【亿邦原创】6月11日消息，在“潮起钱塘”·2023第七届全球跨境电商峰会上，乐动智享创始人徐冉发表了题为《家电出海拓荒记：乐动智享打造“非洲版苏宁 ”》的演讲。他指出，未来一段时间非洲to B业务或许比to C发展更快。
当下非洲市场的电商还存在最后一公里交付难、消费者认知不够、智能手机普及度不高等问题。乐动智享能成功在非洲拓荒，打造“非洲版苏宁 ”，离不开徐冉在非洲大陆的长期驻扎，对整个市场深入了解。
徐冉表示，消费赛道进入非洲市场创业要做到三个本地化：
第一，供应链本地化。企业要意识到产品如何才能符合当地的诉求，特别是要注重价格和本地的功能；
第二，渠道本地化。企业走到当地，甚至在本地建本地仓、开发当地的二级渠道，这是现阶段更值得做的；
第三，人员管理上也要本地化。国内文化与当地有不相符的地方，要招聘本地高管来管理本地人。
“作为创业公司，我们还是要守住四面漏风的墙的一面，把另外几面留给队友来做。”徐冉强调这在出海非洲是非常重要的。
乐动智享创始人徐冉
据悉，本次峰会由杭州市人民政府、浙江省商务厅主办，杭州市商务局、中国(杭州 )跨境电子商务综合试验区建设领导小组办公室、滨江区人民政府承办，亿邦动力执行。峰会以“高质量与全球化”为主题，探讨如何找到高附加值品牌、高效率供应链、高技术跨境服务等高质量发展路径，从而逐步实现品牌全球化、服务全球化以及产业带的全球化出海。除了主论坛，峰会还设置了产业创新、新兴市场产业创新发展、品类创新发展等三大主题论坛。
（温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。）
以下为演讲实录：
先自我介绍一下，我叫徐冉，在非洲待了八年时间，2015年开始到现在。我刚开始去非洲是因为我作为一个中国家电品牌在黑非洲的负责人，在东非、西非做品牌开拓。做到2019年左右，我就自己创立了电器品牌MOOVED，后来又创立了自己的线下渠道MOOVEMART——也是今天的主题。
我的分享有四点。
一、非洲概况——我们的非洲旅程
我去了非洲，很多朋友知道了，就问我几个问题。第一个问题，非洲有没有原始部落？第二个问题，非洲是不是一天到晚都在打仗？第三个问题，非洲是不是很多大草原？
这是国内对非洲的刻板印象。
我去非洲之前也有很多顾虑，去了之后，跑了20多个国家，从0到1用脚步丈量非洲。
从我个人体会来说，大致上可以把非洲分为三个板块：
一个是撒哈拉沙漠以北的非洲，靠近中东和欧洲，我们经常把北非和中东联系在一起，比如埃及等，工业化程度比较好一些。还有撒哈拉以南的非洲，又分为两个地方：南非，它和欧洲比较接近；以及南非以外的黑非洲市场：黑非洲又分为东非，西非，南部非洲三个小模块，我们主要在西非加纳等国创业。
非洲是比较多面的地区。我到过肯尼亚，觉得当地风景不错，有大草原；在一些比较偏远的地区，村子确实比较落后，我曾经去过非洲加纳比较偏远的小山村，可以说那个山村的小孩子也是衣不蔽体；此外，非洲的基建也是在发展，尤其是21世纪以后，很多国外资本进入，当地的基建也起来了。
我认为现在我们要用变化的眼光看待非洲。因为2015年我刚去非洲的时候，非洲市场有很多韩系的品牌，到今天很多中国品牌已经涌入进去了。所以，这个过程也给了我很多启发。
二、非洲市场机遇——MOOVEMART为什么选择电器？
非洲市场的机遇在哪里？今天各位嘉宾介绍的很多都是跨境电商的机会，比如国内的供应链出海到当地。但在非洲，我们还看到很多公司在当地投工厂，包括当地的基建，道路、水利设施等等，这些都是非常有机会的。也有国内的家电巨头，在当地建设了生产工厂。
我认为消费赛道创业要做到三个本地化：
第一，供应链的本地化。大家要意识到产品要符合当地的诉求。可以举个例子，一家手机公司传音，中国有很多手机像华为、OPPO、VIVO去非洲之后，都没有传音在当地卖得好，我觉得很重要的原因是他们的产品符合非洲的诉求，比如价格以及本地的功能等。
第二，渠道的本地化。很多去当地的创业者，他们的方法就是找当地的代理商，通过代理商辐射到当地的边边角角，这就是比较传统的打法。我觉得更多人要去当地，甚至一些人要在本地建仓建厂，开发当地的二级渠道，这种打法是现阶段比较推荐的。
第三，人员方面也要本地化。我们的文化和当地有不相符的地方。我们刚到非洲的时候，对非洲人的认识就是当地人比较穷，对业务也不太了解，我们对他们的管理也比较严格。后来发现这个严格的管理和当地的文化不吻合，很多人会对管理产生反感，我们就做了调整，对当地的团队还是请本地的高管来管理。
我们为什么要选择电器创业？
首先，我曾经是国内一家家电上市公司的黑非洲市场负责人，我对电器是比较了解的。
第二，我觉得非洲市场的电器赛道比较有机会，因为非洲整个市场有5000亿的市场规模。
我们做了三个大的类目：一是家电，比如冰箱、空调、冷柜等；二是3C，像笔记本电脑等；三是新能源。
我刚去非洲的时候，有些人在当地卖太阳能储能的时候，我不太看好，我觉得这个地方的基建马上要起来了，储能可能渐渐就没有市场。一段时间之后发现不可能，非洲的基建发展不可能有中国那么快，且非洲比较分散的基建布局就决定了当地有很多偏远地区或者用户离城市没有那么近，必然会使用离线的电网方式获取家庭里的能源供应。所以，在这种情况下，我们觉得储能设备或者新能源的电动车在非洲都是很有机会的。
三、非洲市场的难点和风险点——我们的应对方法
关于非洲市场的难点和风险点，我觉得要分两个部分来讲：
第一，非洲市场外部难点与风险点。
很多人问我在非洲市场发展一段时间，但是战乱了怎么办？
我要告诉大家，非洲最大的风险不是政治风险，而是美元汇率风险。去年美联储加息，很多非洲国家本币贬值30-40%甚至最高100%。这是值得大家关注的。
汇率风险怎么解决呢？
就是收到货币马上兑换，我们刚到非洲的时候没有跨境支付公司，现在也有一些款经公司帮助你收本币结算成美金，原来我们是找当地的银行换汇，但是就是要做到立即换汇。
其次是要关注税务风险，不要觉得非洲市场管理不规范，是不是在税务方面就有很多机会逃税。
虽然非洲市场的管理没有那么规范，但是明面上对税务的管理还是很严格，而且政府的很多收入来源于税，所以我建议要找一个本地懂税务的合伙人，他可以为你降低很多风险。而且非洲人对外来投资者还是有更高的税务要求，利用当地人谈税和我们自己人谈，税务成本还是不一样的。
还有就是安全风险，安全风险是存在的，但是我们可以想办法降到最低。
刚才谈到非洲有54个国家，去的时候要选择相对比较稳定的国家，比如我们在加纳，还有人在肯尼亚，这些地方相对来讲没有那么多动乱，过去三十年一直在稳步发展。
还有一些风险就是当地政府会不会对外来资本管制或者是给一些禁令，以前大家做印度市场就有这样的烦恼，但是据我了解，过去二三十年来，基本上没有出现过非洲政府对于外资的强制性管制，这里也可以讲一个历史的小故事。
非洲这些国家在1960年代都独立了，独立之后有一些非洲国家曾经采取了外资的强制措施，把外国资本掌握的生产资料包括土地等收回来给本国的国民，但是他们发现本国的国民掌握生产资料之后大多没有产生价值，很多土地甚至荒废了。
所以80年代之后非洲国家还是对外资比较欢迎，特别是如果你在当地建厂，提供一些技术，当地政府还是很欢迎的。
另外一个风险是大家要关注当地商户的信用风险。
很多中国人到当地创业，为了扩展业务，可能会给当地下游一些放账，通过这样的方式，产品迅速打入市场。可以告诉大家非洲当地的商户坏账率还是比较低，我们尝试过，坏账率可能是0.5%左右，但是大家想放账的时候，放的一定是当地货币，收回来也是当地货币，但是放给他以及收回来的区间里当地货币可能已经贬值，所以就存在这样的风险。
还有当地的很多商户可能会拖，答应一个星期还款，会拖到一个月或者两个月，所以还是要有应对。我们公司的应对方法就是在当地不放账。
第二，内部难点和风险。
在非洲市场，会容易产生一些内部认知的问题，我们到非洲之后发现市场很大，什么都缺，看到非洲市场机会点还是比较多的。
正因为看到这样的点，创业者可能盲目乐观，可能要投一个上游，投一个下游，产业的所有东西都要投，现在看来这可能是个误区。
可以给大家做举一个我们的例子，当时我们在非洲市场准备做MOOVED这个品牌，我们要采购，海运、清关、销售以及税务要自己解决，回款要自己解决，在我做了这么多事情之后，突然发现作为一个小的创业团队，跑冒滴漏太多了，造成了亏损。
最后我们往前调整，在当地开了很多零售店。有了这些零售店之后，我们就不缺客户，我们就跟国内的客户讲可以把产品发给我们的本地仓，我们可以把仓储物流也交出去，现在当地有很多华人的本地仓，也可以帮我们解决仓储物流问题。
我们打算把回款也外包，原来我们是自己人通过银行回款，就存在风险，未来我们也会挂靠上一个第三方的支付公司。
作为创业公司，就把我们的能力用在一个点上，比如专门在前端开发一些客户或者开店，做市场的开拓，这样的方式对我们的发展还是有好处。
如果你觉得除了自己，其他人都做不好，在非洲市场就容易遭遇失败。
很多中国人去非洲之后，觉得是他们是中低端市场，我们可以教他们。我们觉得这个产品好，就像刚才的嘉宾分享的一样，不是你觉得好就好，当地人还是有很多自己的思想。
比如在对手机的产品定义上，中国人用的手机就可以用一些比较好的智能机，当地还是有很多人在用功能手机，并且他们用功能手机喜欢放四个卡。因为当地的运营商很多，不同的运营商之间打电话的费用很高，相互的运营商之间成本又很低，而且持卡成本是0，可以充卡就用。
所以我们还是要守住四面漏风的墙的一面，把剩下三面留给队友来做，这还是比较重要。
四、非洲跨境的未来——MOOVEMART的展望
我们对非洲市场未来看法是什么，我们认为可以分为四个方面：
第一，做产品，要考虑当地的消费能力，一般来讲客单价在100美金以内的产品在非洲更卖得出去。
第二，做渠道，线下为王。我认为线下是非洲市场的主流，非洲也有一个比较好的电商平台jumia，但是它在非洲零售的销售额占比也就是在1%，也有很多华人在非洲市场做线上的例子，但是做得都比较慢。
我们认为未来一段时间非洲的to B或许比to C更快。因为现在非洲市场的To C电商还存在很多待解决的问题，比如最后一公里的交付，还有消费者对电商的认知，很多消费者还没有智能手机，智能手机还在普及。还有当地消费者对电商的信任都没有建立解决。
这些怎么解决？在中国的PC互联网时代，最早出现的电商不是淘宝网，不是京东，最早是慧聪网、阿里巴巴。都是先做to B再做to C，当地很多客户是做B端，这样的客户对我们来讲比较有价值。所以将来一段我们自己的APP也是主要做to B，交付以及各方面都会比较简单一些。
第三，做管理，发挥中国人的文化优势。中国人是比较谦虚的民族，我们到当地之后可以很快的理解当地人在思考什么，我们可能不能想着一定要改变当地人，一定要用我们思想征服他们，我觉得这是不对的，而是要做到“润物细无声”，不知不觉中让非洲的消费者理解我们、认知我们的产品，当然这确实也是在非洲正在发生的。
第四，就我们自己而言，MOOVEMART未来会做一家线上+线下的平台。如果可能的话，是非洲的“苏宁+阿里巴巴”。
对国内的3C卖家，你们可以把货屯到非洲去，我们在线下或者线上帮你们找客户，价格你来定，我们为你提供一些当地的服务，比如销售或者品牌拓展，比如当地的售后，售后也是家电3C的痛点。
如果大家有什么问题，可以后面问我。因为时间关系就不多分享了。
刚才这位女士的问题是当地的物流问题，我们做的一般是干线物流，不做支线物流。
一般非洲贸易是怎么做？当地会有一个比较大的贸易商，从中国或者其他地方进货，然后再从他们的首都或者港口运到其他中小城市或者中小城市。
从大城市到小城市的货物怎么运？当地有很多小客车，车上坐人，车下带个电视机或者音响。非洲人人肉带货的成本肯定比大公司到当地做物流的成本还是要低，所以很多尝试在非洲做支线物流的企业都失败了。
我建议做干线物流，因为干线物流的道路比较通畅，还有就是可以调动很多当地的资源为我们服务。
您提到的非洲市场各个国家产品能不能共用的问题
前面我已经讲了，非洲分为三个大的板块：一个是北非，一个撒哈拉以南的黑非洲，一个南非，所以在非洲这三个板块内部，如果一个国家适用的话，大概率在其他国家也是适用的。我的分享就到这里，如果有问题可以线下和我交流。
文章来源：亿邦动力
