【亿邦原创】半天妖、鱼非鱼、探鱼、鸣记的烤鱼背后，都有同一个公司的身影——富煌三珍（全称为安徽富煌三珍食品集团有限公司）。这家面向B端的烤鱼食材供应链企业，自2002年成立后，聚焦于一条斑点叉尾鮰，前13年以外贸出口为主，主要面向欧美地区。2015年后，转为内贸，专为国内连锁烤鱼餐饮店提供标准化食材。
2021年底，富煌三珍推出面向C端的预制烤鱼品牌——有鱼妖，聚焦于职场白领群体。
据了解，富煌三珍业务涵盖水产苗种繁育、水产精深加工、生鲜食品超市三大板块，现拥有300余亩食品加工区、10万吨冷库、1440亩苗种繁育区和20万亩订单养殖基地，产品有鱼类、虾类、调位酱类三大系列100多个单品。其中，鮰鱼单品年加工超1.5万吨，单品收入达4亿元。
当前，富煌三珍团队规模在400人左右，其中，C端有电商部、市场部、产品部和直播团队，占比近1/10。
“B端做规模、效率和产业链，C端做品牌附加值和影响力。”日前，亿邦动力与富煌三珍总经理倪宝友展开了一场对话，重点探讨了以下问题：
·做好一条烤鱼的生意，难点在哪？
·近20年里，富煌三珍构建起了怎样的竞争壁垒？
·哪些因素会影响烤鱼市场的竞争局面？
一条斑点叉尾鮰的生意
斑点叉尾鮰，也叫清江鱼，原产于美国密西西比河，肉嫩味鲜，富含蛋白质和多种维生素及微量元素，过去，这种鱼的主消费市场在美国。
2006年，原本以小龙虾养殖为主的富煌三珍为了丰富养殖品类，实现养殖场的全年运转，从美国精选优质鮰鱼，引入国内进行培育养殖。生产出来的鱼，通过客户直接采购和走线下商超及中间商的方式，出口至欧美地区，以美国为主。
这种状态持续至2015年，当时国际贸易的竞争越来越激烈，富煌三珍遇到天花板，亟需拓展新市场和寻找新的业务增长点。
而国内连锁餐饮市场规模不断扩大，尤其随着80、90、00后消费群体的快速崛起，鮰鱼在国内市场逐渐呈现蓬勃发展态势。
彼时所有门店却还处在活鱼现杀现烤的传统模式，产品没有标准化，不仅效率低、成本高、后厨占地面积大、环保问题大，而且一旦遇到刮风下雨、交通堵塞，原料就进不了店。进而长期面临着食材供应链不稳定和标准化程度不够高的痛点。
富煌三珍以此为契机，将业务从出口转向内贸，专为连锁烤鱼餐饮企业提供标准化食材。
“斑点叉尾鮰是烤鱼连锁门店的天然食材，具有不可替代性。”倪宝友介绍道。富煌三珍自成立以来，就已投入重金布局产业链，目前在鮰鱼品类中，是国内唯一一家拥有鮰鱼全产业链闭环的企业，完成了从苗种繁育到生态养殖，再到精深加工和全球销售的闭环。正好契合连锁餐饮最关注的两大痛点。
以有烤鱼界天花板美称的半天妖为例，自2019年，半天妖正式与富煌三珍达成深度战略合作。得益于食材标准化带来的高效率和极大降低成本，在接下来的三四年时间里，半天妖爆发出惊人的成长速度，从十几家店扩张到1000多家，成长为行业头部品牌。高峰期时，年开店数量达600家且都是直营店。
倪宝友介绍，富煌三珍与客户的战略性合作的前提是全天候和长期性，基于3年到5年的发展规划，帮助客户提供价格、品种、养殖、供应链端的预判。当前服务的大型连锁烤鱼品牌已超300家，B端年营收在5亿上下。
向C端延伸 为用户提供体验上的“尖叫”
“我们在B端深耕了20年，深知其中的苦与甜。”对于为何从为B端客户提供食材，到向C端消费者提供预制烤鱼，倪宝友介绍，这是公司长远战略布局。
B端的痛点很明显，一方面，无论一个供应链企业做的如何成功，无非是在规模和利润上扩张，而对市场的话语权、定价权甚少，只能被动接受市场选择；另一方面，B端做的是传统农产品加工环节，属于劳动密集型产业，护城河窄，挣的每一分都是血汗钱。
为了扭转局面，为企业赢得一个更大的生存空间，2021年，在B端已经构建了足够强大的产业链基础之上，富煌三珍推出面向C端的预制烤鱼品牌——有鱼妖。
亿邦获悉，有鱼妖聚焦于高端市场，主要面向职场白领，帮助他们解决生活中的用餐痛点。
对于这一群体而言，如果需要自己杀鱼，再调酱料腌制，很难呈现。有鱼妖则通过工业化预制方式，将鱼预制好的同时，还配备酱料、蔬菜包、宽粉及碗筷、燃料支架、烤盘等。这些材料根据不同消费场景做增减，比如在家庭消费场景，有餐具、火源，消费者只需购买烤鱼和酱料这一核心食材，价格也相对较为便宜，乐享版甚至只需79元；如果是露营场景，则可以购买有鱼妖畅想版整套餐饮解决方案，价格从159到200多元不等。
“有鱼妖不是简单地卖一条鱼，而是要为消费者提供体验上的‘尖叫’。”倪宝友进一步介绍说，从颜值到口感，都要让年轻消费者感受到“好玩”“有趣”。
当前有鱼妖产品口感还原度达到了90%左右。据了解，食材最终呈现出来的味道，取决于食材的新鲜度与还原度。在新鲜度上，有鱼妖所有产品，从育苗到养殖、加工，已经做到全程可塑、可控；在还原度上，是通过沉浸式液态和秒冻锁鲜技术，瞬间锁住食材水分，再在恒温存储条件下走冷链物流，进而让消费者收到的产品无限接近新鲜食材。
渠道布局上，有鱼妖选择了从线上切入。当前有鱼妖除了在京东、天猫、拼多多等传统渠道布局外，在线下大型垂直类生鲜超市盒马、大润发等也在做全线布局。
从2022年7月开始，有鱼妖全面转向抖音、快手为代表的兴趣电商。据倪宝友介绍，相较于线下，线上效率更高、成本更低而速度更快，只有在资源可以匹配的条件下，才能布局线下，变成一个渠道矩阵。未来，他们将主要的宣传营销阵地放在视频端，同时通过小红书等内容平台，将公域流量沉淀至私域。
To B和To C是两个发展逻辑，公司内部从人才结构到产品体系都需要进行独立发展。因此，富煌三珍自决定做C端品牌起，就已建立全新团队，构建新零售部门。据悉，过去一年，有鱼妖顺利完成了2000万营收额的既定目标。
做好一条烤鱼 难在哪？
烤鱼是继酸菜鱼后的又一大单品。
艾媒咨询数据显示，在2018年，中国烤鱼的市场规模就已经达到1034.7亿元，预计在2023年市场规模将突破1300亿元。
它从一款西南地方特色菜发展到大众化餐饮品类，已有三四十年的历史，可归纳为几个阶段：
·2010年以前为萌芽期，当时烤鱼店品类粗放、形式随意，产品结构混乱，行业还未标准化、规模化；
·2011-2015年，随着探鱼、炉鱼、烤匠等一批品牌的创立，烤鱼连锁化、品牌化进程加速。艾媒咨询数据显示，2015年，国内烤鱼企业注册量达27526家。
·2015-2020年，该阶段内，烤鱼行业品牌掀起开店热潮，头部品牌相继崛起，开启全线扩张路线；
·2021年至今，烤鱼竞争至白热化阶段，门店增加到48737家。
烤鱼与酸菜鱼的相似之处在于，都是一款大众菜，普适性强，不需要市场教育。烤鱼的主要味型为香辣、麻辣、青花椒，随着食辣群体的不断增加，有利于形成稳定的消费群体。且加工形式相对简易，使用场景广，而价格相对实惠，利于形成复购。
不同之处在于，相较于酸菜鱼在裹浆多少、鱼片大小等细节上的易于调整，从而灵活控制成本，烤鱼则是以整条鱼为原料，成本相对固定。且面向C端时，创新的口味与产品形式并不多，产品之间的同质化程度高，如何聚焦口味这一“火力点”，探索出差异化卖点，是所有线下门店和预制品牌必须解决的一大难题。
倪宝友介绍，有鱼妖采取的策略是，借助其母体在业内近20年的数据积累，对目标人群进行调研和测试，进而找到大众化认同的口味与产品。
无论To B还是To C，对于富煌三珍而言，操心最多的环节反倒在养殖端，这是由养殖属性决定的。据了解，养殖业当前仍处于高度分散环节，原料价格的波动，对加工企业的影响很大。
同时，在加工环节，虽然当前设备标准化和自动化程度较高，但对于鱼类水产品而言，使用度不高，仍然需要人工操作。
鱼的养殖周期在13到18个月之间，他们生长在水下，每条鱼吃饲料的消化程度和抗病能力不一，即使同一批鱼苗，重量在1至3斤不等，无法用机器标准化加工。
“近年来资本纷纷入局水产品预制产业，其助推行业发展的定位是正确的，但也要遵循预制食品加工规模。”倪宝友表示。富煌三珍一直对资本抱着开放的心态，选择的标准是，资本除了资金投入，更多是对产业要认同，唯有共同价值观和理念才能走的更远。
亿邦获悉，未来3至5年，富煌三珍仍以B端为主，C端为第二条增长曲线，两条腿走路，二者同等重要，是一个连体共生的关系。
文章来源：亿邦动力
