【亿邦原创】3月16日消息，在“勇破局，创新路”·跨境电商高质量发展峰会暨粤跨协八周年庆典上，同欣跨境创始人KENNY以《传统外贸转战跨境电商，如何做好运营？》为题发表了演讲。
KENNY认为，传统外贸转战跨境电商，有三大痛点：跨境电商人才招聘难度大，二是团队不稳定，三是预算把控不佳。基于此，外贸企业应该作出针对性改变，包括改善办公环境，产销分离，财务独立核算，加大人才培养的投入等。对于跨境电商运营，KENNY亦慷慨分享了过往经验，包括数据分析、市场需求分析、运营节奏、产品布局、关键词趋势分析、阶段性财务预测、精细化营销推广等等。
据悉，广东省跨境电子商务协会（简称粤跨协），顺应广东省对外发展政策及粤港澳大湾区创新驱动浪潮，借八周年庆典之际，举办主题为“勇破局，创新路”的跨境电商高质量发展峰会。
活动旨在加强广东省跨境电商生态发展，为省内跨境电商企业搭建友好交流合作平台，推动生态伙伴深度合作，共创发展机遇、共享发展红利，带动产业转型升级。本次活动真正为企业搭建起与知名跨境电商平台信息交流的桥梁，将推动全省跨境电商快速发展，链接外贸全流域，打造电商新生态，助推跨境电商产业做大做强、高质量发展。
温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。
以下为演讲实录：
大家好，我是同欣跨境的创始人，区别于前面的分享嘉宾，我是一个卖家，更是一个老卖家，我从事跨境电商已经10-11年了。我们公司创立在2013年，是由几个人的团队变成现在几百人的团队。我今天带来的是传统贸易怎样转型跨境电商，我们该如何运营。
传统贸易转战，我们如何运营呢？我工作已经13、14年了，在我的人生历程中，我做过传统贸易，也做过跨境电商，也有工厂，我们可以告诉大家一个问题，大家觉得在哪一个环节，产品线到销售端、到终端的消费者，哪一个环节是最赚钱的？按数据来统计，最接近消费者的那一端是最赚钱的，为什么当年我们不做工厂，直接做跨境电商的原因就是因为我们比较接近消费者，而做电商零售的比较了解消费者需要什么产品。
工厂卖家或者传统外贸的痛点无非几个，第一个，招聘难，因为我们在佛山和中山，工厂比较多，相对来说现在做电商的人，大部分电商的年龄段都是00后、90后比较多，传统的工厂老板大部分是四五十岁的人，所以我们在招聘的时候，公司的环境就变成了电商非常重要的一个点了。第二个，在团队建立的时候，团队建立不稳定，很多时候四五十岁的员工想的是保守稳健，二三十岁的小伙子更愿意拼搏奋斗。第三，我们在搭建的时候把控不好，这也是很多传统老板的问题，就是我必须要在工厂，我必须要这一笔费用要从头到尾一环控制一环，但是电商讲究的是速度，等他已经把钱拿到手，这个电商都不用工作了，所以在把控的时候，很多时候传统老板都不知道怎样把电商做好。而且很多老板会在这个把控中没有把总预算算清楚，所以导致中途会亏本，或者提前离场。
我们今天给大家想一个办法，第一是改善办公环境，包括传统外贸，很多工厂已经把销售跟工厂脱离了，销售放到一些比较繁华的区域写字楼，工厂放到比较偏僻的区域当中生产，已经有这种趋势了，电商肯定要这样子。第二，搭建的时候财务一定要独立核算，像我们公司一个项目，我给你50万的费用，如果超过50万，我再考虑这个项目做还是不做，传统老板就是我们不停地投，但是最终亏损的就是没有财务的独立核算。第三是加大人才培养的投入，以前在工厂已经做了很多年的，或者自己亲戚去做一把手，他并不是一个运营，而是一个管理者，有些老板说我什么都搞不定，那就找现成的团队。
如何做好运营呢？第一个是学会分析数据。我们要控制市场，我们要找到市场好卖的都是，而并不是我们一直做自己工厂的产品。第二是市场客户需求分析，这一类的产品客户需要的是什么，比如我做烤箱的，烤盘的，蛋糕模具的，很明显我们要对应的是女性的产品，年龄段是在16-45岁，所以我们要学会做市场客户的需求分析。第二个是市场排行选款。第四个是市场的洞察能力，市场流行的新品是什么东西，我们能不能把洞察出来的东西给到工厂马上研发呢？下一个是市场分析趋势调研，还有电商年利润预算，超出预算我们有什么备案的方案，超出了第一个方案，第二个方案，第三个方案是不是应该要截，或者找原因。下一个是市场的客单价布局，我们有个合伙人曾经说过，没有一个单价是卖不了的，市场上大部分卖90，他就卖200，但是他会考虑这一个客单价段有没有竞争对手，而不是工厂老板想的我工厂是生产的，出厂价便宜，零售价也便宜，我的产品一定能卖出去，不是这样的，每个单价段都有消费需求量在那里，只是我们怎样找到单价布局而已。下一个是运营节奏产品布局，运营的节奏，我什么时候推广，什么时候促销等等。还有月度销售额预测，我们有年度的利润，应该也有月的销售额的目标额。最后是目标关键词分析。起码我们作为电商，招一个运营，无论他有没有经验，这些条件是必须要做好的。
上面这些是我们在做电商的时候，无论是在建立团队也好，这些数据是我们会做电商的基本准则，如果招一个运营，或者要建立一个电商团队，起码负责的人要给这些数据给我看，如果连这个数据都没有的话，几乎这个运营你都不用请了，你让他操作一个大盘，他一定是亏本的。
我们如何做好运营？就是学会看关键词的趋势，这是很多卖家经常会忽略的，因为每个词它的趋势在某个月份相对来说比较好，哪个月份不好，这些对我们运营比较重要。第二个，就是竞争对手的分析，起码我们要知道我们卖的产品跟人家有什么区别，人家为什么卖40，我为什么要卖30，这个对手的竞争一定要区分出来，假设我们现在卖的是一个耳机，人家已经有蓝牙耳机了，我们还在无线耳机的时候，是不是我们应该要跟着市场去开发蓝牙耳机，或者我们去采购别人工厂的蓝牙耳机呢？这也是做运营很基础的因素。标题关键词诊断分析是运营经常要做的。
电商阶段性财务预测，虽然我们有年终的销售还有月度的 销售额还有年的利润率，但是电商不像工厂，工厂你会发现我接一个订单回来，一个赚1块钱，我做完这个订单能赚10万，这是可以稳定的，但是电商比较浮动，比如今天出50单，明天有可能只能出20单，0单都有可能，所以财务负责的重要的角色是预测，随着运营的实际销售来预测下个月的销售额，甚至下下个月的销售额。还有推广费用盈亏测算，运营的时候我们会做推广费大概是多少，占比销售额的多少，很多卖家不想做电商或者担心做电商最大的原因就是零售端我投的广告是不是很多？我们公司做的就是10%的推广费，销售额的10%，超过10%几乎就等于不合格，所以我们抓好这个盈亏测算，在有利可图的时候就会把这个品不停地推上去。
下一个是学会精细化的推广，一个电商平台入驻很简单，运营很简单，但是我们看一个运营的能力并不是想看他怎样上架，怎样算到利润是多少，一个好的运营应该是在好的推广，他怎样能从10个点到1个点，这是一个运营的能力，比如我花100块钱可以出10单，另外一个运营只能出1单，这个才叫运营，学会上架我估计很多平台的经理都会说你可以看卖家大学，我就会上架了，那怎样去运营是非常重要的。下一个是竞品搜索流量的监控与深度分析，也是衡量一个运营是一个老运营还是一个菜鸟，还是一个小白的点。还有竞品盈利计算分析，还有自己VS竞品的30天数据，这些我就不深入了。还有详情页卖点提炼标准化，现在很多运营，工厂的老板会说做套图要三四千块钱，我随便在外面找相机拍几十块钱，其实不一样的，我们会给传统工厂洗脑的原因是什么呢？他们总觉得电商卖的是图片，消费者根本看不到产品，第一印象是看到你的产品，而我们以前传统做实体店的人，最重要的看的是门槛，所以提炼点是比较重要的。
我们2013-2016年底都是做跨境电商，当年我们做耳机的时候基本是前10到前20的，但是为什么我们还是会把我们的利润投到工厂呢？最重要的就是工厂的优势在于产品，还有在于价格优，还有质量，这些通通都是我们缺的，我们投入工厂最大的一个点就是掌控单价，我们投入了工厂，我们的单价是比较优的，而且是掌控货期，最后是掌控质量，所以当年我们才会选择投入工厂。
这是我的亲身经历，向大家分享，谢谢大家！
文章来源：亿邦动力
