上阿姨。沪上阿姨在今年做了十周年的活动，在九天的时间里面，成功售卖了3400万，这个数值也是突破了茶饮用户视频板块的峰值。
我们在做沪上阿姨达人探店的时候，如何把它的品牌，以及它的转化同步进行宣发呢？首先万世传媒是有自己的优质达人库，我们会把达人去分级别和类目，会分餐饮、综合、酒旅等等一系列的，并且在每一个城市会区分达人质量，分为S、A、B不同的等级。在做这个品牌宣发的时候，我们是去做高质量的达人首发，这样做的目的是做什么？就是将整个新品进行热度炒作，从而可以撬动更多的自来水达人，吸引到流量端进行转化。其次更重要的是会把内容进行分类，在达人做宣发内容视频之前，会提供五到十个方向进行参考，避免同质化这点，会做内容大方向的参考。
看一下数据成果，像一个三次卡就售卖了100万单，GMV达成3400万。
第二个案例分享就是幸福西饼，从去年合作到现在，我们完成了这个品牌从0到1的搭建，这个品牌的特色和我们服务的亮点是什么呢？刚开始，幸福西饼在去年是以直播为主，在今年3月份开始转线到短视频重点去投入；其次在整个达人和直播开始之后，幸福西饼也开始了达人直播，就是三条腿同步进行。
在幸福西饼这个产品的蛋糕定位上面，我们也会协助客户进行产品的研发。因为蛋糕这个东西大家一年只过一次生日，它就是一个低频的消费产品，我们想如何做到高频呢？当时就打出了下午茶的概念，在今年4月份，通过短视频达人的集中宣发，整体的抖音平台曝光量达到4亿，当月整个售卖达到2900多万。所以我们在帮助客户去运营的同时，要多方位的考虑用户的实际情况，以及去帮用户发掘消费者的需求，这也是我们在达人视频的案例。
接下来也是有三个不同的从正餐，还有综合类目，以及零食行业，简单给大家过一下。
稻香这个品牌到今年这个月已经是第三年的合作了，我们帮助用户打造了自助晚餐的套餐，在抖音售卖之后，12个小时之后销售额就突破了五千单，GMV达到了60万。
全棉时代是综合案例，还有糖巢零食。不光是达人探店，还有直播，这两个板块也是能够迅速撬动品牌在抖音端的消费情况，以及我们能够迅速给品牌带来更多的曝光。像糖巢零食在这个月完成了两千多万的当场直播，也是突破了品牌的直播峰值。在整个直播上面，我们也会根据品牌理念出发，去设计画面以及直播话术。
这两个品牌的共同点，是在做直播之前进行达人批量的宣发，从而到直播，把整个流量进行闭环，达到品销合一、高转化的动作。
我们发现越来越多的品牌和商家在抖音生活服务开始了常态化的运营，将抖音生活服务作为一个长期经营的平台，我也相信在未来，我们可以通过这一些优质的达人内容，以及优质的直播内容，去给更多的品牌和商家进行赋能，而且给大家带来长期的效益。
以上便是我今天的分享，感谢大家。
关于本次会议：
本次峰会由江苏省商务厅、南京市人民政府指导，南京市商务局主办，亿邦动力、托比网、南京电子商务协会共同承办。峰会以“数实融合赋能生态消费”为主题，11月16日-17日在南京召开。会议同期设置数字生活主题展区，抖音电商增长特训营、2023产业互联网培训大课、产业互联网CEO金陵夜话、产销对接等系列专场活动。
文章来源：亿邦动力
