文丨王昱
编辑丨石磊 何洋
【亿邦原创】2016年，“厂二代”柳文海毅然放弃了在互联网大厂的工作，赶赴义乌，开启了一段新的职业生涯。
谈及这次跳槽，他对亿邦动力表示："绞尽脑汁，赚的也不过是咱们中国人自己的钱，我当时就想，能不能让中国人的生意走出国门，掘金于更广阔的市场？”
在这种执念的驱动下，他决定倚靠山东老家的帽子工厂，去跨境电商这条赛道上闯出一番名堂。
随后几年，辗转多个平台，单量却总是不尽人意。“日均几十单，出货量小到家里人甚至都没意识到，自家仓库悄悄少了几箱存货”。
父辈们做了几十年传统贸易，也对他的商业理想充满质疑：“一天到晚游手好闲，白天睡觉，晚上起来捣鼓电脑，怎么可能把货卖出去？”
微薄的体量决定了他只能在家族生意里“靠边站”。在生产线上，他的订单必须为父母的订单让路；在日常经营上，他的建议也无足轻重。
然而，突如其来的疫情打破了这种代际博弈的微妙局面，天平两端的轻重之分亦随之悄然扭转。“父母的传统业务遭遇巨变，订单量急剧下滑，仅剩1/3。没活可干的员工也只能赋闲在家。”柳文海回忆道。
靠着所剩无几的老主顾订单，厂子艰难地在停摆边缘维持生存。
就在这个难捱的关头，他遇见了多多跨境旗下电商平台Temu。“一上架就售罄了，积压的货品很快就被一扫而空。去年冬天，我们的月销已经达到了十多万单，甚至比疫情前还要更火爆，这简直是先前想都不敢想的事情。”
柳文海的故事并非个例。经受过疫情三年的洗练，在遍布中国各地的产业带中，那些一度沉寂的工厂，正在阵阵轰鸣声中重新开动起来，拥抱跨境电商的新业态。而多多跨境则成为了这个复苏过程最有力的加速器之一。
01
打破跨境壁垒，让平台给卖家打工”
“跨境贸易是一种有壁垒的生意，无论是线下贸易，还是在传统的跨境平台上做第三方卖家，都需要有门路、有经验，不然真是寸步难行。”柳文海说。
受制于贸易撮合、平台运营模式的影响，作为产业带基石的广大中小型工厂，必须多头兼顾。跑展会、联络客户、后台管理、安排物流、处理售后等繁复琐碎的环节不胜枚举，使得卖家的精力分散，根本无法倾注于打磨产品、优化设计，更遑论践行品牌化这种距离他们非常遥远的概念。
毋庸置疑的是，跨境运营的高门槛、高成本成为阻遏产业带卖家出海掘金的最大障碍之一。
“我家就是外贸和传统跨境电商都做过，深知运营当中的种种糟心事。”柳文海表示。
最难过的一关莫过于维护关系、讨好采购商：央求着与客户对谈，来访时要安排好礼物、宴席和住宿，临走还要备上特产；仔细斟酌话术，在微薄的利润空间里讨价还价；更有甚者，手握订单的中间商还要吃上一份回扣，拿走5到10个点的抽成。
不仅是拉订单难，催回款也是一件磨人的苦差。
“早年间，定金是按50%的比例支付的，后来逐渐下降为30%。而回款的账期却在不断延长，从一个月，变成一个季度，再到有老顾客要求半年一结。”
他不满地表示，“由于做外贸的工厂太多，大家纷纷内卷起来，不断下调自己的底线，变成了把货卖完再结款，回款时间拖沓可至一年以上，有的外国客户卖完货了又玩失踪，连一分钱也收不回来。”
而做传统的平台电商，也有许多的“暗坑难防”。
对于大多数工厂主来说，亲身上阵搞电商并非易事。“你得懂一些英文，钻研平台活动规则和各种复杂的物流费用公式、学会投流推广、了解各种合规化的要求。这个学习成本是很高的。之前在某平台上，我们设错了活动价格，把5美金设置成了0.5美金，结果仓库出单后无法追回，直接赔了20多万。”柳文海说。
拉起一支靠谱的运营团队，无疑也是一件耗时耗力的工作，光是人员成本都让本就稀薄的利润雪上加霜，还要时刻提防团队成员被对手撬走。
如果将平台店铺交由代运营公司打理，又要忍受违规刷好评、额外收费、售后处理敷衍了事等问题。最后，当代运营撤走，留下的往往是一片狼藉——卖家商誉、品牌形象与用户口碑“三不存”，甚至可能招致限流、封号这样的严重后果。
“但是多多跨境的全托管模式把这些壁垒全都打破了，给我们工厂型卖家出海卖货提供了一种轻投入、轻人力的运营模式。”
柳文海兴奋地表示，“说句实话，我感觉自己并不是在给多多跨境打工，而是多多跨境在给我打工。拼多多效率极高的专业团队已经给供应商搭好了全套的解决方案。无需太多前期投入，我们就去到了很多先前从未涉足过的市场。”
多多跨境的全链路、一站式服务弥补了工厂卖家固有的运营劣势，解决了他们多年以来的痛点。“以后只要管好生产就可以了，不用再关心运营、清关、推广、物流、售后这些问题”。
而对于柳文海来说，多多跨境模式不仅代表着省心，更激发了他多年以来一直埋藏在心底的“品牌梦”。
“有平台帮我包办大大小小的经营事务，还能提供大量引流款补贴，对我的店铺进行推广，这给我节省了大量人力物力。现在我有稳定的现金流、富余的精力和人手，就可以朝着品牌化的方向努力，变成真正能够影响消费者心智的企业。”他信心满满地谈道。
02
洞察力赋能，让产业带直面海外消费者
“新款就是快时尚的新鲜血液。不开新款就很难在这个赛道上保持竞争力，而开新款又是一个需要敏锐市场嗅觉的工作，不了解消费者的偏好，往往就会扑空。”游新辉表示。
同柳文海一样，他也是第一批入驻多多跨境的卖家。作为一名常年专注于To C零售业务的饰品卖家，他对产品更新、SKU迭代的重要性有着相当深刻的认知。
“饰品这个行业需要跟着瞬息万变的潮流走，要抓住女人善变的心。这意味着每个月的开款量很重要，这标志着生产新产品的能力，而在其中就可能隐藏着下一个广受欢迎的爆款。”
游新辉介绍，对于贸易型卖家来说，开新款的主要压力在于模具费用。在不菲的成本面前，中小贸易型卖家不敢随意开模，赌这些模具里是否会出现爆品。但对源头工厂来说，开模成本则并没有那么沉重。
真正阻碍工厂实现快速上新的因素，其实是洞察力的缺失。一旦与市场前端脱节，就很容易丧失对潮流风尚的把握，而这往往也是产业带卖家的致命短板。
“拼多多链接了源头工厂和海外市场，打通了两者之间的信息流，让产业带可以直面海外消费者的真实诉求。”游新辉表示，入驻多多跨境后，因为动销灵敏，其工厂的开款量从每月的200款提升到了300至400款。
在多多跨境上，平台采用JIT模式（Just In Time，准时制生产方式），新产品在买手完成图片审核后即可开始销售，而商家可以等到商品出单后再发货，相较传统的备货模式，缩短了测款周期，提升了测评效率。
除了开款，他还经常在多多跨境平台上收集海外消费者的评价，并根据他们的反馈去改善产品。例如，消费者说某款耳环佩戴不太方便，于是就出现了耳针、耳环一体化的新设计。
“现在我们的日销高达1.5万单，其中很大一部分要归功于平台的信息反哺，对于饰品这样典型的快时尚品类而言，洞察力方面的赋能对供应链而言其实是如虎添翼。”游新辉说道。
在洞察力赋能方面受益的卖家还有王国庆。
王国庆是山东莱西市日庄镇人，其父母在2011年时经人介绍在平度产业带学会了制作假睫毛，后来就把这门手艺和客户关系带回了村，创建了自己的工厂。
作为一名青年厂二代，他目睹了当地假睫毛产业由盛到衰、再触底反弹的全过程，也亲身体验了市场洞察能力失而复得之后所带来的复苏。
“2017年之前，假睫毛行业还是卖方市场，不管我们生产什么款，采购商都会全盘接收。但后来，买卖双方的权力对调，采购商不仅在定价中居于上风，甚至还进入产品的开发环节。他们带着设计稿上门，要求我们按照既定款式进行生产，我们沦为代工厂，丧失了开新款的主动权。”王国庆回忆道。
他表示，对于一个假睫毛这种产品生命周期极短的行业而言，失去了开新款的能力就被缚住了手足。每个爆品的生命周期只有不到两个月，新款几乎是唯一能够“博出位”的机会。
然而，能够真正洞察海外用户需求的企业却少之又少。“以前大家都是闭门造车，碰巧某一款火了，就一拥而上、激烈内卷，最后利润越来越薄”。
在这一窘境中，王国庆并未束手待毙，他决定利用跨境电商这条路子来补齐市场洞察、新品开发的短板。
最初，他尝试了亚马逊：“感觉效果并不理想，亚马逊的留评率太低了，只有2%-3%，这样的信息量只够支撑起五六款新品的开发。”
2022年，异军突起的多多跨境给他带来了惊喜。“多多的起量速度快的惊人，我没有预料到其爆发力如此之强，一周就能出几千单。而且最重要的是，其留评率高达8%-9%，这为我们带来了大量鲜活的即时反馈。现在我们每个月再开30款，也不成问题。”王国庆表示。
此外，多多跨境的买手也承担起了透传市场洞察的职能，将平台所掌握的热销趋势转化为供应端的信息资源，实现了“洞察力”的逆向灌输。“买手在群里天天给我传达，哪个流行元素值得注意，我们只需要做出响应、进行设计即可，进一步丰富了为我们开新款的信息来源。”他告诉亿邦动力。
现在，其店中的多款新品已先后问鼎假睫毛品类的榜首，在海量订单的加持下，日庄镇的假睫毛生意不仅从颓势中被盘活，甚至呈现出了蓬勃的扩张趋势。
“我们不仅帮助了大量村民实现本地就业，还正在寻找一个面积更大的工厂，实现从分散到集中的生产转型。此外，未来我还想打造自己的品牌。以前我未敢设想的事情，如今正借着多多跨境这股东风变为现实。”王国庆补充道。
03
全托管≠低利润，产业带卖家游刃有余
全托管模式的利润是否符合预期？面对这个稍显敏感的问题，柳文海表示，“就我们而言，全托管非但没有降低利润，反而因为节省了运营的人工成本，保持着一个相当可观的利润水平。”
谈及利润，游新辉也表示，目前其工厂在多多跨境高性价比的环境中依旧游刃有余，足以支撑每年数百万之巨的新品开发费用。
“虽然比较冒犯，但实话实说，其实那些抱怨的人大多是缺乏供应链能力的小微中间商，他们处于货流的尾端，自然难以承受哪怕一点的风吹草动，但这些对于产业带玩家来说就是小菜一盘了。”游新辉指出。
他算了一笔账：小白卖家没有渠道拿货，就只能从1688采购。1688上产品的毛利一般会定在20%-30%左右。比如说，出厂价5元的，就要卖到6元。而小白卖家只有在拿货价基础上，再提升至少20%的毛利才能维持下去，这就导致他们在竞价中落于下风。
但是对于工贸一体型卖家来说，这种困境根本不存在，甚至还能在生产环节中进一步优化管理、压缩成本，最后的利润普遍保持在30%左右。
“实际上，对于我们工厂来说，多多跨境不仅利润合适，而且单量也显著高于那些老牌平台，伴随着我们在多多上越做越大，员工数量已经膨胀了三倍，新的厂房也正在筹建。”游新辉表示。
柳文海也对此深有同感：“不要说全托管的利润低，那是因为你没见过传统贸易的利润水平。你知道在多多跨境之前，一顶帽子能赚多少吗？”
这个数字有时低的可怕：“哪怕只有五分的利，你也得生产！”
而且疫情时期，传统外贸订单枯竭，就算是五分钱利润的商单，也求之不得，采购方占据着绝对的话语权。“接单受气，不接就要彻底停摆，而工资还要照发不误，我的父母当时都愁的慌。”
但是在做了多多跨境之后，这种困境立刻迎刃而解。柳文海的生意得到了立竿见影的提升，在最初的几个月，他的出单量成倍增长，利润也变得更加丰厚。
“现在毛利在40%左右，去掉各种人工成本，净利至少有30%，工厂马上就盘活了，我父母都觉得毛利如此之高不可思议 。”他表示。
如今，柳文海山东老家的工厂90%的订单，都是由他一人负责的。过去被父母牢牢把持的生产线，也迎来了新的主人。老两口默默地把自己的传统订单排在了儿子多多跨境的订单之后，把自己经营数十年的车间放心地交给了下一代。
“现在我也熬成厂长啦！”柳文海自豪地说道。
“我和父母之间的分歧也随之和解。变化最大的就是他们不再说我是一个游手好闲的青年，也不会说我只是做一些歪门邪道的事情，原来白天睡觉、晚上捣鼓电脑真的能把真金白银赚到手。”
自去年9月以来，拼多多启动了多多出海扶持计划，帮助中国制造业直连海外消费者，让更多中小工贸企业找到了新的增长模式。
横空出世的多多跨境，为苦于不善运营的工厂型卖家，提供了一种更加省心的出海模式，弥补了工厂卖家的最大劣势。对卖家需求洞察的赋能，促成了更快速的上新、更高的销售量以及更佳的产品质量，将平台的市场分析能力匹配给了产业带的生产线，则体现了多多跨境在推动制造业升级和打造品牌方面的巨大潜力。而其可靠的利润与强劲的销量，则为后疫情时代产业带的复苏和转型进程注入了不可或缺的动力。
如今，中国产业带正迎来自身增长势能转换的关键节点，拥抱跨境新业态成为大势所趋。不仅如此，“厂二代”接班换任、新老交替的时刻也已到来。在多多跨境的全力扶持下，中国制造的接力棒正在传递给雄心勃勃的新一代外贸人。
文章来源：亿邦动力
