【亿邦原创】12月28日消息，在2022全球数字贸易大会暨首届亿邦跨境产业互联网峰会上，无届创新资本合伙人张之晨，密尔克卫副总裁、灵元素化工平台负责人凡喜红，世佰跑董事长黄建文，易瑞国际执行总裁夏廷乾就《产业互联网跨境的理想与现实》这一话题展开了深度对话。
主持人亿邦动力董事长郑敏向在场的各位嘉宾提问，试图了解各位嘉宾在各自行业对跨境电商的理解，解剖产业互联网的现实和未来。
黄建文表示，在2022年，世佰跑的B2C业务直接下降了2/3，但是B2B业务翻了3倍。真正做品类的人要认识规律，扎扎实实做自己的2B业务。
凡喜红认为，国际贸易中间的各种流程非常复杂，这时候，中间的国际贸易公司就有了存在价值。如果能把商品变成现货，交付环节变成本地到本地，就能够从本质上做好体验。
夏廷乾表示，作为传统产业做跨境电商的人，首先要改变的就是自己的思维，如果还用传统的思维来做跨境电商业务，那样会很艰难。在公司成立的六年间，易瑞国际的团队从公司员工思维转变到海外用户思维，再到产业链人思维。
张之晨指出，中国制造业出海需要具备三点核心能力。第一是商品的性价比，第二是解决痛点的服务能力，第三是本土化能力。
据悉，汉交会已连续举办了12届，已成为我国商品交易盛会，同步举办的全球数字贸易大会由湖北省人民政府主办，吸引了生产制造、品牌商及外贸企业、数字科技企业、外交使节参加，是企业家及各界决策人参与的高端盛会。在本次大会期间，亿邦动力与卓尔智联联合举办了“首届亿邦跨境电商产业互联网峰会”，邀请全国产业互联网、跨境电商平台、数字经济、资本市场等领域的嘉宾，共同探讨产业互联网公司出海的机会和路径。
温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。
以下为演讲实录：
郑敏：今天此时此刻，坐在这个台上，对于我而言，感触极深。因为就在两三年前，2020年疫情最猛的那一年的10月份，我们产业互联网的会开到了武汉，就是在这个会场。在今天这个时间点，疫情进入了尾声，我们这个行业就要好好想一下明年应该怎么干。这是第一点我感触很深的。
第二点，我在电商行业一直没离开，今天算一算，我在这个行业呆了22年。我很清楚中国的电商是从B2B开始，而且是从外贸的B2B开始的。印象中，1995年就有外贸B2B，现在足足27年，真的是比相当一部分小朋友的年龄都大。这么一看，B2B在信息、营销等方面都没有完成突破，实在太难。
但有时候我想一想，如果不难的话，要咱们干嘛呢？
今年，外贸或者跨境的B2B，和产业互联网结合以后，我们觉得这个突破的时间点到了。趁我们这帮人还没有老，不管是以B2B的方式，还是数字供应链的模式，或是跨境的方式，应该可以往外走了。这时候一旦突破，会打开巨大的想象空间。既是跨境电商人的巨大想象空间，也是产业互联网的巨大想象空间，还是中国制造业和中国产业链供应链的巨大想象空间。
我们既有媒体又有智库，从传播和政企几方面来讲，我们都觉得今年要和朋友们一块儿聊一聊新鲜事。这个新鲜事叫跨境产业互联网。今天请到了几位嘉宾，在外贸领域都有很多年的经验，从品类来讲有化工品类、汽配，还有专业投资人。今天早上世佰跑的黄总问我怎么聊，我说我们来说真话，扎扎实实地讲解对整个行业的理解。
第一个问题就问黄总，你在汽配行业做了这么多年，今年对跨境电商的感受怎样，对B2B的方向感受是什么？
黄建文：很荣幸亿邦动力今天给我们组了这个局。我在跨境电商行业做了17年，大学出来就有幸碰到这个行业，一直做到现在，马上过完年就18年了。别人都说18年之后是条好汉，我感觉明年一定要以好汉的标准来要求自己了。像郑总说的，三年前我也坐过这个沙发，在这个地方也是因为疫情，这三年确实非常难。
比较有意思的是，在2022年，我的B2C业务直接下降了2/3，但是B2B业务翻了3倍。这可能跟品类有关，也跟我们自身的产品也有。其实去年的时候，我都快熬不住了，原因很简单，因为我的所有成本都上涨了，不管是物流还是生产成本，包括人工成本也上涨了。原来你花6000块钱可以请一个人每天给你干8小时，现在你发现这个人只能干6个小时。
为什么会有这么大的变化？B2C业务我做了十七八年，我认为我有发言权。我认为，这个行业的门槛很低。因为我做的是汽配，所以对产品有一定的专业度，但是像那些做服装、3C的行业，我感觉就很难受，完全就是血赔价格。去年7月份，汽配行业遇到了非常寒冷的时间，大量做B2C的商家，甚至做B2B的商家都熬不下去了，直接降价。同一个产品，在国内卖是100块钱，在美国带运费卖50。我想着还能挺几个月，但是那时候很多B2C的企业为了活着，直接跳楼甩卖。刚才亚马逊的副总裁没有讲这些故事，他更多讲好的方面，但这是郑总给我的一个任务，让我讲不好的，这是我自己经历的。
反过来，讲B2B这一块，今年上半年一二月份的时候，突然大量的俄罗斯订单出来了，可能和俄乌战争有直接的关系。但是，我有幸在2017年和2018年的时候，配合阿里速卖通出海。当时第一个国家就是俄罗斯，而我全程跟着阿里巴巴在俄罗斯，从找办公室、找人，到我们在那里举办了五六十场线下招商会。我们推的第一波产品品类全是汽配类的，就是在阿里速卖通的国际站上卖。我们把做这个产品的企业都找了一遍，我们的中国团队和俄罗斯团队积累了大量的数据，这个数据是很多做B2B的企业没有的。俄罗斯会告诉你这个东西叫什么，我们自以为叫什么，但因为非常大的文化差异，很多产品是冲突的。
因为这一轮基础数据，甚至有一些产品还拿到过图片、经销的授权，所以我们敢去做B2B垂直产品。比如减震器，我们什么类型的减震器都有。这也和工厂有关系，有的工厂可能只生产减震器，而他们什么都生产。另外，在B2B的目的地国家，它们的经营模式不一样。比如，如果它经营丰田类、本田类，一辆汽车里有几百、上千个零件，需要找不同的企业采购。这在B2B的出海中是一个非常大的冲突。我们在降低成本，打开品类的时候，可能会以某一个单品直接冲出去，这样成本低，试错成本也低。但是人家不一样，人家开丰田的，汽车坏了直接去丰田那里找，你一个做减震器的，他问都不问。
传统贸易也好，B2B贸易也好，我们建立了信任，他知道买刹车盘就找我们家，什么型号肯定有。但是，这也导致我们库存压力非常大，我在俄罗斯基本上挺了4年，快倒闭了，就和做口罩的商家一样，可能前一天快倒闭了，来了疫情就活了。最后，大家都在满世界找货的时候，我有货，还有一堆库存。
我再分享一个小故事，今年2、3月份的时候，出现了大量的国外2B买家询盘，我开始很认真地接触了4个询盘，后来我们做了一个决定，只要是俄罗斯的询盘，只要是中国人问的，一概不做。如果是俄罗斯原来做化工的来问汽配，我也不做。谁来找我做呢？真正的目的地国。这些真正做品类的人不会没有活儿，因为他很清楚汽配类不可能爆发式增长，车该什么时候换是有规律的，不像我们买食品和服装。
我相信大家比较穷的时候，买东西都很理性，你很难找到大批的资金去囤大量的货物，我的库存产品成本绝对比我重新在中国找商户运过去的资金成本要高。往往在这个时候，我不会理这样的订单，就安心做我的2B业务。今年扎扎实实做2B业务，也有了一定的起色，占领了一定的市场。
郑敏：有几个信息补充一下，刚才黄总说B2C掉了2/3，即使掉了，年销售额也是在10亿元以上，因为世佰跑原来在汽配的B2C领域就是国内最大的。
另外，他的B2B增长了3倍，当时我们看着非常开心。这3倍和互联网、数字技术的关联度未必有那么高，看起来是传统贸易的转化率方式很高。
第三，他已经讲出了为什么B2B和互联网、数字信息技术的关联度还不够高的几个要点。作为一个可靠的供应商来讲，可能要的是多品类，但是做多品类就未必成本和效率最优这个逻辑和2C的逻辑不一样，说白了应该是数字化的供应商才对，这是我们要思考的问题。
另外一个问题，他讲到实际在俄罗斯那几年的库存积压，即便是在国内市场，库存都像山一样，始终是压在头上，一不小心就倒下来把人压死了。如果用传统贸易的方式处理库存，可能很难。
接下来有请凡总，密尔克卫是很有名的A股上市公司，市值表现非常好。想请教一下你，你们现在在跨境方面有没有开始做一些尝试，是进口还是出口？
凡喜红：谢谢郑总邀请，今天非常有幸。密尔克卫聚焦在化工产业链，当下的经营主力是在中国，但从去年开始，特别是今年，我们开始做全球的布局。第一站在新加坡，之后在美国和欧洲。
背后的逻辑是什么呢？有以下几点，第一个是我们聚焦化工产业，第二个是我们过去的主阵地在中国，因为服务的主要是外商在中国的业务，和国内企业在中国的业务。但是，最近几年，以万华为代表的民营企业，包括国有的中石油、中石化在海外扩展，我们原来在国内的客户的的业务拓展到了全球，同样针对我们的业务需求就出来了。
我们做跨境的布局有几个逻辑。
第一，我们是以仓库和物流起家的，所以一定是仓库、物流、货代，也就是服务先行，有什么能力，就服务别人。我们今天做的跨境生意和其他家有什么不一样呢？我们是从服务的角度来做的，特别是化工仓库，涉及到专业的操作、资质以及方方面面的监管。
第二，我们整个业务除了物流之外还有贸易。贸易带来另外一个好处，就是我们无论去俄罗斯、欧洲、美国还是非洲，核心需求是国内交易有了现货需求之后，就有了现货，这意味着原来的海外交易是下远期订单，可能要30天到50天，但现在下单就可以马上有现货。能缩短30天甚至更长时间的资金占用，这对国际贸易来讲是巨大的差别。
第三，有了现货和本地的服务能力之后，我们提出一个概念，让海外的用户，甚至是国内的供应商都一种新的体验——让国际生意和从本地到本地一样。国际贸易原来复杂在什么地方呢？需要出口、清关、海运、目的地商检、监管、报关，流程非常复杂，这时候，中间的国际贸易公司就有了存在价值。而我如果能够把商品变成现货，交付环节变成本地到本地，这时候才能从本质上把体验做好。
刚刚黄总讲了一点，我特别同意，那就是你做好这些东西之后，是不是我什么都可以做？其实不是。品类太多，要做到从本地到本地，还有现货，一定是把有优势的产品变成最头部的履约商品。在服务体验慢慢提升以后，再去做更多的东西。
从我们公司来讲，第一是在我们存量的合作伙伴中，我们有优势的品类。另外在化工中，我前天刚查了一下，全国一年单品出口额超过1亿美金的，有300个单品。我们目前第一是依附于我们自有的核心能力，第二是我们确实可以给目的地客户带来现货，做出了服务能力上不一样的点。这些节奏点要把握好，如果把握不好节奏，会把自己搞翻。
郑敏：我注意到几个点。第一个点，做跨境这件事情，极有可能是因为你客户业务的国际化，客户要求你跟着过去提供服务，这是我原来没有想到的。我们说的是积极主动地做跨境产品，反过来今天是客户倒逼你，因为客户在国际化，你没有跟上的话，客户可能就把你换了。
黄建文：我可能有5个客户是被我逼到俄罗斯去的，我告诉他，我在那边卖得好，你跟着我过去，我给你解决资金回笼、客户的问题。我只需要一件事，你给我出货快一点，我给你足够的利润。
郑敏：第二个点，即便你做的是跨境2B，也要有提供本地化服务的能力，或者是准本地化。原来B2C在服务领域很强，B2B一样强调，而且效率要足够高，如果效率不够高的话，传统贸易库存高一点可能一下就堵死了。另外，灵元素化工是做什么的？
凡喜红：主要面向化工产业，面向国内为主，逐步面向海外的电商平台也好，产业互联网平台也好，为什么想做这件事？核心是化工产业足够大、品类足够多，另外化工属于高监管、合规性要求很高的企业。我们这些公司最早是做仓库物流起家的，在全球遍布主要的城市节点有65万平的仓库，几千台自主微罐车，可以对化工产业做到非常高效合规和本地化的交付能力。基于这些基础，我们建设这个平台，这是第一个逻辑。
第二个逻辑，我们公司1998年成立，25年来国际化工公司和国内主流的化工公司都是我们的客户，用我们的仓库，用我们的运输，这意味着我们如果有客户想买这些东西，实际上现货在哪儿有，交付在什么地方快捷，都是现成的事。所以基于这个逻辑，我们公司做所有的电商，做所有的业务，回到核心就是我擅长什么，我的优势是什么，我能给客户带来什么不一样，我才去做这件事。
我之前在阿里做过，有一个感受很深，原来所谓风口的时候，大家觉得这个东西我也可以插一脚，但是你发现风可以把人吹起来，也可能把你刮没了，你把自己的核心能力想清楚了，在当下你想插一脚，几乎不可能。
回到灵元素，我们在化工圈推广交流，因为我们还是聚焦在这个领域去做一些工作，也是依附于我们的核心能力去做这件事情。
郑敏：这也是我们在产业互联网领域提得最多的，你是干B2B产业互联网，你要先把商业逻辑跑通，再做业务数字化、服务数字化。
易瑞国际我是去年开始接触的，我有一段时间网上查易瑞国际，搜索引擎跳出一条工商登记信息，注册资金实缴4.5亿。你们公司的背景是做石油设备相关，应该是做贸易背景的公司，投了4.5亿要做B2B的产业互联网平台。我特别感兴趣，你们公司是怎么想的？要做些什么？
夏廷乾：非常感谢亿邦，感谢郑总给我们这次机会。对于这次大会，我也是一个新人，也是第一次坐在这个舞台上，正好也借这个机会学习了很多。每个平台、每家企业的经营，每家企业的商业模式都是不一样的，任何一家企业都需要学习，不管是做跨境电商还是产业互联网，如果在前期想不明白商业的本质，再加上互联网也没有太大的意义。
借这个机会，我将简单介绍一下我们的公司，另外对这些问题做些解答。
我们公司成立于2016年，是中国首家油气领域跨境B2B的产业互联网平台。到2022年，我们公司已经走过6个年头。易瑞国际的股东是专门做石油和天然气开采过程中用到的装备、耗材和技术的一家企业，是国家级的高新技术企业。我们的股东也是从贸易最终走到实体，有了综合性产业。
我们公司原来是传统的贸易公司，也不是做国内的贸易，而是在海外做贸易，也就是说把中国的产品卖到海外去，第一个走到的海外市场就是俄语区的国家。在业务发展过程中，我们逐渐发现了在石油天然气行业里面，越来越多的海外企业开始信任中国的技术、中国的能力、中国的质量。逐渐地，我们公司上了自己的实质产业，而且就在最近，我们一个子公司打破了海外的卡脖子技术。中海油所有的潜海采油井口都是我们来做，这是我们在技术领域持续投入才看得见的喜事。
易瑞国际在2019年的时候引入了一家企业，注册资本一下子起来了。在这6年过程中，我们有几点感触，第一点就是思维的变化，从公司员工思维到海外用户思维，再到产业链人思维。我们作为传统产业做跨境电商的人，首先要改变的就是自己的思维，如果还用传统的思维来做跨境电商业务，那样会很艰难。
我们自己变化的过程中，也要感知和认知我们用户的思维变化。最大的感触就是海外用户的行业特点不一样，因为有很多装备都是通过招标进行采购。但是这6年走来，我们发现用户的思维一直在变，他们的零配件耗材完全通过SAP系统来接入我们的系统。我们有一个资产管家的能力，在用户的系统上装上传感器，监测设备运行多长时间，哪个部件需要检修，哪些部件需要定期维护。这样，我们可以及时把中国的产品运到海外仓，缩短生产时间和运输时间，买家用户生产效率就提高了，这对于国内的卖家用户也是很强的背书。原来，我要花一笔资金买来放到海外仓，但是上游客户逐渐把他自己的产品通过我的数据分享给他，钱什么时候能收回来，他可以做到心中有数。
再到产业链条的变化。我们今年做了一个全球第四大油服务公司，所有的MRO已经授予了我们中国区的总采购商，不是说我一单一单线下采购，而是通过平台系统的连接采购。我们和北京的鑫方盛在洽谈这个事。
第二个是服务的变化，我们的很多能力都是在线下，你要做跨境电商，线下能力如何链到线上的服务能力，而且线上的服务能力又做得比较生动，让客户体验感比较好，在这里面，我们这么多年有13个海外仓，拿出部分开始做联营海外仓，我把海外仓能力赋能给国内的客户。这13个海外仓可以实现海外的本地币结算，我们进行了本地化的运转，本地化员工、渠道建设、运维都需要本地背景，我们服务海外用户和国内用户，让他没有后顾之忧。
第三个，本人一直在做海外业务，特别是近3年的时间，2020年业务下滑比较厉害。从2022年来看，我们整个的业务复苏还是非常不错的。而且现在国际油价上涨，能源行业和政治经济相关，我们一直在关注政治经济的变化，海外各个市场对能源安全的保护，能看出对能源的投入还是非常大的。对于我们专门做油气行业的跨境电商来讲，这相当于又一次机遇。我们认为将来不管是油气行业，还是跨境B2B产业互联网的赛道，绝对会有我们更好的未来。
郑敏：按照你们现在的节奏判断，你认为所有的营业收入里面，真正可以称得上跨境B2B产业互联网的占比，占到30%大概需要多长时间？我指的是整个集团业务，在整个集团的贸易业务里跨境B2B部分，要占到30%，大概判断一下，你觉得还要几年时间？
夏廷乾：目前易瑞国际的跨境B2B板块，在今年已经占到了集团产业的25%，这也是在这个赛道摸索了6年的结果。我们相信在明年或者是后年，这个占比会越来越高的，另外我们相信海外的营收也会越来越多，整个思维的变化会带来我们业务的变化。用不到一年的时间就可以占到30%。
郑敏：有几个比较大的收获，第一个是在制造相关的产业，都有巨大的备件库，这个备件库的成本能不能通过产业互联网的方式降低。另外是对设备的运维状态进行实时监测，除了在国内，还有在国外，获得数据以后和业务结合起来，意义就大了。
接下来请教张总，从你做投资，真正能下单的角度来讲，跨境产业有哪几种模式，或者哪几个行业，让你有下单的欲望？
张之晨：感谢郑总，比较难回答的一个问题，非常务实。前面也和大家分享了，从我们这些年从国内到出海的经验来看，我倒觉得每个行业多多少少都有。
郑敏：哪些模式是你比较看好的？
张之晨：与其说模式，不如说我看中的几个能力。
第一，搞清楚我们出海到底在出口什么东西。我认为核心是几点，中国过去这么多年的制造核心是生产制造能力，是效率，把它汇集到产品上可能就是性价比，在同样的品质下，能用较低的成本能造出来。这是我们今天中国的供应链商品在全球占绝对地位的核心原因。
第二，就是从中国到海外要经历跨境物流、清关、海外获客等方面的挑战，这条链路要拉通，最好是历史在出海上有一定经验或资源积累。
第三是本土化能力。今天我们出海做的都是老外的生意，不管是中东还是印尼，不管是法律法规、宗教、购买习惯、语言，用中国的视角去看这些当地化的差异点，可能不一定理解，甚至会搞错。我比较看重团队本土化的能力，甚至有时候不一定是能力。我们到底有多大的意愿和想法去做本地化，这很重要。
郑敏：结合您所说的，第一个，不管怎么说，产品要有性价比，确实要有性价比，如果要毛利，不是往下要，是往上要。第二个，必须要有整条供应链的服务。第三个，要有本土化的运营。
今天的话题刚刚开始，我想在今天之后，整个行业一定会更多的朋友带来有更深的思考，更多的借鉴。今天相当于我们几个人开了头。
谢谢几位嘉宾，本场对话到此结束，请大家台下就坐，谢谢！
文章来源：亿邦动力
