【亿邦原创】2020年3月，罗永浩发官宣入局直播电商，并宣布抖音成为其独家直播带货平台。4月1日，罗永浩抖音首秀，观看人次超4800万，GMV超1.1亿，当时的罗永浩贡献着交个朋友100%的价值和收益，但罗和交个朋友的团队都认为，过度的集中意味着过度的风险，也很难规模化地复制。
三年后，直播江湖门庭更换，部分超级主播“大退场”，但交个朋友却逆势崛起。即使在大主播罗永浩渐渐淡出之后，2023年上半年交个朋友直播间总GMV超50亿元，订单量和GMV仍在高速增长。
逆袭背后是认知和策略的突围。打造差异化主播矩阵和垂类账号，开启跨越抖音、淘宝和京东的多平台经营战略，构建标准化的供应链和运营体系，这不仅让主播体系从个人IP走向渠道IP，也实现了交个朋友的快速复制和扩张。
支撑这套体系和策略的是基于数据的商业智能和精细运营。交个朋友亮眼业绩背后，是团队对每一场直播和每一个直播间从选品到售后的全链路精细运营。如今流量井喷的时代已经远去，这条路所有电商企业都需要走一遍。
01
罗永浩淡出之后
交个朋友半年为何还能卖50亿？
带货初期，交个朋友直播间的观众大多是罗永浩的老粉。“老罗”式的幽默风格，强大的个人魅力，舒缓的直播节奏，留住了新观众的目光。
2022年6月，罗永浩宣布“退网”，随后退出交个朋友管理层。罗永浩直播间的个人IP也逐步稀释，内容属性削弱，销售属性逐步增强。
交个朋友集团副总裁兼信息化部负责人徐月善告诉亿邦动力，罗永浩的“退场”曾给团队带来些许内容压力，但机构化运营、多平台拓展和对品质的坚守，让成立才三年的交个朋友走上了专业化的道路。
交个朋友创始人兼CEO黄贺曾公开称交个朋友从一开始就定位电商公司，而非网红工作室。在抖音平台上，除“交个朋友”主直播间外，还拓展了多个垂类直播间，覆盖了美妆、酒水、母婴、服饰、茶饮等多个品类，累计粉丝数达3000万+，在618期间，交个朋友抖音直播间“活力浙江，共享亚运”专场销售额超过1.37亿元，全场累积观看人数超过495.5万人；2022年10月，交个朋友开启淘宝直播，首播销售额超过1亿元，十多天收获一千多万粉丝，为淘宝直播有史以来增长最快的公司；2023年5月，交个朋友又开启京东直播，首播全场销售额突破1.5亿元。
交个朋友直播带货的宗旨是在任何时候都不能伤害消费者的利益，强调选品质量和服务体验。罗永浩虽然已经淡出直播间，却仍担任交个朋友的产品品质官。交个朋友的招商选品流程是极其严苛和规范化的。“当一个产品想要上播的时候，按照从入围、建库、审核、考评、调整的全流程考评机制，比如用户有5000条评论，好评率是98%，非常不错。但是我们也会看2% 的差评是什么，哪些东西我们是不能忍的。“
“不符合我们的选品标准的商品，即使可能带来可观的收入在我们这里也是无法上播的，”徐月善说道，“消费者来我们直播间看重的就是品牌信誉，我们也最注重品牌信誉，所以一定会在选品招商和售后上去较真。”
截至目前，交个朋友抖音主号的带货口碑为4.79分（超过92%的同行），旗下其余抖音垂类直播间的带货口碑均高于4.8分。
2023年7月，交个朋友发布公告称，2023年上半年在各平台直播间总GMV（商品交易总额）超过50亿元。截至2023年7月，交个朋友累计订单总量超过1亿，创造了超过200亿元的GMV，订单量和整体GMV仍在持续高速增长。目前交个朋友已在香港上市（股票代码：01450.HK），市值达到25亿港元。成为继东方甄选、遥望科技后，国内直播电商概念第三股。
这意味着，交个朋友已经摆脱了对个人IP和单一平台流量的依赖，逐渐通过体系化和标准化的运营，实现了规模化的复制和扩张。
02
跨平台首播过亿元
BI“木桶效应”为流量不确定性兜底
2020年4月以来，交个朋友的直播间积累了大量用户、产品和直播的数据，这为基于数据的商业分析和精细运营打下了基础。不过在早期，数据的收集、清洗和处理完全依赖人工，分发则主要靠企业微盘。
后来，交个朋友的垂类账号和直播间不断增加，完全靠人工处理数据变得非常艰难，一是处理效率非常低，二是数据的呈现不够直观。在数据分析团队内部，一些接触过或有过BI（Business Intelligence，商业智能）经验的员工，开始用BI系统替换原本需要人处理的环节。
2021年底，有了独立的数据分析团队不久，交个朋友接触到了帆软，后者提供了部分试用账号，以便将过去积累的数据导入线上化处理。经过3、4个月的测试，以及跟竞品比对，交个朋友正式与帆软达成合作。
由帆软提供的BI工具“FineBI”，成了交个朋友直播业务唯一的数据可视化平台。据称，目前帆软的产品覆盖了交个朋友的选品、直播和复盘等全业务流程。
1、选品/策划：
· 通过大盘监测功能，采集行业动态、头部爆品和行业新品等外部信息，及历史爆品、历史转化、账号互通和人群画像等内部信息，为直播间选品提供参考；
· 在直播策划环节，BI系统可提供平台头部直播间的策略分析，为本场直播策划提供参考。
遇上618和双11等电商大促，数据团队还可借助BI系统，收集不同平台、不同直播间和历史同期的货盘信息，为选品提供参考；此后，还可将销售和流量目标拆解到各场直播的每一时段内。
2、直播：
· 每15分钟推送一次直播间达成和转化数据，每10秒更新一次商品销售和退款情况，根据监测情况智能排序和调整排品；
· 提供违规分析，运营实时查看当前主播讲解是否违规，以及违规原因；
在直播中，若某时间段内未达成目标，BI系统则会发送实时预警，提示主播和运营调整，同时沉淀官方平台的实时数据进行落库，方便后续复盘。
3、总结复盘/成本计算：
· 提供货品分析、流量分析、达成情况和主播情况等指标的数据和分析，为直播间复盘提供参考；
· 自动获取各口径的收入及成本，精确计算每场直播的真实收入、成本和利润，并用于计算绩效。
在重点场次的复盘环节，除成本、收入及毛利等基础数据的复盘，数据团队会细分各个维度，除了传统的投流、货盘和直播运营，还可做大量细节数据的复盘，包括红包、福利品和赠品等玩法的转化率。
“这些维度其实我们不只是针对618这种大场，在日常的重点场次，我们也是用这种模型去跑的，只是618期间大家会更加注重复盘。”徐月善说。
BI系统，再加上精细运营，让交个朋友在没有其他新平台直播经验的情况下，也能顺利取得好成绩。比如，2022年10月入驻淘宝，2022年双11做到了1.5亿元的GMV，2023年618创下3.6亿元的GMV；2023年5月入驻京东，618创下7.1亿元的GMV。
交个朋友团队积累了大量爆品经验，数据分析团队将这些经验量化拆解，融入数据分析的产品中，不仅提升数据分析能力，同时为各环节提供更多数据，拓展数据广度。“各个影响因素都不至于差，就是能够在一个基础的水准之上。”交个朋友数据分析负责人黄杰告诉亿邦动力，这是以“木桶效应”的兜底逻辑应对流量不确定性。
徐月善和黄杰均认为，一场直播带货成功的关键仍然是处于各个环节的优秀员工，但BI系统能对人的决策进行辅助。
03
BI能否应用于直播带货：
打破“黑盒”是关键
2022年初，交个朋友与帆软正式签约合作。此后，交个朋友将数据分析部门一分为三，保障业务和策略即时落地，同时搭建了独立的数据分析系统，并与帆软BI系统打通，将帆软系统与飞书文档对接，大大提高了决策效率。
事实上，以BI为代表的数字化，想要落地直播带货，并非易事。这背后的主要原因在于，当前大多数数字化技术对于直播带货而言，更像是一个“黑盒”。
黄杰此前接手过物流和外卖行业的BI项目，若想提升外卖单量，下发鼓励骑手拉新和门店宣传等任务后，基本可以达成增长目标。他说，跟物流和外卖场景相比，直播带货的业务链路可以拆解明晰，但繁多影响因素的权重难以衡量，再加上平台流量规则变化较快，导致直播带货的目标达成逻辑难以拆解。
“比如今天上架了10台iPhone，福袋采购成本是5万元，卖了1000万元，这10台iPhone对1000万（成交额）到底贡献了多少？如果把10台iPhone换成12台，业绩会不会有明显增长？”黄杰说，这正是交个朋友对BI系统的新需求，也是直播电商对BI的新要求：数字化工具需具备服务更细致场景的能力，可分析的场景需下放到更多维度。
目前，主流的数据分析能做到复盘特定场次的成本、收入与利润，但直播带货对数据纬度和颗粒度的要求更多也更细，比如投流在哪些商品上有相应产出？具体的产出情况如何？某位助播为一场直播贡献了多少GMV？预热秒杀品的投放转化率是多少？
这是直播电商亟待解决的问题，也是交个朋友与帆软实践及探索的方向。2022年以来，我们已经把一些探索变成了可执行的应用案例。
2023年8月17日-19日，广州，帆软将举办第五届智数大会，以“智见·数字进化”为主题，开设一个主论坛和制造、金融、消费、电商等多个分论坛，汇聚来自各行各业的数字化转型精英，与参会者们共同分享数字化应用场景，探讨数字化转型新机遇。届时，交个朋友数据分析负责人黄杰将分享交个朋友的经验与探索。
2017年，英国《经济学人》杂志在一篇文章里写道，世界上最宝贵的资源不再是石油，而是数据。今天，我们可以说企业缺的不是数据，而是数据落地的场景，以及如何从繁杂的数据中挖掘出商业智慧和洞见。如今流量已经见顶，获客成本越来越高，如何以精细化手段降本增效，成了直播电商极为迫切的议题。
文章来源：亿邦动力
