【亿邦原创】7月13日消息，在“韧性”2023服装产业数字化创新峰会上，猫人集团董事长游林发表了题为《科技猫人百亿蝶变之变与不变》的演讲。他指出，纵观全球经济趋势、中国服装供应链的优势、中国互联网市场的潜力、领先的B2C商业模式，以及企业家精神和合伙人机制的重要性这五大机会，中国现在正是成就千亿服装品牌的最好时机。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
大家上午好，很高兴参加亿邦动力这次盛会，这也是我第二次参加亿邦动力的会议。我记得上一次是十年以前在广州，比今天这个场地可能要大3倍，非常火爆，让我对亿邦动力也有了非常好的了解。
在数字化时代，数字化建设是每个企业的必修课，猫人非常重视数字化的建设。中央电视台给我们企业做了一次采访，我们也算是数字化转型的代表。
今天我想跟大家分享的是，作为一个25年的品牌，其实我们算代表了一代人。60后和70后下海经商做企业的创业者现在面临两种不同的局面：一种是绝大部分面临增长的压力，非常焦虑，很多人都没有方向，很担忧；另一种是像波司登这样非常勇于自我革命的企业，实现了新的飞跃，站上一个新的台阶。
01
精准自我定位，拥抱时代节奏
猫人谈不上被称为“勇于自我革命”，有很多时候是被逼的。今天我跟大家分享的内容，也是企业转型的一点心得或者干货，我们去年销售额差一点点100亿，我们一年大概可以卖4亿条内裤，所以这个百亿非常不容易。如果不是转型，不是自我革命，其实是不可能的。
我今天讲的是变与不变，其实企业的经营在一定程度上来讲，很多本质的问题是不可能去变的，因为变了就不是自己了。
但是时代在不断地变化，所以如何能够与时俱进，拥抱每一个时代的节奏，这一点非常重要。
所以我们还是有一个使命，为什么出发？为什么要成立这家企业？很多人讲，我就是为了赚钱，这样的企业当然不会有太多前途，钱可以赚一点，但是与追求产业行业梦想就会有一定的距离。
“让天下人享有优质价好内衣”是我们的使命。不管黄皮肤还是黑皮肤，大家都少不了穿内衣，我们认为这是一个永远的朝阳产业，我二十几岁创业就选择这个行业一直没变。
我们总部在武汉，其实刚成立公司的时候，我是没有国内供应商的。我们就想做用户感动的产品和服务，做受人尊敬的创新价值的一家公司。当然我们也不想东做西做，在自己这一亩三分地做行业第一，就能满足我们自己小小的虚荣心。
核心价值观，我相信每个公司都有，但是真正长期坚持的可能未必。我们希望人一定要有激情，创新是第一生产力，做事要非常简单，要自我反省，老板当着员工的面也可以做一做检讨。
当然人肯定是会吹牛的，我就是一个比较爱吹牛的人。马云也说过，首先你吹牛，你自己要相信，最好是能做得到。至于什么时间做到？反正我相信我会去做到。
猫人最近请的迪丽热巴、杨颖、王俊凯这些明星做广告，所有的广告只有这几句话，其他的那些华丽的词语不读。因为你要让消费者有一个所谓定位的植入，叫科技内衣就选猫人，猫人25年专研科技内衣；亲肤时尚舒适，全球热销10亿件，现在改了叫全国销量领先，科技内衣就选猫人，最后一声猫叫“喵”。
企业老板既是造梦者，也要布道。我觉得有些方面确实需要提炼一点所谓公司的理念，所以我相信这五点：
第一，梦造得大一点，吸引那些有野心的人，内心心魔的驱动对一个组织很重要。
第二，现在还有很多企业并不太重视互联网，并不重视模式的升级，也并不重视数字化的投资。其实你的方向都错了，你努力是没用的。
第三，选择与什么样的人合作？其实选合作伙伴和选老婆、选老公差不多。选择对了，合作会很长久，彼此是可以互相成就的。如果选择错了，你要为对方付出代价。当然，拼多多为什么增长高？抖音为什么日活量那么多亿？它能做成让一般普通的模式根本不敢想象的企业规模。
第四个，得用户者得天下。
第五个，一家公司有没有竞争力？就看他人才的水平怎么样。每一个细分的工作岗位都有分一流人才，还是二流人才……人才是有价的，什么样的价格请什么样的人。
02
从5亿到100亿：五化建设的自我革命
今年能在这里做分享，作为一家成立25年的公司，我很幸运，因为中国企业平均寿命不到3年时间，每天都有无数的企业倒闭，也有无数的企业诞生。
猫人在过去交了很多学费。因为我是一个比较爱折腾的人，盯着那个目标，一旦搞不成就想变，一变，也会碰壁或者踩空，所以我是经历过高负债、高库存、高应收、高应付、高费用、高亏损、高诉讼、高利贷的。一个人如果有三高，身体是不舒服的，病就会越来越重一点，所以赶快要去看医生，一般扛过五高是比较难的，我是经历了一段八高的阶段。
在八高时期，企业濒临死亡倒闭，我觉得对激发人的爆发力是影响比较大的。你能扛多大的苦难就可以干多大事业。有一句话讲的非常好，我们还是要刀尖向内，不要浪费上天安排给你的最好的礼物，对你的磨练，所以我们不要浪费每一场危机。今天对于很多企业，危机就在你的身上，就在你面前。
我们在危机面前做了五件事情，我们用五化建设做了一场自我的革命。
第一，全面互联网化，从董事长开始。什么是互联网思维？有一个非常清晰的答案。雷军讲了专注、极致、口碑快，就是对互联网思维的理解，效率和成本，特别是今天的数字化能力。在线下很难做到知己知彼，但是在线上非常清楚我的竞争对手今天成交多少，件单客单多少，复购率是多少。当你知己知彼，才能百战不殆，所以全面互联网化解决思维问题。
第二，全面平台化，解决模式的问题。其实平台思维是一种模式，不是只有马云能做平台思维，不只是刘强东能做平台思维。我们作为一个品牌，作为一家工厂都可以做平台思维。当我们在死亡边缘的时候发现，我想做100亿，为什么那么难？为什么我那么优秀，那么努力，那么拼命，就是做不到？其实是因为模式太传统了。
第三，全面阿米巴化。阿米巴解决员工的动力问题。
还有数字化、IP化来解决消费者同质化不好选择的问题，这五化建设还是灵丹妙药，我们过去五年就是这样上去了。
03
线上强对标 向小品类要大增长
我们这几年平均增长率长非常的高。而且我们在武汉，其实要谈地利是谈不上的，但是我们在行业里面还真的是可以展开一场较量的，谁是第一，我认准你，我学习你，我研究你，我靠近你，当然也有可能干掉你。
线上最重要的手段就是强对标。他能做到第一，一定有他的优势，你一定要知道人家是怎么干成第一的，你一定赚不到认知以外的钱。我们五年时间奇迹般地发生改变，从八个危机变成五零一高，我们现在零负债、零库存、零诉讼、零应收，零应付，高增长，小日子也算比较好过。
当然我们地面没有展开一场真正的革命，今年地面将要开始革命。其实地面也可以做成两三百亿的品牌，像安踏、斐乐、优衣库、耐克，地面虽然面临一些困难，但做得还是不错的。当然我们是一个细分化的公司，每个平台都有独立的事业部。其实每一个平台都有明确的奋斗目标和考核指标。我们更在乎品类的细分，我们这个行业很有特点，5000家公司做内衣，没有哪一家公司可以把每个类目都做强，但猫人就想做强。所以我们把每一个类目都确定先干50亿，2020年我们做了一个五年规划，这是2025年要去实现的一个目标。
为什么是每个类目50亿？依据是天猫的数据，除了保暖内衣比例占的比较低，其他都差不多。这几年因为疫情家居服占比会高一点，小品类是有大机会的。
我们在2016年一条内裤卖100多，200块钱，也是比较暴利的。但是有一句话叫“利大量小利不大，利小量大利不小”。波司登赚波司登高利润的钱，YAYA也可以赚YAYA非常好的合理利润，这个没有对错，关键看你的定位。
我们认为小品类是有大机会的。如果努努力，明年单一个内裤就可以做50亿。我们的零售商从2-3千万的小规模开始，经过三四年，现在可以干到10-15个亿，神奇般地涨起来了。
这几年，行业其实面临真的是非常大的压力，我敢说80%的企业如果没有进行自我革命的话，后面一定会一年不如一年，一点机会没有。品牌老化、思维老化、用户老化、模式老化，你用昨天那一套思维想解决明天的问题，是不可能的。
我们也在想，我们到底赢在哪，强在哪。既然今天来分享我们也不保留，因为未来这个产业一定不是单干，一定是联合的时代。我认为企业还是要有一点抱负的，如果我只想赚点钱，那可能又到了另外一个赛道去了。
伟大的理想，我们是希望做全球的科技内衣领导品牌，把1000个亿作为目标。对于我来讲，我很普通，作为一个内衣品牌能干1000亿，在我的生命里算是小伟大，这也是我们公司高管团队大家一致都认可的。
当然这个千亿在百亿没过的时候，我肯定不好说出来，因为觉得太夸张了。全球第一品牌内衣是谁？维多利亚秘密，维多利亚秘密大概600多亿是最高峰期，现在下来一点在500多亿，但是其中50%是化妆品。如果中国有一家内衣干到300亿，我们就应该是全球第一了。
清晰的使命，坚定的初心，自革的勇气。因为每一个阶段都要面对困难，抢占领先的模式，这个很重要。现在我们在第五代模式，还有很多老板在第二代和第一代模式上面。这个一定是很难发展的，当然一切都是人干出来的，所以学习能力，自我反省、创新整合、变革突破也不能少。
我们公司有一个文化，有没有能力，用结果说话，结果就等于能力，别唧唧歪歪。很多人讲因为疫情，市场不好，现在疫情没有了，你好吗？你不厉害的时候，没能力的时候，你不用心的时候，你说因为疫情。
一个公司的发展，无论模式有多好，后面还是要有章法，有刀法的，没有那么简单，成功的背后一定有足够充分的理由，你三年、五年、十年能够成功，肯定背后是有章有法。
04
十项升级，从自革中寻求增长
我们过去这些增长做了哪些自我的革命，做了哪些创新升级？这是我去年跟内部员工和生态圈的演讲，我们有十个方面的创新升级。
第一个是品牌战略方面的焕新。千亿和300亿时间点明确规定的是科技内衣。原来我们请舒淇、小S是做时尚性感内衣的定位，现在换成了科技内衣，因为科技是主流时代。
第二个是定位。定位是定乾坤、定人心。有了定位，内部能统一思想，能够力出一孔，这个非常重要。
第三个是品牌模式的创新。现在做授权的，卖商标的企业不少，但是我们发现现在很多卖商标的企业，业绩照样还是腰斩。没有那么简单，不是透支一下品牌就能玩得好的。所以还是要做价值管理的闭环，要回归你品牌的初心，要以用户利益为绝对的中心，建立你的核心能力，帮助厂家、商家、生态圈建立协同竞争能力，所以要成为赋能商。这是两个模型，一个是品牌运作模型，一个是内部管控模型。
第四个是品牌用户焕新。现在90后用户占65%以上，中产阶级是第一。因为现在的用户画像非常清楚，可以看得一目了然。
第五个是视觉焕新。现在是颜值的时代，在年轻化、多元场景、科技宇宙、视觉方面我们也做了一些改变，logo也做了一些演进。我们的视觉锤，猫人做这个样子就比较有特点，不是普通的内衣，两个人搂着抱着那种，包括也做了科技内衣的发布秀，无论怎么样讲，产品一定是你的命，是你的根本，但是产品再好，还是要把营销，跟用户的连接产生价值。
第六个是公关传播的焕新。这是中央电视台为我们做的采访，全国这些广告大家可能也看到过，明星都是一些新锐的、年轻的、粉丝量比较高的。杨颖有1.03亿的粉丝，迪丽热巴有9700万，王俊凯有8000多万。
第七个是包装体系焕新。全面统一的包装，这也是一个大牌公司做的科技化包装设计。
第八个是地面零售革命焕新。过去那些老内衣的门店，现在越看越难看。这个是我们在梦时代全球最大的购物中心开了一家店（首店），当时开业的现场，一天就卖了30万。
第九个是数字化体系焕新。我们对数字化是不做预算的，你要用多少钱都ok，当然要把钱用在刀刃上。这个是公司的大屏，这样的屏，几十平方的有好几块，大厅上能看到实时的数据，清清楚楚，这都连接在我的手机上面，所有数据点进去了如指掌。我们今年推行叫科学管理，实时化管理，过程管理。
第十个是组织架构焕新，这个非常重要。我们是一个平台思维的公司，是一个轻资产的公司，所以一定是非常的细分，非常的深入。
十项升级在一年时间我们落地下来，整个团队还是上下同心的。所以去年第四季度天猫增长116%，抖音增长168%，大盘12月增长77%。
当然我们今年抓的更紧，因为在整个生态中我们还要帮跟我们合作的制造商、零售商、第三方，我们要抓住这个时代，全力以赴保证100%的状态创新和突破。今年我们要干12件大事，这个就不在这里赘述了，把非常重要的东西有价值的东西一定要做出来，而不是吹牛。
现在凡是被淘汰掉的人都有一个共性。十年二十年以前，他像一只老鼠，很矫健，不顾一切。做了一段时间以后成了第二只老鼠，他经验习惯塞得满满的，现在体型也发生了变化，体重也涨了好几十斤肉；最后变成第三只老鼠，他自己还不知道，在罐子里出不来了，思想观念出不来了，人也老套了，所以这个时代可能就会被抛弃。不管你是老板，还是做经营管理，这个其实是比较危险的。我们还是希望生态圈要归零升级，不断归零。
05
中国正是成就千亿服装品牌的最好时机
我们希望2030年能实现这个小目标：一个是为传统品牌新锐化树标杆，一个是为这个产业内衣扛起民族的大旗。我认为欧美内衣是没戏了的，日韩的也没戏，一切有没有戏就看中国。我也只是你们中间一个代表，各位老板都是应该胸怀大志。
现在欧美还谈什么服装呢，除了几个奢侈品品牌，现在跟中国干还真的不一定是对手，你们要相信这一点。
后面我有一个比较大的梦想，我也希望建立一家一万亿的时尚控股集团。我们取了一个名字叫美利联，以利他之心，联合天下之美。猫人只是我们的首战，接下来我们要开始打第二条赛道，飞轮战略。这个亚马逊有，阿里巴巴有，我们也要学习。
接下来往后五年十年，也不用我说，我们认为这个时代是很容易成就好公司的。要成就好公司，天时、地利、人和这三件事情要把它结合好。我认为今年在中国是打造千亿服装品牌的最好时机。
我给大家解释一下我的理由，我认为在中国现在每位老板面前有五个巨大的机会。
1 全球经济萧条是不争的事实，而且才刚刚开始。消费者的收入下降了，但是不想生活质量变差的，他追求美好的生活，一定是希望少花点钱，享受更好的产品和服务，这就是巨大的机会。
2 全球大而强的服装供应链还有巨大的刚需市场。
3 中国20万亿的互联网市场，虽然现在竞争很激烈，但是我们有没有驾驭这个市场的能力？答案是我们还算可以，首场表现不错，我们有驾驭线上的能力，数字化能力，连接整合的能力，我们的思维已经很通透了，任督二脉已经打通了。
4 全球领先的B2C或F-B-C这种商业模式很有威力。
5 企业家精神与合伙人机制。我觉得我们打不倒，吹不垮，摔倒了再爬起，含着热泪向前奔跑，这种精神还是比较重要。当然个人力量很渺小，一起结合才是伟大，所以合伙人很重要。
中国到现在为止为什么没有诞生千亿服装品牌（单一品牌），为什么没有？为什么日本的柳井正做得到，而中国人就做不到，他到底是有什么飞天的能力和本事，他背后成功的理由是什么？
优衣库在40年前成立，我20年前去东京的时候，在地铁上看到它的旗舰店开业，就80平方的店，五层楼小旋梯上去，提着一个在超市购物一样的小篮子选购。优衣库在日本就是国民便服，是消费者最喜欢的服装品牌，让你买了永不后悔。
其实在今天的中国，我认为这个机会绝对是一个巨大的支撑机会，品质一流，感动人心，价格特别的温暖，像YAYA，像猫人。但是你要对标优衣库，你有没有能力去升级优衣库？优衣库的毛病在哪儿？优衣库的缺陷在哪儿？我们能不能在很多方面超越它，升级它？这个理想很多人有，我们到底该以什么样的独特的商业模式在今天和优衣库展开竞争？我们不可能用优衣库同样的模式来竞争。
我们取了一个非常棒的名字，我们的第二品牌，千亿的赛道：美力城（美与魅力的城堡）。我们希望能够跟优良衣服的仓库（优衣库）战斗一把，我们可以让数十亿用户成为我们城堡里的人，也可以让更多优秀的制造商、零售商成为城里面的主理人。我们希望这三个结合，优衣库这个品质的衣服在中国是做得出来的， ZARA是整合大牌的，耐克是打造产品IP的。
我们希望演绎一个三年完爆100亿全新出发的品牌，现在内衣行业前五，四个都是新品牌，老品牌都不行。老品牌要像波司登或者YAYA这种，要么赢在重新定位，要么赢在商业模式。否则老品牌是比较难的。
百亿规模，五年做200亿，这是我们的小目标。我们做了小目标的计算，五大类目，每个类目做10亿，就是50亿，其实我们有十大类目。
用昨天的地图，找不到明天的新大陆。每个老板都一样，所以我们希望重新谋划新地图，重新规划新赛道。
今年企业要想成功，要么独占资源，做别人没有得；要么你能连接比你更有优势的资源，一起来搞。传统思维现在急速下降，快速坍塌。大部分的企业要增长都非常难，而且下降比较大。
大家看五种商业模式正在迭代：30年前，谁做产品，谁成功，谁干生意，谁成功；20年以前，产品多了，干品牌才能成功；10年以前，谁干电商谁成功；5年前就是电商直播成功，现在也是这样。电商直播1000个亿，我们这些企业干了一辈子，能做几个亿？今天是第五代模式，DTC模式合力才能制胜。
张瑞敏讲，只有时代的企业，没有永远成功的企业。别人说寒门出贵子，但当今这个时代寒门很难出贵子，唯有强强联手，你制造擅长，你零售擅长，我品牌擅长，三个企业联手服务好消费者，这个仗就打得漂亮。如果怀着个人英雄主义，一切都要自己去干，这个就很难。
希望大家在接下来奋斗的日子里能够越来越好，也希望亿邦动力今天的会议取得圆满成功。
谢谢大家！
关于本次会议
7月13日，2023年（第十五届）苏州国际精英创业周常熟分会场暨2023服装产业数字化创新峰会于常熟隆重开幕，此次活动由中共常熟市委人才工作领导小组办公室、常熟市人力资源和社会保障局主办，常熟市工业和信息化局、常熟市商务局支持，江苏常熟服装城管委会、亿邦动力承办，常熟市纺织服装协会、常熟市电子商务协会协办。
作为纺织服装产业的年度盛会，本届峰会以“韧性”为主题，邀请了服装领域头部企业和知名品牌、优秀技术服务商、供应链平台代表等嘉宾，围绕“品牌创新之韧”、“数字营销之韧”、“研发设计之韧”和“数字供应链之韧”等四大角度依次展开讨论，共话纺织服装行业的数字化前景。
文章来源：亿邦动力
