【亿邦原创】当消费者走进家具门店，可以随手将各种款式和颜色的衣柜搭配起来，挑选喜欢的风格；当维修员检修电梯时，可以不再背着四五种设备和检修单；当搬运工给包裹扫码后，可以不用再导入后台，上传系统，而是一键完成。当这些步骤都可以用一副AR眼镜来完成，这个AR眼镜的适用范围该有多大？
这是一个新的市场机会，谷东科技创始人崔海涛看到，在这个以巡检工、维修工、运维工、分拣工、培训技师等工种为主的场景，只要解决流程中一两个问题，就可以显著提高工作效率，AR眼镜的设备成本投入在一年之内基本能收回。
他们的行业横跨海关、政府、石油石化、电力、汽车、飞机等特种设备维护，人数过亿。崔海涛称之为“工业下沉市场”。
在工业下沉市场，AR眼镜不仅需要佩戴方便、续航时间长，更重要的是解决成本问题，换句话说，要足够便宜。
崔海涛的方法是，在功能上做减法，深入每一个工业场景，优先解决两三个核心痛点；同时在技术上做创新，通过工业设计、软硬件自研、产品轻定制等方式，在成本上做减法。
2023年春节期间，崔海涛忙着优化谷东科技的产能，因为谷东科技在2022年12月底发布新款AR眼镜C2000S，这是一款5G防爆单目阵列波导一体式AR眼镜，从光学模组到眼镜整机，从系统平台到AI算法，全都是由谷东自主研发和生产的。
“担心缺料，也担心开模成本高，要提前优化产线，解决今年大批量出货问题。”崔海涛告诉亿邦动力。
对于C2000S的发展，崔海涛非常乐观，这个预判来自他过去一年接收到的诸多客户诉求，也来自他自己的市场洞察。
谷东科技成立于2017年，主要产品涵盖AR光学模组，AR整机产品以及AR软件算法平台。产品已被应用于航空、电力、海关、安防等行业，业务涉及美国、英国、土耳其等70多个国家和地区。
不同于高端制造业中的复杂定制化，在工业下沉市场，如何在体验、效率、价格中取到那个平衡点，是点燃下沉市场的关键，崔海涛认为，C2000S就是那个火苗。
1、
瞄准工业下沉市场
在企业里，安全管理人员、检测人员和作业人员的培训、实操、熟练度，直接决定了企业每天的生产效益。
生产设备的任何磨损、停产，对企业来说都在亏钱。比如电梯的日常保养至少15天一次，一次现场保养至少要两个小时，同时还要做好记录以便质检部门检查。能源行业的设备维护更加严格，在石油钻井平台，任何器械稍有偏差，不仅要停工停产，还会大幅折损设备的使用寿命，造成成本浪费。
崔海涛算了一笔账，对企业来说，如果能够缩短上岗培训时间，减少停工返工几率，或者在不扩大人数的基础上提高效率，如果AR眼镜能够解决上述流程中任何一个环节的痛点，就很容易推动企业的购买决策。
比如扫码枪在扫码之后还有登记、导入三个步骤，而AR眼镜扫码后直接上传后台，一步解决，只需要AR眼镜的摄像头的识别速度与准确率足够用，对一线工人来说就足够了。
在经济发达地区，5000元以下招工困难，而谷东科技通过自研低功耗模组+极简光学器件，同时解决了成本和效率问题，AR眼镜的设备成本投入在一年之内基本能收回。
此前在物联网领域的多段成功创业经历，告诉崔海涛AR具有改变工业的可能性，同时他也看到，这是一个可以起量的市场，各行各业中，在一线运维、分拣、核对的员工人数上亿——我国844.7万台电梯中，保养维护人员超百万。而一个大油田的巡检人数在两万人至三万人。
这也是一个受困于成本的市场。很多企业和崔海涛提出“如果成本降到2000元内”的要求。
某省电信运营商提到，“我们全省现在有30万个5G施工工地，其中10个工地用一个，我们就有3万台需求，唯一的问题是成本。”
一个央企建筑公司告诉崔海涛，“如果价格能降到2000元以内，目前我们国内正在施工的工地都会安排上你们的检测设备。”
“我们希望未来AR眼镜的价格类似于好一点的劳保用品，这对企业来就不再是负担。”崔海涛指出，“成本是制约因素，只要成本足够低，企业有了换设备的动力，他甚至不需要手机，戴个眼镜足矣。”
2、
硬科技、轻定制、合作创新
带来极致性价比
了解了市场需求，崔海涛带领谷东科技开始在产品设计、研发、生产各个环节寻求解法。
在产品设计上，谷东科技通过自研光机，自研整机，在功能上做减法，只解决具体场景下的刚需问题，达到极致性价比。
为此，谷东科技需要行业线的研究人员，在工厂蹲守数周，找到核心刚需痛点。“痛点不在多，只要解决一两个，效果就立竿见影。”
谷东科技还采取了轻定制的产品研发策略，在一个重量级的旗舰机基础上，做符合行业特点的调整。
谷东科技一年会有2款特别具有创新性的设备，可以称之为原型机或者旗舰机，在此基础上，各个行业可以根据行业特性作出调整，称之为“轻定制”。这种轻定制的调整，一两个人干一个月就可以完成，给行业提供“只属于你”的体验。
而谷东科技的所有硬件创新都体现在这款原型机上。2022年12月发布的新机C2000S就是这样一个原型机，或者叫旗舰机。
在旗舰机上，谷东科技要展现自己的所有技术储备，比如C2000S搭载自研的光波导、Webb OS系统、及国产5G芯片，在显示技术、追踪性能、交互体验、安全防护等方面均有了重大进步。C2000S从光学模组到眼镜整机，从系统平台到AI算法，均由谷东科技自主研发和生产，场景适应性非常高 。
崔海涛透露，在谷东科技目前还在研究体全息技术，计划自建工厂，“体全息工艺复杂，关键在于制程，就跟光刻机一样，比如，把激光频率设在多少，光刻时间多少，选用什么光刻胶，后面怎么去固化等等，这些都是商业机密。”
在体全息光波导的制备方面，谷东科技已经有着充分的理论和工艺储备，在此基础上建成千级洁净室、气动制作平台等，目前，已具备一维及二维单片超薄体全息光波导大批量量产的能力。
另一个降成本的方法是与云厂商合作。
2022年，崔海涛在和阿里云合作的过程中发现，如果将算力、产品模型都储存在阿里云上，可以给AR眼镜带来更多便利。
谷东科技与阿里云尝试联合国内某知名服务定制家居品牌，走进该品牌的门店，带上AR眼镜，消费者不仅可以立体看到所有衣柜的资料，还可以随时将衣柜放在合适的位置，感受实体衣柜近在眼前的样子。
“因为门店的面积所限，平时很难将所有衣柜都搬到门店，现在我们不仅将所有产品图放在AR眼镜上，而且还将产品说明、讲解推销、日常培训都放在AR后台，调用的时候非常方便。”店长刘梅介绍，“而且一个大屏大概2万元左右，一副AR眼镜两三千元，算下来还是划算的。”
目前的硬件成本距离阿里云的目标还有一定的距离。崔海涛认为这需要先通过一些高质量客户做起，随着体量越来越大，方案越来越成熟，硬件成本会被逐步摊薄。
至于什么时候AR眼镜在B端的售价可以大幅下降，崔海涛认为，“这一两年一定会，如果销售额在5万台以上，眼镜售价甚至可以降到1000多元。”
但在B端市场，售价不是越低越好。B端设备在场景适应度、安全性、稳定性等方面的要求比C端远远要高，生产研发成本较高，如果售价过低则不足以支撑后续研发，这对TO B的AR行业是一种打击。
3、
扩招、调整，直指10万台销量
2023年，崔海涛也在调整组织结构。
今年1月以来，谷东科技成立大产品线，负责旗舰机和行业机的定制、备料、量产和全生命周期规划。同时将产研分拆为三条线，产品、研发、生产各司其职，保障产品多样化。
同时，谷东科技的人员也处于扩增中，主要集中在生产端，负责优化产能。崔海涛介绍，都是为了应对未来的大规模出货。
对于出货量的预计，崔海涛认为很难估计一个具体时间点，但出货量数万台到10万台，应该在两年内可以达到。
对于谷东科技来说，它的竞争优势在于：
第一，前瞻性的市场洞察，看到蓝海机会，即工业下沉市场。
第二，通过技术创新、服务创新，探索极致性价比。
第三，提前调整组织结构，迎接接下来的产品爆发。
此外，坚守B端市场是崔海涛一直以来的态度。他认为随着国内企业数字化转型，AR在B端市场渗透率将大规模提升，TO B的AR市场是发展中的蓝海，足够谷东科技成长。
文章来源：亿邦动力
