【亿邦原创】在全球汽车市场竞争日趋激烈的背景下，中国车企如何实现国际化发展，打造具有全球影响力的品牌，已经成为炙手可热的话题。作为中国自主品牌的中坚力量，江淮汽车以其高品质的产品、创新的技术、灵活的战略和卓越的服务，在海外市场取得了骄人的成绩，成为国产新能源汽车出海时代的后起之秀。
对于如何获取用户忠诚、构建品牌价值，对国外汽车市场有哪些洞察，如何应对可能到来的机遇和挑战，怎样塑造品牌调性、确立品牌定位等问题，江淮汽车国际公司用户运营部部长许青向亿邦动力等媒体进行了回应，详细阐述了江淮汽车的出海营销策略与战术，并分析了新能源时代汽车出海的市场格局与发展趋势。
她指出，江淮汽车在海外市场上的社媒互动率高达30%，远超行业平均水平。这种高度的品牌忠诚得益于其以用户思维来展现自己带来的价值。此外，打造各种提升用户参与感的品牌活动，也是建立品牌与消费者之间深度链接的必要举措。
目前，江淮汽车在海外市场上有着多元化的市场布局，并根据不同地区文化差异和用户需求，进行相应的产品创新和本土化运营。她指出，“江淮汽车在经营上更喜欢稳扎稳打的策略”，“我们的目标是追赶世界头部的商用车品牌，以及进一步革新现有的新能源技术模式”。
而在出海过程中，江淮汽车也面临着服务、电池、电机等方面的挑战，因此许青主张，汽车品牌出海应谨慎进行市场布局，与经销商建立共建共享、共创的稳固合作模式。
以下则是访谈中的十个关键问答，涵盖了江淮汽车的营销打法、用户洞察、发展规划以及新能源汽车市场的痛点判断等方方面面的重要信息。
问题一：中国品牌走向全球市场，江淮作为中国新能源行业首批践行者，聚焦用户，成功打造JAC DAY品牌节IP营销符号。对于如何快速有效地占领用户心智，构建品牌价值，您认为有哪些要点？
许青：中国品牌出海，我认为最重要的就是与用户建立深度链接。其次，在对外传播方面，我们已经转变了思路。我们不再用主机厂思维来宣传自己有多优秀，而是用用户思维来展示自己能带来什么价值。
另外，在与经销商合作方面，我们也非常注重关系维护。尤其是在疫情期间，经销商运营面临很大困难。有些品牌可能会因为生存压力而向经销商施加压力。但我们却选择与经销商共渡难关。我们帮助他们学习如何利用直播、短视频等方式进行线上运营。这样一来，我们江淮汽车在海外市场上就能逐步提升自己的竞争力。同时，经销商也感受到了线上成交带来的好处，并更加愿意与我们一起与用户沟通、共创未来。
问题二：江淮汽车在海外市场上的社媒互动率高达30%，远超行业平均水平。这说明你们具有很高的用户黏性。那么，江淮汽车是如何在海外市场上建立起品牌忠诚度的呢？在用户服务、社群构建、私域运营等方面，能否分享一些成功经验和实用技巧呢？
许青：举例来说，我们在Facebook上开展社媒运营是从2018年开始的，并不算最早的一批。如果你们有机会去看看其他品牌在Facebook上的运营情况，你们就会发现他们很多时候只是发布一些常规车图或者人车生活小故事，并没有太多互动。
而我们则不同。我们想办法提高互动率，打造各种吸引用户参与的活动。比如说，“后视镜里的落日”活动就让车主们分享自己开车时看到美景的照片。还有“年底心愿清单”活动就让用户们写下自己想要实现或者已经实现了什么愿望。还有一个效果很好的活动叫“寻找里程之王”。因为江淮汽车在海外已经有了时间沉淀，我们有很多车主都开了近百万公里了。我们把他们集合起来，并邀请他们来中国参观。在社媒上，他们也分享了自己对中国文化的看法和感受。
我认为，在社媒运营中，不能只靠硬产品或者软文化来吸引用户。要找到合适的切入点和联系点。我们内部有一个专业的传播团队。他们每个月都会进行头脑风暴，讨论不同地区文化差异和用户需求。我们也跟易点天下合作了几个账户。他们在三个月内就达到了我们预期一年才能达到的传播效果和粉丝数量。这都说明了我们做了精准有效的研究和投放。
问题三：能否分享一下你们对国外市场的洞察？您认为海外市场能为国内车企带来哪些机遇和挑战？未来海外市场有哪些发展趋势和变化？中国车企又该如何应对呢？
许青：今天早上有位嘉宾提到了一个观点：国内市场越来越红海化，而国外市场则相对蓝海化。而中国车企在国内市场上经历了激烈竞争和快速发展，也积累了不少优势和经验。
我从事江淮汽车海外业务已经有很多年了。从销售一线到品牌营销，我最深刻地感受到了用户至上、用户为友、用户共创等理念。除此以外，我们与拉美、欧洲的很多合作伙伴都有超过数十年而不变的商业友谊。当然，这也是与我们江淮本身是一家国企有关。我们在经营上更喜欢稳扎稳打的策略。
易点天下目前特别关注20家中国出海品牌的发展势头，当然，可能这20家过了5年又会有很大的洗牌和变化。所以，为了保持相对优势，不在出海大潮中掉队，我觉得“稳健”会是指引我们前进的一个基本信条。
而在海外市场，最大的机遇和增长点，客观来说我觉得是相对宽松的市场空间。海外市场的竞争目前尚不充分，仍有巨大的市场潜力，只是出海品牌的运营复杂度难度和对人才适配性的要求是更高的。
还有一点，江淮汽车坚信“选择重于培养”。在很多市场，如果我们没有找到合适的经销商，即使有再大的市场需求，有再大、再多的合作伙伴找到我们，我们都会选择观望，而不是贸然进入。我们一定在每个市场都做了充分的市场验证，譬如说车必须跑百万公里，我们才会让产品上市。在这样的一个严格的市场选择过程中，我觉得品牌出海是必须有好的产品基础和市场的用户基础做基奠的。
问题四：中国车企有没有机会抓住这种风口、凭借这股势能发展？在这一方面，江淮汽车有什么看法？
许青：在趋势方面，我倒觉得增长速度会在这两年达到顶峰，但不一定能一直地持续下去。最后积淀下来的东西，就是我们刚刚提到的如何真正站在用户的角度、用过硬产品力征服市场的策略。
此外，我觉得在海外，品牌需要搭建一个体系化的营销运营模式，而不是说像传统贸易的这种形式。我们正处于从国际贸易到国际营销的转化过程中。一些出海品牌可能会抓住短暂的市场机会。但是，如果这些跟风出海的企业没有考虑到后续一系列问题的话，他们很快就会被市场所淘汰。
当然，也有很多优秀的企业，它们在出海的时候，投入的资源会更多。以新能源汽车为例，
出海的应该不仅仅只是汽车这个产品本身的上下游产品，而是它的整个产业链。因为我们想给用户带来的，无非就是好的产品、好的服务还有完备的生态链。那么在这个过程中，我觉得会有更多的机会。
问题五：目前江淮汽车在品牌出海上，有怎样的短期和长期计划？
许青：关于短期计划，可能直言不讳地说，因为这几年遇到井喷的需求，去年我们完成了15万台，今年目标是25万台，但也可能达到30万台高峰。在这方面，我觉得长期应该还是会有很多的本土化经营。
而且我刚才也提到，在新能源商用车上，我们跟世界500强有合作。我们不仅仅为这一两家打通，比如说百事可乐和DHL，在巴西和墨西哥也会采购我们的车，在欧洲其他国家也会形成联动。最后让它们在各个国家的500强企业都参与采购我们的车。所以我觉得这一定是长期来说我们想构建的一体化，还有我们会从现在的国际营销转变为真正的本土化用户思维运营。我觉得这是一个变化。
问题六：目前江汽集团把业务拓展到了哪些国家和地区，然后最重要的、潜力最大的是哪些市场？
许青：我们目前出口是已经超过130个国家了。现在，我们在商用车领域，已经连续14年都是中国中高端轻卡出口的第一，包括皮卡这个车型也是我们目前出口的一匹黑马，现在全球出货的排名已经到达第二位了。
然后，在乘用车领域我们还是会重点进军新能源市场。现在商用车的重点市场在拉美，乘用车则是在欧洲。我们已经实现多点批量的出口，这是我们整体的布局分布。
问题七：江淮汽车在130多个国家市场分布，同时您刚才提到未来发展方向就是本土化。这不可避免地引出一个问题：各个市场消费者习惯迥然不同，在江淮汽车的洞察中，不同地区的消费者各有什么特点？
许青：我们的产品在五大洲都有色彩纷呈的表现，尤其是在拉美，这是我们最传统也最有优势的市场。我们在拉美的大部分国家，都占据了中国品牌第一，国际品牌前三的位置。
这要归功于我们出海步伐刚启动时，与经销商建立的共建共享、共创的合作模式。经销商从用户角度出发，对产品的细节有很多差异化的需求。我觉得这个过程很重要，因为我自己原来也是做销售，有过这样的经验。以前我们做市场调研时，会先考虑最棒的竞品和友商是怎么做的，但是后来我们更多地去跟用户交流，了解他们对市场上的领头羊是否满意，以及他们还有什么样的产品需求。
比如说，当时我们在做一款多功能商用车万的时候，雷诺是当地在秘鲁卖得最好的。我们本来想根据雷诺来优化我们这个车的座椅布置、动力和空间，但是后来通过跑了很多地方调研很多终端客户后，我们才发现其实他们想要更好的。后来我们很快做了一些调整后，我们这个产品在细分市场上，也能达到和友商相抗衡的位置。
当然，不同市场之间也有很大的差异性。比如说欧洲市场和拉美市场，他们的用户习惯和特殊需求就有很多不同。拉美用户会更注重车辆的动力，有些人甚至会自己拆掉消声器，享受那种哄哄作响的感觉。欧洲用户则更严谨更极致，对产品有更高的标准和要求。所以我们在做产品时，也要考虑到这些差异性，并进行相应的创新。
问题八：目前江淮汽车的乘用车和商用车是怎样进行自己的品牌定位的？江淮是如何塑造自己的品牌调性的？
许青：我们的商用车产品，是围绕着人车生活这样一个关系来打造的。我们认为商用车的重点是打造一个生意圈，帮助用户创造价值。我们的乘用车产品，则是打造一个生活圈，满足用户的日常需求。
我们根据这两点来做产品定位。
在商用车方面，我们的目标是追赶世界头部的商用车品牌，例如五十铃。我们的市场占比已经不断提升，而且我们的产品售价远高于中国其他的商用车品牌，与五十零的价格差距也在进一步缩小。我们的愿景是成为世界上最优秀的商用车企业，虽然我们还没有一个特别具体的定位，但是我们会越来越接近这个目标。
在乘用车方面，我觉得我们江淮汽车与其他车企有一个最大区别，就是我们拥有最全的产品线，涵盖了商用车、乘用车、动力整车以及相关的上下游产业。在乘用车上，我们覆盖了不同细分市场，包括从燃油到纯电到混动的各种动力形式，以及从商乘并举、宜商宜家到商用车乘用化、舒适智能化的各种产品形态。
我们集团在4月份刚刚发布了“以智能领导智能”的战略，这意味着我们在新一代的新能源技术上将完全颠覆现有的模式。这就是我们在乘用车上的一个大概定位。所以我们有一个内部口号叫“做大做强商用车，做精做优乘用车”。
问题九：新能源汽车市场，目前还存在很多痛点，对于这些你有什么思考和建议？
许青：我们的新能源产品，在出海探索的过程中，还处于一个刚刚开始的阶段。我认为目前我们面临的最大挑战是服务，包括电池、电机等相关方面的服务。我觉得正是因为这个原因，我们现在没有在全球做快速的展开，而是非常谨慎的进行市场布局。
问题十：您对目前新能源汽车市场有那些思考，能否从行业的角度分析一下现在的市场形势？
许青：我认为新能源汽车的发展，将来还是会沿着商用车和乘用车两个方向进行。因为新能源商用车无论是在中国还是在海外，都有很大的机遇和市场空间。我们在传统市场上已经在新能源商用车方面取得了成功，现在也在快速地从南美市场扩张到中美、非洲和欧洲。
在这个过程中，我们要坚定不移地发挥我们在商用车市场上的积累，同时利用新能源新技术的优势，去吸引那些集团采购用户，包括一些500强企业的老板，让他们给我们背书。 在乘用车方面，我们会打造一些差异化的产品和营销策略，比如说在墨西哥，我们会做双子星的概念，通过不同的产品去覆盖不同的用户群体。这样我们可以更好地满足乘用车用户的需求和喜好。
文章来源：亿邦动力
