文丨张从容
编辑丨董金鹏
【亿邦原创】9月5日，伦敦，ELLE风尚大典。英国女星佛罗伦斯·珀（Florence Pugh）出现在活动现场，立刻引发骚动。她身披一件高领挂脖的蕾丝花边连衣裙，半透明人鱼廓形尽显曼妙身姿。一家媒体认为，这样的“时尚造型超出了预期”；一位读者甚至夸张地说，女孩儿们想要的不是男友，而是佛罗伦斯·珀。
没错！镶嵌在服饰和生活用品中的蕾丝花边，既是时尚潮流里的美学符号，也是普通人浪漫和优雅生活的一部分。全球每年的蕾丝花边产值超过千亿元，除了比利时、意大利和法国等欧洲国家，中国也是该产业重要的参与者。
1635年，伦勃朗创作的《一个女人的肖像》，图中女人身穿蕾丝花边披肩，现藏于克利夫兰艺术博物馆
一年前，我想把房间装饰成经典美式的时候，偶然的机会接触到蕾丝花边。我在闲鱼上买下几件用镂空蕾丝花边做成的桌旗、杯垫和其他装饰品，显示的发货地都是青岛即墨。当时，疫情导致当地的外贸订单下滑，蕾丝花边企业不得不开始转向国内市场。
即墨是青岛的一个辖区，也是重要的花边产区。即墨花边融合了山东刺绣和欧洲抽纱技法，桌布、桌旗、床品、钢琴罩和饰品等产品出口到欧美、中东和东南亚等国家。“我们都是干这个的，客户要什么，我们立刻就能做出来。”花边设计师董燕告诉亿邦动力，“疫情一下把我们都打乱了。”
疫情成了转型契机。许多商家被逼进入抖音、小红书、视频号和闲鱼等，做起国内零售。青岛国华，即墨最大的花边企业也做起了抖音和视频号，他们在直播中发现了花边向床单、被套、枕巾、抱枕和汉服旗袍等产品拓展的机会。
这还不够。放眼全球，我们远未触及蕾丝花边的天花板。廉价劳动力和大规模制造让中国迅速成为蕾丝花边供应者，但那只是赚取加工费的故事。引领时尚潮流的工作仍由欧洲企业主导，比如法国索菲哈雷（Sophie Hallette）、意大利马科拉加托拉（Marco Lagattolla）等，为路易威登、迪奥、香奈儿、范思哲等品牌供应面料和产品。
成本抬升、订单下滑、渠道变革和工艺面临传承……这一切固然是当下亟待解决的问题，却不是最关键和致命的问题。我们相信，本文虽讲述的是蕾丝花边的故事，但对其他亟待转型升级的行业是个提醒——以免躺在金矿上挖煤。
01
迪奥香奈儿追捧
年轻人却在逃离
上乘的蕾丝花边是财富，也是声望，更是人间至美，平民绣制，贵族享用。即使在今天，好的手工蕾丝花边也是古董拍卖市场里的宠儿，人们对此趋之若鹜。
2008年3月，悉尼，澳大利亚最大的动力博物馆（Powerhouse Museum）展出几十件手工蕾丝花边。它们由棉花和丝绸制作而成，图案包括花朵、波浪和钻石等，尺寸大小不一，1904年在美国圣路易斯世界博览会上获过金奖。策展人金珉廷（Min Jung Kim）对此大加赞赏，称“对动力博物馆尤为重要”。
但你可能不会想到，它不是法国的尚蒂伊花边（Chantilly lace）和阿朗松花边（Alençon lace），更不是意大利万缕丝，而是来自山东烟台的中国花边。1895年，英国传教士马茂兰（James McMullan）携爱人在烟台开办花边讲习班，将意大利万缕丝（一种盛行于威尼斯的花边技术）引入中国，组织当地人生产加工，成品出口到全世界，其中就包括百年后在悉尼展出的这批花边。
在动力博物馆展出的烟台花边
当时，他们将外贸订单拆分以后，交给教会附近街区的工人家庭加工，按件计酬。此后近百年，制作蕾丝花边的技术从烟台和浙江萧山向外拓展，逐渐在各地形成产业带，比如今天的福州长乐、杭州萧山、山东烟台和青岛即墨等蕾丝花边产业带。它们不仅生产制作技术融入由传教士引入的意大利万缕丝，生产组织形式也与此前相似。
纪妮娜曾是一位服装设计师，后来在青岛国华做带货主播，现在微信视频号卖手工鲁绣。她还记得小时候上学，假期回老家经常看到妇女们坐在炕头做花边。花边企业会把花稿和材料给村里的工头，村里的妇女们按需到工头那儿领材料，按花稿做好后将成品交给工头，由工头转交给企业，当地叫“撒花”。
撒花模式最鼎盛的时候，即墨甚至流传着一句歌谣：男人再能干，不如一个老婆在家做花边，不用油不用电，一天能赚一块半。不过本世纪以来，快速发展的城市化把年轻劳动力和资本吸引到城市，城乡分野加速，花边等手工业面临“后继无人”。
制作手工花边的工人
何魁，青岛即墨人，中国地质大学（北京）珠宝学院教师，母亲曾是即墨花边厂工人。今年7月，他带着学生到即墨调研。“现在好绣娘基本上都走了，到那个岁数了，好手没几个。”目前还在从事花边制作的多数是60以上的老人，许多人担心这些老人逝去以后，手工蕾丝花边或将面临失传风险。
年轻人不愿留下来，其中一个原因是收入低。据亿邦动力调查，一个20cm*20cm的圆形手工花边，工期约为三天，收购价30元左右（相当于月薪900元）；一张纯手工的花边床单，耗时一年，工人也只能挣到两万元。
在青岛即墨，手工花边正在被机器飞速替代。就连青岛国华这个非遗基地，手工花边的生产也只占10%左右。好处显而易见，机器生产稳定且标准，性价比也更高，但问题是这或许会让花边的独特性让位于产量和价格优势。
中国的蕾丝花边主要出口海外，用于各类节日和重要聚会，多数销往大众和平价市场。比如青岛国华，即墨最大的花边企业，在美国有两家客户ABC亚麻（ABC LINENS）和封闭链接（THE CLOSEOUT CONNECTION），前者是一家家居用品折扣店。
情人节、复活节、感恩节、圣诞节……每个节假日的前一两个月，都是即墨花边的订单旺季。设计师会准备出十几种画稿，交付给客户挑选。客户会从其中选择几款，然后支付30%的定金。经过确认的画稿，会交给工厂生产，生产周期在7至10日左右。“可能成本10块钱，报给我15块钱，我报给客户多少钱，就是我的本事了，我可能报给客户30、25”。董燕告诉亿邦动力。
参加各类展会是这类企业最重要的获客方式。春秋两季的广交会，年底德国法兰克福家纺展，都是业务员结识新客户的好时机。据悉，不少头部企业有稳定的海外订单，一两款产品可能就能吃上很多年。
02
直播单件过万元
两年后恐无货可卖
如果没有疫情，即墨或许还在讲述赚取加工费的故事。
大学毕业后，董燕在外贸公司做过二十多年花边设计师，见证过即墨花边的外贸辉煌。巅峰时期，业务员飞到意大利、土耳其和匈牙利等欧洲国家，“找老外要订单”，手工花边净利有时甚至高达50%。
“那时候一个桌布的成本价格，比方说10块钱，咱卖给老外四五十块钱。”董燕说，那时候主要的竞争对手是朝鲜，他们以更低的价格出口订单，将即墨商家的利率拉低至30%左右。
2020年初，新冠疫情爆发，全球供应链按下暂停键，一些即墨商家突然失去了订单。“我们就是干这个的，客户要什么，我们立马做出来，”董燕说，“疫情一下把我们都打乱了。”
不过很快，即墨商家被逼进入抖音、小红书、视频号和闲鱼等，做起国内零售。青岛国华创始人王军开通抖音账号“国华即墨花边”，上传制作即墨花边的教程短视频，同时开启直播带货，将已完成的外贸产品在直播间出售。
此前，他们认为花边制作的桌布、桌旗和饰品主要用于美式和欧式风格的家装，再加上不耐脏和非必需品属性，中国消费者可能并不会去买。结果是，单价高的花边家纺深受中老年女性喜爱，花边与汉服、旗袍的组合受到年轻人的喜欢。
青岛国华制作的花边床上用品
2021年9月，董燕加入青岛国华，半年后做起主播。当时厂里上千款产品等待销售，比起普通电商主播，设计师更懂材质、工艺和设计。董燕从0开始做主播，一年后账号收获12万粉丝，日销售额4万-5万元，月销售额不低于100万元。
青岛国华后来又尝试视频号，开了两个账号“国华鲁绣即墨花边”“鲁绣非遗即墨花边”，每天中午11点30分开播，直播三小时左右。据称，目前两个号的销售额稳定在4万-5万之间。
今年5月，董燕从青岛国华辞职，开始自己创业。她拉上好姐妹，组成三人团队，在家附近租了近200多平方米的直播间和仓库，在抖音直播间卖即墨花边。新号叫喜悦家居，每天早上7点开播，9点左右下播，配合着中老年人的作息，中午心情好了就再播一小时。
截至目前，喜悦家居靠自然流量做到1.7万粉丝，直播场观200多人，日均销售额1万-2万元，单价几十至上百元不等，毛利率能做到30%-40%。一家同行的数据显示，在抖音投流，单日销售额7万-8万元。
喜悦家居、凡艺手工、青岛国华和壹百年刺绣等即墨花边产业带商家的带货直播间，暖场商品都是白色手帕，售价二十至五十元不等；其他产品如白色的桌布、床上用品等，客单价超300元，消费者多数是中老年女性用户。
董燕没有工厂，货源全靠之前在外卖公司的人脉，要么淘到一批外贸尾货，要么从工头那里买些尾货，要么找老手艺人。目前，山东即墨的花边商家多数采用这种模式，如果还想卖手工蕾丝花边，多数要靠过去的人脉关系“扫货”。“两年以后，大家手里就都没货了。”董燕说。
在闲鱼和抖音上，有商家会特地标注货源是“手工外贸抽纱库存”。比如一家叫“壹百年刺绣企业店千传名品”的抖音直播间，销售一款绣着字母的手帕时，主播不断向镜头展示“是手绣的”，并在口播中不断强调“十几年前的老货”“有些已经没货了”。
服装设计师纪妮娜，现在也在做直播带货。她说，直播间的一位中年大姐，下单了3张一万多元的手工桌布，仍私信询问她是否有货。她劝对方适可而止，大姐却说：人民币都贬值了，这东西买回来就是硬通货！
五年前，纪妮娜收购来的手工家纺制品，如今要拿出翻倍的价格才能买下。时至今日，何魁家里便收藏着过去母亲做的纯手工床单。“我们地方叫这个东西软黄金。”他说。
03
答案终于揭晓
关键是设计和品类创新
如果成本抬升、订单下滑、渠道变革和手艺传承等都不是，那么中国蕾丝花边发展的最关键问题到底是什么？现在来揭晓答案：花边的创新以及与当代生活方式的融合。
即墨花边的设计大致上有两种情况，一类来自中国劳动人民的生活，比如鸳鸯、蝴蝶、牡丹花等带有美好生活寓意的图像，一类来自外贸订单的需求，比如情人节绣心形、圣诞节做红绿色的桌旗和感恩节在桌布上绣“希望”等。
就它的用途来说，目前在直播带货等平台，销售的产品仍以家纺为主。虽然部分花边厂推出了扇画、书签、钥匙包、帆布包等文创产品，但在同质化严重的文创产品市场，此类产品供给已经溢出。
今年7月，何魁带着中国地质大学（北京）珠宝学院的学生到即墨调研，希望学生能够将花边和耳环、戒指等珠宝设计结合，形成部分商业转化。事后来看难度不小，新的创意和即墨花边的技艺短期内难以相融。
即墨花边的针法复杂，一张花边桌布就有数十种针法，手艺欠佳的绣娘难以掌握，也难以达到过去的精美程度。而针法和手艺的演进是一个颇为漫长的过程，需要投入不小的研发成本，这就导致很多产品虽有图纸却难以手作。
在欧洲，一些花边企业解决创意和手作融合的方式是将两者纵向一体化。马戈扎塔·斯兹皮拉（Ma?gorzata Szpila）是一位波兰花边设计师，受母亲（花边商人，波兰鲍波瓦地方手工艺协会副主席）影响开始关注花边，硕士论文写的就是欧洲的花边制造。
现如今，马戈扎塔·斯兹皮拉生活在英国威尔士，经营着一个小型工作室，设计和制作以花边为结构的珠宝首饰。她在Instagram上推广自己的作品，然后在Etsy（以手工艺成品为主的电商平台）开店销售产品，30个SKU均为融合了花边的珠宝首饰，比如耳环、项链、胸花和头饰等，支持个性定制和改款，单价45-550欧元（约合350-4300元人民币）。每年除了设计和制作花边，马戈扎塔·斯兹皮拉会花大量时间到全球参加展览，跟花边上下游企业交流研讨。
织织复織織-Lace的原创手织蕾丝耳环
四川自贡人JiaYue，原本是一位生活在成都的芭蕾舞老师，2016年一次偶然的机会接触到花边，便立刻被它的美所吸引。2017年，她开始通过互联网了解和学习花边，接触到马戈扎塔·斯兹皮拉。2018年8月中旬，她去了一趟山东烟台，跟着一位从业五十多年的花边师傅学习。2019年10月，JiaYue在第七届中国成都国际非物质文化遗产节期间，见到了马戈扎塔·斯兹皮拉的母亲，向她请教了花边制作方面的问题。
现在，JiaYue搬到了云南大理，经营着一个小型工作室，织织复織織-Lace，专注于手工蕾丝花边的设计与制作，尤其是棒槌花边（Bobbin Lace）。JiaYue开设了小红书的账号，经常发一些作品的图片，销售主要通过各类市集。
大规模的机器制造离开以后，欧洲和美国仍然保留着许多顶级的蕾丝花边生产商和有特色的工作室，前者为奢侈品等品牌提供面辅料，后者则为市场提供了源源不断的创新。比如纽约的设计师品牌Kúr，就将斯里兰卡的手工蕾丝花边融合进女装，今年还推出单价250美元的手工花边衬衫。
设计师品牌Kúr的蕾丝花边服饰
很显然，要解决中国蕾丝花边发展的关键问题，即花边创新及与当代生活方式的融合，很难指望外贸公司和工厂。从全球来看，真正引领这个行业创新的是品牌、设计师和技术人员。亿邦动力检索全球重要的花边展览、行业协会、学术研讨会、时装展和媒体报道，极少发现我们的身影，或者少声量不够。
当然，这也是许多中国手工业面临的普遍问题。成本抬升、订单下滑、渠道变革和工艺面临传承……似乎正在给产业转型和提升，追求高质量发展提供契机。如果能将不断提升的供应链能力和产品、品类创新机会相结合，中国商家或将近水楼台先得月，实现真正的跃升。
文章来源：亿邦动力
