【亿邦原创】消费复苏，白酒行业当仁不让。
2023春节前夕，陕西商洛青山路街道烟酒店老板李奇的生意回暖了起来。李老板“顺势”组了个线上社群，将左邻右舍的酒友们拉近群里，日常小酌两杯，偶尔在线上接个卖酒的订单。
李奇今年40出头，经营门店近10年，方圆几公里内的左邻右舍都是老朋友，谁家有用酒的需求都到他这里来买。2019年，酱酒大受欢迎，李奇进了一批酒打算在春节大卖，“当时多亏汇通达的人手把手教我们线上开店，大大拓宽了销售渠道。”
彼时，同时服务上游供应链厂商和下游夫妻店的汇通达，正从以家电、消费电子2大品类为主，拓宽到包含农业生产资料、酒水饮料、交通出行、家居建材在内的6大品类。
“酒拼汇”是汇通达专为酒企、酒商打造线上线下结合集拼单、集货、定制为一体的产业平台，主导“1+N即酱酒+名酒”模式，主要服务三四五线城市/县/镇的酒水门店。
汇通达助理总裁、新兴产业事业部CEO申博士认为：“我们整合酒水产业，通过供应链和SaaS工具的双重赋能，帮助线下门店进行重构，帮助他快速转型升级。”
01
下沉市场空间大，终端门店问题多
据了解，我国饮酒人数超5亿+，目前市场已形成十几个全国知名品牌和三百多个区域性品牌。
近年来，不少品牌注意到下沉市场的增长空间。水井坊推出150-300元“天号陈”品系；剑南春推出五十元的工农酒；泸州老窖推出百元黑盖；汾酒推出百元献礼版玻汾；郎酒推出七十元的顺品郎，又重启了两百元的郎牌郎等。下沉市场的白酒偏好高于一线和新一线城市，不少白酒品牌开始针对下沉市场打造产品。
在与亿邦动力的交流中，申博士指出，下沉市场的白酒消费有四个特点：
第一，下沉市场更讲究熟人生意，口碑至关重要。
第二，下沉市场白酒的购买地点主要集中在专卖店、超市、社区门店，消费地点主要在宾馆、酒楼、特色饭店。
第三，白酒多用于送礼、请客、红白喜事，在下沉市场，中低价位的白酒比较畅销，价格一般在300元以下。
第四，白酒消费的高峰在春节等传统节日期间，与此同时，90%以上的白酒通过门店销售，烟酒门店的作用举足轻重。申博士和团队发现，烟酒店老板最关心的是：产品真、能赚钱、拿货快。
在乡镇县城，三公里内的人彼此熟识，这就决定了研究门店老板最重视产品质量，其次重视利润。“这正好是汇通达模式能够发挥作用的地方。”申博士指出。
02
紧抓市场痛点，服务好终端客户
申博士介绍，这是一个“上游比较散，中游比较薄，下游比较多”的行业。
上游酒厂端，包括了茅台、五粮液、泸州老窖等十几个全国性品牌外，和三百多个区域性品牌，整体格局分散。
中游以传统的代理商为主，随着信息技术和物流运输的发展，代理商更多承担着库存周转功能。
下游零售端，以传统连锁店、直营店、商超副食店、餐饮店为主，门店数量众多，但单店体量都不大。
申博士认为，这样一个上下游都较为分散的行业，非常适合通过汇通达“产业路由器”模式来提高效率。
在供应链层面，“酒拼汇”帮助上游酒厂与终端零售店直接做生意。
在工具服务层面，汇通达不仅为门店采购酒水，还帮助门店构建线上业务，升级基础设施，实现实体店、网店、社群店“一店三开”。
（1）交易：消费者要什么，门店就卖什么
“我们现在在全国的‘酒拼汇’门店，烟酒店直接从平台采购酒厂直供的产品，汇通达的线下服务铁军会服务好门店，流通效率提升。”申博士说。
“酒拼汇”的白酒品种以酱香为主，其他香型为辅，合作超30个品牌厂商（五粮液、国台、金沙、国威、金种子、五粮醇、夜郎古、贵州醇、西凤等），200多个供应商、服务商。
由于白酒具有强地域性的特点，除了十几个全国性品牌外，尚有众多区域性品牌。酒拼汇采用“总部集中式供应链+区域分布式供应链”的总分结构，同时满足：大牌+区域名品的双重消费需求。
李奇说：“通过酒拼汇，原来店里就三十多种酒，现在可以卖到六十多种酒。”
汇通达还把诸多门店的小额订单集中起来，直接向工厂采购，提高效率，降低成本，给烟酒店提供更多利润空间。
（2）SaaS：从“坐商”到“行商”
对李奇们来说，线上营销也同样具有吸引力。李奇可以利用汇通达开发的小程序商城搞促销、搞活动，拉动酒友们下单。
申博士指出，这是SaaS带给终端门店的最大变化，是让店主从“坐商”变成了“行商”。
申博士指出，这套模式的核心优势包括：
· 1+N品牌，强供应链。一手酱酒，一手名酒，全品牌全品类，工厂+直供到店。
· 2大自主，连而不锁，支持门店自主经营自主进货，不要求统一采购，确保门店经营的灵活性和差异化。
· 3店同开，全域运营，线上云店＋线下实体＋私城团购，打通线上线下全域运营。
· 4高2低，收益增强，帮助门店实现4高“高毛利/高周转/高产出/高效率”+2低“低库存/低资金占用”。
“未来，我们将服务到更多的小微门店、传统销售商和上游酒厂，为酒水行业的变革贡献一些力量。”
文章来源：亿邦动力
