【亿邦原创】11月16日消息，在2023 中国（南京）电子商务大会主论坛上，围绕“生态消费时代下品牌的攻与守”，饿了么资深副总裁胡秋根，中商罗森副总裁谈广林，阿么手工女鞋创始人、主播肖龙，秋子文化创始人李洪欣，柠檬向右品牌联合创始人汪涛以及亿邦动力马蹄社副院长、增长实验室主理人王舰平，从多个商业视角探讨并发表了各自的看法。
温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。
以下为演讲实录：
王舰平：尊敬的各位领导、各位南京的电商圈的朋友们，各位线上六千多位观看我们直播的小伙伴们，大家现在好。
一般做一个论坛，尤其是在快吃饭的时候，都是非常有压力的，为什么？因为越到最后大家肚子会越饿。可以看到我们今天要聊的话题是攻与守，我直接翻译了一下，就是怎么样主动出击、赚更多的钱，守就是怎么样保住本业稳赚钱。所以我们接下来的圆桌，就直入主题，聊怎么样赚钱，大家说好不好？
好的，我们就直接进入主题了。在正式开始之前，我对五位嘉宾用一句话做了高度概括，在这里给大家介绍一下。第一位，是饿了么的胡总，已经在前面做了分享。一句话总结就是本地即时电商平台，这是我们的平台代表。
第二位，是中商罗森副总谈总，一句话总结“不在北京的中央商场”。这句话非常有分量，罗森现在有七百多家门店，也是线下连锁门店的代表。
第三位是阿么手工女鞋创始人、主播肖龙，为什么要刻意加主播这个身份？因为里面有一个感人的故事和情怀。肖总其实在过去的八百多天里，经历了跌宕起伏的人生：从濒临破产到自己躬身入局做直播电商带货，连续直播了八百多天，全网获得了五百多万粉丝。接下来是秋子文化创始人李总，被00后宠爱的二次元文创连锁品牌。当我和李总在沟通他的业态的时候，一开始有点不理解，他给我拿了一堆他的产品，我说这都是什么玩意儿，他说你不懂，00后特别喜欢。我们一会儿可以看看对于文创以及线下连锁门店，李总有一些什么样的看法。
最后一位也是了不得，大家看他的衣服就能够和品牌对上标，柠檬色的柠檬向右。柠檬向右，用一句话总结就是三种柠檬一杯好茶。有一个数据还是非常给力的：2023年截止到现在是刚刚过去了11个月，他们开了150家门店，其中男性用户占到了45%，最可怕的是复购率高达80%。
我用一句话把五位嘉宾做了一个简单介绍，我们可以看到符合这一次的主题，有生态，有品牌，有直播电商代表，有线下连锁，有品牌加盟直营店的代表。我们和大家一起来聊一聊怎么赚钱。
首先我们来说一下直播电商，先有请肖龙给大家说一说，整点干货，究竟是怎么赚钱的，接下来又该怎么赚钱。
肖龙：大家好，我是阿么手工女鞋创始人。我也是一名主播，阿么已经连续播了800天，我连续直播600天，每天坚持4到6个小时直播，没停过一天。我现在收获了五百多万粉丝，其中，抖音有两百多万粉丝。我经常说，如果我直播没做起来，我一定是一个被执行人，上不了飞机，坐不了动车。我从来没有觉得我能当主播，我觉得我不配，人长的丑，又不自信。我是被逼成主播的，为什么呢？两年前我盲目判断，做了很多品牌导致库存积压了，仓库里面堆了五十多万鞋子。我不断地贷款，最高的时候负债三千多万，为了贷款碰了上百家银行，没有按时返款会收到各种催收短信。有一天，短信发给我父母的那一刻，他们哭着跟我讲，去给我借钱。我不想父母看到这样的情况，所以我就自己上。
对准备做直播的同学第一个建议是，直播这个行业必须老板亲自抓。如果老板不亲自抓，这个项目做不起来。前三次我没有参与直播，最后一次我亲自下场去做直播，亲自去抓细节。那个时候穷没办法，就拿一个书柜作为背景做直播，直接手机开播。我第一天开播的时候卖了四双鞋子，总共796块钱，福袋里面放十双鞋子都没有人领。第二天卖多少？第二天卖了九百多块钱、五双鞋。直到播到第17天的时候，又回到了六百多块钱，准备放弃了。这个时候我在想，仓库里面堆了五十多万双鞋子，放着还不如送。于是，我就搞了买一双送一双，通过买一双正价的鞋子送一双随机鞋子的方式，直播第18天卖了八千多块钱。因为我里面大部分都是手工女鞋，后面我把所有的重心放在产品上，亲自下场直播，直播了八百多天，现在在复购率这个板块里，一直保持抖音第一。
还有一点，特别要给所有的创业者说，因为我亲自抓直播，所以我的开发逻辑都是跟粉丝在一起的。之前，一款长靴卖爆之后，有粉丝说：”我的腿粗行不行？”因为很多鞋子的筒围只能穿到35，但我思考了这个问题后，在长靴后面加了弹力带，一款爆款卖了接近20万双。对所有的创业者来说，其实最重要的一点是要聚焦爆品，比如说去年我们推的可以跑步的高跟鞋，在鞋里加了乳胶棉。其中，每一段视频都是我亲自录的，每个画面都是我自己来的，我觉得直播对我来说一定是真诚、可持续化。所以我们准备做直播电商的同学不要想着三天打鱼两天晒网，要长久发展。阿么下一个方向就是把更多的成都手工女鞋带到全世界，让世界聆听阿么的声音，谢谢大家。
王舰平：非常好，肖总给了大家尤其是介入到直播业态的创业者建议。首先，这是一把手工程，必须老板亲自上。当然，产品力就是你的生命力，必须追求产品极致，围绕用户。另外，他刚刚强调了非常重要的一点，就是每天跟用户交流。所以在直播电商这一块，刚刚肖总给了大家非常重要的建议。四位嘉宾，在直播电商这一块有没有什么补充？如果没有我们就下一个维度。没有是吧，我们就非常直接干脆，直播这个事必须做，必须老板一把手亲自做，然后要追求产品力，这是我们给到大家最直接的建议。
接下来我们进入到第二个维度：本地生活，其实饿了么也是基于本地生活的即时电商，中商也是本地生活，接下来有请两位给我们来讲一下本地生活怎么赚钱。
谈广林：谢谢主持人，也谢谢亿邦动力的邀请，刚才主持人讲我们是不在北京的中央商场。还是简单说一下，中央商场有88年的历史，目前除了做罗森之外，还经营购物中心，线上线下的销售额大概在120亿左右。会后大家可以到新街口中央商场参观，凭我们的参会证是有惊喜的。第二个提到本地生活，尤其是刚才主持人提到的本地生活，还有一个就是便利店，便利店是24小时为客户服务的，在这个过程中，我们也有几个心得跟大家分享一下，当然不一定对。
第一，以前便利店都想服务一公里范围内的客户，后来随着时间的推移，尤其是数字化转型带来的变化之后，我们越来越发现我们服务的半径和对象就在五百米，最好是在一百米，超过这个半径很难真正捕捉到。像711、罗森，很多的时候布店很密，是通过矩阵式的打法快速布店，覆盖整体范围。
第二，在发展过程中我们也在不停地分析我们的客户，思考我的客群是什么，真正的业态是什么。学校、办公、社区服务的对象是不一样的，最终，客户的不一样会带来很多的变化。所以做任何事情之前，要把周边的环境分析清楚，客户的画像要分析清楚，这是前提。
当然过程中还有几个关键词。
第一个就是借力，画像也是要借力的，借什么力呢？尤其是在做本地生活过程中，借力包括两个方面。第一个像饿了么要做这个事情的时候，会全力地地推、全力地铺广，会帮你做教育，在教育的过程当中还会给大量的补贴，就会带来客户的黏度和复购，弥补实体店投资不足的问题。所以很多时候迎风而上、迎趋势而上也是一样的。
比如说2022年饿了么发展很凶，2023年抖音加进来、平台大战之后，最终还是让消费者获得了实惠。但我们还是要敏锐捕捉到，虽然这一部分的销售只占到实际销售的10%或者15%，但是在疫情之下，或在目前的经济环境下，对我们的增长还是有很强的帮助作用。第二个借力，就是要借助平台的粉丝流量转化成自己的，如何运营好自己最终的顾客。今年“十四五”报告提到如何做数字资产，数字资产最大的资产就是会员，这一块的转化要提前做好。
第二个关键词就是商品。万变不离其宗，商品力才是最终的核心力。直播也好，包括之前的传统电商也好，只是一个工具。工具用的不好不一定能成功，但是如果工具加商品两个内容结合好之后一定会成功的。因为赚钱的逻辑没有发生变化，从之前的百货购物中心到现在的电商，最终都是流量转化得到现金流，只不过一些工具发生了变化，在这个过程中如何建立自己的供应链，如何选择好自身的商品。
举个简单的例子，比如说如何满足不同人群的一日五餐，就要让我的团队、员工去做有效的选品。像我们年龄大的是选不了的，一定是让00后、95后的员工帮你去选品，帮你去做这样的创新，最终才能符合当下消费者的需求。
我们今年还做了另外一个更重要的事情，建立自己的鲜食工厂。因为不同地域、不同的人，对价格的敏感程度、对口味的敏感程度是不一样的，我们必须建立起我的护城河。饿了么是我们的助推器，但不是决定性的因素。决定性的因素是选址、核心的产品力，独特于其他产品的东西。
包括肖总刚才提到的鞋子，为什么卖的好？因为独一无二。所以在这个过程中，商品是最核心的东西。有的时候不是低价就是好，好货不便宜，便宜没好货，这个是对的。但在消费降级的情况下，能不能找到更好的商品，其实超过顾客预期的就是最好的商品。
其次是会员，要建立好会员体系，完善整个运营体系。跟顾客实现有力地互动后，才能实现最后的目标。对于我而言，对于一个实实在在的线下实体店而言，其实是希望更多人走进来。一是走进这样的空间，另外是走进线上，但要形成全渠道、立体式的互动之后，才能最终促成销售。会员的棋盘有多大决定了未来的业绩有多大，会员的增长率有多大，也决定了未来整体效率的增长，这是最终核心的内容。
另外就是员工的教育和培训。刚才龙哥也讲了，很多时候是一把手工程。但是一把手工程传递到下面时，我们在做另外一个事情，如何让收银员走出收银台。大的平台公司完成了对客户的培训，我们要做好内部员工的培训，这样才能在相对宏观环境不太友好的情况下，得到有限的增长，这是我们今年做的相应的事，接下来的时间交给饿了么。
胡秋根：谢谢谈总，肖总和谈总在讲的过程中都非常强调用户体验，以及用户需求的满足。确实是这样，我们做商户最终都离不开最基本的原理。刚才谈总从外至内讲了用户的需求体验，讲了商品怎么满足体验设计以及差异化，怎么做好会员，怎么让我们的员工把这些东西真正执行出来，我也是这样认为的。
饿了么作为本地生活的一个平台，这些基本的东西都没变过。刚才谈总也提到，我们需要做一个工具，我们希望有更多的像谈总这样的好的企业，能够在饿了么这个平台上，用好工具，能够把会员、商品的差异化表达清楚，能够通过我们的平台去做更好的消费者洞察，这些东西概括起来还是要回归到商业本质。
饿了么过去一直在强调放心点、准时达，因为这是本地电商最重要的事情。用户已经得到商品的满足，在这个基础之上，最重要的是半个小时能到，因为不满足他急需的状态，消费者就会很麻烦。放心点指的是商品要满足需求，准时达是指履约让消费者真正满意。我们在这个过程中提供平台的工具，能够让每一单的消费者体验都做的不错。
另外，饿了么一直坚定走生态路线。我们希望跟合作伙伴、服务商、商家一起相互促进、相互成就。去年开始，我们做了很多产品工具类的东西，比如放心点的榜单，消费者可以看到你所点的商家是什么样的，商家可以在这个过程中看到在这个行业中是什么位置。
今年开始，我们在开发一系列的业务模式，叫阳光系列。我们把传统的菜场搬上来叫阳光菜场，把优质的超市挑出来叫阳光超市，也会做阳光酒庄。今年夏天，我们发现很多消费者喜欢喝原浆，但这些东西的保质期只有24小时。我们今年在不断地提升，希望通过阳光系列的东西，让消费者明明白白地消费、开开心心地消费，真正在现在经济环境下面过更好的生活，这是我们希望和商家们一起努力的。
王舰平：特别好，刚刚谈总、胡总分享完之后，我拎了一下重点，有一句话可以把谈总说的概括一下，起势看流量，终局看供应链。谈总一直在说用好平台、用好工具。胡总给大家提了很多维度，尤其做生鲜的、即时的，一定要抓住饿了么这个平台给大家提供的便利和工具，方便我们更好地为用户服务。这是对于接下来我们如何做更好的增长的一些建议。
最后一个模块来聊一下连锁加盟和实体店，首先有请汪总给大家讲讲，为什么能够这么快，在疫情期间开始创业，逆势上扬开到将近两百家店，今年11个月开100家店，顶层逻辑是什么？
汪涛：大家好，我是柠檬向右品牌汪涛。柠檬向右成立于2021年，诞生于疫情期间，到今天刚好两年。我们在创业初期的时候没有想过马上要开很多店，在上海先开了八家店，第四家店就进了港汇恒隆。我们先把模型跑出来，没有任何招商，到目前为止连一个做渠道、开发的人都没有，都是身边的朋友或者一些客户主动找上门来合作的。
我们是行业里唯一一个用全托管模式运营的品牌，从招聘、运营到后期全都是公司做的。客户是个甩手掌柜，对客户来说这是一个投资，拿到好的位置，大概6到10个月就可以回本。我们目前开了两百多家店，但是我们这两个月放慢了一下速度，因为我们想把供应链、运营再加强一下。我们还是一个初创型企业，我们没有把自己定义成一个餐饮或者茶饮品牌，我们想把它做成一个健康生活方式类的品牌，主打松驰生活、轻社交、线下体验，包括我身上的绿色也是一种底色，营造一种轻松的氛围。我们会更关注人和场、产品的情感链接。谢谢。
王舰平：有请李总说一下您是怎么样能够快速地将二次元文创和00后进行链接的，这个也是非常了不得的。
李洪欣：谢谢主持人，大家好，我叫李洪欣，是秋子文化的创始人。我们品牌是一家专注于二次元文创领域发展的连锁品牌。我们跟其他嘉宾有一点不同的地方是，他们可能更多创造功能的价值，我们秋子更多地是传递情绪价值。因为在物质生活日益丰富的今天，更多的年轻人他们追求的会偏向于情绪价值，或者情绪消费，而我们秋子现在做的是把这种情绪价值所需要的场景，推到每一个城市，传递这种情绪价值。
说回我们跟传统的连锁企业的不同，我们第一次做线上直播带货，是在去年7月份，第一个月的GMV达到了12还是13万。那时候我们觉得非常开心，原来我们也可以带货赚钱，后面我们就不断地复制我们这个矩阵号，我们把每一个直播间的号复制到每一家门店。作为线下零售店，周一到周五是比较闲的，所以我们会要求每个店的店员在闲的时候做直播，第一个可以带货创造收益，第二个可以让品牌不断地曝光，第三个也可以把粉丝导流到店里面去做消费。所以我觉得模式创新它是可以为我们的品牌去赋能的。谢谢。
王舰平：好的，刚刚五位嘉宾从三个维度谈到如何在生态模式下实现更好地增长，给大家进行了一个快速阐述。按照正常时间来讲，我们的时间有限，所以我稍微总结一下。
借用开篇亿邦动力郑总分享的那一句金句，就是在当下消费者已经被数字化分身为无数时空需求颗粒，这个可怕的情况令人深思，也就是说我们过去常说的人、货、场组合，由于人这个主变量被分化为颗粒，所以我们需要根据不同的需求采取相应的措施，来满足这些颗粒的需求，这非常重要。
刚刚五位嘉宾的分享，总结起来应该是什么呢？就是要将产品打造到极致，满足用户的体验，同时要将供应链也做到极致。当然，我认为最终还有一个非常重要的点，那就是底层用户的情感关怀非常重要，因为随着整个消费的不断迭代，用户情感关怀的需求也将会迅猛增长。所以，能够抓住这些看不见的需求的人，必将获得更多的机会。
我们今天的圆桌会议到此结束，感谢线上线下各位同仁的参与，谢谢大家。
关于本次会议：
本次峰会由江苏省商务厅、南京市人民政府指导，南京市商务局主办，亿邦动力、托比网、南京电子商务协会共同承办。峰会以“数实融合赋能生态消费”为主题，11月16日-17日在南京召开。会议同期设置数字生活主题展区，抖音电商增长特训营、2023产业互联网培训大课、产业互联网CEO金陵夜话、产销对接等系列专场活动。
文章来源：亿邦动力
