【亿邦原创】6月11日消息，在“潮起钱塘”·2023第七届全球跨境电商峰会上，交个朋友海外CEO郝浠杰发表了题为《视频大航海时代，如何通过全球KOL营销实现10倍业绩增长》的演讲。他指出，2019年-2022年，全球网红营销市场规模年复合增长率超过30%，是一个超千亿美金的未来增长市场，中国品牌出海应该用好这个渠道。
郝浠杰从爆款短视频模型、BD能力培养、营销矩阵搭建三个方面分析了红人营销带货转化的结构。
他指出，红人营销的爆款脚本有两种：痛点模型和需求模型。痛点模型就是提出问题、展示痛点，再用相应产品去解决痛点，最后呼吁下单。需求模型是指本质上用户可能没有这个需求，但可以通过一个新奇好玩的视频呈现一个产品及其效果，来激发消费者产生新需求。
郝浠杰认为，在海外做红人营销时，KOC达人短频营销是非常好的方式，甚至有的KOC只需要通过产品置换就可以建立合作，也是品牌营销扩量的重要手段。“KOC是大力出奇迹，应该被重视的短视频打爆方式，也是扩量的手段。”他谈道。
据其介绍，交个朋友于2021年5月在印尼孵化了本土公司；2022年8月开始在泰国做品牌营销、代运营；2022年10月在美国成立公司。整体目标是通过红人营销等方式帮助中国的品牌出海。
“目前，出海营销方向，本土化落地的服务不够多、不够好，所以，我们要做非常强的本地化业务，帮助品牌在线上海外营销做得更好，帮助品牌基于KOL营销在海外实现品牌和销量的双增长。”郝浠杰说。
据悉，本次峰会由杭州市人民政府、浙江省商务厅主办，杭州市商务局、中国(杭州 )跨境电子商务综合试验区建设领导小组办公室、滨江区人民政府承办，亿邦动力执行。峰会以“高质量与全球化”为主题，探讨如何找到高附加值品牌、高效率供应链、高技术跨境服务等高质量发展路径，从而逐步实现品牌全球化、服务全球化以及产业带的全球化出海。除了主论坛，峰会还设置了产业创新、新兴市场产业创新发展、品类创新发展等三大主题论坛。
（温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。）
以下为演讲实录：
各位嘉宾，大家下午好！
今天非常高兴能够在这里和大家分享，交个朋友在过去两年中在出海方向上的一些想法及探索。我的演讲标题是《视频大航海时代，如何通过全球KOL营销实现10倍业绩增长》。
在大家的认知当中，交个朋友更多的是老罗的MCN机构，但其实，我们已经从大家所谓的网红MCN变成了一个机构化的运营平台、产业化的公司。除了有MCN业务，交个朋友还孵化了一家抖音代运营公司、一个自己的鞋服品牌、一家培训公司，以及海外公司等。
前年，在决定出海时，我们看到两个大的机会：中国绝大多数电商品牌、游戏品牌要出海，有两大诉求，即品牌营销有很多问题需要解决，游戏推广需要更多广告。
我们的业务，简单来说，就是帮助中国电商品牌、游戏品牌做出海营销、电商变现。我们重点做KOL营销。KOL营销有一些痛点，比如：首先做哪一个国家和地区？定了国家和地区后，到底选择哪些网红？确定网红后，怎么定价格、怎么定支付方式？能否准确按期上线？以及最后的数据分析等。
基于超长的业务链条，我们做的第一个业务是，帮助品牌基于KOL营销在海外实现品牌声量和销量的双增长。
一、什么是红人营销？
SHEIN在Instagram上做推广，会找海量的KOL、KOC合作播放他们的视频，加上他们的品牌标签、官网及产品链接、折扣优惠信息等，来实现营销以及转化归因。
红人营销，简单来说就是通过全球各种内容平台上的红人进行品宣、带货转化。红人营销用好了，可以带来海量的用户增长。
举一个东南亚比较有名的美妆案例。去年，他们的红人营销和店播带来了几亿美元的销售额。所以，红人营销是现代中国品牌出海非常重要的渠道。
下图是全球红人营销的市场规模。这个市场现在还是按照年化30%的复合增速在增长。同时，我们认为，当TikTok Shop进一步发展，这个市场会进一步扩大。
二、红人营销曝光架构及团队架构
接下来，讲一讲实操环节。
这是基于TikTok的红人营销站内站外曝光架构。TikTok站内，有自己的官方账号、矩阵账号，头部网红种草，明星代言，线下品牌活动等，以及他们之间的联动（如怎样通过挑战赛把同一个关键词打爆）。同时，TikTok站外，有自己的品牌官网，也做亚马逊、Lazada、Shopee等，还有其他社媒的账号。
从红人营销的团队搭建来看，社媒营销主管是非常必要的，还有就是投放优化师、SEO很关键，另外是文案编辑、平面营销。
在经济形势的影响下，更多公司和团队希望把预算花在转化上，即怎样花更少的钱带来更好的订单转化。因此，红人营销这个部门，往往老板对其要求是ROI达到1：3。所以，销售Leader非常重要，策略组长非常重要，选择哪一个平台去投放也非常重要。比如，做北美市场的，非常多的预算会放在YouTube上，因此YouTube经过过去十几年的教育，转化率比Tik Tok好，但是其他不同地区的策略又会有所不同。
还有分发组长，负责整个爆款的脚本分发。关系到怎样通过小量测试把爆款找出来？怎样把爆款拿来让所有KOC海量复制？
除了这些，还有BD拓展、达人拓展，以及投流等。
三、红人营销带货转化结构
结构可以分为三部分：
第一，红人短视频带货基础。早期很多品牌都是找很多KOC试水，筛选出不错的脚本，红了以后进行扩量，这是第一步需要跑出来的事情。
第二，红人BD能力的培养。红人BD能力的培养，包含怎样做红人筛选、怎样谈判、怎样做内容创意落地、怎样做数据分析等等。
第三，红人营销矩阵实操。很多品牌在单一市场上线很多条视频，这些视频当中有几条爆了，加上投流，基本上ROI就会超预期。所以，找出好的博主和脚本后，通过机构、MCN把它们进行复制、放大，这个品牌基本上就能立得住。
四、KOC达人短视频爆单打法
在视频当中非常容易爆的内容有两种模型：痛点模型、需求模型。他们有几个点很关键：第一，视频前三秒展示用这个产品的前后效果对比；同时，讲述这个痛点具体是什么样的问题、用了什么样的产品、使用前后的效果对比等，在60秒内显现出来。
其中，痛点模型就是，提出问题、展示痛点，告知用什么样的产品、拓什么样的效果，最后呼吁、引导下单。无论是消费品、3C科技产品，都可以使用这类模型。这也是我们服务品牌方时，内容团队不断帮助他们优化的点。
需求模型就是，本质上用户可能没有那个需求，但是你找到一个新奇好物，拍了一个视频，告诉用户，有这样一个产品，能达到这样的效果，以此来激发用户产生一个新的需求。
以上两者都是在红人营销脚本中非常重要的点。
以一个爆款短视频为例。这个视频分四个部分：首先，有一个粉丝评论，品牌方把引用这个评论拍了视频；再展示痛点；接着拿漱口水品牌做曝光；最后说效果非常好，点小黄车可以购买。一分钟内把四个点放出来，转化率就好很多。
再讲讲关于KOC的短视频打爆。
受制于营销预算的多少，不同品牌方有不同的预算安排和ROI转化考虑，我们发现使用KOC是非常好的方式，甚至有的KOC（不需要花钱）只通过产品置换就可以合作。所以，KOC是大力出奇迹，应该被重视的短视频打爆方式，也是扩量的手段。
最后关于挑战赛的病毒案例。这是一个漱口水品牌的案例：只花了很少的钱，三个月内曝光300亿次，带货300万订单，GMV达到1000万人民币。
它就是先通过少量的KOC、KOL尝试转化率最好的模型，再找到海量博主打爆。一般来说，一个产品或者一个脚本打爆以后，再去复制就是非常容易打爆。
上面讲的这些，都是我们通过和品牌方沟通、交流，甚至帮助品牌方搭建红人营销团队，从而总结出来的方法论。
品牌出海这个事情其实比较难，不是所有团队都有能力在所有市场做本地化、搭团队。在前年年底，我们调研出海业务方向时，发现其中痛点非常多，涉及到本地化运营、数据库储备、价格优势、签约博主的独家资源，甚至海外网红款项垫资、及时支付能力等等。
经过调研、和品牌方沟通，我们最终定下核心业务是帮助品牌方做上面所有的这些事情。我们的目标就是做全球领先的红人营销服务平台。
2021年5月份，我们在印尼孵化了本土公司，10月份开始在印尼签约头部博主，做流量矩阵；去年8月份，开始做泰国市场的营销和代运营业务；去年10月份，在美国也成立了公司。
我们业务方向就是帮助中国的品牌出海，无论是出海至东南亚还是北美，重点做的事情有两个：帮助品牌做红人营销，还有就是卖货。其中，红人营销有很多种形态，图文、线下发布会、短视频、线下探店、PR稿件以及纳斯达克大屏等。
现在，我们已经服务了上千家的客户，既有游戏，也有电商。我们服务的品牌方，类目涉及3C科技、电子烟、家居生活、宠物用品、户外旅行、储能电源、母婴亲子等。我们在这些类目的KOL资源、营销方法上，都有很多经验沉淀类下来。
我们非常注重本土化。我们觉得做营销这个事情，本土化落地的事情足够多，所以，要做非常强的本地化服务，才能帮助品牌在海外把营销做得更好。目前，我们在印尼、泰国、马来、新加坡这些地方都有本土员工，帮助品牌方在本地做好落地服务。
总之，我们致力于帮助中国的电商品牌和游戏品牌在海外社交媒体平台上实现全域增长，既可以做红人营销、信息流投放，也可以做直播带货，欢迎有需求的朋友来联系、交流。
谢谢大家！
文章来源：亿邦动力
