如何在抖音年货节获得流量“翻倍”增长？

欢迎来到亿邦零售PLUS社群直播课。本周，邀请到一念文化创始人、荷马超级仓合伙人张瑞科老师来给大家讲解抖音营销全案：如何在抖音年货节获得流量“翻倍”增长。本期内容主要涉及3个关键点：

1、抖音年货节价值点与流量生态解析

2、抖音直播间免费及付费流量增长策略

3、抖音年货节直播+短视频矩阵运营全案解析

以下是张老师分享内容整理：

今天的内容主题是如何在抖音年货节获得流量“翻倍”增长，第三个年货节，抖音在直播商城以及流量生态上会发生哪些变化？商家该如何有效利用短视频和直播，把握住年货节流量完成GMV和品牌的双增长？今天就为大家解答抖音年货节品牌运营策略的问题。

1、抖音年货节价值点与流量生态解析

首先是抖音整体的直播生态，抖音至今积累了整个八亿多的用户，也诞生了很多网红和头部主播，而商家怎么去参与到抖音的生意中？先看一下抖音的用户的整体画像，根据2022年上半年的一个数据，抖音整体的用户占比男性是55.71%，整体较为年轻化，从25岁到36岁区间的用户占比是非常高的，城市分布的话，基本是在杭州、上海、北京、成都这些新一线或者是一线城市，同比全网流量比较大的平台，比如说快手、小红书还有淘气直播的话，抖音的整体画像会更年轻，而且消费力高一点。

抖音年货节的话一般是从两个月度去参与的，第一个是要么是达人去参与到抖音年货节的赛码或者是台湾赛中，要么就是商家直接参与到抖音年货节大促当中。从商家角度来说，抖音上半年，电商不同店铺的销量的分布，可以看到可以分为那个四个层级，从最基础的C级、B级 、A级，S级的话占的少数。基本在一百万以上的店铺抖音的增量是不饱和的抖音开店是一个增长非常快的过程，整体店铺结构的逻辑也非常快。

传统电商像天猫，最基础的天猫店铺干到第七分级，需要至少六个月以上或者九个月，但抖音很快，像前两天张兰直播间的话，可能一晚上直接就占到S级，就是只要有流量的话，它增长是非常快的。抖音平台的就是店铺评播生意到底怎么去做？抖音频播整体繁数第一个板块儿是财务板块。

在做抖音的时候，很多人看见同行在做就自己也进入直播行业，但这样是行不通的，首先要注意生意的标准财务模型跑。比如说在视频投放直播间，排在第一位的是什么视频，排第二是什么视频，因为抖音他到现在还是一个短视频平台，无论是个人从直播角度或者从视频角度还是把视频是放在第二位的。第三位是投放逻辑，为什么放在第三位的话，就是从免费的自然流量是很难去突破直播间的成绩的，所以在把财务的模型儿定好以后，把投放是放在第三位，最后是直播间的场景话术、产品趋势和数据回流。

如果你如果大家做直播做过一段时间，就会知道数据回流是非常重要的，直播间GMV考的是特别高的，狠一点的一百万二百分直接又跑上去了，日常在直播中，想做一个完整的抖音直播或者停打造一个频播类型，直播间首先要把财务模型跑通，因为各种生意在抖音平台去冲刺，不可能找不到对标，如果在抖音到现在为止找不到对标可能自己就是头部，要么就行业基本上没有人做的。

找到对标的时候一定要去拆解对标企业的利润模型，如果你利润模型猜不出来的话，后面不管你在直播间或者是短视频里面所做的任何的一线的就全部白费了，通过利用模型再制定直播打法，很多初创的团队并没有去深度考虑，看到别人赚钱自己也想赚，直接就冲进来了，所有的后端前端的整体链条没有打通。

视频为什么放到第二？抖音最在乎的基本是流量，流量的整体变现逻辑就是通过短视频来引流，给它做完整的变现体系。视频的话确认就是对标企业的视频类型的架构还有它的主体内容框架以及人群喜欢的风格，然后制定出自己的直播间或者短期评论整体进行框架。抖音如果你不投放的话，到了一定程序，比如说你站到前面有三个层级，电播也好，或者自己找主播或者达人主播也好，流量逻辑它是很平静的，投放的话一定要根据前面的财务模型去促进的投放策略，根据媒体人群做电子投放册。

先根据财务模型把的投放策略去做预算，把投放策略去打通，然后根据人群的比例，比如本品投放架构，不加人群投放多少，如果不好评估的话就可以去巨量或者千川对应的当地的国方里面人群包所投放的策略都可以找得到，然后去搭建整体的投放计划框架。

最后第四个板块就是直播间场景，如果大家经常关注那个刘奔活动直播的话，新东方他们的整体场景去搭建的非常好，另一个就是话术，一个直播间能不能拉动得起来，除了产品最重要的就是话术直播，主播在直播的整体化就话术是非常重要的。最后是做数据环境数据分流，不管是在参与年货节，或者是参与投放也好，一定要注重数据，最近的总体的占比还有人群的策略到底是什么样情况？

之前去年有一个德荣的产品，在全网卖的比较好就是一个直播间，大概卖三十一万单左右，第二个品没有做好成绩，然后之后其他的品再也没有再出现过二十万，就是月销能能达到二十万以上的订单。以及根据数据资产进行人群筛减，根据投放的数据优化投放细节，尤其是花钱的投手，如果细节没有优化好，亏损真的是分分钟钟的事。整体的直播间财务模式，他得考虑这些能GMV能送到多少，有的时候就是过分变态的冲击，这样就是不正常的现状。抖音停播之后的话，钱最后跑到哪去了，全是在货品的仓库里，大家在做任何事情的时候，一定要先算账再发现，先借钱之后再过货。抖音有很好的预售功能，充分利用也完全可以，最后就是先跑通小模型，然后再给提分。

之前有19个直播间之间亏到3个，本来已经跑通了，当时做那个妈妈妆年龄大于四岁，但是因为提前没有确定好，给主播的分层和机制，导致最后被挖走，分配不均的时候，整个含重力是有根据的，所以小模型跑出来之后，然后再发图。

2、抖音直播间免费及付费流量增长策略

服装行业的整体趋势，GMV是二十一万，退货退了十一万，这是非常正常的现象，所以一定要主攻直播，和短视频成交对抗，所以要把财务模型去建立起来，那到底怎么在年货节期间去打造一个爆品直播间？抖音和传统电商之间的本质区别，从搜索型电商转到进取电商之后，一定要强调一下抖音是没有类目标签的，它只有人群标签。

服装的潜在顾客，也可能买家电，也可能买去幼儿产品。抖音这整个的生态里面只有人群标签，没有类目标签，知道这一点后在做年货节、抖音双11的话就非常明确了。所做行业或者所经营产品适用的人群或者目标群体的大小决定整个生意的上限，比如说东方新东方遵循农产品输入其他的产，而中方精选的直播间偏向于食品类的，然后老罗交朋友，他是商品直播间，如果你去两个直播间的天窗后台去发他的人群包的时候就会发现有明显的不同。

年货节抖音一战平台放大流量包，投广告的时候，比如说抖音，上面的一些抢红包，或者是上平台活动分，活动里面的一些坑位性的活动，再参与里面的时候他是跨人群给你发的，群发的时候，如果你是特别精准，有些坑位啊，你就不要爆，另一个点是在抖音这一盘生意里面，天猫和京东有非常本质意义上的一个区别，抖音生意它没有节日化的概念，只要你的直播间有流量，平台就会给你推大区的人群标签，比如说喜欢节日氛围的或者是喜欢活动氛围和折扣比较低的职业标签直接就会给你拉进。但抖音是没有明确的节日化属性的。

不是说觉得声音好就是一个好的生意，而是抖音不是觉得内容好就是或者是觉得视频会有流量，还会有人认为一个比较好的视频才会给配发流量资质，跟之前淘宝跟天猫还有京东会有一点区别。因为淘宝跟天猫的数据可以去人为干预，但抖音的数据人为很难去干预。

怎么找到好的一个内容或者是好的一个流量的方式？最简单高效的方法就是找这边的账号直接一比一去淘，把架构和整个内容筛选出来，拆解到什么都不剩，他只要是有一个这种爆品短视频出来，再按照他的爆品短期性的逻辑翻拍一遍，在抖音里面依然有流量，尤其在年货节的时候，如果把流量前面流量很好的内容去做无数条，在年货节期间，你即便不报平台的活动，它依然是会爆。

怎么去操作程序？在前期不断的迭代和开点，起一个新直播间，会参考至少30个行业的对标账号去给它做一一的拆解，拆解完之后，还需要拆解它的直播间话术，每个单品的话术拆解之后是有一整套完整的的方法来规划年货的，无论抖音年货节直播间也好，或者是日常的点播、短视频的时候，都有可批量性，有复制性，有逻辑性的。

3、抖音年货节直播+短视频矩阵运营全案解析

爆款方式不像之前第一年二零年做直播之后，就是爆一个视频靠感觉来，比如说今天运营或者主播觉得哪个视频比较好照着拍，或者是他拍一个感觉，为什么火背后逻辑基本是空的，在这样的情况下，通过拆解整个的爆款视频和平台热门视频，把这套组出来。基本上分为三个板块，之后就是一个是短视频的，然后是抖音账号，就是直播间的账号的。最后就是导粉，因为今年疫情之后，抖音的流量流量费用会越来越高，尤其投放的时候，之前还能碰到1比20的1比200，今天很多直播间投放基本在1比1.1这样的一个状态。

把前端的短视频内容做好，新流量灌进来之后直播间整体是非常好的，标准化有很多很多，首先是那个短视频的选题生产策略，还有一个方案，最后是账号的运营策略扣爆款视频，做抖音的话一定要把生意腾到自己的私域里面，不能光在抖音盘里面去做。如果光在抖音，团子里面做的话老粉一旦就是，如果你的新品别带速度一直占上不去的话，你的老粉动力就会流失。这样的情况下，再去起新的爆品或者是整新的产品线的时候，需要投入的费用是非常高的，但是如果你把这部分粉丝层建到自己区域或者在做一个抖音的粉丝群都是比较好的。

按照倒粉的策略去落一边地之后，后面在做声音就非常舒服了，这一套op做完以后可以做下来，结果的话基本上平均一个口播类视频的浏览量在两万，视频带来高的时候是两百个粉丝，低的时候基本是20到30个，这些都是没有投费用的情况下，在两万流量池进入之后，一旦跑通两万之后，到了下一个流量池存接的时候，基本会投费用投入一定的，基本是靠度假，因为那个基础包会投前期特容群的时候会推那个随心推，后面在报的时候基本是靠走家或者是先翻，在这样的情况下，最高按照这套方式的话，可以投到五六十万的播放，收藏在两万。

当把在抖音直播或者是在短期前内容做的基本盘做得非常扎实，是否一定要把它矩阵化和量化，因为光一个直播间，你只能做了主播人设打造，但他的人设打造一旦成功之后，你的粉丝群人群包是不发的，当商家需要获取更多的人群的时候，各项费用就会持续拉升，方法是比较简单粗暴的，就把之前原来I P怎么打造成功的方法再重新做一遍，再到一个新的题，一旦做成矩阵化的时候，对公司或者是对那个老板来好来说他有几个好处。

第一是不会受单个直播间单个主播去写错，第二一旦直播间的产品生命周期到了，还有其他的收益或者还有其他人群在爆发，不是就相当于没有放到一个篮子里，而是多个篮子里面去放鸡蛋，再去抗空间能力或者是抗其他的能力，可抗不确定的因素都会增加，同时对管理各个方面都是有好处，就是为什么要在直播里面去做矩阵化的。矩阵化做完之后做曲线的整体的一个链路就是在抖音直播直播里，它是有整段的一个盘里，公域基本上的核心的生意逻辑的，把公域去建造各种各样的营销或者是热点事件来获取流量。

在公域的棋里面，通过短视频直播获取来的流量加深大家印象或者让大家认可你，一定要去做IP，好IP概念是最容易起直播间的。一旦粉丝对你的IP忠诚度极其高的时候，你在做其他的生意之后。会比如说推爆品也好，或者是在直播间等产品的时候它是非常容易起号的，在公寓里面做流量，在私域里面去做人群分怎么合做用户资产，怎么在公域里面抓人，在私域里面赚钱，这是一个完整的逻辑。一旦做好的话，不管去做什么生意，基本上可以做个三到五年，不用担心流量。

比如说你在4月里面通过朋友圈或者通过其他渠道到粉丝，然后从粉丝再导流到短视频上也好，导流到直播间也好，或者是直接成交都是一个非常舒服的状态，在这儿的话，说在私域里面，其实公域引进来的人在私域里面主要做几个事情，就是做会员的分粉或者做粉丝的分粉，做朋友圈私聊，私域也可以建筑思域，基本在微信上也可以再进行25播，再去取粉，如果公寓和私域通短期这一套，走通之后，在做直播也好，或者不管是在那个大促的时候，日常节点的时候做直播也好。

在接下来的粉丝的话，从公域转私域的整个的链路基本上建商的话就靠订单，走的是就靠打电话或者是发那个好评，还有就传统电商那个早电商扫电单粉那个逻辑，如果有实体门店的话，就是供一些食物，这样的话供暖是会更好一点。后面是如果你是做招商培训的，顺点干货就知识付费领域的是更好的。通过供暖期或者通过见面的一个方式去把在年货节打造起来的爆品直播间的人群转到私域。

中国经济法用做成多列路编写，这样做下来整个生意的状态就是非常舒服的，通过整盘的数据逻辑，时装它是整体比较重的，如果从其他的逻辑里面去走服装，服装这一盘库在抖音上做的非常成功之后你做其他领域的类目也是非常顺利的。年货节的话，抖音在做大促和淘气还不太一样，淘气的话年货节会持续的比较长。抖音的话从基本上整个儿分院都是在年货选领域而且抖音有一个特性。

每到过年的时候，一线大主播多不开播了，大主播在不开播的情况下掀起的直播间或者是在用年的一些直播间就非常容易抢到，因为抖音的流量得出去就是八亿的人，第二的话在厂流上的时候就非常好写，所以去年货节春节之后，疫情期间，请了三个号整体的能量都不，只要你推开播以后，你要首先把自己的财务逻辑算好，找到好一点的对标案例，然后去猜它的整段的短视频的链路，它的直播链路和它的整个产品线的链和利润率和财务模型，然后去算我自己团队运营成本。当自己团队运营成成本全都拆完之后，用一个最基本的小团队去跑，跑通了之后再去投资。

4、问答环节

Q：建立财务模型的经验能否分享一下？

你需要算你的整体的费用，比如说主播的费用、人的费用，本体给主播配套人工的费用供应链的费用，如果你自己发货的话，不是那种带货的，供应商发货你需要算仓储还有飞机盒这些产品损耗的一些费用，把这些费用全都打包起来去建财务模型。基本的规则第一个是物资投入，就是做直播或者是短视频，你的不知投入需要多少？第二个事情是措施就是你占用公司现金流你要占多少。你需要布货的话，基本是有样品的成本，把货值算进去，然后货值匹配的时候就供应链和现金流，把这两个选好。剩下就是其他的平台扣点和一些损耗等等，同时，各个类目之间的突破率也不一样，而且抖音服装行业的运费险会越来越高，这些点都需要注意。