【亿邦原创】平日生活在广州的赵信（化名）时隔一年回到湖北老家，他发现，村子里的新能源汽车愈发多了起来，“村里不少人就在附近的县城上班，在自家院子里安装充电桩以及停车都非常方便，同时，充电费相比油费也更便宜，所以现在村里很多人都买了新能源汽车。”赵信说。
2022年7年，中国汽车工业协会发布数据显示，2022年上半年，新能源汽车产销同比增长1.2倍，市场占有率达到21.6%；其中，渗透率作为衡量新能源汽车发展的重要指标，2022年5月，新能源汽车渗透率十强城市出炉，除第一名的上海市外，其余“9强”均位于下沉市场。
汇通达助理总裁、新能源出行事业部CEO封心振认为，新能源市场呈现“三快”特点：快增长、快洗牌和快下沉。
他表示，截至2025年，国内新能源汽车渗透率将超过50%，年交付量或超千万。“下沉市场是新能源汽车的一片蓝海，但目前无论是主机厂还是经销商，对下沉市场的辐射都是间接式的，这也是为什么尽管下沉市场机会很大，却尚未完全爆发的原因。”
基于此，熟悉下沉市场的农村产业互联网平台汇通达，通过链接上游品牌供给端及下沉市场需求端，建立了一站式新能源交付及服务平台，弥补了市场空白。
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新能源 下沉，要“新”办法
下沉市场消费者对新能源汽车的需求出于众多的原因。
小城市半径距离短，不用担心续航里程问题，每周平均行驶150公里左右，一般情况下一周只需要充一次电即可，算下来日均用车成本只有一两块钱。
出行半径短，里程、补能焦虑低，用车成本低，再加上更具科技感的操作，下沉市场消费者对新能源汽车的接受度在提高，需求在增加，却面临“买车不便捷、服务不便捷”的难题。
与一线城市的4S店与商超店不同，下沉市场的汽车销售主要通过大大小小的二级网络经销商（俗称“二网”）经营的汽车综合超市。
亿邦动力了解到，这些汽车综合超市往往多品牌车型同时销售，有实力的二级网络车商有一个面积较大、环境较优的展厅，品牌车型相对多样；实力较弱的小汽贸商则是一间小门面、一两台车，便开卖了。 由于门槛低，一条街上出现十余家汽车超市的现象，在县城并不稀奇。
对于新能源品牌而言，二级网络经销商对销量的贡献度有限，为了促销量，经销商们有时会陷入价格战困局，单车利润空间有限。
对于下沉市场消费者而言，以经销模式开设的汽车超市仅提供售前服务，有时想要的车型没有；售后更是没有保障，大量乡镇居民在购车后，还得驱车数十甚至多百公里，到附近市区的直营店方可享受专业的保养、维修等服务。
以品牌商投入一家4S店为例，每年至少需要销售700辆汽车才能维持盈亏平衡。而且，一家4S店仅能服务一个品牌，面对需求长尾的下沉市场，消费者对单一品牌的需求不足以形成规模经济。
售后同样是难题。亿邦动力了解，新能源汽车的故障主要集中在三电系统和车载智能中控屏上，日常保养费用与频次较燃油车低，能够养得起一个专业维修团队的门店少之又少。
从营销端看，传统汽车营销包括外部展示、广告宣传、店端集客等方式，存在投入高、产出低的不足。在人口密度相对较低的下沉市场，这种不足或将被进一步放大，严重制约了市场发展。
从消费者的世纪需求来看，封心振介绍，相比自动驾驶等复杂配置，下沉市场消费者更讲究实惠性及耐用性——外观是否新颖？能耗是否低？价格是否优惠？服务是否到位？
全国约300个地级市、2800个左右县城、约4万多个乡镇，以及66万个村庄，下沉市场层级复杂，存在大量结构性差异；区域间居民活动范围小、时间成本低、信息传播更依赖社交圈子。一二线城市的新能源汽车品牌最先思考的问题，是如何获取更多流量，但下沉市场的消费观、需求心理、行为模式都需要新能源汽车厂商去重新认识。
02
模式创新提高产业链规模效益
2019年，汇通达对于农村市场的商品服务品类已由最初的家电、消费电子扩展到农业生产资料、酒水饮料、交通出行和家居建材6大品类。其中，交通出行产业板块近两年“动作不断”。
2021年，汇通达发力新能源交通出行，通过链接上游品牌供给端及下沉市场需求端，打造出全链路产业服务平台，用以提升产业交易效率，助力新能源产业下沉效率倍增，提高下沉能力。
随着新能源汽车产业链、供应链的加速重构，产业生态已由传统的链式关系向多领域、多主体共同参与的网状生态演化。由此，围绕新能源汽车出行领域——
在产业端，汇通达通战略投资天津易鼎丰动力科技有限公司（简称“易鼎丰动力”），优化产业链上游智能制造环节布局。据了解，作为新能源汽车核心控制器产品和新能源及智能网联汽车领域核心零部件生产制造企业，易鼎丰动力长期专注于新能源与智能网联汽车控制领域的技术研发、产品制造。
同时，在品牌层面，汇通达已与比亚迪、广汽埃安、哪吒汽车、开瑞新能源、开沃汽车等主流新能源汽车品牌达成合作，利用其网点和渠道运营能力，采用“ACN经纪人”模式，在下沉市场淌出一条新的赛道。
而在缺乏4S店覆盖的县乡镇等地区，汇通达选择面积适宜的线下门店合作，既可为消费者提供多品牌、多车型，还能因地制宜地提供加装、贴膜、保险、维修和养护等新能源汽车后市场服务。
封心振介绍，通过“前台个性化、品牌化，后场共享化、专业化”的方式，1个6-8名员工售后团队可以服务4-6个新能源汽车品牌，这种共享机制既能够保证售后人员的专业性，还能够覆盖消费者的长尾需求，共享交付资源，博取规模经济。
封心振介绍道，这一集“选车、购车、提车、售后”于一体的线下门店，具有“快建设、小投入”的特点。
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经纪人+数字化
汇通达新能源“产业路由器”按下开机键
可以说，下沉市场作为私域运营的最早形态，最初的夫妻老婆店就是通过熟人经济，服务周边农村居民，形成天然私域；而当下沉市场的传统私域运营与数字化工具结合之后，一个更广袤且高效的经营空间就被纳入到传统的乡镇农村商业半径中。
为了帮助新能源汽车品牌触达下沉市场，同时满足下沉市场消费者的购车及售后需要，汇通达通过“ACN经纪人协作体系”及全链路数字化工具等模式创新手段，以用户需求为服务半径，将单一场景里经营货的模式，转移到以人为核心的全渠道场景的销售及运营模式。
从销售端看，国内下沉市场不同地区生活习惯以及语言特点差异较大，需要因地制宜地根据当地消费者的需求有效应对。此外，对于汽车等高净值产品，下沉市场消费者的购买意愿，很大程度取决于体验感，注重“所见即所得”。
基于此，汇通达通过搭建“经纪人协作体系”，佐以数字营销工具，将其他行业人员发展为兼职销售经纪人，盘活其现有客户资源，利用“数字化产品展示+实体店带看体验+高性价比的产品”赋能其促成销售。
来自安徽临泉县的经纪人韦先生表示，作为一名婚礼策划师，他每天需要往来不同乡镇，出行较多，新能源汽车成了他的第一选择。身为车主的他也加入了汇通达经纪人协作计划，通过向更多人分享其使用新能源车的感受，已成功转介20位好友。
据悉，汇通达打造的“经纪人模式”与传统4S店销售的区别，表现在组织形式、分工协作、价值牵引方面。在利益共享机制方面的出发点不一样，4S店还是传统的销售提成制，经纪人模式更多是基于信任之下的信息分享模式，更注重用户关系及服务的建立。
当经纪人通过社交网络，深度挖掘用户需求后，数字化工具内“千人千面”的前端展示页面，能够大幅度提升产品曝光量和线索搜集量；随后，系统通过线上裂变、无感推送、精准导流等数字营销手段，还可实现销售线索的快速锁定。
以安徽省阜阳市临泉县为例，在这里，汇通达联手哪吒汽车，成立了第一家哪吒汽车体验店。该门店利用平台的私域营销工具，开业仅8天，便成功触达用户26万，吸引5000余人次到店参与活动，积累意向客户400余名，产生有效订单50余笔。
“这套营销系统不仅可以自己发起秒杀、砍价等活动，后台还能直接给粉丝发送信息，弥补了传统经营中的很多短板。”韦先生表示，借由这套数字营销系统，自己实现了熟人半径外的出圈。
到了“售中”环节，与传统4S店“重店面轻体验”不同，具有“商品在线、客户在线、交易在线、员工在线、数据在线”5大在线管理系统的汇通达产业互联网平台，能够实现上游主机厂、供应链、零售门店、经纪人、消费者多方实时在线，消费者需求将可直达工厂。
封心振对亿邦动力表示，去年9月19日，汇通达首批定制的千台开瑞江豚新能源汽车正式交车，这意味着汇通达通过联合定制和开发等方式，推动了产品因地制宜、更加便捷地落地下沉市场。
汇通达&开瑞新能源“江豚”交车仪式
而消费者除了可享受到高性价比、配置合理的新车外，生产完成后的新车，还将直接由工厂发至线下门店，供车主就近提车。
而汇通达搭建的全链路产业服务平台，对于数以万计的经纪人及下沉市场线下门店而言，在助其提升销量的同时，进一步助其完成了数字化转型，对个人及门店的长期经营来讲，意义更为深远。
总而言之，在产业平台的赋能下，汇通达通过线上线下数字化双轮驱动模式，为新能源生态圈带来了更加紧密的业务融合，并通过满足消费者的多元化需求，正在成为新能源汽车“下沉”过程中重要抓手。
文章来源：亿邦动力
