编辑丨王浩然 何洋 贾昆 郑敏
【亿邦原创】跨境B2B的突破口在何处？工业品和原材料的跨境电商怎么做？中国制造业如何借助跨境B2B实现产业跃迁？以此出发，日前在无锡举办的第二届长三角跨境电商峰会上业内嘉宾给出了最新答案。这也是全国范围内首次全天聚焦讨论跨境B2B的行业前沿活动，我们将峰会产业界分享内容总结为“跨境B2B的六大突破模式”，希望借此带领全行业一起重新认识中国供应链竞争优势，打开跨境B2B这一新的巨量增长空间。
01
跨境B2B模式之一：
亚马逊等大平台企业购模式
关键词：适合非生产性物资出海、“产研销一体化”供应链优势、品牌出海机会第一步
亿邦导读：
中国制造业已经具有工程师红利，全球供应链已经形成美德中主导的格局，“产研一体化”是护城河。
亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购负责人杨钧：中国外贸经过这么多年的发展，逐渐出现了工程师红利。我们不断投入研发，逐步从OEM代工模式，慢慢上移到具有自主研发能力和产品专利ODM模式。越来越多公司倾向于把研发和供应链开发都放在中国，在中国垂直整合产品制造和研发的，实现“产研一体化”。这股垂直整合，对全球供应链产生了重要的影响。它改变了过去分散的供应链网络，把全球供应链重新集中在几个主要节点，这使得全球供应链从过去以美、德、日三大中心为主导，慢慢转移到现在以美、德、中为主导的格局。
亿邦导读：
话语权已从离顾客近的地方，转移到了离制造研发近的地方，“产研销一体化”是跨境电商带来的竞争力升级，可以实现“以快打慢、以新打旧”。
杨钧：远离消费端的企业，在今天也可以通过数字化工具，深刻洞察海外顾客的行为和需求。依托中国供应链强大的柔性、韧性和制造能力，把当地市场需求迅速反馈到整体产品和运营策略，实现“以快打慢、以新打旧”。所以，中国跨境电商企业的核心优势，不是低成本，而是解决顾客痛点的能力，即通过数字化手段捕捉顾客的新痛点，开发并迭代产品，再以最快的速度把产品送到顾客面前。
过去几年，由于全球供应链稳定性具有挑战，这个优势被放大了。因此，话语权第一次从离顾客近的地方，转移到了离制造和研发近的地方。这就是中国跨境电商崛起的底层逻辑，也是中国制造型和品牌型企业面临的机遇。
2021年，中国卖家在亚马逊上40%的销量来自于12个月内创建的新选品。跨境电商把中国供应链优势发挥得淋漓尽致。
亿邦导读：
跨境B2B也是企业采购类物资打造品牌的机会，跨境电商给企业提供了发挥 “产研销一体化”国际竞争优势的机会，尤其是生产、研发和销售都在一个产业集群里高效率完成。
杨钧：B2B对亚马逊企业购来说，也是Brand to Business。为什么要强调做品牌？因为，大部分亚马逊企业购的买家，都是大型企业和机构，他们对品质有非常高的要求，品牌就成为了有力背书。
亚马逊推出了许多品牌打造工具。这些工具对B端企业同样适用。今天，有太多优质供应链已经懂得如何做好一个产品，但我们希望他们也能够通过亚马逊企业购，通过这些品牌打造工具，针对B端的客户，也能打造自己的品牌。
跨境电商给企业提供一个实现“产研销一体化”的机会。“产研销一体化”，即生产、研发和销售都在一个产业集群里完成，在有些情况下，甚至在单一企业主体里完成。我们期待更多“销”和“产研一体化”的企业结合起来，而亚马逊企业购也会给“产研一体化”的优质供应链插上销售和品牌的翅膀。
亚马逊一个来自深圳的卖家，2020年上线亚马逊，两年内就做到了亚马逊便携储能品类全球前三。单在德国站，他们B端的销售占比就达到13%，用户复购率高达15%。不久前，他们还刚刚达成了一个近40万美金的单笔采购订单。“产研销一体化”就是他们成功的重要原因之一。
亿邦导读：
亚马逊企业购DTB的重要特征是直接面向用户企业，非生产性物资为主，所有交易过程都能在线完成，甚至可以直接给美国最大的100机构采购供货，这是传统贸易很难做到的。
杨钧：亚马逊企业购去年第一个提出了DTB模式。这也是亚马逊企业购最大的特点，即B端买家就是产品最终的客户。不同于传统ToB次终端，亚马逊企业购可以更进一步实现信息流、现金流、物流的闭环交易，并且一切都在线上完成。产品越往中高端走，客户订单越是碎片化的，说明买家的需求已经变成了小批量、多批次采购。因此，如果还坚持大宗和大批量订单，真正能做的客户已经不多了。未来跨境电商B2B的主要交易模式会是DTB。
到今年，（亚马逊企业购）预估全球营收会超过350亿美金。现在，已经有超过50%的企业买家使用亚马逊企业购进行商采搜索，终端用户行为的改变是重中之重。目前，亚马逊企业购的企业和机构买家已经超过了600万，分布在亚马逊全球九大站点，包括欧、美、日等主力电商国家。以在美国服务的买家为例，TOP100机构中，大部分都是亚马逊企业购的用户。这些用户资源，在过去要直接触达他们，是非常困难的。但是，今天在亚马逊企业购DTB模式下，中国企业可以直接对接他们。
商业采购可分为战略性采购（生产性物资）和长尾采购（非生产性物资）。战略采购通常占企业采购总支出的80%。它们和原材料、生产工具相关，供应商相对较少，对价格也很敏感，因为它会直接影响企业的生产和核心成本，线上交易比例还不高。中、长尾采购，约占企业采购总支出的20%，这部分物料的价格敏感相对较低，但供应商数量却非常多，品类繁杂，加大了企业管理成本。所以，企业通过在亚马逊企业购线上采购，可以从烦琐的流程中解脱出来，节省约10%到15%的采购成本。
亿邦导读：
保持谨慎的乐观，在当前外贸格局之下，更需要B2B创新，让跨境电商给中国制造商和品牌商找到更多业务增长点，广交会受访企业90%都在给跨境电商供货，75%注册了自己的品牌。
杨钧：我一直认为，跨境电商的本质是传统外贸的延续，或者可以把它称为“新外贸”。今年前4月，我国货物贸易出口中绿色低碳、新三样、电动汽车、锂电池和太阳能电池增速迅猛，拉动了整个机电品类的增长。我们还是要保持谨慎的乐观。所以，在当前外贸格局之下，更需要B2B外贸，尤其是跨境电商行动起来，让跨境电商这个“新业态”，加速拉动传统外贸，给中国的制造商和品牌商，找到更多业务增长点。
我在今年广交会现场，随机拜访了几百位中国制造商，发现了两个非常积极，并且和过去不大一样的现象：
第一，在这些制造商里，近90%的企业都已经在给跨境电商的卖家供货。他们作为“产研一体”，却和“销”走得非常近。这说明，中国供应链的柔性已经达到了一个相对较高的水平，也说明中国跨境电商卖家的购买量提高了很多；
第二，在这些制造商里，近75%的企业都注册了自己的品牌。这说明，他们不仅仅在寻找代工的机会，也在全球范围寻找产品分销的机会。
云计算、大数据和人工智能也改造了传统的商业采购，让线上成为一种更加透明、便捷和高效的采购模式，吸引了越来越多的企业和机构买家向线上转移。亚马逊企业购曾做过调研，发现线上采购比例在40%以上的企业买家，从2021年的56%，上升到了去年的68%。更让人振奋的是，77%的企业决策者愿意花费至少5万美元在网上采购，而高达15%的受访者表示，愿意在线上采购价值超过100万美金的商品。这说明，B2B跨境电商将迎来新的增长机遇。
02
跨境B2B模式之二：
B2B平台询盘撮合模式
关键词：AI提高运营效率、智能精准撮合、多语种市场、物流及资金风控服务、网红供应链、海外展厅及分销商及品牌定制
亿邦导读：
阿里巴巴国际站面向B2B提出了应用AI的三种可能，如通过AI帮助商家，特别是外贸型的商家，更好地找到货源，形成多产品、柔性定制的服务能力。
阿里巴巴国际站中国供应商及跨境供应链总经理王添天：一是通过AI技术，让海外的买家更精准匹配中国商家的商品和服务能力。买家做TO B的生意，不是首先找产品的，是先找商家的，要确保这个商家是可信的，才会基于这个商家做定制化需求品的采购。所以AI会在整个搜索、平台的场景，大大提升商家和买家精准匹配的效率。
二是AI能够帮助商家在商品的上新、场景的搭建，店铺的装修，极大的提高效率。我给大家举个例子，阿里巴巴国际站服务着20万做外贸出口的中国外贸企业。他们上一个品，平均的时长是半个小时，如果用AI只需要15秒。一个商家如果自己开一个独立站，至少需要一个专门的人，学习如何经营、构建自己的独立站，这个人一年成本十几万块钱，还要找外包公司做运营。今天如果用AI，一个独立站的自动生成只需要25秒，我讲的这个不是试验，就是现实发生的。
第三，非常重要的，我们国内的商家基于AI技术能力，最核心的变化就是在整个供应链组合和重构的能力。我们能够通过AI帮助商家，特别是外贸型的商家，更好地找到货源，形成多产品、柔性定制的服务能力。这是我认为在接下来对于中国外贸商家最核心的基于AI的三种可能性。
亿邦导读：
阿里巴巴国际站从原来帮助商家做数字化的营销，全面升级到为商家做数字化经营，正在细分企业类型提供不同的精准解决方案。
王添天：对于内外转和创业类商家。他们要的是确定性的回报周期，他们不会纠结在初期创业成本的问题。花十万、二十万，都不是核心问题，而是花到什么程度才能真正形成质变的问题。对这些有好货但没有跨境能力的商家，我们今天做的出口通产品。
这个产品核心是三件事情：第一，如何用智能化的方式帮助这些商家在快速开店、快速上品、快速询盘交易；第二，确定性的回报——基于24年来阿里巴巴国际站的积累，可以基于不同行业、不同的商家和产业带，形成基于买家需求的精准匹配、合理的搜索分配能力；第三，会形成大量的渠道生态，帮助这些商家做线下服务。
对于已经形成一定线上规模的商家。第一，我们确保这些商家，基于他的优品和爆品，可以在网站所有的场景中得到最大限度的露出，因为他们的品、服务能力、实力体系，已经得到了认证。还有帮助新厂家做自动式的托管。新厂家，在今天的流量投入只需要做两个事情：第一，今天需要多少流量，第二，要投多少钱。只要做好这个设置，剩下的都是平台自动化完成。
我们也在物流层面为商家提供优选，把所有的服务商，好的产品和线路，都上到平台，但是基于商家在订单形态、买家需求上的差异，为他推算一个最优选的选择，我们要为商家建立的是一个面向全球货运的上帝视角。
还有集约化的成本价值，中小企业是很难和航司和船司进行议价合作的，我们可以帮助他们拿到一个更好的价格。所有的商家老板，核心的客户资产是掌握在他的客户经理和业务员手里的，这些买家的资产。
如何能够留存在公司体系里面形成真正意义上的数字化资产沉淀？这也是我们为商家做的基于商家的客户资产服务。今年，我们推出了信保+产品，为风险厌恶型商家解决交易风险上的所有后顾之忧。
亿邦导读：
中国制造网去年下半年从10个多语言站点升级到15种语言，线上+线下双线出海，AI已经在营销开发信等环节见效。
焦点科技高级副总裁、中国制造网总裁李磊：我们一直觉得多语市场是一个很好的外贸突破点。中国制造网在去年下半年，从10个多语言站点升级到15种语言，除了传统的西语、葡语之外，还增加了印度语、越南语、土耳其语等多语站点。我们列出了多语市场的增速，大家可以看到，包括东盟，包括日韩，这些多语市场的增速是非常高的。从行业来看，医疗、消费电子、交通运输等行业，都是这几年多语市场增速和询盘量非常高的领域。
我们认为B2B这个行业里面线上线下并不是冲突模式，买家的重叠度也没有想象中那么高，未来可以形成互补，坚持线上+线下“双线出海”拓市场。我们认为整个线下模式是大家要更多关注的。我们也看到很多中小企业在今年的第一季度就已经跑出去了，到海外参加各行各业的展会。同时中国制造网在今年第一季度，也在越南、匈牙利、德国、马来西亚等国家举办了线下海外直采会。
我们认为技术突破需要增量。中国制造网在今年5月份，推出了麦可AI外贸企业助手。它可以帮助我们外贸做这几件事情：营销推广、品牌出海、沟通洽谈、培育人才以及最终辅助决策。通过AI的翻译，文字质量可以达到非常高的水平。我们可以通过这样高质量的开发信，在谷歌、facebook等流量平台和社交媒体上的营销推广效果得到极大的提升。
亿邦导读：
敦煌网2023年的三大策略看点是网红供应链、海外展厅及分销、品牌定制，网红业务3-5倍增长。
敦煌网招商及品类运营副总裁沈晓燕：敦煌网2023年的核心战略：一是以网红经济为中心，用中国供应链激活海外网红经济；二是创建新的海外本土布局，采取线上线下融合的形式；三是根据红人买家需求倒推供给升级，为网红进行个人品牌定制。
在过去两年，MyyShop的业绩表现也进一步印证了红人经济存在的巨大机会的观点。在2022年，网红带货的GMV对比2021年增长涨了3倍。今年，我们有信心做到5倍的交易增长。今年我们会大力推进线上线下融合的美国本土化布局。
具体措施有两个：第一个是加快建设美国本土的线下展厅，我们叫DH Showroom；第二个是打造美国本土的分销大使体系DH Ambassador。下面我会具体介绍一下这两个措施。
建设线下展厅，提供沉浸式体验。首先，DH Showroom是我们在美国打造的线下展厅，是主要服务于海外买家、网红的前线端口。我们将DH Showroom设计成多功能的线下空间，在这里展示最前沿最热卖的商品，为买家和网红提供沉浸式的触摸体验和感受商品的机会。
设立美国的本土分销大使DH Ambassador，是我们在美国推出的合作伙伴分销策略。我们在美国与本地有着强大销售分销网络和销售实力的商家建立了深度合作，为他们提供寻源组货、技术支持、供应链物流等一站式服务。同时提供了非常有竞争力的分销佣金，主要的目的就是通过他们帮助中国商家实现大批量快速出货。
主要采购家居家饰类商品的商家peter，过去3年，他在敦煌网的采购金额一直在50万美金左右，但在成为我们的分销大使后仅仅3个月，他就已经突破了30万美金的采购。
一对美国的双胞胎兄弟Joey and Gabe，他们在社交媒体上有千万粉丝，但是没有找到合适的变现道路，我们帮他们对接了敦煌网KA商家，选择了3个有设计能力并且出货非常稳定的商家与他们达成了长期合作，在不到1个月的时间里，完成了从设计到打版到上线的全部流程，最终有6款定制服饰首批上线销售。
亿邦导读：
苏豪纺织集团是无锡注册资本12.7亿元的传统外贸龙头企业，出口品类主要为机电、纺织品服装、轻工等。跨境电商B2B主要体现在第三方平台推广获取询盘和自建9710平台。
苏豪董事长伍栋：无锡作为传统的工业生产基地，不同于其他省份，不以中小店铺或者个体经营户为主做跨境，更适合做跨境出口B2B。我觉得跨境出口B2B在于通过互联网，通过数字化方式展示自己企业的品牌和产品，获取询盘。
跨境出口企业对企业简称B2B出口这个模式，按照海关新设的监管代码9710报关，不仅有利于企业享受当地的奖补政策，同时更有利于奖补政策背后的重大意义——国家监管部门和商务服务部门更好掌握工业类企业，和传统类外贸企业通过互联网手段所获取的询盘而转化而来的B2B跨境出口的数据。同时，企业通过搭建自己的9710跨境电商操作平台并在线获取询盘，可以逐步积累和丰富贸易数字化的发展理念和实操经验。
9710跨境电商平台怎么建？海关第75号文（2020）有很详细指引。首先，企业要到海关备案成为跨境电商企业，要具备跨境电商企业资质。同时，要建立第三方或者自建的跨境电商成交平台，最后要对接企业所在地的电子口岸公共服务平台，让海关能够获取到你成交出运等环节的真实数据。通过跨境电商平台，海关9710单一窗口出运的货物就能合规统计成跨境电商数据。完成这个报关手续以后，所有的操作跟0110一模一样，跟传统一般贸易一模一样，包括退税、支付结算、海运物流，不复杂，所以大家不要有畏难情绪。
我还是要强调，出口B2C，可能有些商家可以采用打爆款的模式，但这种模式在出口B2B上是比较困难的。出口B2B跨境还是要建立在深厚扎实的供应链基础上。
03
跨境B2B模式之三：
网络协同智造模式
关键词：适合工贸一体化工厂、小批量细分品类突破口、用电商订单牵引数字化工厂
亿邦导读：
进军B2B一定要分析产业链结构特征，网络协同智造要寻找细分品类、小批量突破，以便于怎样利用互联网进行获客，怎样打造从业务端到生产制造端数字化的系统。
捷配创科技始人周邦兵：当时想转型到交易平台，后来发现电子元器件SKU数量非常的庞大，有上千万的SKU。当时我想能不能从一个点进行突破，把一个点做透。后来，我们在上千万SKU里面选择了电路板，因为电路板是电子工业之母，是电子工业最具基础性的产品，同时又是定制化产品，整个体量规模又足够大，下游客户数量非常庞大，所以2013年我们开始转型到互联网+工厂创业阶段。
线路板在国内有大概3000多亿市场，我觉得这个市场还是太大，我们吃不下这么多。于是我就选择1-6层板作为突破点，当时1-6层板有1200亿市场，我还是觉得这个市场太大了，后来就选择了1-6层板打样的市场。这个市场差不多有50-60亿的市场。作为互联网公司去做打样的市场，我们面对的是非常碎片化的订单，别人都不愿意做。我们的核心观点在于怎样利用互联网进行获客，怎么样打造从业务端到生产制造端数字化的系统，这几方面是我当时的方向。
亿邦导读：
外贸订单碎片化的趋势，暗合了电子商务适合小批量订单在线交易的特点，小批量和产能过剩又驱动了工厂协同互联。
周邦兵：刚开始我们的定位是做一线路板工厂，把线路板打样时间从过去一个礼拜缩短到24小时。然后我们开始在国际国内同时发力，没想到这个效果非常非常好。从2013年到现在，我们在全球已经积累了100万注册用户，我们又逐步往小、中、大批量切入。到2018年的时候我们发现从国外接过来很多订单，我自己工厂做不了，要发到其他工厂去。我发现传统线路板工厂的管理都是非常传统的，他们基本上都停留在纸张化管理。这样的管理效率是非常低的，因此他们普遍都不愿意做小订单，只愿意做大订单。
而我认为小订单是未来趋势，那个时候我就产生这样一个想法，我说与其自己不断扩产能，买土地，建厂房，买设备，增加工人，还不如我接订单过来，把订单给到这些工厂，用数字化赋能给到这些工厂，我觉得做这个事情会更加有意义。
我们的生产制造端还是停留在过去的工业时代，工厂都喜欢做量大的订单。每个工厂都是一个信息孤岛，大家各做各的，工厂和工厂之间并没有建立互联互通的关系，并没有实现数字实时共享。我们的产能又严重过剩，如果工厂生产组织的方式像过去一样，单兵作战，单线联系，那么这种企业已经越来越难以符合目前发展的趋势。
亿邦导读：
捷配的切身感受是，工业互联网应该以订单为中心，无论什么样的工具和技术，实际上都是为订单服务的，都是为了实现更好的交付效率，这是核心，也是跨境B2B为什么如此值得关注。
周邦兵：大家经常谈所谓的灯塔工厂、数字化工厂、标杆工厂，我在近两年也参观了很多标杆工厂。这些工厂的数字化程度非常高，但是无论一家工厂数字化程度再高，内部互联网做得再好，在我看来实际上都是工业局域网，而不是工业互联网。
怎样围绕整个生态链，围绕整个产业链，围绕上下游，把所有的工厂联结在一起，实现数字化实时共享，实现协同制造，这是我们工业互联网从业者的使命。订单、技术、数据，是工业互联网三大核心要素。
工业互联网现在有几种玩法：纯流通型或者纯交易型。纯流通型，就是在网上开一个商城，把所有的工业品放到网上去卖。纯技术型，比如说SaaS软件公司、做数据挖掘的公司以及做工厂数字化的公司。交易+软件型，捷配典型属于这一种。我们用订单驱动，同时用数字化软件赋能给这些工厂，同时通过数据加工，让数据产生算法，使得整个产业更有效率。
我认为真正的工业互联网一定是三者融合，这是终极状态。工业互联网应该以订单为中心，无论什么样的工具和技术，实际上都是为订单服务的，都是为了实现更好的交付效率，这是核心。
亿邦导读：
B2C和B2B也会相向而行，终有一天会联网成生态，未来当消费者收到网购商品的那一刻，系统会瞬间把所有的钱打到每一个零部件厂商的帐务上。
周邦兵：未来工业互联网和产业互联网一定会与消费互联网结合，它就是一张网。也许五年以后，十年以后，我们的消费者在淘宝或者京东上面购买了一个电饭锅，当确认这个订单的时候，这个电饭锅会被分解成几百个零部件，几百个零部件会瞬间分解到工厂每一个机台上，机台按照智能合约从云端提取生产文件，机器按照智能合约把这个零部件做出来，按照智能合约，再由智能物流统一发送到工厂组装起来，最后送到消费者手中。当消费者收到电饭锅那一刻，系统会瞬间把所有的钱打到每一个零部件厂商的帐务上。这个过程当中没有应收款，也没有库存，所有中小型制造企业也不存在所谓流动资金的问题。
我相信这一天一定会到来，这就是我理想中所谓协同制造的终极形态。我们不管公司大于小，不管公司属于平台级公司，还是专业级公司，我们都要思考，要么打造自己的生态，要么融入一家生态，这是未来发展的一个趋势。
04
跨境B2B模式之四：
自建跨境供应链平台模式
关键词：适合外贸公司，网络推广、本地化团队及海外仓服务、人机协同
亿邦导读：
传统外贸的跨境电商B2B转型，从网络营销开始，但需要与本地化沟通及海外仓紧密配合在一起。
中建材国际贸易有限公司、易单网董事长王立鹤：易单网是中建材国贸从传统外贸业务转型发展起来的数字化跨境电商平台。易单网聚焦工业品类的B2B的领域，目前上线的品类有1500多种，注册的客户超过15万户，易单网平台也是国资央企下第一个实现跨境电商B2B在线交易结算的电商平台。与此同时，集团在“一带一路”沿线国家部署了自己的网络化渠道，在中东、非洲、东南亚等区域中心，进行了推广，来保证在不同国别和市场的快速反应能力。
针对ToB企业，客户黏性是我们非常关注的点，与客户进行近距离的、非常深入的沟通，至关重要。基于传统外贸业务的基础上，通过易单网跨境电商平台展示，获得海量客户需求信息，同时我们通过海外买家浏览信息、发送到询盘，匹配专业的服务人员，并进行逐一的筛选，自动匹配所需要服务的内容，同时也根据实际情况进一步沟通关于产品的技术、需求、发货、付款、标准等专业细节，在前述细节确认以后，我们也会配合物流以及遍布全球的海外仓，为客户提供及时的交付。
在保险和金融方面的服务，基于真实的跨境贸易，与金融、保险领域进行协同，实现跨境电商金融供应链方面的增值服务。
近三年我们和无锡地区的供应商已达成合作的有60多家，合作的金额超过了1亿美金，主要合作产品包括新能源、钢材、铝材、保温材料等，我们未来在长三角地区也有新能源方向的布局。
亿邦导读：
易单网跨境B2B从网络营销，业务财务一体化运营管理，供应链数字化管理，分段逐步拉通全链路电商化数字化升级。特别是共享质检模式，是外贸在线交易的重要前提。
王立鹤：我们致力于全链路数字化转型探索。首先，升级了数字化跨境电商的后台管理系统，易单网自主开发的ETP系统，可以支持内贸、外贸等多种业务模式，把整个外贸的电子商务、客户关系管理、财务管理等各个环节都集成在这个平台上，进行各个数据各方面的整合。
第二，关于流程管理方面，我们引入了ARIS系统，实现了出口业务流程、供应链管理、成本管理、资金管理、物流管理端到端的全程可控的模式。
第三，关于物流的数字化。我们自主开发了物流管理系统，通过运费公开竞价系统有效控制成本，入围的资质合格的物流合作方在每一笔业务中，都会在系统中进行公开的竞价，在价格和服务当中选择更适合的合作伙伴。另外，通过对接第三方平台，实现订单实时跟踪。
第四，利用外贸大数据分析进行数字化营销。我们全流程在线化运营，大量业务流程数据都会在线积累，通过大数据分析可以为会员企业提供数据定制服务，同时也会根据客户的情况，对客户进行画像分析，能够比较精准的匹配到客户所需要的产品和供应商，同时通过这些数据输出、产品分类咨询和政府数据供应等方面获取到专业的有针对性的定制服务。我们在营销方面也会使用PPC、SEO、EDM、SNS这些营销手段。
第五，关于质检方面。我们着力打造了自己的质量链控制系统，在生产环节建立EQM质量管理中心，确保产品从生产、销售、运输到售后全链条的可溯。也推出了一个“共享质检”的概念，可以为中小企业解决验货的难题，目前已经建立了涵盖260个城市、600多人的专业团队。在共享质检方面，不仅在国内有自己的质检服务能力，国际上也有一些服务资源。疫情初期，我们接到北京防疫物资的保供工作，在全球范围内寻找口罩货源，口罩作为中建材国贸未接触过的全新产品，在寻找到货源的同时，通过全球的质检人员保证这些口罩的质量，为北京的防疫工作作出贡献。
第六，关于属地化一站式采购。客户的ToB类的产能是多品类、多规格多数量的，还有一些中小品类配套产品经常出现紧急采购的情况，基于此种情况，我们在海外仓部署了一般的常规产品，对一些核心海外仓也有紧缺产品的部署，实现区域内的及时紧急调货的安排。第七，数字化外汇的收结汇业务。很多企业面临结汇程序复杂、手续费高、收汇速度慢等困扰，通过与中信银行建立系统对接，为合作的生产企业提供跨境资金在线收结汇服务，通过电商平台提高了结汇效率。
05
跨境B2B模式之五：
投资出海模式
关键词：海外建平台、平台模式+数字化能力+投资出海、中国新能源主机厂崛起将成就汽配品牌化出海
亿邦导读：
中国汽车配件出海模式不只是把中国产品、中国的供应链卖出去，是把过去中国发展起来的数字化工具，线上平台和各种数据系统一起出海到国外。
无届创新资本创始合伙人蔡景钟：现在，中国的修理厂基本上都实现了从营销运营到供应链全部的数字化、中国汽配商数字化能力很强，中国有全世界的车型，这些能力在国外都非常稀缺。而且，在过去十多年里，中国配件数据系统建立起来，这些都变成了我们的基础设施，可以连同中国供应链优势一起出海到国外。接下来，中国汽车配件出海模式不只是把中国产品、中国的供应链卖出去，是把过去中国发展起来的数字化工具，线上平台和各种数据系统一起出海到国外。
我们在东南亚刚刚投资了一家公司。东南亚那边以线下为主，目前相当于中国二十年前的水平。原来以为东南亚汽车配件应该比较发达的，实际上那边供应链仍然有不足的地方。这就是我刚刚讲的，我们不只是把中国供应链输出，其实是把商业模式和数字化能力带到东南亚。
亿邦导读：
中国新能源主机厂会带动汽配配件品牌崛起，而且汽配的传统销售方式会因主机厂和用户直连而改变，汽配品类的跨境电商会打开又一个新空间。
蔡景钟：刚刚投资了一家汽配跨境电商公司。中国汽车配件已经是全球最大的汽车配件制造中心，长三角是非常重要的制造基地，无锡是其中一个生产基地，特别是发动机传感器、执行器这些领域。
在过去几年时间，中国新能源汽车产业迅速崛起。欧洲汽配配件品牌都是非常强势，其中很大原因也是主机厂的优势，所以中国主机厂会带动汽配配件品牌崛起。中国新能源汽车市场智能化将会是下一个手机级别的超级入口。由于新能源汽车的智能化，让主机厂能够掌握C端数据，能够接触到车主，这样会改变原来的汽车配件，特别是汽车后市场的游戏规则。由于新能源汽车的智能化，让主机厂跟车主（C端）形成直接连接，这样汽车配件销售方式和决策同样也会发生改变。
亿邦导读：
欧美有700亿美元的汽配市场，看好单品切入，参照安克模式的线上线下全渠道、BC兼有而且品牌化。
蔡景钟：我们看看中国汽配出海的现状。在欧美线上市场有巨大的机会，目前线上渗透率也就超过10%。根据一些咨询公司的数据，预计在2027年达到20%，这数据高于其他品类线上的渗透率增长幅度。我们预计，这里有700亿美元左右的市场机会，对于中国卖家来说，是一个巨大的机会。如，有企业从亚马逊起家，目前做到5万个SKU，已经成为亚马逊最大的卖家了。还有企业目前SKU数量6000来个，发展路径跟安克有一点像，从一个单品切入亚马逊市场，现在也在扩底盘件易损件。在亚马逊电商上面的销售方式，使得汽车配件品牌开始出现了，这样中国汽车配件会从中国制造发展到中国品牌。
06
跨境B2B模式之六：
消费品全渠道出海模式
关键词：适合品牌企业B2C转全渠道，推荐亚马逊切入，TO C拉TO B，线上线下全渠道出海，海外仓BC混配趋势，预测全球电商回稳
亿邦导读：
要注意中国供应链有工程师和工厂两个全球优势，重点是如何贴身洞察到海外客户需求，安克用这种能力成立了海翼电商，以代运营的方式降低企业出海门槛。
安克创新副总裁、海翼电商总经理吴灼辉：回顾2022年，美国电商生意规模是超过1万亿，但是年增长率相对没有以往那么好——电商占比大概是7.7%，是2009年以来最低的。中国企业要不要出海呢？我个人还是相对乐观的。
我们先看机遇：第一，今天中国依然有全球最优秀的工程师，研发红利是持续存在的；第二，中国供应链优势依然是全球领先先，虽然过往几年也听到产业带往东南亚转移，但实际上都是转移劳动密集型产业。
出海要回答几个问题：第一，怎样更快的出海、出海渠道怎么选择？第二，以前主要面向中国市场做产品，那这些产品是不是符合海外市场？第三，以前大部分企业更习惯于接大订单，今天怎样让订单驱动转型为数据驱动，以更好的适应出海的要求？最后，如何让自己的品牌得到更好的溢价，得到全球消费者的认可？
海翼电商是安克孵化的子公司，用安克体系化的能力和经验赋能给全球的品牌，在美国、日本、韩国都有自己的员工，帮助不同国家的品牌到不同的亚马逊站点给品牌赋能。安克积累了大量的电商数据，今天更聚焦于把这个数据挖掘出来赋能企业内部。
亚马逊也好，Facebook也好，消费者在网站上发布的信息是公开的，怎么样把这些信息做筛选、做进一步分级分层、把消费者对产品的需求和期望挖掘出来，我们叫做消费者研究。同时我们还会做场景调查，通过大数据把消费者发布的图片和信息、把消费者当时的使用场景还原出来，就能清楚的知道消费者在什么样的场景里面去使用这样的产品，还能够还原价格决策的因素以及场景功能等。
建议企业找到自己的核心竞争力，其他板块则需要找到更好的合作伙伴来帮助自己，才能把出海这个事情做得更好。
亿邦导读：
用亚马逊作为出海切入点，然后拓展成为BC兼有的全渠道，包括独立站和线下渠道。
吴灼辉：关于渠道策略，现在出海渠道无非这么几个：
1 做独立站。重品牌和重用户运营，如果你的产品比较适合做深度用户交互以及有很强的创新性，独立站可能是相对比较好的选择。
2 亚马逊（第三方平台）。它依然还是重运营、重效率。
3 线下商超（如沃尔玛）。沃尔玛是重品牌和重管理能力。对于大部分企业，我们依然还是建议以亚马逊第三方平台这一渠道作为出海的切入点。这是最快速，也是最容易让大家走出的第一步。
亿邦导读：
拥有80万平方米海外仓的易达云，感知到了跨境B2C扩展到全渠道和全球化趋势，其海外仓转向BC全渠道同仓服务能力，对应的SaaS则是围绕如何解决需求可以被预测、采购可以被计划、轨迹可以被追踪、管理可视化、异常可捕捉以及配送的数字化。
易达云科技执行董事李勤：通过建立全球仓储物流网络，实现跨境贸易出海商品的全球本地化精准交付。我们目前布局了13个国家，管理着60多个海外仓，可供交付的资源80万平方米。在美国、加拿大、英国、德国、澳洲、东南亚等区域均有实体公司建立本地团队。
我们发现To B和To C之间的边界更加模糊化了，To B采购商已经拓展到了中小分销商，甚至是个人。因为疫情来了之后很多人在家里办公，也想赶一波电商的潮流，就在自己家里囤货，做起“小小分销商”了。同时电商的去中心化也催生了海外仓+分销，+物流+金融等等增值服务。
在这样的发展态势下，“B2B2C”模式发展面临着六个难题：
1 交易链条很长，全流程管理困难。
2 管理颗粒度日益细化。原来的单位可能是年，后面变成季，变成月，变成周，甚至变成天。从货物规格来讲，最开始可能是集装箱，到后面车变成箱再变成PCS。
3 小批量、高频次、碎片化订单的广泛出现。
4 如何帮助电商打开全球化的视野，不出国门，就把美国的畅销货品一键卖到加拿大市场？这也是全球化服务能力的重要体现之一。
5 参与的规则类型多。从最早的0110到1039，再到后面的9710、9810。本地清关政策、劳工政策、法务政策、税务政策都会影响整个链条的交付过程和质量。
6 长链条上的参与者依然很多，他们并未消失，只是被线上化了，我们依然要去面对各级分销商，各级合作伙伴的线上线下协同。
为了解决这六个难题，我们可以通过一套“懂业务”的SaaS去把全链条所有环节层层拨开，完成各级分销商的综合集成，构建一体化的服务能力，最终完成一站式交付。SaaS迭代方向基本旨在完成六件事情，就是如何解决需求可以被预测、采购可以被计划、轨迹可以被追踪、管理可视化、异常可捕捉以及配送的数字化。
当我们做好To C业务，回头再看To B的时候，就会发现To B是降维打击，完全可以覆盖2B的业务场景。从商家工厂提货到国内提货仓，在深圳、广州、上海、宁波、青岛、广州、佛山等这些主流城市和港口城市，我们也都布局了集货仓。在海外本地，通过我们布局的六十多个海外仓，去匹配不同货物在交付环节的要求。这些海外仓会根据不同的货物和客户需求，去设计综合仓、大货仓、小型智能仓、转运仓等，而到了last mile的部分，我们会将其分别送到门店、分销商以及消费者手中。
亿邦导读：
领航数贸是品牌出海物流及代运营的综合服务商，他们感知到了跨境电商带来的供应链重构。
领航数贸联合创始人陈聪：今天上午，很多电商平台谈到了全球供应链重构的挑战，在我们所专注的新兴市场中，我们的体会的确非常深刻。跨境B2B不像B2C一样直接把单个商品卖给消费者，它需要整个供应链及海外渠道的高效协同，通过数字化工具在一个体系里去配合才能充分发挥中国供应链的成本效率优势，与本土化服务商一起做好品牌建设，做好售后服务，赋能海外销售渠道，让消费者体验到中国品牌的价值所在。
比如我们第一个开拓的俄罗斯市场，近年超过5000个欧美日韩品牌退出了俄罗斯，这给中国品牌带来了巨大的历史性机遇，腾出了巨大的市场发展空间，非常多品牌也看到了这个机会，希望快速地进入这个市场。但是在俄罗斯市场做品牌并不简单，有非常多的挑战。比如汇率风险、产品认证、本土财税法合规这些本土化适配，还有跨文化、跨语言的消费者洞察、产品定义、品牌营销及售后服务等品牌本土化体系的搭建工程。这些工作需要我们以全球化的视野去拉通、链接中国优质的产业带供应链和俄罗斯本土的服务资源体系才能完成。
领航数贸通过近10年的时间，从跨境供应链做到全渠道分销再做到本土化服务，构建了中国对俄出口的全链路综合服务体系，将中国的电子产业优质供应链输出到俄罗斯消费市场，与100多个中国品牌携手，借势于渠道数字变革的历史机遇，为俄罗斯消费者带去了中国的创新产品和优质体验。
所以，今天在长三角，我们也希望与长三角的优势产业带深度合作，一起走向更广阔的国际市场，不仅俄罗斯及东欧，一起到拉美去，到东南亚去，与更多的优质中国品牌一起共同协力打造全球数字化浪潮下的中国品牌出海跨境B2B新模式。
亿邦导读：
新日电动车是行业头部品牌制造企业，总裁赵学忠认为，跨境电商与品牌全球化、研发全球化必须高度协同推进，全链出海，双向赋能。
新日电动车总裁赵学忠：我们公司从事电动自行车、摩托、三轮车生产研发销售，目前，在国内属于头部企业。现在中国电动自行车、电动摩托车每年产销量有近5000万辆，头部企业前三名就占了将近3000万辆。在国内，我们有五个基地，产销研链路齐全。
要想跨境，就必须把品牌国际化，研发产品认知度也要国际化。我们思考，在未来3-5年内，电动车行业通过跨境电商，能做的就是双向赋能。通过跨境电商平台，通过互联网优势，全世界是开放的赋能给我们，我们收到更多订单。接着，企业通过跨境电商渠道来赋能。赋能什么呢？让全世界人知道电动车行业，更多的知道新日，更多的知道新日的产品，这样的话，后端研发端、制造端、供应链端就一个目标，就是完成高效的交付。
我也给电动车行业一个建议，做跨境电商是必然的，全链出海也是必然的。
亿邦导读：
黄永林认为，传统外贸公司转型跨境电商， 最好在母公司之外设立独立运营公司，确保快速迭代产品。
深跨协秘书长黄永林：刚开始做传统外贸公司，可以从现有团队里面拉几个人出来成立一个团队。早期深圳做跨境电商，就是这样。越是大的公司做外贸越成功，做跨境越不成功，为什么？它已经有一个天花板了，跨境电商早期对他们来讲非常小，很多大的公司看不上的。
实际上在各个产业带上转型比较成功的公司，大部分成功案例是把跨境电商部门和母公司分开，分开之后拿出一部分预算资金在这个渠道上，负责跨境电商部门的老大可以直接决定一些事情，不用找VP，找董事长去批，等批完可能事情就结束了，所以市场迭代过程中，决策人必须要有自己的权利，能够快速的迭代产品。
亿邦导读：
跨境B2B本质上是供应链数字化全球变革的机会，企业级采购的四类需求特点决定了跨境B2B供应链的四个特征。
亿邦动力董事长、亿邦智库院长郑敏：跨境B2B不再是信息推广传播方式变革的红利主导，主要是供应链数字化全球化变革的机会。要满足海外电子商务市场，我们需要准备什么供应链？五类供应链是接下来真正拥抱跨境B2B电商的机遇所在：
1 柔性快反供应链。此前，外贸领域的订单往往都是三个月、半年起步，需要长时间备货，而跨境电商将柔性快反供应链带入大众视野；
2 全渠道供应链。跨境电商领航外贸高质量发展，品牌全球化用跨境电商打前站，用跨境电商做研发导航仪。外贸高质量发展主要体现在“四高”——高附加值品牌、高效率供应链、高技术含量的跨境服务业，以及高关注ESG；
3 数智选品供应链。各大电商平台对货源均提出规模要求，而并不是每一家平台都在中国设有采购中心，在这其中，数字选品的机会跑了出来。平台告诉卖家什么好卖，同时会用人工智能的方式告诉买家，应该匹配什么样的供应商、应该怎么选品；
4 网络协同制造。原来，电子商务平台的机会主要属于互联网技术型创业公司，如今，在跨境B2B领域，平台即供应商、供应商即平台的机会到了。所有传统外贸企业、外贸生产制造企业，都有可能建立起自己的跨境B2B平台；
5 采购供应链数字化机会。国内B2B采购数字化平台已经风生水起，如京东工业、欧菲斯、鑫方盛、震坤行等。对接海外数字化采购平台或者系统的模式，正在加速往海外走。
另外，我们要注意企业级采购四类需求，它决定了跨境B2B与B2C的不同：
第一，建立一站式的供应链，以满足降本的需求。从供应链上，要把库存周转率大幅度提升，不像原来“一年采购两次，一次管半年”，现在是一个礼拜采购一次，因为平台能够提供稳定的一站式供应链。这样就提高了客户的库存周转率，把成本降了下来。
第二，建立小批量供应链，以满足提效的需求。企业级采购里，可能20%的采购花了80%的时间，80%的主材很好谈，但还有20%长尾品类，要花很多时间去寻源、找供应商——这恰恰是跨境B2B订单线上化的超级机会。而且，小批量的采购，要求的是快，对价格不敏感。
第三，建立穿透式供应链，以满足安全的需求。如果给世界500强企业做过供应商就会有感受。以苹果为例，它看供应链要看到四级——苹果的供应商要看到供应商的供应商，还要看到供应商的供应商的供应商，即必须要把供应链穿透看，避免订单接下来以后也不能交付。在非常长的供应链里，任何一个环节在ESG上出问题，都会影响到这个企业的声誉和品质。那么，对于传统的工业外贸生产企业而言，能不能把采购生态也建立起来，让国外买家看到自己的供应链，非常重要。
第四，建立人机协作供应链，以满足信任的需求。B2B的生意是需要人的，B2B的生意依赖专业的人、值得信赖的人来建立客户信任。现在，建材、汽配、模具等行业的跨境B2B数字供应链服务平台，在海外也都有落地团队。
2021年，中国制造业增加值在全球占比25%左右；2022年，这一数字接近30%。同时，我国电商规模已经居全球第一，接下来，在全球网络零售市场平均增速连续高于我国的情况下，海外市场也迫切需要具有电商经验能力的中国供应链。另一方面，2022年，我国外贸出口总额3.59万亿美元，其中机电产品出口2.05万亿美元。另据行业协会统计，2022年我国机械工业出口7400亿美元。毫无疑问，工业品跨境电商出海及跨境B2B模式蕴藏着巨量增长空间。
第二届长三角跨境电商行业发展峰会由无锡市人民政府主办，江苏省商务厅、江苏省贸促会作为支持单位，无锡市商务局承办；商务部外贸司领导到会致辞指导。亿邦动力作为协办单位，提供了行业研究及议题设置等支持。
文章来源：亿邦动力
