【亿邦原创】6月11日消息，在“潮起钱塘”·2023第七届全球跨境电商峰会上，迈蒂搜秀华东总经理施登科发表了题为《如何合作海外达人，为品类快速获得曝光》的演讲。他指出，品牌利用核心达人生产内容，最重要的就是明确输出点，明确品牌的产品力、价格力和价值观，并用简洁、直观的方式加以表现。
施登科指出，社媒平台可以直接面向C端用户，并将品牌心智和品牌价值观直接推广给用户，使用户黏性的深度和绝对度不断增长，因而红人营销变得越来越重要。
他提到，YouTube、Instagram、TikTok等平台有不同的特点，品牌应结合品类、产品特点加以匹配。比如，YouTube更适合数码3C、智能家居等较为复杂的产品，Instagram适合时尚、美妆类产品，TikTok则适合“新奇特”产品等。
在具体的红人选择上，施登科提出，要根据价值观、基础数据、合作数据等进行分级，圈定核心圈层红人、拓展圈层红人，并根据大促、产品发布日、日常等不同的时间节点加以甄选。
施登科进一步指出，在利用红人生产内容时，要明确输出点，明确品牌的产品力、价格力、价值观；制定视觉锤，使产品主打优势用简洁、直观的形式加以表现；还应结合达人的特点，比如，结合其过往内容特点、社媒平台特点等。
最后，他总结到，在完成上述环节后，需完成完整的推广计划，进行复盘，并围绕数据库把核心圈层逐渐做大，根据不同的时间节点、推广需求，选择相应达人进行合作。
据悉，本次峰会由杭州市人民政府、浙江省商务厅主办，杭州市商务局、中国(杭州)跨境电子商务综合试验区建设领导小组办公室、滨江区人民政府承办，亿邦动力执行。峰会以“高质量与全球化”为主题，探讨如何找到高附加值品牌、高效率供应链、高技术跨境服务等高质量发展路径，从而逐步实现品牌全球化、服务全球化以及产业带的全球化出海。除了主论坛，峰会还设置了产业创新、新兴市场产业创新发展、品类创新发展等三大主题论坛。
（温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。）
以下为演讲实录：
大家好，我是迈蒂搜秀的施登科，主要负责我们公司的商务板块，我今天分享的主题是《如何合作海外达人，为品类快速获得曝光》。
在我们具体聊方法论的过程之前，我们先要思考一个问题：为什么我们要选择海外红人去推广我们的产品？
一方面，随着社交媒体的发展，社媒用户的绝对值在这两年有非常大的提升，社媒用户量的广度变大了。
另一方面，前面也有几位嘉宾提到过，现在2C变得越来越重要，像社媒这种可以直接面向C端用户，并且可以把品牌心智和品牌价值观推广给C端用户的渠道，就会越来越受重视。这是社媒用户黏性的问题，也是因为黏性的深度和绝对值的广度不断增长，让我们在这方面的投入不断水涨船高。
接下来开始今天的方法论。如何用海外红人做曝光，分为四个部分：第一，如何选择适合的社媒平台；第二，选择社媒平台之后，如何选择合适的达人；第三，如何去制作对应的内容；第四，如何去把这一套链路变成长期可复制的链路。
如何选择适合的社媒平台？
海外有各种各样的社媒平台，以欧美国家为例，主流的有YouTube、Instargram、TikTok，我们要结合品类的特点以及产品的特点选择适合的平台。
比如，像数码3C类、智能家居类、工具类、家装类的产品，这些产品使用相对复杂，一般推荐选择YouTube这种以长视频为主的社媒平台。它的内容容量足够，可以把产品的功能、用法展示得比较清晰。
像母婴类、亲子类、时尚类、美妆类产品，我们推荐可以在Instargram进行推广，Instagram女性占比非常高。但是在上面推广的同时，需要有一个Instargram品牌帐号来进行联动，效果会更好。
第三种是“新奇特”玩具类的产品，比如前段时间比较火的玩具光剑、魔法棒，甚至厨房里比较新颖的新式厨房用品，比如多功能的刨皮器。“新奇特”产品都适合在TikTok上面去推广，基础流量比较大，同时也适合做热点的传播，引发社会的讨论。
怎么选择适合的红人？
针对红人，要确立对应的分级标准，我们将其分成三个板块：价值观、基础数据、合作数据。
红人的价值观，听起来比较抽象，实际上是红人过往的内容调性，包括红人的形象、风格综合表现出来的状态。比如，做快消品品类的商家主打低价，这一类的品类产品，我们会找气质上较符合家庭主妇精打细算形象的达人来做。
第二部分是基础数据，主要分以下几个部分：成本、受众、互动、流量和商业化。
成本和流量比较好理解。基础数据是渠道在没有合作之前，过往数据的汇总。
大家容易忽略的是互动和商业化这两个点。我们合作的很多商家也会只看红人的CPV，如果红人的CPV很好，商家就会选择合作。但同时也需要看互动，互动一方面能够反映出流量的质量，另外一方面也是品牌或者品类商家和用户直接沟通、直接对话的机会。我们可以通过视频评论快速获取用户对产品、内容的反馈，这些反馈对于修改产品策略、内容策略都是非常重要的。
另外是渠道的商业化程度。很多商家也会忽略这个点，他们可能会关注渠道以前是否做过类似的竞品，如果做过，它一定是合适的。但是在我们长期的数据总结里面，我们发现这个点并不全面。除了商业化以外，还要观察渠道的商业化频率。
比如，红人的YouTube渠道一个月只发4条内容，4条内容全是广告，这样的渠道，最后做出来的内容效果一定会好吗？不一定。虽然他有一批忠实的粉丝，有购买力，但同时这批粉丝也被洗过很多次，他们对于推广产品内容的要求、价格的敏感度都是非常强的。
商业化特别强的这类渠道，一般在大促期间，产品价格非常有竞争力的时候，或者说在产品发布期间，产品力比较有竞争力的时候才去合作。如果在日常合作当中使用这类达人，它的效果一定不会是很好的。
确定了分级的标准以后，接下来我们要建立一个分级的制度。
分级的制度就是把想要合作的达人进行分类，这里我们分成了两大圈层。实际上，根据数据的维度，可以分成很多层级，包括一级、二级、三级，甚至分到六七八九级都可以，分的越细，对于红人数据掌控越精准。
核心圈层，就是价值观、基础数据以及合作数据这三个数据都非常满足的这类达人，一般针对单个品类、单个国家。
核心圈层达人的数量不会很多，对于品牌商或者品类商来说，是一个非常重要的资源，而且很难在一个垂直领域里面有新兴红人填充到坑位里面，是重要的不可再生资源。
和这类渠道合作，我们的策略是保持合作关系，并且加深合作关系，尽量能够用各种各样的形式去合作，使其与自己的品牌或者产品进行深度捆绑，让这些红人成为产品或者品牌在社媒上的流量护城河。
除了核心圈层之外，还有两类拓展圈层进行补充。
其中一类是价值观和合作数据都较为符合，合作过一两次之后，效果不错，但是基础数据可能和产品的目标受众不太相符。品牌要重点去分析受众反馈，以此扩充目标受众的人群。如果能够达到这样的效果，其实它是在为核心圈层扩圈，可以把我们的圈层扩得更大。
当然，也有一种特殊情况，除了有一部分潜在客户尚未发现外，单独的渠道和他的粉丝黏性极强，粉丝很听他的话，这种是不可复制的，要把这种摘出来，用对应的方式与之进行合作。
另外一部分，是属于价值观和基础数据都较好，但是合作后，可能转化或者曝光低于预期。一般对于这样的渠道来说，要重点关注内容优化，提升接下来合作的数据。这类达人在一些大促节点的时候，可以作为流量的补充。
如何产出合格的内容？
准备工作做好了，如何利用核心达人，或者拓展圈层达人去产出合格的内容？
第一，最重要的点就是明确输出点。
有些商家希望在达人的视频内容里面把所有的点都讲得很清楚，包括价格、产品功能、企业价值观等，所有的东西都堆在里面。但是他想做TikTok，TikTok的一条内容可能只有20～30秒时间，如此短的时间里面，如果把这个点讲得太多，就会导致大家不知道这条内容究竟想表达什么，特别是针对一些活动节点的大批量的红人合作，尤其要关注这个问题。
我们主打一个点，这个输出点分成三小类：产品力、价格力和价值观。
产品力很容易理解，就是产品的功能、作用、产品性能的竞争力。价格力可能就是大促时间价格是否合适。价值观包括企业和品牌的价值观。
第二，我们会根据已经明确的输出点制定一个具体的视觉锤。这个视觉锤要简洁、直观、统一，把这些比较抽象的东西尽量用具体化的表现带出来，后续让受众看到了内容之后，就会联想到相关的产品。
比如产品力，迈蒂搜秀此前与TCL合作新风系列空调时，因为新风功能相对来讲比较复杂，无法在视频里面通过口播讲述清楚，或者讲得很清楚也会让视频变得很复杂。我们就把新风功能和一个动作做了统一，这样所有红人内容里面可能都会有这个视觉点，最后大家一看到，就会想到这是TCL的新风功能，无形中就在传播核心产品的竞争力。
价格力也举一个简单的例子，比如，迈蒂搜秀和快消品商家进行合作，他们在活动期间主打的点就是全场一美金。迈蒂搜秀就用一美金的钞票去做价格力的视觉锤，所有内容都会露出“一美金”的符号。最后，在那段时间里面，消费者一看到“一美金”，就会想到这是某某商家、某某独立站的活动。
最后是价值观，相对来讲抽象一点，它会体现生活的方式，或者是品牌、产品带给大家的一种改变、一个愿景。
第三，结合达人的特点。我们一般会结合达人渠道过往内容的特点，或者是社媒平台的特点，或者是最近一些热点。
当我们把这三点都掌握了之后，就可以完成一个完整的推广计划。完成后，我们会进行复盘，以单个维度进行记录，围绕数据库，把核心圈层逐渐做大，然后根据不同的时间节点的推广需求，来选择对应的数据达人进行合作。这样不管是想快速地获得流量曝光，还是想获得稳定的ROI转化，都是可以做到的，这也是我们一直为我们的品牌商做的一件事。
最后，简单介绍一下我们团队。我们团队是以做实物电商和虚拟电商起步的一个公司，我们从2010年开始做跨境电商行业。在2020年的时候，我们把营销内容单独独立出来，对外进行服务。除了我刚才说到的红人营销部分，我们还有一些头部明星的合作、媒介和Deal类合作、资源类的合作、素材类合作、设备帐号代运营的合作等等。
因为时间的关系跟大家分享到这里，如果大家有相关的问题，我也很期待和大家进行交流。
文章来源：亿邦动力
