【亿邦原创】9月12日，亚马逊企业购所主办的“商采新路径，共赢新征程”2023年度论坛在宁波举行，亿邦动力跨境电商主编何洋、深圳市智能派科技有限公司副董事长王冰冰、浙江闪铸集团有限公司联合创始人陈铮铮、西安知象光电科技有限公司创始人&董事长周翔围绕《3D打印扫描行业大卖分享：如何善用DTB工具和服务，虏获全球商采大单？》展开讨论。
王冰冰表示，B端卖家应注重需求场景，营销时要注重场景资源的投放，且须与亚马逊官方经理进行紧密对接，以获得详细的数据分析和报告。
陈铮铮认为，在亚马逊企业购上做To B产品有很大的优势，平台优势结合品牌优势可以达到双赢效果，产品的退货率相对较低，复购率也会明显提高。
周翔也提到，亚马逊提供的专属客户经理对卖家的运营至关重要。在带来官方数据，帮助卖家更深入地了解买卖双方在数字化营销方面存在的问题以及趋势之外，还可以帮助卖家做产品优化，在全年活动中提供一对一提前策划、提前帮扶、提前规划。
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以下为圆桌对话实录：
何洋：大家好，我是来自亿邦动力的何洋，非常荣幸能够坐在这里和几位嘉宾一起探讨、交流学习。我们这个环节是关于3D打印和扫描行业。不知道在座观众朋友对这个行业有多少认知，我先抛砖引玉地来分享下一些粗浅的看法。
我第一次了解到3D打印、3D扫描行业是在2020年。当时看到一些跨境电商平台的数据显示，3D打印扫描这个行业销售订单一下子同比上一年翻番，在海外仓备货也被一抢而空，相关的耗材也卖爆。这让我意识到，在我们跨境电商出海行业里，还有一个这样的独特品类正在快速崛起。这几年，越来越多的玩家加入这个赛道，各个价位段的头部品牌也逐渐崭露头角。
从供给侧来看，面向民用实现产业化的3D打印机几乎全部出现在中国，而国外主要是一些工业级产品。这也是为何这几年整个行业在跨境电商出海市场非常火爆的原因之一：因为我们具备了非常强的产业优势。
从目标市场来看，主要在欧美地区，尤其是以一些年轻的男性或者手工DIY爱好者为主。当然，3D扫描行业的应用范围可能还稍有差异。
今年我们也看到，除了海外、欧美市场，实际上有些品牌也在拓展中国的市场，所以整个行业正在一点点打破限制。随着行业的不断发展，我们也看到了一些海关的数据。上半年，消费级3D打印机的出口量已经达到了146.9万台，价值近22亿人民币。这个数字还在不断增长，未来几年预计会有更大的发展空间。
所以在行业快速发展的同时，也会出现更多的优胜劣汰。我们怎么凸显自己的差异化和竞争优势，怎么寻找更多的用户和拓展更多的渠道，接下来，我们会围绕这些问题展开讨论。
今天请到的三位嘉宾都是3D打印和扫描行业出海卖家中的佼佼者，在亚马逊企业购类目排名和各方面数据上都非常领先。现在请三位嘉宾先介绍一下自己，以及你们如何在这个快速增长的赛道上脱颖而出。
陈铮铮：大家好，我是闪铸科技的联合创始人陈铮铮。
对于跨境电商行业来说，在前期，产品的性价比是最重要的利器。所以在2012年，我们研发出了第一台性能与国外设备相媲美的3D打印机，价格只有国外同类型产品的一半。这款产品一上市就受到了热捧，客户的反馈也非常好，这也坚定了我们深耕3D打印行业的决心。
接下来，我们一直以自主研发为企业的立身之本。除了消费级的3D打印设备，我们还转向了工业级和商业级的3D打印设备，在前两年还推出了国内首台套MJP技术高精度工业级3D打印设备。这些设备的推出和市场认可，推动了我们在3D打印市场的不断前进。
除了在研发方向上的努力，我们也非常重视销售。我们确定了全球化市场布局的概念，从2020年开始，我们与亚马逊账户经理深度合作，对亚马逊多个平台进行精细化运营，新产品上架解决了退货和退货率高、流量相对较低的问题。这让我们的销售特别是面向个人消费者的销售有了明显的进步。
我们现在还在不断发展，虽然在行业内的销量不能算高，毕竟3D打印行业还有很多大佬。但我们的经验仍然值得和大家分享。
王冰冰：大家上午好，我是来自深圳智能派科技的王冰冰。我们公司成立于2015年。最开始我们并没有做3D打印，而是专注于一些创客群体使用的产品，主要面向高中和大学的学生学习电子工程或编程专业。
在2018年，我们通过用户数据发现，很多终端用户有使用3D打印机的需求。我们刚好有拓展类目的需求，就进入了这个赛道。
我们最开始做的是光固化3D打印机。这款机器的价格几乎是国外品牌的一半，因此在推出时得到了早期种子用户的喜爱。最开始我注意到评论里说，这个价格的打印机质量会很差，但实际上，打印效果并不输国外动辄上千、上万美金一台的机器。
在2019年，我们做了两个月的促销，直到今年我们还在扩展新的产品类目，但我们始终没有离开创客群体的需求场景。今年我们也推出了激光雕刻类的产品。从2015年到现在，我们所有的产品开发思路始终围绕着终端用户的使用场景和具体需求。
在亚马逊这样的平台上，我们能够获得很多海外用户的数据，了解他们的痛点，以便更好地提供符合他们需求的产品。亚马逊对于卖家来说是一个非常值得深耕的渠道。
周翔：各位观众好，我是知象光电的创始人。2014年，我与西安交大、MIT、港理工等知名学术研究机构从事3D扫描专业的博士共同创办了这家公司，专注于3D成像和3D视觉的硬科技研发。
到目前为止，我们已经形成了自己研产销一体的企业。在我们进入电商领域，特别是亚马逊之前，这个行业类目的产品非常昂贵，在工业上属于高端设备，动辄数万美元，最便宜的也要近万美元。在电商上的成交量非常少。
我们从一开始就把硬科技的核心芯片、研发作为企业的立身之本，攻克了很多底层技术，让产品成本骤降数十倍。我们的售价也降低了很多倍，在线上成交的价位区间甚至在数百美金。
借助电商渠道，特别是亚马逊，我们的产品销售取得了良好的效果。我们形成了一套从硬科技到全球B2C数字营销的打法。现在，我们也开始拓展B2B企业采购渠道，对于像我们这种天然具有To B属性的工具类产品来说，这个渠道非常有帮助。通过我们的努力和亚马逊平台的生态，更多的买家将受益于3D扫描数字化便利的硬科技。
何洋：三位分享有个共性，都是To B、To C赛道同时进行，我们也看到越来越多的卖家，尤其是今天在座的来到这里，都是看到了线上B端采购的机会，也想快速加入B端的业务发展。几位作为行业的领先者，你们怎么定位B2B跨境电商赛道，以及在这个赛道上你们投入了哪些资源？
周翔：从我们的产品来看，3D扫描仪是一个数字化的建模工具，天然具有To B属性。我们的用户包括3D打印爱好者、工程师、设计师、医疗行业的研发工程师等。这些用户分布在C端、小B端和大B端，所以我们看到企业采购角度的新机会：它把过去只能在线下成交的生意场景搬到了线上。
通过自主研发的技术，我们使得价格更加亲民，产品的标准化做得更好，亚马逊的企业购平台为我们提供了一站式的购物平台，让买方和供方能够迅速在价格、性能指标层面达到一致，推进下单。
从我们企业的数据来看，在亚马逊上的To B业务增长非常快，也帮助我们更好地细分产品类别，了解到To B用户对扫描仪的优先需求。比如在医疗行业，对扫描仪的需求很大；3D打印行业对3D建模应用性的需求大。这些让我们能够快速迭代产品，更精准地投放产品。这是我们从企业购角度看到的成交机会和加速品类成长的机会。
陈铮铮：对于闪铸科技来说，To B业务非常重要。消费级的3D打印设备主要面向C端用户，我们的To B产品主要面向教育行业和一些工业、商业应用的领域。
在亚马逊上做To B产品还是有很大的优势。平台优势结合品牌优势可以达到双赢效果。对我们来说，在平台上做销售，退货率相对较低，复购率也会明显提高。
同时，由于To B客户通常拥有自己的售后团队，我们在运营方面的成本也会降低很多。因此，我们非常重视To B市场，并希望通过亚马逊企业购的平台尝试销售我们最新的针对珠宝行业的高精度工业级3D打印机。我们将投入大量资源培训业务员，尝试在平台上做To B产品。
高精尖、高单价的产品能够成功销售，增强了我们对于工业级产品销售的信心，我们的单价也要在30万左右。我相信通过亚马逊平台和我们自身一定的品牌知名度，再加上我们在营销层面的投入，我们相信可以有一个很好的预期。
王冰冰：刚刚在介绍时，我们有提到我们最早的产品是教育类的产品，所以在早期的时候，B2B一些终端用户更多来自于教育机构，比如说暑期夏令营，他们会按照一年或者一个学期来复购，包括一些大学甚至包括国外知名的像耶鲁大学，他们的实验室会定期采购这种产品。他们的产品不会一次性买太多，但可能会比较定期，比如一个学期买个几十上百套。
回到3D打印，我们的终端用户跟闪铸有点类似，我们有很多国外的3D打印服务工厂，他们服务的是一些当地需求，比如一些C端用户想了解这个产品，但他并不知道怎么做3D设计，更不了解怎么做3D打印的后处理。所以会有一些这样小B的商业用户提供这种3D打印的服务，他们会一次采购50台、100台这样的机器搭建这样一种商业模式。
除此之外，我们还有些行业用户像珠宝设计、3D扫描，跟周总介绍的3D扫描有些重合的部分，只不过他们是做输入，我们做输出，这些也有B端采购的用户会定期复购，但是可能在复购的产品线上更多会在耗材这块，所以我们在产品上也会做一些调整。
比如说C端用户一个月买耗材可能在10公斤或者20公斤，但是B端用户会买100公斤、200公斤，我们在产品包装上也会做大尺寸，或者多数量的包装规格供B端用户采购，同时B端的各种工具，包括促销，还有B端用户专属的广告产品，我们都会做一些相应的投入。
何洋：刚刚王总也提到B端采购，尤其我们在亚马逊企业购上面B端工具和功能和C端是不一样的，就这个问题想再追问下，你们在亚马逊企业购上运行时，在B端工具你们使用经验的分享。
王冰冰：在B端市场，我们主要使用一些基本工具，像数量折扣、管理报价。我们要求运营团队每天查看报价，因为及时的报价非常重要。我们还与亚马逊经理配合参与促销活动，在上架产品时针对B端用户做一些B端产品展示，比如展示珠宝、设计等行业的模型和3D打印工厂。
在广告方面，我们会投放DSP广告，并在素材上针对B端用户做一些倾斜。我们还会定期查看业务报告，有些B2B的订单，包括SKU维度的占比、环比增长、同比增长、不同国家占比差异等，定期复盘分析各个市场的表现是否需要调整产品。
周翔：价格折扣是非常有效的，可以促进更多批量的转化。另外，从后台的分析报告可以看出你的品类在哪些行业比较有潜力，这时候可以专门针对这个行业做些促销活动。
比如，我们刚结束的返校季活动效果就很好，因为对3D打印或者3D扫描产品来说，教育行业是非常重要的市场，很多高校都通过购买相似的设备帮助学生学习新的科技技术。企业购在专属活动层面，对我们企业帮助是实打实的。
通过分析来确定年度的适合To B端促销的活动，提前布局，做好价格折扣，提前做好品类的策划，这是比较重要的。
陈铮铮：我们现在用的主要还是BP、QD这样的一些价格工具，在营销方向上我们也会用一些营销类的工具，包括一些广告投放类的工具。
这些工具的应用可以比较明显地增强客户黏性：小批量的客户给他们设置比较明确批量的阶梯后，会促使他们提升采购订单量，比如本来是3台、5台采购欲望的客户，可以跟他沟通让他抬高单次下单的订单量。
对大批量订单量的客户，本身就要下10台、20台的时候，有利于客户做一次性比价，降低他的频率，提升企业自身的沟通效率。这种大订单量的客户，他下单后会有非常稳定的回购，看到比较大的订单量有比较明确的折扣后，再加上我们针对特定客户的报价，会吸引到比较大的订单。
何洋：企业购有一个非常重要的特色就是可以帮助中国的买家直接触达海外600万的企业买家，也会助力成交大宗的商采。
顺着陈总刚刚的分享，你们取得过这种大单的成功成绩，在这方面你有什么经验可以分享？
陈铮铮：我推荐亚马逊的自定义报价工具，可以及时回复客户的询盘，并第一时间给出报价。通过与客户的互动，建立信任，我们的订单量明显增加。有一次，我们的客户下了大约200台的订单，我们在报价时降低了20美元，这个订单迅速成交。
当时我们还挺遗憾，在海外仓里没有这么多现货，客户也很耐心地等我们分批次发货给他。这个客户随后也陆续下了十几个订单，每个订单都有1万美金左右的量，所以我觉得这个功能在企业购整体的功能里对我们来说是非常有用的。
何洋：亚马逊也提供了专属的客户经理服务，帮助卖家实现To B+To C的双轮驱动，帮助卖家制定精细化的运营策略，想问下周总你们在这方面的一些经验。
周翔：亚马逊提供的专属客户经理对卖家的运营至关重要，帮助也非常大，而且我们也合作了很长时间。这几年我体会比较深刻的有几点。
第一，能带来一些官方数据，帮助卖家更深入地了解买卖双方在数字化营销方面存在的问题以及趋势。
另外，官方的客户经理可以帮助你做优化。特别对To B的买家，他对性能指标的关注比较细，下单更加理性，而不像To C是冲动消费。客户经理可以把一些细节做得更到位，提高转化率。
此外，在全年活动中，促销活动、企业活动的规划层面，客户经理可以提供一对一提前策划、提前帮扶、提前规划，卖家可以借此提前布局产品、布局库存、布局销售策略。
所以这样使我们To C、To B双轮驱动，让我们企业抗风险能力和整个运营能力提高了，不仅在C端，在B端我们也可以建立长期的品牌。商战打到最后是品牌为王，这是我的一些小的分享。
何洋：谢谢周总，最后一句话说得特别好，商战打到最后品牌为王。
最后一个问题给到智能派王总，因为你们在消费级3D打印级也非常成功。你们在吸引海外企业级买家，或者面向B端用户群体时，有哪些运营秘诀呢？
王冰冰：刚刚有分享过，我们已经做了一些针对B端买家的优化，做了一些场景类的素材，可以帮助买家更好地了解这个产品的使用需求，也有提到价格上也会做好基础的维护，包括询盘回复的及时性。
除此之外，我们在B端除了广告投放，也做了一些针对B端用户素材的设计。
刚刚也提到我们季节性的促销，我们国外的客户不管是学校还是政府机构，他们采购的节点比较固定，每年会比较重复。比如，8月份我们会参加一些学校促销，不管是广告投放还是促销类活动的安排都是非常有帮助的。
何洋：我们刚刚三位的分享，从自己的创业经历，或者说我们怎么做品牌，一点点做起来，再到具体怎么在亚马逊企业购上实现成功，非常实操的一些建议都给到了。相信通过几位的分享，我们在座的嘉宾以及线上亚马逊卖家朋友们都能够受到一定的启发。
特别感谢几位的分享，到最后三位作为行业的领航者，就以一句话给到大家一个建议，或者说你们的寄语作为今天这场互动环节的收尾。
陈铮铮：给大家一个祝愿，祝所有的品牌商都可以"乘平台祥云、创品牌美名"。
周翔：科技创业的朋友们可以坚信，从底层硬科技研发到全球数字化B2C、B2B的营销这条路一定是可行的，未来也会越来越好，做得越来越大。希望大家能够相信这一点。
王冰冰：我们从自己的产品出发。在座很多卖家的产品更适合B端场景，我强烈建议大家一定要注重这块资源的投放，特别是跟亚马逊官方经理进行紧密对接。我们在日常跟亚马逊经理对接时，他们会给到非常详细的数据分析和报告，这是非常宝贵的。
文章来源：亿邦动力
