编辑｜石航千
【亿邦原创】传说中，神医华佗临刑前将毕生绝学誊写出《青囊经》交于狱卒，但狱卒惧怕曹操疑心于己不敢接收，华佗悲愤无奈亲手烧毁书稿。
但面对这段“意难平”，亳州人却不以为然。
“这些都是电视剧，曹操跟华佗都是亳州人，怎么可能杀华佗呢？”亳州人坚信，华佗不可能死在狱中，毕生绝学非但没有失传，反而在亳州本地被发扬光大。在亳州人心里，华佗一直守护着这座城市，穿过战火和兴衰，屹立于世界药都之首近2000年的时间。
事实上，亳州从周朝至今，都是一座注重制药的城市。
周武王伐纣后设立礼制大封天下，其中尝遍百草专事医药的神农氏炎帝后裔，便封土焦国，随后建立的焦国都城“焦城”就是今天的亳州。“焦城”后又被称为“谯郡” “谯城”，今天的亳州谯城区世界中药材的最核心，“谯城花茶”地理名片名扬全国。
可以说，亳州在中华上下五千年的历史里，一直拥有“药都”的基因，但直到华佗的出现，才让中药材产业在此正式生根壮大，影响了整个儒家文化圈。中药材有超过2000余种，做好药材的价值疗效判断，才是更根本的事情，2000年的历史里，亳州完全做到了这一点。
今天的亳州，不仅是世界中药材之都，更在花茶、白酒等药食同源产业里也显现出了独特的区位优势。
目前，整个亳州中药材产业超过2000亿规模，花茶产业在数百亿体量。华佗国药是当地医药行业成长起来的代表品牌，除此之外同仁堂、修正、白云山、三九、张仲景等品牌在内都在亳州设有工厂。知名品牌古井贡酒，则是亳州在白酒领域的代表。
01
历史里走出的药都
“我们本地的道地药材，有亳芍、亳菊、亳桑皮、亳花粉、亳丹皮、亳紫菀，白术、丹参知名度也很高。重要的是，亳州是全世界中药材的集散地，亳州找不到的中药材，其他地方肯定也找不到。”到达亳州当天，一位网约车司机骄傲地向亿邦动力介绍。
在亳州，中药材不仅可以被加工成饮片、压片方便患者后续熬制汤药，还可以依照经典方证加工成中成药、甚至提炼出有效化学成分制成西药。
除了医药产业之外，中药材本身的农产品属性也被消费市场挖掘了出来，大量不具备药毒性的中药材，已经被归入药食同源行列，既属于食品又具有医药功效，在追求健康的消费趋势下快速发展。这为亳州中药材产业开拓出了新的产品业态和成长渠道，使得亳州在“药都”的盛名之上有望发展成新的电商中心和品牌诞生地。
走在亳州市谯城区的大街上，似乎能感受到身边的本地人大脑都在高速运算。会有一种感觉，亳州人对聪明、重商、康养的追求是印到骨子里的，大街上、餐馆里难以遇到抽烟的人，马路上、工厂里上了年纪的人们也都身手矫健步履匆匆。
作为知名的健康旅游城市，每天都有大量旅游团在亳州市中药材交易市场穿梭参观。
近两年，报团健康旅游的人不再局限于中老年群体，越来越多年轻面孔混杂其中。他们除了与队友一起来到亳州康美中药材交易中心购买药材之外，部分还会选择在亳州常驻，为的是了解某一种中药材市场结构，然后从事中药材生意。
药材市场的旅游团和直播达人
但当地人知道，无论是谁，都无法撼动亳州的中药材产业。
一位中药从业者表示，中药材作为农产品，生产销售渠道非常个性化，意图赚快钱的人难以生存。在亳州当地，从事中药材业务的人，原本也是祖辈相传，甚至亲属之间都不交流商业信息。“有些药材种植需要五年起步，有些药材虽然一年一收，但是种的过程中会打农药，要堆放几年等农残自然分解才能用，具体需要几年还得看检测结果。”
一位中药材老板表示，这个生意是老祖宗赏饭吃，外行人难以突破。“中药材品种几千个，我们本地人世世代代做药材，大部分也只能做通类普通药材，一个人一辈子能做好一两个品类就不错了，外地人不可能一两年入行。”
能在中药材行业留下的，都是极度精专的人。而复杂的中药材市场，背后实则是一场复杂的信息战，能形成这种格局，还要从亳州独特的交通地理环境说起。
在中国，很难再找到一块土地，像亳州这样“平整”。
从亳州西北海拔最高的谯城区到东南最低的利辛县，相对落差才20.5米。整个亳州境内，鲜见坡道。即便离开亳州，也要向西驱车两百公里才能找到山丘——大别山脉。更为少见的是，这里超过83%的土地都是农业用地。相当于除了建筑工业用地之外，全部为耕地。
气候上，亳州更是少有的福地。
亳州地属黄淮河流域，为典型的黄淮堆积型地貌，即中国地理上知名的黄泛区，也位于秦岭淮河南北分界线上，天高气爽、干湿两宜、四季分明。这里鲜见干旱和洪涝，是优质种植区，也是知名的中药材种植聚集区，本地产药材品种超过200种。
此外，地理优势也是亳州成为中药材之都的核心原因之一。
围绕亳州方圆200里皆为平原，从历史来看不是短兵交接的直接战场，但却是实打实的军机重镇。作为三朝古都，曹操、华佗故里，亳州地处华北平原中心位置，是安徽、河南、江苏三省交界地。如今，亳州也是少有的拥有直达北上广深杭高铁的城市。从这里出发，陆路去国内任何一个城市，都极为便利。
综上，亳州周边全是资源，亳州境内全是信息。门户大开，坐地就能休养生息。这样的环境，适合发展专业门槛高、量少价高、依赖情报信息的产业。中药材正是这样的产业，历史和今天世界上最大的药都由此积淀而来。
生产环境和地理位置的优势，让亳州有着承接各地产业资源和人才资源优势，为下一步发展打下基础。医药上的强势地位，也使得亳州在药食同源、保健品领域有着不可撼动的产业优势。
从2016年开始，以中药材产业为基础，谯城花茶、膏滋、固体饮料等药食同源产业在当地快速发展，受药食同源带动的大量山东河南地区的食品产业，也纷纷进入亳州。而任何想要在此领域获得发展的品牌、资本和企业，亳州是无法避开的产业要地。
02
从中药到药食同源
亳州是如何在中药材产业里独占鳌头的？
答案并不复杂：靠的是祖辈从事药材加工交易的亳州人，对全国乃至全球范围内中药材信息的精准把控。
中药材是有着超过2000个品类的复杂产业，诸多药品缺一味药都不能生产，大部分药材种植生产流程复杂，不能实现集约化，这使得相关产业企业对原料供应要求极高。同时作为农产品，中药材的储存也有较高要求，因此药厂企业往往要以日为单位进行动态采购。这些都是中药材相关企业无法忽视的挑战。
每天早上7点到9点，大批企业采购人员手持采购清单，穿梭在亳州康美中药材交易中心现场采购。
药企采购员正在按照采购清单进行日常采购
中药材日常价格波动较大，出手率极高。这使得中药材看起来像是优质的期货交易对象，但在亳州，这一套行不通，因为只有祖辈从事某些单项药材的专业人士，才敢出手压货。
“之前有人专门来亳州做了一个中药材期货市场，干了一两年就干不下去了。中药材专业性太强，不要想着炒期货。不然这边不得到处建冷库？再用冷库去压货了吗？”一位老板表示，亳州少有专营冷库的企业。
今年，丹皮、太子参在亳州交易市场出现了近10倍的价格涨幅，刺激着全国各地的关注者。当地人表示，当前价格上涨与过去几年疫情期间环境波动较大有关，这种环境下，从业者不敢囤货造成今年没有充足供应，而今年需求又忽然上涨。事实上，今年以来，大部分中药材价格都出现了较大涨幅。
比如丹皮、太子参的价格飞升都与产量有关。太子参种植遭受自然灾害，今年减产严重。丹皮减产原因则更复杂，去年丹皮价格下降，农户担心价格一蹶不振纷纷腾地售卖，使得今年市场严重缺乏供应，又遇到需求暴涨，双重因素导致价格暴涨。
亳州本地能够汇总各地中药材类似上述的各类动态信息，帮企业找到充足的供应渠道，这是亳州能够汇聚产业的基础，而现在，这一产业正在与食品行业整合，进入新的阶段。
药材采购现场，交易双方正处理药材
由于中药材属于药品，长期以来并不能在线上销售，因此在电商飞速发展的前十年，与亳州并未产生过多联系。直到巨头们开始从三四线城市寻找增量，农产品成了重点发展方向，亳州产业开启了新的成长。
亳州的核心产业虽然是药材，药材本身都属于农产品，且部分常用药材本身不具有药毒性，属于食品。于是，借着农产品上行，没有药毒性的药材就开始以花茶等品类出现在电商平台，谯城花茶靠着物美价廉快速火爆起来。当下已经进入品牌化的节点。
“我们2012年开始，就给菊花金银花这些高温杀菌除虫，然后包装封口，直接在淘宝上卖，卖得很好。”探养创始人祖国伟告诉亿邦动力。
探养是亳州当地少有进入淘宝天猫渠道的花茶品牌，祖国伟坦言，品牌和零售业务仅占自己整体业务的小部分，“大部分业务在1688，做工厂批发，零售这块只能说在尝试。”
类似于探养的企业，在亳州有数百家，探养品牌在其中处于头部位置，年营收6000万左右，且长期布局自己的天猫、抖音业务，在品牌和零售上有自己长期追求和打法。
据介绍，亳州当地年营收破千万花茶企业在100家左右，规模能够破亿的不足十家，且大部分为纯工厂企业。对于探养这种建设自有品牌零售团队的做法，大部分企业还处于观望阶段。
“国内花茶企业（生产）基本都在亳州，但这么多企业最多只有20%在做零售，其中大部分做的都是拼多多，淘宝、抖音、小红书这些很少有人做。毕竟没几个人会做品牌，都想转工厂代工。”万庚堂创始人刘凯表示，亳州当地的零售和品牌基础较弱，像万庚堂这样的无工厂买手商家还未形成趋势。
万庚堂当下年营收在1000万，但纯零售加上平台低价策略，目前净利润较低。因此，万庚堂正在尝试淘汰货架电商平台的业务，奔向视频和直播电商，认为后者更容易做出高客单价。
花茶工厂国奥堂则选择了代理同仁堂等知名品牌的方式。不过创始人柴德福坦言，当地代理品牌的工厂众多，竞争压力较大，今年原本预期2亿营收的目标，目前看难以达成。而做网络开发出身的他也在考虑新的出路，比如在外地建厂，尝试打造自有品牌零售业务，不过当下尚未启动。
另一家同样代理了同仁堂等知名品牌的企业盛世，则选择与中国邮政直播带货团队合作，一边提供定制品牌产品，一边切入直播间运营，甚至在工厂内搭建了邮政直播间。盛世业务成熟度也更高，年营收达到2亿，产品覆盖花茶、膏滋、固体饮料、果实原浆等。
目前，接受采访的企业中，除了万庚堂属于纯零售业务之外，其他主营业务都为工厂代工，在线业务中大部分以入驻阿里1688平台为主。
可以看到，整个亳州的药食同源产业，已经走过了发展初期，正在进入品牌化阶段。而由于过往整个市场以工厂代工为主，因此其品牌化的过程是品牌化、电商化、零售化并行前进。
想要短时间内实现产业跃迁，亳州还有诸多问题需要解决。
其中最大的问题要数物流不发达，电商常见的一件代发难以在亳州当地长期持续。亳州交通虽然四通八达，但并不属于区域物流中心，所有商品需要先运输到周边郑州等地区进行分拣转运，这样的环境决定了这里更适合工厂企业的整车物流。而且仅有陆路交通优势的亳州，长期以来难以在中药材之外的新型现代工业里取得核心竞争力。
不过，亳州在中药材产业不可撼动的区位优势，使得想要研发和进入药食同源产品的企业品牌，也必须将业务设在亳州当地。而药食同源背后更大的药品、食品产业，已经与药食同源市场联动，出现了新的景象。
比如诸多大牌，它们因看中亳州当地的膏滋品类，开始将自有坚果糕点生产转移过来，以优化产品组合供应。虽然枸杞、沙棘原浆产品，源产地都在宁夏山西等地，但品牌为了满足产品供应的需求，也要转移至亳州当地生产成品。
当下，药食同源食品正是零售行业的空白市场，并未形成成熟品牌，整个市场也正处于缓慢自发成形的过程中。这为亳州留下了充足的时间和空间。
03
功效食品的路还长
想将药食同源产品品牌化，并不像传统品牌买广告、新消费品牌做内容投放那么简单，亿邦动力接触的当地企业或个人对此普遍叫苦不迭。
“药食同源类商品，用户不仅要求口味好，还要拥有超出预期的功效，但大部分企业首先就被不平衡的价格机制难倒了！”
“花茶的本质是农产品，这一类农产品没有市场统购价，虽然整体处于上涨趋势，但产品品质真假普通人无法用肉眼分辨。产品进入零售市场之后，价格恶性竞争严重。”
……
“市场进入门槛也不高，花费几万元钱购入一台封装机器就可以开干。”刘凯向亿邦动力透露：“如果只做拼多多的话，一个人就可以（去卖花茶）。”
工人正在分拣中药材原料
近年来，亳州市相关政府部门针对当地市场做了大量调控工作，清退了大量不合格企业。但这只能控制工厂端质量，零售端的整个市场消费体验往往由品牌采购决定。采购们在价格压力下，做出的决策不一定具有长期眼光，特别是面对这样一个农产品特性极强的品类。
好的是，经过近十年的发展，一些品类已经进入口味竞争阶段。比如谯城花茶，经历过大包装、小包装、袋泡茶、透明袋泡茶、小罐茶等多个产品形态后，已经能够保证基础的品质。
但即便如此，大部分药食同源品类依旧面临门槛过低、功效难评估、难以获取持续用户的问题。甚至是门槛较高的膏滋、丸剂品类，也面临鲜食属性过重，难以平衡保质期、口感和功效的重大难题。
亿邦动力通过实地走访了解到，药食同源产品的生产工艺包含除灰、分拣、消毒除虫、配比、成型、检测、封装等步骤，所有步骤几乎零门槛。其中，消毒除虫、配比、成型工艺对最终口味和功效影响较大，需要花费较长时间研发，但也并不容易形成壁垒。
这样的情况导致，企业之间的比拼变成了想方设法获取同行之间的“客户机密”，难以形成良性竞争。
但其实，竞争手段是次要的，一个药食同源产品做成品牌的关键，在于这个品类最重要的用户心智——功效。用户对功效的追求，决定了药食同源产业存在的合理性和市场的天花板。
无奈的是，当下整个产业距离讨论“功效”还相差甚远。
问题还要还原到中药材本身。
无论是药食同源中的药材，还是具有药毒性的中药饮片，对药材的处理要求都极高。不同分级、炮制标准，甚至不同形态的产品，口味和功效都可能完全不同。企业可以在口味上努力，但中药材的功效，因与前期药材处理，和最终制作烹饪、食用方式都有关，往往极难把控。
一个背景是，传统中药大部分以鲜食形态出现，药汤、丸剂、膏滋甚至是气雾形态都讲究鲜食，但鲜食难以进行标准化改造，特别是消费端长期处于用户自买自制的状态，最终成品质量、甚至配药重量都难以统一。这让本就因人而异的功效，更成了概率事件。
药食同源产品的原料基于药材，因此其发展也严重受困于这个问题。以芝麻丸、枇杷膏为例，亳州产业带过去三年对这两个品类抱有极高的期许，有望发展出数百亿规模，但两者属于重度鲜食产品，零食化、标品化改造后，口味和功效尽失，因此未能发展起来。
所以，以中药材为核心的药食同源产品，当务之急是找到真正适合的零售端的产品形态。除非有重大技术升级，首先要解决的，便是如何以合适的产品形态实现鲜食销售。
据悉，像芝麻丸、枇杷膏这样的补品，业内意识到两者不适合做成长期储存的标品，已经在试探性地拓展相关鲜食业务。
知名中成药品牌同仁堂，推出了高端连锁咖啡品牌“知嘛健康”。同仁堂拥有医药生产销售牌照，一旦有药食同源鲜食成为市场爆款，零售终端就有可能在一两年内借助这些专业力量迅速跑通。事实上，大量与健康相关的新消费品牌，近年来也在接洽医药相关牌照，未来市场竞争形态将远超当下想象。
另一个中药食品化的思路，则是消除传统中药材的药毒性，将其变为纯粹的食品。
酵素就是亳州中药材产业长期尝试的结果，通过对中药材进行发酵，消除药毒性将其转化为标准化食品，来解除药品管理的限制，从而扩大销售范畴。目前，以酵素为基础的产品形态正在市场中快速进化。
打开想象，以药材为中心演变出的产业，未来都有机会进入亳州产业带。终端销售渠道业态一旦突破，口味和功效进入标准化正循环，中药材的食品化改造得以实现，亳州将涌现出海量的健康消费品牌。
文章来源：亿邦动力
