【亿邦原创】6月11日消息，在“潮起钱塘”·2023第七届全球跨境电商峰会上，星盘跨境联合创始人&CTO李彦超发表了题为《如何基于大数据+AI体系，帮助卖家精细化运营》的演讲。他指出，独立站过去发展不足，是因为面临数据资产管理、运营、团队组建等多方面难题，但更主要的是不明白如何运用新技术。他相信，ChatGPT等新技术和星盘跨境以全链路系统为基础提供的服务，可以帮助企业解决这些痛点。
李彦超首先指出，独立站在2020年、2021年前后有过非常火热的时间段，而今天可能有所降温，不仅是因为回归理性，独立站的发展不足是技术上很多的限制造成的，而星盘跨境在技术方面有不少经验可分享。
他进一步解释道，独立站会面临几个难题，包括：第一，数据资产无法沉淀和积累；第二，难以对于领先技术更好地运用；第三，团队组建难，试点成本高；第四，运营体系不成熟。正是为了解决这些痛点，星盘打造了服务和产品矩阵，并且有自己的建站系统与营销系统，其中营销系统就可以理解为各种插件。
李彦超说，打造这样两个系统的原因是，他们发现大部分中国卖家使用的插件是非常有限的；另一个发现是他们有对于数据打通的需求，如果不打通，即使有AI工具也很难发挥作用。
所以星盘坚持做全链路系统来打通数据。在此基础上，星盘应用大数据和AI的能力，组建了全链路运营团队，覆盖独立站相关运营的各个环节。
最后，李彦超还总结了他们在长期运营中得到的经验：
第一，坚信技术是第一生产力，要填补巨大的流量池和弥补独立站发展的不足，很重要的要素就是技术，比如ChatGPT；
第二，要做数据化和精细化的运营。因为独立站是一个很长期的事，流量成本越来越高，要通过数据化、精细化的把流量每一分钱花好；
第三，体验优先。应该多渠道、跨渠道管理好用户，做好多平台触点，用矩阵的方式触达用户，且要有一个标准的流程管理体验；
第四，内容优先。免费的流量并不一定便宜，真正SEO要做好，来自于把网站结构搭建好，源源不断输出对用户有用的内容。
据悉，本次峰会由杭州市人民政府、浙江省商务厅主办，杭州市商务局、中国(杭州)跨境电子商务综合试验区建设领导小组办公室、滨江区人民政府承办，亿邦动力执行。峰会以“高质量与全球化”为主题，探讨如何找到高附加值品牌、高效率供应链、高技术跨境服务等高质量发展路径，从而逐步实现品牌全球化、服务全球化以及产业带的全球化出海。除了主论坛，峰会还设置了产业创新、新兴市场产业创新发展、品类创新发展等三大主题论坛。
（温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。）
以下为演讲实录：
李彦超：各位下午好！我是彦超，来自星盘跨境。
星盘是2021年成立的公司，总部在杭州滨江，我们是一家聚焦独立站的公司，我今天的主题也会围绕独立站。星盘提供的产品和服务既包括全链路的跨境电商独立站的系统，又包含针对于品牌客户的全链路的运营。所以成立到现在，我们已经服务了超过100多家客户，今天我也希望能够跟大家分享一下我们在这个过程中的心得和经验。
今天我们能看到独立站从2020年、2021年有过非常火热的、火爆的时间段，到今天可能有所降温，降温的原因我觉得是回归理性，因为那个时候可能有很多流量红利。实际上独立站并不新鲜，但为什么在此之前没有很大的发展？其实我们判断是技术上很多的限制造成的，我们在过程中也有很多技术方面的经验。
首先，独立站会面临这样几个难题：
第一，数据资产无法沉淀和积累。
越是大的卖家（越有感触），在座的可能也有很多大的卖家和品牌，你会发现对数据的掌控需求、对数据精细化的需求、对数据打通的需求，对非常精细化人群标签需求是非常多的，但是我们现在体系里面没有办法让我们把各个环节的数据能够打通，你可能需要应用非常多的插件，但你会发现这些插件的质量是参差不齐的，数据是很难连通的。
我们也发现一些品牌卖家运营到了非常精细化的程度，会把流量分为比如访客，基于访客在站内的行为进行运营触达甚至是体验管理。这些环节里面都需要数据精细化的分析和精细化的打通。
第二，难以对于领先技术更好地运用。
我们分析，为什么独立站在以前的发展里面没有得到极大的发展？其实是技术的限制造成的。前面的嘉宾也分享了，亚马逊的流量池可能是有限的，但是谷歌和Facebook的流量池是极大的，我们在地球上能够获得的流量可能都在这里，为什么没有独立站有同等规模的发展？
这里有两个要素，一个当然也是取决于我们的投入意愿和投资的长期因素，老板们对这件事情的坚持等等。另一个问题是怎么样用技术去突破，在独立站这样一个复杂流量情况、复杂媒体矩阵情况下，还能实现高效的管理？
今天ChatGPT这样的技术出现了，我们怎么样把它用好？另外，现在国际形势和隐私合规各种安全形势下，我们怎么把数据归因，把数据安全、隐私合规做好？这都需要在技术上的突破。
第三，团队组建难，试点成本高。
可能很多客户都遇到了这个问题，我们要想组建一支能打胜仗的团队，大部分尝试可能会失败，可能70%、80%的尝试都会失败，因为它不会像亚马逊这样一个成熟的体系，客户把产品有话好、把物流有话好，把用户体验有话好，就可以做好。它会有很多环节上的问题，比如广告开户的问题、支付开户的问题、资金回款的问题等等。
第四，运营体系不成熟。
我们今天还没有一套打法，能够让卖家有一个简单有效的方式就能发挥它的品类优势，拿到销量和生意的增长。
星盘的服务和产品矩阵，就是为了解决前面四个痛点问题，星盘有自己的建站系统，同时星盘也有自己的营销系统，这个营销系统可以理解为各种插件。我们为什么会打造这样两个系统呢？
其实我们有一个发现，就是中国大部分卖家使用的插件是非常有限的；另一个发现是对于数据打通的需求，因为这样的营销能力是通过各种产品和插件完成的，其实在数据打通上面有很多限制，今天即使有AI这样的工具，也很难把所有数据字段都拿来喂给AI，让它发挥作用。
所以星盘坚持做全链路系统，来打通数据。在此基础上我们应用大数据和AI的能力。同时，针对我们的中国客户面临着团队组建难、运营体系不成熟这样的痛点的情况，我们组建了自己的全链路运营团队，几乎跟独立站相关运营的各个环节都有运营覆盖。所以对于供应链优势、品类优势的卖家找到我们，就可以一站式做独立站。对于运营体系非常成熟的客户，他们也可以找到我们，用我们的系统提升全链路的效率。
简单介绍一些客户的成效，因为后面我要分享一些成功经验。
这是我们一个DTC客户，当前是上线首页68倍的增长，我们对他做了非常多详细的精细化管理，第一张图我们会把这个客户的流量拆分到SKU的力度去看，这在独立站里面不多见，独立站里面往往算一笔总帐，就是投入了多少广告成本，ROI是多少。第二是把站内站外数据打通，包括进站成本、访客成本、架构成本、支付成本等等，这些都需要把数据连通起来才能整体去看。然后我们跟客户分析怎么样突破天花板进入到下一个阶段。
其实我们也提供B2B客户的服务，今天会场里面嘉宾也分享了，一个机会是toC，另外一个机会是贸易的小单化。中国强的80%还是B2B的出口，只不过是存在小单化的趋势，这更需要我们利用好媒体的优势。
这是我们一个合作客户的案例，当时我们投放了两周，是我们询盘的效率和询盘的成本，这7个询盘里面已经有样品单出单了。首先我们非常注重站点的内容，同样我们会分析他进站的链路用户行为，就是他到每一个页面的转化、留存链路。同时我们会分析谷歌广告里面排名的构成要素，到底哪个环节需要提升。我们还使用录屏的工具，确保把每一个访客都能够很好的利用，让他成为询盘的客户。
我们运营下来有这些总结：
第一，坚信技术是第一生产力。今天要填补巨大的流量池和弥补独立站发展的不足，这里面其实有一个很重要的要素，就是技术。
比如像ChatGPT这样的技术、AIGC的技术，以及我们现在看到很多的客户不仅仅在做欧美市场的独立站，他会做中东市场，他会面临非常碎片化的物流服务、支付服务。比如围绕欧美客户的场景下，也是不够的，我们也需要技术服务商跟客户一起去迭代、去深入。
第二，做数据化和精细化的运营。独立站是一个很长期的事，我们一方面是流量成本越来越高，我们想要在流量里面简单粗放的投放就能获得很好的ROI和规模，这个时候已经过去了。我们怎么样通过数据化、精细化的把流量每一分钱花好？我们怎么制定每一个运营动作的KPI？
举个例子，比如汽配客户，每周都有汽配行业的科普类的、安装类的邮件发送给用户，这个时候我们看的不是这个EDM有没有带来购买转化，我们关注的是它的打开率是否满足要求，只要它的退订率和投诉率不低于我们认为的水平或者我们希望的水平，我们就可以持续做，因为它会带来用户的互动和黏性，可能也会带来品牌词的曝光、品牌词的搜索。
所以，每一个运营动作怎么做？我们是不是把每一个动作都跟ROI、订单挂钩？这是在独立站里面一定要想清楚的。这就需要我们很多精细化的能力，每一个运营动作怎么样度量它，数据从哪里来。
第三，体验优先。客户会到独立站里面去咨询，消费者对品牌的认知有一个统一的认知，他不管从哪一个渠道来触达，他可能在社媒上发私信联系你，可能通过独立站联系你，都是来咨询这个问题的。我们应该多渠道、跨渠道管理好这个用户的体验，比如Facebook的广告主页评分，很可能会影响亚马逊上的用户好的体验或者差的体验。
所以我们怎么样做好多平台触点，用矩阵的方式触达用户，我们有一个标准的流程管理他的体验，这也是非常重要的。如果这个发挥的好，会让各个平台形成层积的效应。
第四，内容优先。很多客户都会对我们说，我们需要SEO，我们需要更多的免费流量，但实际上免费的流量并不一定便宜，并不一定免费，真正SEO要做好，就是布局内容，那些策略和技巧其实是要辅助内容的，SEO真正的效果来自于我们把网站结构搭建好，适合消费者浏览，我们要源源不断输出对用户有用的内容。
这样我们会看到很好的效果，同时我们投放B2B客户的时候发现，站点搭建的好坏决定了你的广告帐户是否会被封，被封的频率是什么样的，站点搭建的好坏决定了你网站的转化，它甚至比广告技巧还要关键。所以这是我们在内容上的发现。
（图示）这也是一个通用的过程，我们在建站和运营过程中，我们在各个环节怎么使用这些AI的工具，来提升我们的效果和效率？分建站和全链路运营两方面来看。
建站，首先你要分析品类和竞争对手，需要文案和内容，推广获客的时候需要对广告的管理，以及写广告语，社媒发贴、红人互动，都需要用AI来做。包括搜索推荐怎么样承接流量转化，跟用户互动的时候怎么提升对话的效率。我们星盘对接了AI规划，会发现自动接客的时候自动形成订单，有些用户没有开启的时候会发现订单会流失，所以这是很有用的，邮件用ChatGPT来生成。
（图示）这是我们的输入，就是星盘怎么帮助客户找竞争对手，其实就是这几个地方：第一是Google Shopping，我们认为优质的独立站都在这上面，所以可用品类词去找，就能够找到行业的独立站，包括海外的、国内的。Meta Ad Library，它也是一个很好的点，还有其他的榜单。
我们收录了400万活跃的独立站，可以按照关键词查找，也可以按照类目查找，按类目查找可以找到这个类目下的独立站，我们集中了数据，可以看到这个站点的表现等等，包括这个站点在Facebook上投放的素材。
在跨境电商各个环节我们都用ChatGPT来覆盖，大家可以在官网试用我们的工具，我们的应用已经非常成熟了。
（图示）关于怎么做优质的prompt，大家用ChatGPT，也可以参考我们这个引导。
在推广获客、站内转化、营销复购，运营环节我们也有技术去覆盖。
首先在广告上，我们投放B2B的时候，客户需要欧美的场景，他需要小语种，这时候投手往往因为对于语言不能把握，导致了投放效果差，最后导致小语种就不投放了。实际上很简单，用ChatGPT生成小语种的关键词，我们测试下来这也是一个很有效的方案。
社媒SEO、站内转化，我们也充分利用了这些工具，刚才说的从竞争对手抓取了素材和产品工具，包括谷歌热销的数据，我们可以在价格、促销、选品上面有很多的发现，我们再通过AIGC这样的技术去完善我们的内容，因为我们打通了全链路的数据，我们有最详细的用户行为规矩，我们从用户行为里面去分析怎么样去转化用户，我们机器人的接待，这都是在站内转化环节可以用技术AI做好的内容。
我们也针对于搜索的场景做了重点用户，尤其是对于大量SKU标准品类的客户。我们行业里面很多客户会有一个痛点，就是在投放谷歌的时候会先投放Google Shopping，对于可能没有什么品牌积累的新客户，我们把品牌广告落地到搜索结果页上面去做转化，我们发现这样的转化效率会提升，直接提升的就是ROI。
在营销复购环节我们也有这样的工具，我们对用户进行精细的分层，同时我们会用EDM工具，这个工具也是我们内置的工具，会去做触达。
总结一下，星盘是建站和营销的全链路系统，以及独立站运营的全链路运营，我们既覆盖B2B客户，又覆盖B2C的客户。
感谢聆听，谢谢。
文章来源：亿邦动力
