【亿邦原创】“如果计入供货给出口商的中小企业，参与到中国外贸进程中的中小企业数量将超过300万家，这些企业未来将成为跨境B2B的主力。”焦点科技高级副总裁、中国制造网总裁李磊指出。
在他看来，随着跨境电商门槛的降低、市场响应度提升，市场业务重心会越来越往后移。供应商端会拓展到源头工厂，买家端会拓展到母语非英语的买家，这将会使市场进一步发展、分化，以中小企业为代表的工厂能力在未来会进一步被释放。“给跨境电商供货的这一百多万家企业，实际上是有供应能力和产品自主研发能力的。”
中小企业具有对市场非常敏感、可以随时切换产品线的优势，但又同时也具有获客难、缺乏资源、抗风险能力弱等劣势。因此，他们参与到跨境B2B生意当中最重要的两件事：一是找准获客渠道，优先保证生存；二是贴近市场，贴近下游买家，迭代出符合市场需求的产品。
李磊谈道：“中小企业的溢价一定来源于产品创新，并不是由所谓规模生产带来的成本效益。有符合市场预期的新产品。在这个过程中就能吃到这部分红利，就能做大，变成一家大型企业。”
此外，他指出，中小企业可借力AI，向多语市场寻求新的发展机会。“这是一个万亿级的市场，和当前增长速度最高的东盟经济体挂钩。如果用上了外贸数字人或数字员工这样的工具，中小企业也不需要再去针对不同语言市场雇佣多语人才，还可以提高外贸人员的工作效率。AI的发展可以说是跨境B2B的下一次工业革命。”
中国制造网成立于1998年，为中国最早一批帮助中国中小企业出海的跨境B2B平台，见证了中国跨境B2B从信息展示走向线上交易的转变，其自身也正在从传统的信息平台转向外贸全链路平台，从外贸企业的推广营销入手，帮助企业在线上和海外买家建立信任，并且达成在线交易。
6月，第二届长三角跨境电商峰会在无锡举办。期间，亿邦动力与李磊就跨境B2B当下发展格局及其带来的新机遇进行了一场深入对话。以下为对话实录：
01
跨境电商门槛降低，业务中心会越来越后移
亿邦动力：中国制造网是很老牌的B2B平台了，从你们的发展来看，这个行业经历了哪些变化？
李磊：以信息展示为核心的B2B 1.0阶段，中国制造网是赶上的。焦点科技成立于1996年，中国制造网创立于1998年，是90年代末第一批在互联网展示企业信息的平台。
一直到了大概2002年，以信息展示为主的B2B业务迎来转折点，或者说一个高峰：第一，2000年，中国加入WTO之后，海外买家对中国商品的关注度明显提升；第二，非典时期大家足不出户，被迫在互联网上进行沟通。
2003年左右，我们开始全面转向中国制造网平台的投入和运营，一直到06、07年左右，就觉得光是在平台上展示可能还不足够。B2B业务跟零售平台购物不太一样，需要有一个建立信任的过程，怎么能够知道对方确实是这个行业的工厂，而不是他的代工厂，或者上下游的一个卖家，就需要对这个工厂有全面的了解。
那个时候，我们开始联合第三方的实地检验机构全面审核每一个签约工厂，明确真实性。到了差不多2007年，我们逐步对平台上所有的供应商做全面审核。
再到2015年左右，跨境电商发展起来了。跨境电商最初并不是主流B2B的人在做，实际上是一批相对而言更中小的卖家。他们从买家端走出来，对市场会有更明确的理解和动力，对买家的需求更加重视，拿着买家对生产过程的调整建议找到工厂，在工厂的生产端做一些微量的调整。当然，这些调整对工厂端来说，成本相对比较低，但是卖家可以据此在市场上获得更大的利润。
整个跨境电商由这一小撮人带起来，逐步演变到有越来越多的大厂家、大的玩家进入。
这两年从数字上看，跨境电商增速非常高，在外贸行业里面异军突起。演变到跨境电商这个阶段的时候，营销手段越变越多，对买家需求响应的及时度以及响应程度变高。如今，又逐渐演变到谁控制了更好的供应链，谁有更好的货源，谁的产品更符合市场端的需求，那么谁就能获得更好的市场地位，所以市场又开始向供应链端、向后端去凸显它的重要性。
下一个阶段，这个行业还有可能会发生什么？
我们认为，在下一个阶段，随着AI技术的落地，再加上新兴市场的出现，会有越来越多的人加入到外贸行业里来。在过去，外贸行业有一定门槛，需要懂英语，需要了解国际市场，还要对产品有一定的了解。中国有很多工厂过去并不直接参与国际贸易。海关出口统计，有出口实际业务的中小企业大概是五十几万家，不到六十万家。但如果算上商品卖给出口商的这些中小企业，差不多超过300万家的规模，这些人未来很有可能会成为跨境电商和外贸出口主力。
随着跨境电商门槛的降低，对市场响应度的提升，业务的重心会越来越往后移。而给跨境电商供货的这些企业，实际上是有供应能力和产品自主研发能力的。随着技术的落地，不管是供应商端还是买家端，都会更往后端去拓展。供应商端会拓展到源头工厂；买家端会拓展到母语非英语的买家，这一批人过去是通过经销商、进口商参与国际贸易，但并不从中国直接买货。
往这两头去拓展之后，这个市场还会进一步发展，会明显的有一个分化的阶段，这有可能是3.0下一个阶段重点会出现的情况。工厂的能力在未来会得到进一步释放。
亿邦动力：您对新能源这个行业怎么看？
李磊：新能源这个行业非常火，海外很多的新能源车都是中国车，新能源品类也是中国制造网目前重要的品类，它也符合绿色环保的理念，我们专门开辟了绿色环保专题专区，也鼓励跟节能环保、低碳排放相关的企业加入到这个平台，并给予一些额外的特殊政策。我们办了13年的“中国制造之美”评审，专门设立这样一个奖项引导大家关注绿色环保低碳领域。
它跟中国制造网初心有关，做生意是商业层面的事情，但是除了商业之外，我们还有一些自己的初心和想法。我们的母公司叫焦点科技，是一家土生土长的中国企业。在公司的发展过程中，更多的是靠客户对我们的认可和资本的积累，走到2009年在国内上市，是一个比较典型的国内企业，二十多年成长以来，中国制造网赶上了中国进出口的黄金20年，所以我们也希望越来越好地去推广中国制造的优秀企业。
我们除了做好自己的商业化模式之外，也在不断地挖掘中国制造的精品和明星工厂，除了日常活动宣传，每年都会做“中国制造之美”的评审，它并不只是外表的美，也包括工业制造更低成本、更高良品率、更环保的材料、节能的制造方式以及制造的商品能否获得海外买家的认可。
每年的评审，除了有清华美院的教授，还会有大型产品公司的设计总监、跨国公司的采购经理以及海外的终端买家。我们也会把获奖企业和产品免费带到海外去，同时在中国制造网设立专区让海外买家访问、了解。在这个过程中，我们没有接受过任何外部的冠名投入，希望把评审办得更加纯粹，让产品确实能够代表中国制造的发展和最终的产品优势。
02
中小企业进入跨境领域最重要的两件事：找准获客渠道、贴近市场
亿邦动力：中国制造网的卖家群体画像是怎样的？
李磊：我们对供应商做过一些调研，这两年会有一些大厂进到这个行业，但是实际上中国制造网还是以服务中小企业为主。
我们希望连接的是B2B交易，对企业最低门槛要求是在国内实体注册，正常生产经营的企业。我们也服务一些头部的企业，比如工程机械行业里的徐工集团，三一集团。
以民营企业为代表的中小企业，是我们尤其需要推广的重点。这几年在外贸的出口比例中，民营企业的比重也在增加。中小企业有这种优势，船小好掉头，对市场非常敏感，可以随时去切换产品线。
但是中小企业的劣势很明显，第一是它的获客比较难，在海外没有知名度，不像大型企业或是国企、央企能有渠道和资源；第二更关键的是，这些企业抗风险能力很弱，市场的风一来，没有做出及时调整，或者压根没在节拍上，就有可能在风暴中倒下。
从原材料的涨价，到招工难的问题，对中小企业都是致命的打击。举个不太恰当的例子，中小企业更像是幼儿园的小朋友，未来可能会成为外贸的主力，他会有更好的成长性，对这个世界更好奇、更敏感，同样也更脆弱。我们能帮助这样的一些企业走出去、成长起来，是非常有使命感的一件事情。
亿邦动力：像刚刚提到的这些中小企业，他们如果想要参与到跨境B2B的大潮里，还需要什么样的能力做支撑？
李磊：这些中小企业如果要进入到跨境领域，最核心的其实就是两件事情：
第一件事情就是获客，这对每一个中小企业老板来说都是最关键的。这也是B2B 1.0我们能够成功的一个原因：中国制造网帮企业解决了一个他们最大的痛点问题，就是获客问题，怎么去认识海外买家。
对于中小企业来说，需要找准获客渠道，它可以是一个成熟的电商平台，也可以是海外的社交媒体推广。很多事情不需要中小企业自己去探索，只需要找到一个稳定的合作伙伴，在平台这一块儿，可以加入中国制造网这样的B2B电商平台，我们有一套流量的过滤机制，能够提供更好的流量来源。
这个过程中，企业需要不断建立营销网络和意识，比如，他可以招一个外贸业务员一边跟进现有的客户，一边建立所谓的私域流量，这是现在很多的中小企业比较常走的一条路。如果企业没有一个平台或独立站作为核心载体去支撑，一年之后它可能已经不存在了，更不用谈积累和转型。所以企业当务之急应该是先活下来。
第二件事情是要贴近市场，离客户、下游的买家越来越近，这是中小企业的优势，如果不把这个优势用下去，它的规模以及本身业务的延展性都会变得很弱。实际上，过去的大贸就是在做内贸，它只是增加了所谓的外贸环境。大贸大多数都是FOB，意味着货拖到了港口，一旦上船，这个货就跟大贸没有任何关系了，货最终卖向了谁，买家对这个商品是什么样的反馈，其实并不了解。
在这种情况下，按照惯性不断地去生产现有产品，实际上对市场的感知是非常弱的，这也是这两年跨境电商做得非常火的原因：在传统贸易里，大家对市场的感知很弱，不知道该怎么去调整产品，而很多产品只需要在前期的设计上做一丁点的调整就会有非常大的变化。
比如充电桩，传统汽车的充电桩是装在地上的，充电头一个或者两个的区别其实很大，一个头意味着安装的角度、位置都有很大的限制，但是如果有双头充电线，可以装在一个四车位的中间，最多可以有四个车享受充电的便利性，不再有对方位的限制。产品只是多了一条充电线和电压设备，对整体电容的调整、成本的增加是非常微薄的，但是它在市场上就能获得更高的产品溢价。
中小企业吃的一定是这部分溢价，而并不是所谓的由规模生产带来的成本效益。
所以对中小企业，最重要的两点，第一个是让自己活下来；第二个知道利润来源到底是什么，它的利润来源一定是紧贴市场，使现有的产品能有更好的迭代，有符合市场预期的新产品。在这个过程中就能吃到这部分红利，就能做大，变成一家大型企业。
亿邦动力：跨境B2B独立站是怎样的状况？
李磊：独立站，就是所谓的网站，比B2B平台诞生得还要早。
最早的时候，每一个企业基本上都有自己的站点，但是过去站点的问题在于，这些站点是孤立的小岛，访问量非常有限。以前的互联网是非常中心化和高度集中的树状网络。我们上网访问，是从一个很中心化的网站跳到不同的网站上，其他平台的影响相对是比较弱的，主入口非常固定，意味着主入口能不能给网站带来流量变得非常重要。而在这样的模式下，B2B平台无疑是一个更优的解。
作为一家企业，和一千家、一万家企业绑在一起到互联网上去拿流量，给买家的选择肯定不一样，大家更愿意去逛能有多重选择的电商平台，能够找到更好的符合自己要求的产品。
这个是最早的时候，可以理解为独立站1.0。
中国制造网一直没有切断跟独立站之间的连接，最早的时候，中国制造网的展示厅就可以跳转到企业官网的独立站。我们希望独立站能够连接到真实的企业，这也是建立信任的一部分。但这种连接是相对比较弱的，供应商和买家更愿意回到平台沟通操作、收发询盘等。
现在到了独立站2.0时代，会越来越靠近市场，并与源头的生产制造进行结合。
通过什么去靠近市场？中国制造网是一个琳琅满目的大商场，对个性化需求的定制相对偏弱，不可能每个人进来都会从一楼到不同的楼层里去看。这个过程中，买家更多的是选择供应商，并不会跟更多的供应商有太多深入交流的机会。但是独立站恰好满足了这样的一些需求，可以让买家更全方位的去了解供应商。
可以新建多个独立站，这也是独立站2.0跟1.0最大的区别。1.0的独立站，就是所谓的企业官网，只有一个。但是到了独立站时代，是以产品信息的呈现、满足市场需求作为核心诉求的，这个时候，同一个企业可以生成多个独立站，甚至可以利用AI技术，一分钟不到就可以生成多个产品和方向不同的独立站，它会非常垂直、非常专业，符合买家专业化的诉求，并以此建立新的连接。
独立站多了之后，我们希望能够把独立站平台、社媒推广等在后台集约化在一起。用一套信息维护产品、后台和软件。这样的好处是，当产品有任何的调整，图片、价格、产品信息等，就可以很快在不同的平台上同步，不需要再登陆不同账号去做繁琐的操作。
在前台展示的方式可能有不同种，比如，可以在商场看到耐克阿迪的店，也可以在旁边的专卖店找到这样的产品，甚至还可能在街边的小店看到，但是最终货仓是在一起的，同一拨人管理不同渠道，做好综合端的管理，提高效率的同时能够更好地感知到市场变化。
03
用AI打开万亿级多语市场
亿邦动力：在跨境B2B全链路的打通上，中国制造网在哪些环节去做探索？或者说为企业提供怎样的解决方案？
李磊：全链路是最近五年我们全力转向的方向。焦点科技除了中国制造网之外，在美国也布局了海外仓，一直致力于帮助中国企业在海外建立品牌，帮助企业拓展销售渠道。
传统贸易是通过关键词形式获取更多的流量和咨询，但所谓的关键词优化并不能完全代表信息质量，跨境B2B企业需要改善整体的页面介绍，图片、文字、产品描述、企业实力等。
包括我讲的跟多语的结合，也是信息质量的一个点。过去谈所谓信息质量，大家默认为都是英语语系，但世界上不讲英语的人比讲英语的人多，对这样的市场，我们能不能提供高质量、可阅读的页面信息就变得很重要。用现在的AI技术进行翻译，就可以达到页面的要求和质量，这件事情做得越快、越早，就能在当前的互联网模式中获得更多的流量红利。
当前的互联网已经不再是所谓的关键词优化逻辑了。抖音、TikTok这样的社媒平台便是兴趣电商，基于内容质量进行推送。这也是为什么做短视频、社媒的人反复强调内容质量，一旦有高质量内容，就会被不断转发、点赞，它的权重不断提升，自然而然带来很多流量，不需要研究怎么做好关键词优化。
以前我们说酒香还怕巷子深，但是在现在的互联网时代，酒香是更重要的，巷子已经不再那么深。去中心化和内容推荐的模式，让大家越来越关注质量本身。产品质量、描述质量、网站质量的本身都是不断往上提高。
亿邦动力：中国制造网能够为这些商家提供哪些方面的支持？
李磊：我重点想讲麦可AI功能。我们把它称之为外贸助手或数字员工。
5月份和6月初，我们迭代了一个新的版本，到接下来的7月份，我们AI的产品会以天为单位不断迭代。现有的产品集合了高质量的大数据模型，同时跟中国制造网的专业数据库做了融合。他可以帮助企业进行营销宣传、产品信息质量的维护和优化、具体洽谈、写开发信、回复客户询盘、帮助企业在海外社交媒体上进行品牌曝光。
麦可还包括小语种翻译功能。翻译完成后，还会有一些物料，通过小语种的搜索引擎到当地的一些社交媒体上面做宣传、做发布，快速拓展获客来源和渠道。
这是一个5万亿的市场，它和当前增长速度最高的东盟经济体挂钩。日韩，包括东南亚国家、一带一路沿线国家，很多都是非英语国家，这一类的客户增长非常快，如果用上了外贸数字人或数字员工这样的工具，中小企业也不需要再去针对不同语言市场雇多语人才，还可以提高外贸人员的工作效率。
最关键的是，AI还能提升基准质量，很多事情的基准质量一旦提升了之后，行业就会迎来很大的变化。
就像日常的跑步，如果我们跑得足够快，实际上可能就没有自行车什么事儿，就有可能会诞生一个新的行业。AI技术把整个外贸的基线给拉高了，它会带来质变，越来越多的内贸企业会参与进来，中国制造的声浪和海外宣传会变得更加明显和突出，它会更多地融入世界经济体。
借助新的工具，可以提高生产力水平，过去大家都是用榔头，为什么要发明工具？工具不仅仅是提高效率，更是提高了整体工作的基线。提高基线，能够带来工业革命，蒸汽机的发明把整个人类的工作基线提升了。基线的提升会带来生产力的巨大变化，而在这个过程中，中国制造网愿意扮演一个提供工具的平台，帮助中小企业更好地拓展海外市场。所以AI的发展也可以说是跨境B2B的下一次工业革命。
文章来源：亿邦动力
