【亿邦原创】“笋不像烤肠，在线上线下都很广谱，很多用户甚至对它都不了解，这恰恰蕴藏着巨大机会。”创始人廖明香言简意赅地描述了创办星满厨的契机。
星满厨全称为北京星满厨科技有限公司，是一家以“笋”为核心产品的食品科技公司。
2022年1月，星满厨集中所有优势资源打造“原味糯米笋”，率先从抖音切入，借助直播和达播结合的方式，在1年内实现了销售额的0到1亿，获得抖音平台单品类第一名、生鲜品类Top10，并在业界获得了“电商笋王”之称。
“单品爆破是入局新赛道的利刃。”廖明香表示，做食品不需要等三五年才能验证一款产品是否被用户接受，可以先开发出样品，再快速试错。收到正反馈后，再集中优势把产品打爆。
“笋”这个食材历史悠久，星满厨切的是哪部分市场？从线上引爆后，又将如何走向线下？“笋”产业当下的竞争高地在哪？
廖明香有着20余年的互联网从业经历，曾在金山软件担任副总经理，联合创办登陆港交所的蓝港互动，星满厨则是她的新一段创业旅程。日前，亿邦动力与廖明香进行了一场对话，从对以上问题的探讨中，了解了一个互联网老兵的品牌思维。
单品爆发需要“纵深打透”
我国的吃笋历史已有三千年，仅笋的品类就有八十余种，烹饪方式和吃法有千百种，腌笃笋、油焖、清炒、凉拌皆可，工艺成熟。
尤其在中国南方，笋已经形成了饮食文化，大多数用户对烟笋、青笋等各类产品的做法都很熟悉，尤其江西、湖南、四川，甚至有“无笋不成宴”的传统。
但过去囿于物流配送、机械化程度低等因素，缺乏龙头企业把整个产业链从种植到生产、营销一体化运营，导致笋产业一直呈分散而又低品牌化状态，很难走向全国甚至全球市场。
“很多北方用户完全不知道笋要怎么吃，甚至不知道这个菜，了解这个产品的人，100个同事中不超过10个。”廖明香介绍，即便是这样，在测试的过程中会发现，无论素炒、凉拌还是炒肉、煲汤等各种各样做法的笋，南北方同事都非常爱吃。
因此，廖明香认为，让更多人知道笋、爱上笋，实际上蕴藏着巨大的商机。
事实证明这一猜测是对的，星满厨成立第一年销售额便突破一个亿，覆盖用户超过了500万，快速实现了从0到1。
“星满厨之所以能够快速起量，关键在于我们采取的单品爆破策略，用产品获得了用户的认可。”廖明香介绍，要集中所有优势资源做纵深，把一个品类的供应链打透，再去谈进一步发展。
据悉，自2022年星满厨成立后，就一直聚焦于一款糯米笋进行研发、加工生产与销售。
据了解，传统工艺笋干，在烹饪之前需要浸泡2-3天，费时费力。为了解决这一痛点，星满厨的研发和品控团队在工厂待了三个多月，对原料进行优选，对工艺进行调试，制定出执行标准。
比如原料环节，因为成本更高，行业里用烤笋做原料的产品屈指可数，但星满厨一直坚持用烤笋原料。到泡笋这个环节，要用多少温度的水泡、泡多长时间、煮笋的环节要煮制几个小时，这都需要反复多次测试，才能达到研发和品控所要求的口感及质量。
为了达到杀菌和保质效果，很多传统笋产品的保质期均在2至18个月之间。为了减少添加剂实现开袋即烹，星满厨采用了古法烤制，通过6道筛选及巴氏杀菌等23道工序，最终实现了免切免洗、0脂低卡、不含任何添加剂，保质期则保持在了9个月。
“糯米笋这款产品主要服务30岁至55岁之间的精致妈妈和都市银发女性。”廖明香说道，这个群体的用户掌握厨房大权，又对食材的健康、安全非常关注。星满厨要做的是帮助她们解决繁琐加工制作痛点，提供最优质的原材料，她们拿到手之后，可以在五分钟内炒一盘菜，无论凉拌、清炒、涮火锅口感都很好，还能获得二次创作的成就感。
据介绍，星满厨接下来推新品时也会做用户年龄分层设计，下一款产品是即食类，主要面向没时间做饭，也没有炒菜基本功，但又想吃更健康的年轻用户。
起量策略：用好腰尾部主播
一款爆品背后，除了有好产品，还有一个品牌对渠道的运营策略。
对廖明香而言，预制食品是一个全新领域，起步之初，她也多次自问，怎么做才能在该赛道上发挥出一点点优势？
“过去20年我都在和互联网打交道，对内容的创意创作和流量投放有一定积累，我认为这可能是一个优势。”廖明香表示，抖音是一个非常重视内容的平台，她上一个公司也一直在该平台上做内容和投放，相对来讲更为熟悉，因此，星满厨起步之初便从抖音切入市场。
亿邦梳理发现，星满厨通过自播加上达播两种方式进行推广，其达播团队是从2022年4月开始搭建，如今已合作过的主播超过2万个。
“星满厨刚创业，我们主要还是先和垂类及腰尾部主播合作。”廖明香如是说。
星满厨发现，如果只和头部主播合作，销量会起起伏伏。而合作的垂类和腰尾部主播越多，销量越不会随着主播的去留受到大的波动和影响，只要达播数量足够大，就能获得好的成绩。比如2022年底时，星满厨单月GMV就冲到了2000万，复购率达到了35%。
在抖音取得一定突破后，星满厨从2023上半年又开始向小红书、视频号、快手、京东、淘宝等各平台拓展。
廖明香表示，食品是一个很容易用内容呈现的品类，食材的色香味、菜肴的食欲度，通过短视频的方式可以做到沉浸式代入，给用户更直接的呈现。
从游戏到食品 各有苦与甜
在创办星满厨之前，廖明香一直在经营蓝港互动游戏公司。亿邦获悉，该公司自2007年成立到2014年上市，期间共融资五轮，总金额高达1.3亿美金。上市后，又完成了十亿港币融资。
“做游戏和做食品，两种生意的苦与甜差异很大。”廖明香介绍，前者最大的挑战来自于对未来用户喜好、文化题材的预判。“一款大型游戏是一个工程性工作，研发周期通常需要三年甚至五年。绝大多数时候，产品无法提前验证，一旦三年前公司设立的玩法和美术风格过时，用户不接受，上市那天就要宣布失败。”
但其优势在于，一旦受到市场欢迎，可能在数月甚至一个月内，就可以迅速把所有研发成本打回来。
而做食品的难点在于，其对精细化运营能力要求极高，账算的极细，细到一分、一厘，需要从生产到物流，对整个成本体系不断优化。同时，食品安全始终是一把悬在心头的达摩克利斯剑，需放在第一位生死线。
可其优势也显而易见，起量很快，能够快速验证市场，快速调整方向。
说到当下笋产业的竞争高地，廖明香表示，笋产业已有多年发展历史，尤其像福建、江西、广东、浙江等地，工艺成熟，早已从初创期进入一个慢速升级的成长阶段。因此，当下行业主要竞争点还是在体系化供应链建设上。
据介绍，当时决定做笋这个产品时，廖明香团队跑了江西、福建、浙江等地大大小小工厂不下五十家。其中，年产值最大的也就七八千万，其余更多是一两千万，行业缺乏标准化供应链体系，采笋只能依赖于农户，效率低下。
“星满厨当下要重点在供应链选择和建设上下功夫，鼓励更多同事在竹山、加工工厂、仓储一线上班，在原料端做更多储备和努力。”廖明香进一步介绍，笋是农产品，分布在不同产地，甚至不同山脉，不同养护方式对材料都会产生一定影响。比如同样一个区域，有些农户可以做到亩产1000近，有的只有两三百斤，这些知识都需要不断跟笋农学习。
廖明香对星满厨的期待，是希望把它做成“涪陵榨菜”，提到星满厨，人们第一时间想到的是好食材、好产品，又有地方特色，同时又要带动笋农和地方农业发展。二者结合，收益和意义感更强。
据透露，星满厨上半年已完成全年百分之七八十的业绩目标。“未来三年，星满厨在同时启动线上线下渠道后，预计会有一个快速增长空间。”廖明香如是说。
文章来源：亿邦动力
